Construir uma nova empresa de contabilidade ou desenvolver uma marca existente é um trabalho árduo. E impulsionar o crescimento de novos clientes é essencial para o seu sucesso. Especialmente quando seu tempo é precioso. A melhor maneira de encontrar novos clientes – ou substituir os perdidos – é com uma estratégia inteligente e proativa.
Misture novos canais e regras antigas para encontrar novos clientes
As regras de marketing estão mudando rapidamente. Clientes potenciais podem ser encontrados em mais lugares do que nunca. Alguns dos canais e técnicas que você usou no passado podem não funcionar mais.
Pense cuidadosamente sobre a melhor abordagem e mantenha o foco. Aqui estão dez passos para melhorar a duração e a qualidade da sua lista de clientes.
1. Identifique seus clientes-alvo
Nem todos os clientes e clientes em potencial são criados iguais. Você provavelmente pode colocar seus clientes existentes em três grupos: ótimo, médio e não tão ótimo.
Pense nos fatores que determinam como é um ótimo cliente para sua empresa:
- Com que facilidade eles lidam?
- Quanto receita total eles geram?
- Você pode trabalhar de forma rápida e eficaz com eles?
- Quão rentáveis são eles?
- Eles trazem exposição positiva?
- Eles criam conexões com outros grandes clientes?
Pode haver outros fatores que você precisa considerar. O importante é que você entenda como seus clientes ideais se parecem antes de começar a persegui-los. Às vezes, há trade-offs envolvidos. Nem sempre são fatores financeiros que colocam uma perspectiva na lista. Você pode estar se movendo para uma nova área de especialização. Você pode estar preparado para trabalhar para clientes menos lucrativos enquanto constrói sua reputação.
Ou, se sua empresa tiver uma especialidade, você poderá cobrar um prêmio. Procurar novos clientes na área em que você se especializa pode ser uma direção natural e lucrativa para você.
2. Parceria com outros profissionais qualificados e confiáveis
Seus clientes já podem usar outras empresas para serviços que você não oferece, como:
- representação legal
- Conselho de investimento
- recrutamento
- tecnologia
Mesmo que essas não sejam as áreas de especialização da sua empresa, é importante que você desempenhe um papel em ajudá-las com as referências, se puder.
Pense em estabelecer ou melhorar as alianças de negócios que você tem com outros profissionais confiáveis. Bons advogados, consultores de investimentos, consultores de tecnologia e recrutadores podem ajudar a atender seus clientes. E você pode receber referências mútuas deles.
Também pode pagar para estabelecer relacionamentos não competitivos com outras empresas em que você confia. Mas tenha certeza que você não está em competição direta. Por exemplo, uma empresa com forte especialização em impostos sobre a empresa pode oferecer indicações bilaterais com uma empresa que tenha experiência substancial em consultoria na empresa. Ou, se você está mudando o foco da sua empresa, você poderia fazer parceria com uma contabilidade geral menos especializada ou prática de folha de pagamento. Eles poderiam assumir as funções do dia-a-dia quando você começar a se especializar em serviços de maior valor.
3. Não tenha medo de pedir referências
É difícil encontrar um vendedor melhor do que um cliente satisfeito. Seus clientes não existem em um relacionamento exclusivo com você. Eles interagem com outras empresas de todas as formas e tamanhos. Sua recomendação de sua empresa agrega valor à sua reputação.
Não tome uma abordagem de “esperar para ver” com referências. Seja pro ativo. Pergunte aos seus melhores clientes para divulgar sua empresa. Lembre-se de usar serviços profissionais de rede como o LinkedIn para recomendações e endossos. Coloque depoimentos em seu site. Algumas empresas usam um programa de recompensas de referência mais estruturado. Estes fornecem aos clientes existentes descontos ou benefícios definidos como resultado de uma referência.
4. Upsell serviços complementares aos seus clientes existentes
Muitas vezes, você pode aumentar os negócios oferecendo serviços adicionais aos clientes que você já atende. Se eles usarem seus concorrentes para serviços que você também oferece, explique por que sua empresa pode atendê-los melhor. Mas escolha seu momento e leve seu tempo. Organize uma reunião especial, apresentação ou workshop. Pense no fórum mais adequado.
E não fale apenas sobre sua empresa. Quais são os benefícios adicionais que você pode oferecer ao seu cliente? Estes poderiam ser:
- benefícios de custo ou taxa
- produtividade melhorada
- dados mais precisos e confiáveis
- melhor serviço
- pessoas mais inteligentes e experientes.
E se seus clientes já estão bem servidos? Procure oportunidades de fornecer serviços adicionais a seus parceiros, amigos e colegas.
5. Aprenda a rede de forma mais eficaz
Eventos de rede são vitais se você aprender como tirar o máximo proveito deles. Mesmo na era digital de hoje, os eventos presenciais são ótimas oportunidades para conhecer novas perspectivas. Ainda é difícil bater a interação cara a cara quando bem feito. Os eventos de rede são ainda mais eficazes para empresas que atendem a outras empresas.
É importante estar preparado antes de participar de eventos de networking. Descubra o máximo possível sobre os outros participantes antes de ir. Pode ser possível obter uma lista de participantes com antecedência. Pense no que tornaria sua empresa valiosa para esses clientes em potencial. Certifique-se de conhecer pessoas-chave e não se esqueça de acompanhar depois.
6. Abra portas fazendo negócios com pessoas afins
Quando você passa tempo com pessoas que pensam como você, você encontra oportunidades informais para compartilhar histórias e redes. Eventos, grupos e atividades não tradicionais proporcionam excelentes oportunidades de networking.
Você participa de atividades ou hobbies que incluem tomadores de decisões de negócios? Você já terá um ponto de partida para conversas. Seja você ativo em projetos comunitários, em um grupo de ciclismo ou em um clube de golfe, essas interações podem se tornar um forte relacionamento com os clientes.
7. Procure empresas com a mesma abordagem à tecnologia
Muitas empresas mudaram para a nuvem nos últimos anos. Não é simplesmente uma moda ou uma palavra da moda. Se a sua empresa estiver confortável com o trabalho remoto, e se a colaboração digital com os clientes for uma segunda natureza, você já estará bem posicionado para atender a empresas semelhantes.
Aproveite ao máximo o seu amor pela tecnologia , comercializando seus serviços para os clientes potenciais certos. Convide-os para conferências sobre tecnologia e inovação – idealmente onde você também estará. Envie-lhes links para histórias e clipes de tecnologia novos, relevantes e interessantes. Compartilhe provedores de tecnologia que você classifique como:
- provedores de nuvem
- Empresas de segurança de TI
- empresas e agências de web design
- lojas de desenvolvimento e integração
- ISPs e provedores de hospedagem
- revendedores de hardware.
Não faça spam de seus clientes sem parar. Menos é mais. Um link perspicaz mostra que você entende o mundo deles.
8. Pense estrategicamente sobre chamadas e visitas
Cold calling muitas vezes tem uma má reputação, mas pode ser muito eficaz. Depende da sua perspectiva, preparação e execução. A chave para o cold calling é ganhar o máximo de insight possível em seu cliente em potencial antes de sua interação. Saiba com quem você quer falar, qual é o papel deles e quais são algumas de suas necessidades. E não se esqueça de ouvir com atenção. Uma conversa natural é mais eficaz do que um discurso de vendas.
Algumas empresas usam vendedores especialistas para fazer ligações para os principais tomadores de decisão nos negócios dos clientes em potencial. Isso pode ser extremamente econômico. Esse método pode ser usado para transformar uma lista de prospectos não classificados em leads frios, médios e quentes. Uma vez qualificadas, as boas perspectivas podem se transformar em leads para vendedores seniores em sua empresa.
9. Use palestras e seminários para aumentar seu perfil
Pense na melhor conferência ou seminário em que você já esteve. Quem foi o melhor orador dessa conferência? É provável que você nunca esqueça o que ouviu ou viu. Essa é uma ferramenta incrivelmente poderosa.
Não há razão para que sua empresa não possa deixar uma impressão duradoura. Você precisa ter certeza de escolher as principais conferências onde as pessoas certas estarão. E use seus melhores oradores ou apresentadores. Certifique-se de que a apresentação seja memorável. Use a narrativa para comunicar suas ideias. Uma história bem contada é memorável, atraente e interessante.
10. Estenda seu alcance com mídias sociais, blogs e marketing de conteúdo
Você tem um rico estoque de informações e conhecimentos valiosos sobre a indústria em sua cabeça. Agora pense na inteligência coletiva de sua empresa. Essa é uma incrível quantidade de propriedade intelectual que pode ser desbloqueada e compartilhada com clientes em potencial.
Você pode colher os benefícios deste conhecimento usando seu site, mídia social, blogs e outras ferramentas de conteúdo on-line.
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Novos clientes não são difíceis de encontrar quando você realmente entende seus negócios
Vender os serviços da sua empresa e encontrar novos clientes não é apenas resolver problemas. É sobre insights genuínos, empatia e compreensão. Se você realmente entende um negócio, pode vendê-lo antes mesmo de conhecer os problemas que está enfrentando.
Use os passos acima para encontrar novos e melhores clientes e extrair mais valor dos seus existentes. A vida na sua empresa será mais lucrativa e agradável.
Fonte: xero
