Este artigo foi publicado originalmente no  Blog Marketing Score . Decidimos compartilhá-lo aqui também porque achamos que você também encontrará valor nele. Deixe-nos saber o que você pensa nos comentários!

Você consegue quantificar quantos leads diários, semanais, mensais ou anuais sua empresa recebe de cada canal de marketing? Mais importante, você sabe quais canais trazem seus prospects mais qualificados com o menor custo de aquisição de clientes ?

Os leads encontram empresas por meio de dezenas de canais. As tecnologias digitais mais recentes permitem que os profissionais de marketing capturem e analisem a inteligência de leads onde quer que ela se origine. Para profissionais de marketing que desejam acompanhar uma experiência de ciclo fechado, é fundamental:

• Tenha a tecnologia de marketing e vendas certa para coletar e analisar dados de leads.
• Organize os dados dos leads.
• Acompanhe engajamentos e pontos de contato ao longo do ciclo de vendas.
• Vincule as atividades aos resultados.
• E analise continuamente as fontes de leads que trazem os leads mais qualificados para o seu negócio.

Então, como você classificaria o desempenho da sua organização nos últimos 12 meses na produção de leads e vendas por meio de vários canais? A seção 5 do Marketing Score pergunta exatamente isso. Este post mergulha em cada um dos 18 canais potenciais do Marketing Score para leads qualificados de marketing e vendas.

Fontes de leads on-line

Como o marketing digital tem precedência, os profissionais de marketing visam atender os consumidores onde eles preferem pesquisar, engajar e comprar: online. Qual é a classificação da sua empresa na captação de leads de qualidade das seguintes fontes?

1. Blogging: Os  esforços de blogs otimizam seu site para novos visitantes (veja o item 3 abaixo) e nutrem leads existentes. Pense no cliente em potencial que encontra sua postagem de blog mais recente por meio de uma pesquisa de cauda longa. Ele ou ela nunca ouviu falar de sua empresa antes desse post. Acompanhe as páginas de entrada do blog, engajamento, assinantes de RSS e CTAs incorporados ao conteúdo ou layout do seu blog para medir o impacto desse canal.
    
2. Conteúdo Premium: Seu site inclui uma biblioteca de conteúdo fechado ou premium? Recursos como e-books, podcasts, white papers, pesquisas primárias e webinars agregam valor aos visitantes do seu site – que estão dispostos a trocar informações básicas de contato por esse valor. Avalie partes de conteúdo premium para downloads gerais, bem como tópico individual ou desempenho de campanha.
    
3. Pesquisa orgânica: otimize seu site com conteúdo focado em persona para obter vantagem na pesquisa orgânica. O tráfego orgânico é primordial para trazer visitantes novos e altamente qualificados ao seu site. Uma resposta à pesquisa orgânica deve ser relevante e agregar valor ao visitante.
   
   Abaixo, SEO é a principal fonte de conversão de lead para cliente relatada no relatório State of Inbound Marketing de 2013 da HubSpot , que apoia a indicação de leads mais qualificados gerados a partir de pesquisa orgânica.
   
   Prestar atenção à pesquisa orgânica significa manter-se atualizado sobre as últimas atualizações do mecanismo de pesquisa. Por exemplo, a pesquisa criptografada do Google (também não fornecida) representa um desafio extra para os profissionais de marketing que avaliam as palavras-chave que geram novos leads para seu site.2013 é o ano em que os profissionais de marketing perdem a pesquisa de palavras-chave? , de Hartley Brody da HubSpot ( @hartleybrody ), explica a mudança e como os profissionais de marketing estão se adaptando.
   
   Para saber mais sobre esse tópico, achei este artigo interessante também: Pesquisa orgânica conduz tráfego e conversões ainda trilhas em orçamentos e Mindshare , de Seth Besmertnik ( @besmertnik ).
    
4. Marketing por e-mail: quão avançadas e envolventes são as campanhas de nutrição de e-mail que sua organização executa? Você também pode explorar redes sólidas de parceiros ou do setor para expandir seu alcance com leads qualificados adicionais?
   
   Uma pesquisa da CMO Council e da Lithium descobriu que o e-mail é o método preferido de comunicação da marca pelos consumidores, de acordo com a Social Media Today . Às vezes, o e-mail pode parecer uma ferramenta antiga no mix de marketing, mas coloque-se de volta no lugar do cliente – é um recurso para perguntas de clientes em potencial, serviço e suporte e pontos de contato de fidelidade. Soluções avançadas de e-mail podem tornar o marketing por e-mail contextual, personalizado e eficiente. Segmente os leads de acordo e respeite as caixas de entrada dos leads para um canal de comunicação duradouro e valioso.
    
5. Publicidade digital: sua organização paga por banners, anúncios sociais e/ou busca paga ou campanhas de retargeting? Para avaliar a eficácia dos canais pagos, meça as impressões, as taxas de cliques e o engajamento do conteúdo após o primeiro clique. Inclua conteúdo relevante e frases de chamariz para todos os esforços de anúncios digitais pagos para quantificar melhor os resultados.
    
6. Cobertura de mídia: a cobertura de mídia otimiza seu site com links de referência poderosos, pode melhorar o reconhecimento e a credibilidade geral da marca e pode tornar sua empresa uma das principais mentes durante todo o ciclo de vendas. Acompanhe os visitantes que chegam ao seu site a partir de esforços de relações públicas ou menções à marca na mídia e qualifique esse canal à medida que esses visitantes se tornam leads e trabalham no funil.
   
   Seven Metrics PR Should Track to Gain Respect , de Gini Dietrich ( @ginidietrich ), destaca oportunidades para esforços tradicionais de relações públicas para medir resultados financeiros orientados por dados.
    
7. Mídia social: à medida que mais consumidores acessam a mídia social para atendimento ao cliente ou para pesquisar amigos e familiares para obter conselhos sobre compras futuras, o canal se torna uma fonte cada vez mais importante para os profissionais de marketing rastrearem.
   
   Avalie a quantidade e a qualidade dos seguidores da sua marca e acompanhe o engajamento e o alcance geral de cada canal social. A partir daí, considere as metas que impactam os leads e os resultados finais. Acompanhe as mídias sociais como sua fonte de referência para downloads, formulários, cadastros e vendas.
   
   Encontrando referências de mídia social pesadas ou engajamento? Considere o software de CRM social que pode ser vinculado à análise da web. Inc. apresenta 6 opções aqui: Os Melhores Programas de CRM Social .
    
8. Site: Por último, mas provavelmente o mais importante – seu site é uma máquina geradora de leads? Deveria ser. Seu site abriga conteúdo valioso com foco em persona, informações de contato, informações sobre produtos e soluções e muito mais. Também é provável que seja o centro para o qual redes sociais, publicidade, eventos, e-mail e outras táticas direcionam o tráfego. Ensine os leads a acessarem seu site para obter soluções e informações relevantes e certifique-se de que seu site esteja configurado para coletar informações valiosas sobre leads.
   
   Fontes de leads off-lineDez anos atrás, era mais fácil diferenciar entre fontes de leads online e offline. Hoje, cada vez mais as fontes tradicionalmente offline têm um componente “online” ou o objetivo de direcionar o tráfego para o espaço digital de uma marca. Para dividir este post em seções mais digeríveis, consideramos o seguinte como offline, com o entendimento de que muitos têm (ou deveriam) ter estratégias ou táticas digitais incorporadas.
9. Marketing Direto: Ainda enviando mala direta? Como você está medindo os leads gerados? Considere aumentar o envolvimento com URLs personalizados para complementar as malas diretas com conteúdo relevante e envolvente. Inclua apelos à ação que qualifiquem ainda mais os leads e acompanhem a atividade online.
    
10. Publicidade tradicional: você ainda está medindo impressões para anúncios tradicionais impressos, de rádio, TV ou outdoors? Vincule esses dados a leads e vendas com códigos promocionais dedicados, URLs personalizados ou calls-to-action que levem “impressões” a se transformarem em leads identificáveis.
     
11. Patrocínios: Patrocínios são puramente “pay-to-play”, então é fundamental rastrear leads e vendas geradas para retorno financeiro. Comece organizando todos os patrocínios que sua organização paga. Avalie as metas de cada uma e, em seguida, coloque os processos em prática para medição rastreada em relação a essas metas.
    
    Muitas vezes, os eventos e organizações que você está patrocinando estão dispostos a ajudá-lo a provar seu valor. Se você estiver patrocinando um programa ou evento (veja também o item 13), por exemplo, trabalhe com essa organização para promover páginas de destino rastreadas ou vincule o tempo de transmissão às regiões do espectador, tempo no ar etc. Considere as tags para todos os links de referência e códigos promocionais com esforços de marketing de marca.
     
12. Programas de afiliados/parceiros: Algumas organizações são uma opção natural para programas de afiliados ou parceiros. Considere fabricantes que vendem por meio de canais de distribuição, revendedores, provedores de serviços de software, consultores e muito mais, ou revendedores de valor agregado (VARs) que fazem parceria para vender tecnologia do setor.
    
    Designe campanhas dedicadas para oportunidades de parceria e esforços de marketing para identificar leads provenientes desse canal. Se você tiver vários programas de afiliados ou parceiros em execução, certifique-se de medir e comparar a quantidade e a qualidade dos leads de cada programa para determinar os melhores desempenhos (e onde alocar recursos para obter o maior impacto).
     
13. Eventos / Shows: Os eventos são um investimento para as marcas em todas as etapas do funil de marketing – desde a conscientização com novos clientes em potencial, até a fidelização e retenção de contas existentes. Ao medir a eficácia de eventos como direcionadores de geração de leads, considere o custo por novo lead, a qualidade geral dos leads de cada evento gerados e quantos desses leads de eventos se transformam em oportunidades de vendas de longo prazo.
    
    Os eventos são oportunidades perfeitas para mesclar a experiência online e offline. Gere reuniões e eventos pré-show com uma campanha online para começar a medir (e qualificar) a atividade de leads. Incentive os leads pessoais a se conectarem on-line no show e depois postem o show para nutrir o relacionamento.
     
14. Chamadas telefônicas recebidas: muitos leads (e clientes) optam por pegar o telefone para falar com alguém ao avaliar opções, pesquisar informações detalhadas ou específicas ou buscar serviço e suporte. Mesmo que esse envolvimento esteja acontecendo “offline”, o software de rastreamento de chamadas permite que os profissionais de marketing coletem dados sobre o que motivou uma ligação, o que aconteceu durante a ligação e as ações após essa ligação para conectar os esforços de marketing online e offline.
     
15. Vendas de saída: se você estiver fazendo chamadas de saída, provavelmente terá uma lista de clientes em potencial ou números de telefone comerciais frios para ligar. A avaliação dessa fonte vem com pontuação de leads e atualizações para seu banco de dados completo de leads. Integre o rastreamento ou gerenciamento de call center com seu CRM para rastrear ainda mais os esforços de chamadas de saída.
     
16. Referências: Incentive outras pessoas a direcionar visitantes e leads para seu site, produtos ou serviços. Por exemplo, se sua empresa oferece treinamento ou serviços de consultoria, incentive aqueles que já fizeram o treinamento a compartilhar recursos com outras pessoas com uma oferta de participação nos lucros.
    
    Para obter mais informações, confira The Essential Outbound Call Center Checklist , de Angela Morris, do Customer Management IQ, que descreve uma auditoria de call center em 10 partes, incluindo medição.
     
17. Palestras: acompanhe o sucesso de palestras corporativas por novas conexões, seguidores, visitantes e leads. Considere disponibilizar suas apresentações e informações de contato com um URL personalizado fácil de lembrar promovido durante o evento. Inclua alguns ativos para download para impulsionar a geração de leads e cultive novas conexões sociais com listas de monitoramento dedicadas.
     
18. Networking Tradicional / Offline: Muitas vezes, os melhores leads vêm de redes pessoais. Marque manualmente esses leads e as fontes offline em seu CRM ou banco de dados de contatos após cada evento para manter as oportunidades de networking offline no mix de fontes de leads. Se estiver conduzindo conexões de rede on-line, considere uma página de destino dedicada ou uma lista social separada.

Então, onde sua organização se enquadra em termos de gerenciamento e relatórios de fontes de leads? 

Antes de escolher quais prospects segmentar, é melhor gerar uma longa lista de leads para que você possa restringir os melhores leads. Usando as categorias que você identificou como adequadas ao seu negócio, decida quais fontes nesta lista são adequadas para você gerar sua própria lista de leads.

As 7 principais fontes de leads de vendas

1. Referências

Referências de seus melhores clientes são sua melhor fonte de leads de qualidade. Uma referência implica que você é confiável e valorizado. Sua fonte de referência também pode confirmar como é fazer negócios com você.

2. Ex-clientes

Entre em contato com essas contas inativas ou descubra quem são alguns de seus concorrentes que podem estar mais abertos a novas ideias. Eles podem ser seus próprios ex-clientes ou ex-clientes não reclamados que ninguém em sua empresa está trabalhando atualmente.

3. Concorrentes

Quem está trabalhando com seus concorrentes? Estude os concorrentes para ver quem está ativo nas categorias que você decidiu segmentar.

4. Ferramentas de inteligência de negócios e vendas

Use ferramentas de inteligência de negócios como Hoovers , Datanyze e Winmo . Para encontrar os melhores recursos para o seu setor, faça uma pesquisa online por “ferramentas de inteligência de vendas”. Seja criativo com a forma como você usa essas ferramentas. Por exemplo, você pode procurar associações do setor ou empresas certificadas pelo conselho em determinadas categorias. Ou tente pesquisar em conferências patrocinadores, palestrantes e participantes que sejam boas perspectivas para o seu setor.

5. Recursos do Google

O Google pode oferecer leads de várias maneiras:

• Os Alertas do Google podem enviar notificações por e-mail sobre seus clientes em potencial ou clientes.
• O Google Maps pode mostrar quais clientes em potencial estão no local que você está segmentando.
• Uma simples pesquisa no Google usando frases-chave como “top cirurgiões plásticos perto de mim” pode gerar resultados para locais, resenhas e blogs, para a categoria que você está pesquisando.

6. LinkedIn

No LinkedIn , pesquise grupos, cargos e setores que você está segmentando. Se você trabalha com vendas de mídia, pode procurar por Diretor de Marketing ou Coordenador de Marketing para ver quem tem esse emprego e, em seguida, tentar se conectar e enviar uma mensagem para eles.

7. Marketing de Relacionamento

Embora haja muito a ser encontrado online, lembre-se de passar da pesquisa para a construção de relacionamentos. Pense no processo de prospecção como Marketing de Relacionamento. Vá a eventos do setor para conhecer pessoas pessoalmente, entre em contato e conecte-se para formar relacionamentos online.

Outra dica: considere bloquear 30 a 45 minutos por dia para procurar leads e tentar marcar compromissos. Certifique-se de ter alguns motivos comerciais válidos e seus Planejadores de Não Desista à mão para as sessões de definição de compromissos.

Não caia na armadilha de “todas as contas boas são tomadas”. Existem muitas fontes de leads de qualidade ao seu alcance.