Para aumentar as vendas para o seu negócio, gerar mais leads de vendas é fundamental. Veja como angariar mais leads de vendas para o seu negócio.

Muitas empresas de sucesso dependem de aumentar sua base de clientes para expandir seus negócios. Uma maneira importante de atingir esse objetivo é garantir que as empresas recebam um fluxo regular de leads de vendas. Veja o que você pode fazer para gerar leads para o seu negócio.

A importância dos leads de vendas

Um lead de vendas é uma pessoa ou empresa que pode comprar produtos ou serviços da sua empresa. Um lead se torna um cliente potencial quando você identifica seu nível de interesse e se encaixa como cliente para sua empresa. Você pode usar diferentes métodos para identificar leads de vendas, incluindo publicidade e marketing, chamadas frias, mídia social, referências, divulgação e networking, consultas e testes de produtos/serviços.

Os métodos de marketing de entrada podem ajudar sua empresa a criar um fluxo constante de leads de vendas de entrada. Use as seguintes estratégias de geração de leads para gerar leads de vendas para o seu negócio.

1. Peça referências aos clientes atuais.

Seus clientes atuais podem ser sua melhor fonte de vendas porque eles já compraram de você, então eles sabem que seus produtos e serviços funcionam. Portanto, eles devem ser parte integrante de sua estratégia para atrair novos leads de vendas.

As referências calorosas são mais poderosas do que e-mails frios ou divulgação para clientes em potencial que não sabem nada sobre sua empresa.

No entanto, muitas empresas não dedicam tempo para entrar em contato com os clientes atuais após a venda, além de fornecer suporte ou atendimento ao cliente quando solicitado. Eles não agradecem aos clientes por seus negócios nem pedem referências ou ajuda para gerar mais negócios.

Seguir algumas dessas estratégias pode ajudar a transformar os clientes atuais em uma ótima fonte de leads de vendas:

• Peça ao seu gerente de conta para garantir que os clientes estejam satisfeitos com seus produtos ou serviços e com o suporte ao cliente. Peça-lhes que procurem maneiras de melhorar a situação.
  
• Estabeleça um horário para ter uma conversa rápida com seu cliente e agradeça-o por seus negócios. Certifique-se de que eles entendam o quanto você aprecia o relacionamento deles e discuta como você pode agregar valor a esse relacionamento.
  
• Peça os nomes e informações de contato de contatos comerciais ou outras empresas que possam precisar de seu produto ou serviço, bem como as razões pelas quais eles se encaixam bem.
  
• Peça ao seu cliente para entrar em contato com o cliente potencial em seu nome, primeiro por meio de um breve e-mail ou telefonema. Você pode fornecer a eles o que dizer em um e-mail para que o lead de vendas entenda o valor que você fornece.
  
• Agradeça ao seu cliente com um presente atencioso pela indicação. Faça algo pessoal e não relacionado aos produtos e serviços da empresa.

2. Trabalhe com sua rede para identificar leads de vendas.

Todo mundo tem uma rede pessoal de familiares, amigos pessoais e de trabalho, parceiros de negócios antigos e atuais, vizinhos, profissionais de serviços (por exemplo, encanadores, médicos, advogados, paisagistas) e assim por diante. Você pode ignorar essas pessoas por vários motivos como fonte de leads de vendas e, no entanto, elas devem ser uma de suas primeiras opções para fazê-lo. Você já tem a confiança deles, o que os torna fontes valiosas de geração de leads.

Embora os membros de sua rede tenham você em comum, muitos deles existem em áreas separadas de sua vida e não interagem entre si. Eles não compartilham os mesmos contatos, então cada pessoa tem o potencial de fornecer leads de vendas incrivelmente valiosos. Se você conversou com eles sobre a vida e os negócios, pode pedir que conectem você a clientes em potencial.

Como você inicia o processo? Apenas deixe-os saber que você está procurando. Seja específico sobre o tipo de pessoa ou empresa com a qual deseja se conectar. Descreva sua indústria, tamanho do negócio, faixas de vendas e receita, localização geográfica e assim por diante. Se eles tiverem uma conexão, peça que entrem em contato em seu nome para fazer a apresentação. Melhor ainda, forneça a eles o e-mail que eles podem encaminhar para o contato.

Lembre-se de que você está lidando com um amigo ou conhecido que planeja manter como parte de sua rede. Misturar sua vida profissional e pessoal significa que você deve respeitar o tempo e o relacionamento deles.

3. Envolva-se com leads de vendas em eventos de networking.

Torne a participação em eventos de networking presenciais e on-line parte de sua rotina de encontrar leads de vendas. Networking é uma maneira eficaz de alcançar novas pessoas e construir relacionamentos com pessoas que você conheceu no passado. Ele também permite que você engaje seus leads cara a cara.

Networking requer tempo, então escolha seus eventos com sabedoria. Participe de eventos de networking onde seus leads de vendas provavelmente levarão ao melhor uso desse tempo. Siga estas estratégias para aproveitar ao máximo sua rede: 

• Networking envolve a construção de relacionamentos com pessoas reais. Não aborde as pessoas de uma perspectiva de vendas; em vez disso, vá com a mentalidade de tentar ajudar outras pessoas primeiro. Saiba mais sobre seus negócios e sobre eles como pessoas e identifique o que eles precisam para ter sucesso ou resolver um problema.
  
• Para eventos de networking presenciais, troque cartões de visita com novas pessoas que você conhece. Adicione as informações de contato da pessoa ao seu sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente. Faça o acompanhamento dentro de uma semana com um e-mail para agradecê-los por se encontrarem no evento.
  
• Para eventos de networking presenciais e online, pergunte se eles gostariam de se conectar no LinkedIn. É uma ótima maneira de manter contato, mesmo quando eles se mudam para outra organização.
• Seja você mesmo e divirta-se.

4. Revisite oportunidades fechadas e perdidas.

Às vezes, “não” significa “não agora”.

Você provavelmente entrou em contato com várias empresas que não compraram de você naquele momento. Certifique-se de entrar em contato novamente. Eles já sabem o que sua empresa faz. Você pode ter demonstrado seu produto ou serviço e até se envolver em uma chamada de descoberta. Eles não compraram na época, mas isso pode mudar.

Revisitar oportunidades fechadas ou perdidas. Reconecte-se com o cliente em potencial a cada quatro a seis meses. Pergunte a eles se alguma coisa mudou em seus negócios, como suas prioridades, desafios, metas e necessidades.

As empresas que não compraram de você antes já são leads de vendas qualificados. Invista tempo e recursos em marketing para esses clientes em potencial. Mantenha contato por meio de postagens de blog, comunicações personalizadas e e-mails de marketing aprovados.

Você pode não fazer a venda nas próximas três vezes que entrar em contato com eles. Mas você pode obter uma venda ou interesse após a quarta, quinta ou sexta vez que eles receberem notícias suas. E a situação do seu prospect definitivamente mudará. Seu orçamento pode aumentar para fazer sentido financeiro para comprar sua solução. Ou seu contato pode mudar para uma nova empresa ou departamento, onde há necessidade ou impulso para implementar sua solução.

Manter-se em mente com os leads de vendas fará de você a primeira empresa para a qual eles ligarão quando for a hora de escolher sua solução de vendas.

5. Encontre leads de vendas em redes de mídia social relevantes.

Todo mundo está online, incluindo seus leads de vendas. É apenas uma questão de encontrar e se conectar com eles.

Você provavelmente está no LinkedIn agora (ou deveria estar), então use o LinkedIn para gerar leads de vendas de alta qualidade. Suas conexões e empresas mais desejadas em seu nicho estão no LinkedIn. Eles estão aqui porque querem fazer negócios, aumentar sua rede, promover seus produtos e serviços e encontrar soluções para suas necessidades de negócios.

Siga estas estratégias para usar seu perfil de mídia social para gerar novos leads de vendas:

• Conecte-se com o maior número possível de pessoas em sua rede existente, bem como leads de vendas e pessoas em seu setor. Cada conexão ajuda a ampliar seu alcance, pois agora você pode se conectar com as conexões de seus contatos. Você não precisa conhecer suas conexões pessoalmente; qualquer conexão pode ser uma fonte de grandes oportunidades de vendas.
  
• Informe sua rede sobre seus clientes potenciais ideais e os tipos de problemas que você pode ajudá-los a resolver. Você pode escrever uma postagem ou compartilhar uma atualização sobre o que está procurando no momento. Por exemplo: “Queremos ajudar dentistas e ortodontistas na área de Denver a expandir seu alcance promocional durante a temporada de volta às aulas.”
  
• Peça a dois ou três clientes atuais que forneçam recomendações ou depoimentos sobre o trabalho que você fez para que eles demonstrem seu valor e atendimento ao cliente.

Essas estratégias são voltadas para o LinkedIn. No entanto, você pode expandir o alcance e a marca de sua empresa para outras redes sociais adequadas ao seu negócio, como Instagram, Facebook for Business, Twitter, Snapchat e assim por diante. Escolha a rede de mídia social certa para o seu negócio. Concentre seus esforços nas redes de mídia social que fornecerão os melhores leads de vendas.

6. Otimize seus perfis de mídia social para atrair leads de vendas ideais.

Se você tem um perfil de mídia social, você precisa mantê-lo atualizado. Manter seu LinkedIn, Twitter, Instagram ou outro perfil de mídia social atualizado ajuda a atrair mais leads de vendas. O objetivo é atrair a atenção dos compradores e facilitar a conexão.

• LinkedIn: crie um título e uma descrição sólidos que atraiam seu público-alvo. Seu título e resumo devem descrever o que você faz e a quem você serve. Concentre-se no que seu comprador-alvo estará procurando, usando palavras-chave que eles usariam. Por exemplo, não chame a si mesmo de “Sales Maven” – seu título deve dizer algo como “Gerente de Vendas | Criando Soluções para Gestores de Recursos Humanos na Indústria Automotiva.”
• Twitter: além de seu título e um link para a conta da sua empresa, inclua uma foto de perfil profissional, um link para sua conta do LinkedIn e hashtags relevantes que sejam importantes para seu público-alvo. Siga os perfis do Twitter em seu setor e os de potenciais leads de vendas. Retweet e comente para manter sua conta ativa.
• Instagram: Esta plataforma de mídia social é muito visual. Inclua uma foto profissional, além de imagens atraentes e relevantes, além de hashtags que sejam importantes para os leads de vendas. Mantenha-o profissional e divertido.

7. Crie uma sequência de e-mail.

Uma sequência de e-mail é uma série de e-mails que são enviados automaticamente para grupos de pessoas em uma lista de e-mails. O objetivo é usar o email marketing para aumentar o interesse dos destinatários nos produtos ou serviços da sua empresa.

Existem dois tipos principais de sequências de e-mail:

• Sequências baseadas em gatilho enviam e-mails com base na pessoa que realiza uma determinada ação, como navegar em uma página do seu site, comprar um produto, assinar sua lista de e-mail ou deixar algo não comprado em um carrinho de compras.
  
• As sequências baseadas em tempo enviam e-mails em horários específicos, como duas semanas após a compra, imediatamente após optar por receber um boletim informativo ou uma data de aniversário.

Para atrair leads de vendas de forma eficaz, as sequências de e-mail devem ser escritas com um propósito específico em mente. Cada e-mail na sequência se baseia no anterior para aumentar o interesse do leitor. Por exemplo, você pode seguir esta sequência, onde cada e-mail termina com um call to action (por exemplo, ligue para mais informações, clique aqui para comprar o produto):

• Primeiro e-mail: Apresente-se e mencione um ponto de dor comum que seu leitor possa ter.
• Segundo e-mail : Fale sobre o valor do seu produto ou serviço.
• Terceiro e-mail: discuta como um cliente resolveu seu problema com seu produto ou serviço.
• Quarto e-mail: Descreva o que você faz para os clientes.
• Quinto e-mail: forneça uma lista de benefícios de usar seu produto ou serviço.
• Sexto e-mail: Entre em contato mais uma vez com uma oferta especial.

8. Escreva e publique artigos informativos e blogs.

Escrever um post ou artigo no blog pode ajudar a estabelecer você como um especialista em seu campo. Escreva sobre o que você sabe e como seu conhecimento pode ajudar os outros. Os tópicos são infinitos, mas você pode começar com como ajudar os outros a serem mais eficientes, reduzir despesas, aumentar as vendas, melhorar a produtividade, expandir seus negócios e assim por diante.

Escrever faz de você um especialista visível. As pessoas poderão ler o que você diz e ver que você conhece o seu negócio. Seu conhecimento pode educar os leitores e, quando eles quiserem saber mais ou fazer uma compra com base no que você lhes ensinou, será a você que eles recorrerão.

O blog também faz parte de uma estratégia de marketing de conteúdo, que pode direcionar o tráfego para suas páginas e ajudar a melhorar seus esforços de geração de leads. Ao usar o marketing de conteúdo como parte de sua estratégia de geração de leads, você pode aumentar o tráfego do site, direcionando seu cliente em potencial para a página de destino pretendida.

Nessa página de destino, você pode colocar uma frase de chamariz, o que pode incentivar um visitante do site a saber mais, comprar agora ou se envolver em alguma outra ação que você deseja que leads em potencial explorem

Há muitos lugares para escrever e publicar artigos e postagens de blog:

• Seu site pessoal ou site de blog
• O site ou a página do blog da sua empresa
• LinkedIn e outros canais de mídia social
• Outros blogs corporativos, setoriais e pessoais
• Sites que publicam blogs e artigos do setor
• Sites de seus clientes

Você também pode criar um boletim informativo por e-mail para publicar blogs e artigos. Isso tem o benefício adicional de construir relacionamentos com seu público-alvo. As pessoas precisam se inscrever para receber a newsletter, então elas já estão interessadas no que você tem a dizer. Eles lhe dão permissão para comercializá-los, desde que você os eduque, informe ou entretenha ao longo do caminho.

9. Organize um webinar ou workshop online.

Artigos e postagens de blog são ótimos para compartilhar seu conhecimento e educar as pessoas. No entanto, são conversas de mão única – você escreve e outra pessoa lê. Webinars e workshops online permitem que você ensine e interaja com as pessoas, o que pode ser mais impactante na criação de leads de vendas.

Webinars e workshops online permitem que você se aprofunde no compartilhamento de seu conhecimento com clientes em potencial. Por exemplo, você pode ensinar as pessoas a criar uma campanha de marketing em várias etapas e usar vídeos e imagens para ilustrar cada etapa ao longo do caminho. Cada pessoa que se inscreve no webinar ou workshop é um lead de vendas legítimo. Compartilhar seu conhecimento com pessoas nesse formato o estabelece como líder em seu campo, cria confiança e aumenta sua capacidade de atrair leads.

Você pode realizar webinars ao vivo e workshops on-line para responder a perguntas em tempo real e criar ofertas ao vivo por tempo limitado para atrair leads de vendas. Você também pode gravar webinars e workshops para alcançar pessoas 24 horas por dia e atrair leads de vendas mesmo quando você não estiver presente. Você pode hospedar webinars e workshops online no site da sua empresa ou criá-los e hospedá-los em sites que publicam webinars.

10. Conecte-se com usuários de chat ao vivo.

A tecnologia de bate-papo percorreu um longo caminho, graças à inteligência artificial e ao aprendizado de máquina. Você pode criar um chatbot personalizado para o seu site que corresponda à aparência da sua marca corporativa. Sempre que alguém visita seu site, o chatbot pode aparecer na tela com uma mensagem de boas-vindas.

Um chatbot pode fazer muito mais do que dizer “olá”. Pode se tornar uma adição valiosa para sua equipe de vendas e marketing. Um chatbot pode:

• Faça perguntas e forneça respostas que atendam às necessidades dos leads de vendas
• Qualificar leads de vendas
• Marcar compromissos e reuniões
• Responda às perguntas mais frequentes
• Conecte os visitantes ao contato certo

Você também pode revisar as conversas entre o chatbot e o lead de vendas para saber mais sobre o cliente e ver onde pode agregar valor, interagir com o lead de vendas e melhorar as respostas do seu chatbot. Tudo depende dos recursos do software do chatbot e do que você precisa que ele faça por você.

Muitos proprietários de pequenas empresas de sucesso estão continuamente procurando expandir sua base de clientes e expandir seus negócios. No entanto, o crescimento dos negócios pode ser um processo difícil e de longo prazo. Um dos elementos fundamentais do crescimento de um negócio é ter acesso a um fluxo constante de leads de vendas. Um lead é uma pessoa ou empresa, se você tiver uma empresa que vende para outras empresas (B2B), que tem interesse nos produtos ou serviços que você está vendendo.

Aqui estão algumas dicas para criar um sistema que o ajudará a identificar leads de vendas em sua pequena empresa e, com o foco e o esforço certos, transformá-los em clientes.

1. Identifique seu público-alvo

O primeiro passo da geração de leads é identificar seu público-alvo. Você não pode alcançar e vender com sucesso para o seu cliente ideal se não souber exatamente quem ele é. Portanto, é importante pesquisar seu público e ter uma imagem clara de quem eles são, onde moram, o que gostam de fazer, quanto dinheiro ganham, como é seu estilo de vida e personalidade, etc.

Se ainda não tiver um, você também deve criar um plano de marketing abrangente como parte desta etapa.

2. Escolha seus métodos promocionais com sabedoria

Para gerar leads, você precisa de um plano promocional que coloque seus produtos e serviços na frente dos membros do seu público-alvo. Existem várias maneiras de promover seu negócio e, novamente, você desejará usar seu plano de marketing para identificar os métodos mais eficazes para o seu negócio.

Algumas ideias de marketing incluem um site informativo, um blog, mídia social , palestras, eventos do setor, referências de clientes atuais, publicidade paga por clique (PPC) e publicidade tradicional.

3. Crie um funil de vendas

Depois de saber quem você está segmentando e determinar a melhor forma de alcançá-los, você precisa ter um plano para coletar informações de contato. A primeira parte do processo envolve direcionar todos os prospects para um formulário padrão ou página de destino que os incentive a compartilhar suas informações de contato, geralmente em troca de um brinde, um cupom, uma amostra ou algum outro incentivo de valor agregado.

Neste ponto, é vital ter um banco de dados de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que o ajudará a acompanhar os clientes em potencial durante o processo.

4. Use um boletim informativo por e-mail para construir relacionamentos

Agora que você está em contato com os clientes em potencial, é hora de cultivar esses relacionamentos para que você possa levá-los do estágio de lead até uma venda (e, eventualmente, uma venda repetida!). Uma das melhores maneiras de criar uma comunicação consistente com seus clientes em potencial é por meio de um boletim informativo por e-mail.

Enquanto estiver planejando seu plano de marketing por e-mail , certifique-se de estar ciente e seguir os regulamentos que fazem parte da Lei CAN-SPAM .

5. Aproveite as mídias sociais para conectar e engajar

A mídia social oferece uma série de oportunidades para pequenas empresas criarem conversas com clientes em potencial e gerar novos leads. Você pode criar uma página no Facebook, um perfil no Twitter, uma página da empresa no LinkedIn, uma conta no Pinterest ou um canal no YouTube para atrair e engajar seu público e, em seguida, canalizá-los pelo processo para se tornarem leads.

Além disso, depois de ter leads no sistema, você pode usar as mídias sociais para conversar com eles e descobrir mais sobre o que eles precisam e desejam. Quanto mais pontos de contato positivos um cliente tiver com sua empresa ao longo do tempo, maior a probabilidade de ele confiar em sua marca e, eventualmente, comprar de você.

A geração de leads deve ser pensada como um processo contínuo e de longo prazo. Se você implementar um sistema eficiente usando as dicas de leads de vendas acima, poderá simplificar o processo de geração de leads e aumentar suas oportunidades de crescimento de negócios.