A publicidade da geração de leads pode ficar cara – especialmente se você tiver um longo ciclo de compra. Confira essas dicas para melhorar a quantidade e a qualidade dos leads.
Os anunciantes da geração de leads enfrentam a luta não apenas de postar KPIs fortes no local, mas também de equilibrar a quantidade com a qualidade dos leads entregues.
Neste artigo, você aprenderá as etapas que precisa seguir para melhorar sua geração de leads e, ao mesmo tempo, manter a visão e melhorar a conversão do funil depois disso.
1. Tire do topo
A publicidade da geração de leads pode ficar cara – especialmente se você tiver um longo ciclo de compra.
Começar pelo topo do funil pode parecer contra-intuitivo quando você tem muitos pontos de contato.
No entanto, ele permite que você aproveite os métodos de segmentação mais baratos e as técnicas de geração de leads e fique à frente de seus clientes em potencial desde o início – posicionando-se para se envolver com o cliente em potencial durante todo o ciclo de compra.
Melhor ainda, a prospecção em canais como LinkedIn , YouTube e Facebook abre uma gama de opções de segmentação para ajudá-lo a se concentrar nos alvos certos.
Isso pode ser um pouco mais complicado com a pesquisa, especialmente se você vende um produto ou serviço que os consumidores também procuram.
Você não apenas tem uma seleção mais ampla de segmentação, mas diversificar seus gastos com mídia também abre novas maneiras de converter clientes em potencial.
Por exemplo, usar formulários de geração de leads no LinkedIn e no Facebook muitas vezes pode ser muito mais barato do que enviar pessoas a uma página de destino.
(Concedido, se você aproveitar essas táticas na parte superior do funil, esses leads geralmente precisarão ser estimulados, mas vamos chegar lá!)
2. Se você tem conteúdo, exiba-o
O conteúdo é uma ótima maneira de capturar leads no topo e no meio do funil.
O conteúdo permite que você ofereça algo de valor em troca de suas informações.
Além disso, o conteúdo permite que você comece a coletar informações.
Você pode aprender sobre os clientes em potencial com base no tipo de conteúdo que eles procuram.
SMB ou empresa; mustang ou F150; férias na praia ou mochila na Europa – você vê aonde isso vai dar.
Ao se envolver com seu conteúdo, eles começam a se auto-selecionar em segmentos de mercado, o que pode ajudar a informar sua estratégia de marketing no futuro.
Por último, mas não menos importante, o conteúdo cria uma ótima maneira de reengajar enquanto oferece continuamente valor em troca.
3. Não se esqueça do meio do funil
Embora já tenhamos tocado no meio do funil algumas vezes, eu ainda seria negligente se não dissesse.
O meio do funil ainda é uma área que geralmente vejo como um ponto fraco para empresas que dependem fortemente dos esforços de PPC para geração de leads.
À medida que os anunciantes começam a subir no funil, geralmente chegamos ao topo (o que é bom!).
Mas, então, há uma desconexão quando geramos leads no topo do funil e os tratamos da mesma forma que leads no fundo do funil e ficamos frustrados quando eles não têm o mesmo desempenho.
Leads gerados na parte superior do funil podem ser muito mais baratos do que leads de funil inferior, mas também não são tão quentes.
Portanto, uma estratégia de reengajamento é fundamental para garantir que você obtenha um bom retorno sobre esses esforços.
Quando as pessoas ouvem “funil do meio”, muitas vezes pensam em e-mail.
Aproveitar o e – mail é uma ótima maneira de envolver novamente as pessoas em todo o funil.
No lado PPC das coisas, o público é uma ótima maneira de manter as pessoas engajadas também.
4. Tire o máximo proveito dos públicos primários e de terceiros
A grande vantagem de começar mais alto no funil é que isso permite que você construa alguns públicos excelentes que podem ser usados em campanhas de funil inferior (ou seja, públicos em torno de tópicos de conteúdo).
Seu público primário também não precisa ser baseado em pixels.
Você também pode criar públicos primários fora de suas listas de e-mail.
Também há várias opções de terceiros disponíveis para segmentação de público.
Você pode colocar em camadas os públicos-alvo primários e de terceiros além de suas campanhas de pesquisa com a configuração somente observação.
Isso permitirá que você colete dados sobre o desempenho desses públicos sem restringir ou alterar a segmentação de seus públicos de pesquisa de forma alguma.
Certifique-se também de verificar os públicos de terceiros que se enquadram em “informações demográficas detalhadas”.
Nem todos os públicos-alvo demográficos detalhados podem ser incluídos em campanhas de pesquisa, mas alguns podem.
Por exemplo, os anunciantes B2B podem escolher públicos de acordo com o tamanho da empresa e o setor.
Dependendo do desempenho desses públicos, você pode optar por criar campanhas RLSA, exigindo que seus pesquisadores também se enquadrem nos públicos que você escolher.
Usando o exemplo B2B, isso pode ser uma proteção para tentar garantir que você está alvejando os tamanhos de empresa apropriados para seus anúncios.
Confira este artigo, Como direcionar mais receita para suas campanhas de pesquisa com públicos de terceiros ,
para obter mais informações sobre como alavancar públicos de terceiros no PPC.
A melhor coisa sobre o público é que eles podem ser usados em uma ampla variedade de canais, então você pode pegar seus aprendizados e aplicá-los em outras áreas também.
Por exemplo, você pode usar seu público primário para envolver novamente as pessoas na exibição e o YouTube para facilitar o movimento do funil.
Além disso, você pode aplicar esses aprendizados ao topo do funil, transferindo esses públicos de terceiros para o funil em suas campanhas de prospecção como novas opções de segmentação.
Lembre-se de ficar de olho nas taxas de conversão.
Quando você tira terceiros da pesquisa para a exibição e o YouTube, o público tende a se abrir significativamente porque você não tem os requisitos de palavra-chave que impõem relevância.
Sugiro verificar o desempenho desses públicos no Google Analytics em relação a todo o tráfego do site, não apenas à pesquisa paga, para ver como estão as taxas de conversão.
Se a taxa de conversão cair significativamente – ou se os dados estiverem distorcidos porque a maior parte do tráfego do seu site vem da pesquisa – você pode usar o recurso Públicos-alvo combinados para colocar em camadas vários públicos-alvo para ajudar a restringir sua segmentação.
5. Rastreie tudo e monitore a qualidade do lead
Às vezes, é muito fácil lançar campanhas com base no que já temos a capacidade de rastrear, mesmo que o rastreamento não seja abrangente no momento.
O problema é que, se você não rastrear tudo, não poderá obter uma boa avaliação do desempenho.
Com as campanhas de geração de leads, não é apenas o volume que nos preocupa, mas também a qualidade.
Garantir que estamos rastreando os leads até a venda é fundamental para obter um bom controle sobre:
- Quais origens e campanhas estão gerando bons leads.
- Quais fontes e campanhas estão gerando leads indesejados.
As métricas mais comumente perdidas em minha experiência são microconversões e chamadas.
Vamos abordar cada um deles.
Microconversões
As microconversões são valiosas porque permitem monitorar o engajamento.
Conforme você avança no funil, é realmente útil saber se – e como – as pessoas estão se envolvendo, em vez de apenas direcionar o mesmo tráfego para seu site e esperar que elas voltem.
As microconversões também são ótimas para criar públicos, que podem moldar sua estratégia.
O rastreamento de microconversões é uma ótima maneira de criar um ciclo de feedback sobre sua campanha para garantir que você esteja fornecendo valor aos seus clientes em potencial e recebendo valor em troca.
Prefiro ver um relatório que mostre um número X de pessoas que assistiram a um vídeo, baixaram um guia, baixaram um cupom e assim por diante, em vez de um relatório que mostrasse estritamente o número de impressões e cliques.
Ligações
Sem o rastreamento de chamadas adequado , é realmente difícil controlar o número de chamadas.
As agências provavelmente já trabalharam com clientes antes desse feedback anedótico compartilhado:
- “As ligações parecem leves hoje.”
- “Recebemos algumas ligações ontem.”
- “Recebemos muitas ligações, mas nem todas parecem relevantes.”
- E pior, “As chamadas aumentaram significativamente, mas acho que é porque fizemos X offline.”
Sem o rastreamento, você nunca saberá quais são os fatores que impulsionam essas ligações ou se elas estão vindo de esforços de mídia.
Isso significa que é quase impossível melhorar o volume ou a qualidade das chamadas, para os quais o PPC é ideal.
A implementação de um processo de rastreamento de chamadas permite que você obtenha um bom pulso sobre a qualidade e o valor, o volume e as tendências das chamadas.
Idealmente, tudo isso pode ser feito em um nível granular que permite fazer otimizações que realmente afetam as mudanças.
