Como escrever uma Copy de marketing digital que atraia os consumidores certos

As pessoas costumam me perguntar como eu sou capaz de escrever uma copy tão convincente – o que é engraçado para mim, porque me lembro de uma época em que uma girafa da segunda série podia juntar uma frase melhor do que eu.

Sentar no meu computador para forçar uma postagem no Facebook que parece inspiradora, mas não brega, mas ainda centrada em valor, mas não muito vendas, era uma luta diária para mim. Escrever uma página de vendas que articule todos os elementos necessários – os depoimentos, o detalhamento do programa, os bônus de ação rápida, a história pessoal de antes e depois emocionalmente estimulante – combinando tudo isso sem sair uma bagunça completa é difícil no melhor dos tempos.

Soa familiar?

Você também pode sentir como se derramasse sangue, suor e lágrimas em cada e-mail, cada ímã de chumbo e cada publicação de mídia social. Mas quando se trata de uma reação, são grilos.

É isso que queremos corrigir aqui. 

Neste post, vou descrever cinco elementos principais que implementei.

Essencialmente, esses são meus truques para atrair “crentes” – que, na minha comunidade digital, é o que chamamos de compradores entusiasmados – repetidamente. 

1. Antes de se preocupar com a copy, verifique se o seu mercado-alvo é adequado para sua oferta

“Lena, todo mundo diz que não pode me pagar. Como atrair pessoas melhores com meu conteúdo? ” 

Eu ouço muito isso – mas, às vezes (na maioria das vezes), o problema não é o povo. É sua oferta que está cometendo o erro crucial. 

Pergunte a si mesmo – existem realmente crentes que comprarão o que estou vendendo? 

Às vezes, não importa o quão brilhantemente escrita seja sua copy – se o seu produto não for construído para os fiéis, eles não comprarão. Isso se resume à “Regra 50 a 100”, que explicarei mais adiante em um minuto. Mas primeiro, vamos começar com alguns exemplos de ofertas que são inerentemente projetadas para pessoas que não vão comprar, não importa quantas vezes você a vire. 

• Você está vendendo cursos educacionais veganos que ensinam as pessoas a serem veganas dentro do orçamento
• Você está treinando estudantes universitários sobre como estudar melhor
• Você está mostrando aos viajantes como fazer uma mochila pela Europa com US $ 7 por dia

Essas audiências não se tornarão clientes pagantes – não importa quão boa seja sua copy, ela nunca mudará o fato de que…

1. Eles podem encontrar muitos recursos nesses três tópicos gratuitamente no YouTube, blogs e Pinterest, e optarão por opções gratuitas 9 em 10 vezes
2. Esses problemas não são urgentes ou urgentes para o potencial comprador
3. Mesmo que comprem, eles não investirão em um nível alto, já que enquadraram a vida inteira em torno da mentalidade do orçamento

Para que sua oferta atraia fiéis de alto ingresso, suas ofertas precisam levar pessoas de 50 a 100, não de 0 a 50. Não iniciantes. Não orçadores. Não é meio-meio-meio-povo. 

Pessoas que já estão comprometidas com sua área de especialização, pessoas que já investiram seu dinheiro, pessoas que sentem a urgência de resolver seu problema e o compromisso de melhorar suas vidas.

Pessoas que já estão 50% do caminho até lá – elas só precisam chegar a 100%. 

Três ofertas que seriam alinhadas com a Regra 50 a 100, versículos 0 a 50, são…

• Um retiro de saúde vegano para mulheres mais velhas que estão comprometidas com a perda de peso e a recuperação de energia por meio de escolhas naturais no estilo de vida. Eles também querem se reunir com mulheres com idéias semelhantes para comer comida deliciosa, tirar férias relaxantes e aprender com vários especialistas veganos sobre seus benefícios.
• Um programa de treinamento para CEOs e executivos ocupados que desejam ser mais focados, organizados e energéticos durante seus dias de trabalho. Eles sabem que, se não entenderem isso agora, estarão completamente esgotados aos 60 anos e sentirão que desperdiçaram suas vidas.
• Um curso sobre como palestrantes e especialistas internacionais podem aproveitar cartões de crédito e pontos de companhias aéreas para obter férias extras ao longo do ano. 

Veja a diferença? Essas são todas as pessoas que já investiram em seus objetivos, pessoas que desejam resolver urgentemente um problema e pessoas que andam na conversa e estão comprometidas em alcançar uma solução. 

Portanto, antes de culpar as pessoas erradas por serem atraídas por sua oferta, examine o que você está vendendo e veja se ele é inerentemente projetado para atrair pessoas de baixo comprometimento e orçamento. E se for esse o caso, mude.

2. Aprenda qual idioma evitar

Certas frases, idéias e palavras atrairão muitas pessoas, mas a maioria delas, novamente, será um consumidor de baixo benefício. Depois de eliminá-los do seu vocabulário, isso mudará drasticamente suas conversões.

Aqui estão alguns tópicos clássicos que você deseja evitar em qualquer formato: 

• Lutando para pagar aluguel, pagamentos de carros ou contas
• Apenas “raspando”
• Sentindo-se limitado pelas finanças
• Sentindo-se quebrado
• Lutando com dívidas
• Operando com um orçamento 

Quaisquer tópicos que tenham repercussão em pessoas não comprometidas – que geralmente procuram uma solução rápida e noturna – é o que você deseja evitar. 

Ao mesmo tempo, você também deseja evitar grandes, brilhantes e promessas gerais que se enquadram em frases como:

• “Você pode fazer X quantia de dólares em X quantia de tempo”
• “Zero risco para você”
• “10X sua renda este ano”
• “Faça vendas / mude sua vida / perca 10 quilos / conserte seu relacionamento esta semana”
• “Construir um negócio / perder peso / consertar seu relacionamento nunca foi tão fácil”

Por quê?

Porque:

1. Público-alvo baixo adora soluções noturnas fáceis e rápidas
2. Os crentes podem identificar “o que é bom demais para ser verdade” a uma milha de distância e não aceitarão
3. As declarações acima são de “acesso fácil” – elas não são discadas para uma demografia específica, o que significa que qualquer pessoa pode dizer “Sim, por favor”. Você não quer atrair todo mundo e, ao declarar promessas amplas e brilhantes, como essas acima, há uma baixa barreira para entrada.  

Pense nisso – quando você vai ao salão de unhas, deseja uma grande placa na frente que diz: “Fazemos todas as unhas, incluindo aquelas cobertas de verrugas, de graça, sem risco para você” . Obviamente não. Acesso nem tudo é o que você deseja para o seu negócio. Permaneça exclusivo. Tenha padrões. E se isso significa “assustar” as pessoas um pouco, mostrando que a transformação que você está oferecendo não é fácil, e exige muito trabalho, faça-o .

Nos meus negócios, preferimos ser flagrantemente transparentes e desligar as pessoas – mas fazer com que as pessoas certas se juntem às nossas ofertas de ingressos altos – para que todos façam reservas de vendas conosco.

É por isso que é importante, quando as pessoas estão lendo suas páginas de vendas ou se inscrevendo em seus programas, declarar claramente para quem essa oferta não é  . Por que não é para todos. 

Lembre-se: use apenas uma linguagem que atraia de 50 a 100 crentes.

3. Torne-se obcecado com o seu mercado-alvo e toda a sua experiência como seres humanos

Depois de entender isso completamente, você pode incorporá-lo e ter empatia com as experiências deles ao ponto de articulá-lo melhor do que eles. E quanto mais específico você estiver na sua copy, melhor.  

Responda às seguintes perguntas para chegar a esse nível com seu mercado-alvo, no que se refere à sua experiência: 

• Quais são os medos mais profundos do seu mercado-alvo? O que os mantêm acordados à noite?
• Que desculpas (ou “barreiras” em suas mentes) os impedem de agir na sua área de especialização?
• O que os motiva diariamente? Se eles resolvessem o problema que você ajudou a resolver, como isso mudaria a vida deles? 
• Quais são seus objetivos finais de vida? Onde eles querem estar daqui a cinco anos? 
• Por que eles não alcançaram esse objetivo ou progrediram sozinhos?

Você quer que as pessoas leiam sua copy e digam: “Uau, eu sinto que” isso e aquilo “me conhecem tão bem – como isso é possível?”

Quanto mais profundo o seu mercado-alvo achar que você realmente os entende e suas lutas, triunfos e objetivos, mais eles se sentirão mais próximos de você – e mais próximos se tornarão crentes.

4. Seja hiperespecífico com seu mercado-alvo e / ou sua estratégia

Se você está falando com todo mundo, você está falando com ninguém. Deixe claro um dos dois para atrair os crentes que você deseja:

A pessoa específica que você serve

OU

A estratégia específica que você ensina

É isso que atrairá os fiéis e fará com que você não seja um generalista em um especialista. 

Por exemplo, se você é um treinador de mentalidade feminina, deseja identificar o mercado-alvo ou a estratégia nesse setor de mercado em que se concentrará.

Mercados-alvo em potencial:

• Mulheres em trabalhos corporativos lutando com gerenciamento de tempo, sobrecarregar e esgotar-se
• Mulheres que são mães e têm dificuldade em se priorizar e perderam a autoestima
• Mulheres que são empreendedores em tempo integral e têm medo de se tornar líderes. Eles precisam de ajuda para ganhar confiança ao subir no palco e falar, ir ao vivo no Facebook e se posicionar como um especialista

Estratégias potenciais:

• Aplicação prática do trabalho do pensamento
• Diário e reflexão
• Meditação e yoga
• Desenvolvimento de mantras

Se você é um treinador de mentalidade que serve todas as mulheres, não atrairá as mulheres que deseja. Então, novamente, esclareça seu nicho e trabalhe isso em toda a sua copy. Não tenha medo de afastar as pessoas. Quanto mais específico você for, maior a qualidade dos leads que você atrairá. 

5. Leia

Eu, pessoalmente, li dezenas de autobiografias escritas por mulheres que amo e as maneiras pelas quais elas articularam suas histórias, experiências e valores ressoaram comigo tão profundamente que influenciaram a maneira como eu me conecto com o meu público. 

Basicamente, não reinventei a roda com a minha abordagem – estudei o que vi os outros fazendo bem e adotei o que gostava. 

Além de praticar, a melhor maneira de melhorar sua copy é ler a copy daqueles que você admira. Se você gosta de empreendedores específicos, estude seus ímãs principais, postagens em blogs e e-mails. Se houver autores específicos que você admira, leia os livros deles repetidamente; se houver jornalistas específicos que admire, leia todos os artigos. 

Este é o trabalho dos bastidores, que não é sexy – e é um trabalho que ninguém vê. Mas é o que transforma um escritor comum em alguém que pode criar conteúdo atraente e eficaz. 

Também recomendo a leitura de livros físicos, não apenas ouvindo-os no AudioBooks ou em algum outro aplicativo. A razão disso é que você adota muitos truques gramaticais e vê como decompor idéias de uma maneira que não é esmagadora, mas atraente. 

Como você pode ver, esse não é um ‘truque fácil’; há um trabalho que se torna um escritor melhor e atraente para o público certo. Mas se você dedicar tempo e esforço, verá os resultados. Acredite em mim.