Um dos principais conceitos do setor de marketing digital é o funil de vendas. Embora pareça estranho no começo, esse conceito de núcleo único pode levar um negócio de virtualmente inexistente e desconhecido a uma máquina de marketing de vários milhões de dólares com saturação em massa, aparentemente da noite para o dia. De fato, existem profissionais qualificados que construíram uma carreira em torno da implementação desse conceito único nos negócios.
Se você está se perguntando o que é um funil de vendas, basta imaginar um funil do mundo real. No topo desse funil, é derramada alguma substância, que filtra em direção a um destino finito. Nas vendas, algo semelhante ocorre. No topo, chegam muitos visitantes que podem entrar no seu funil. No entanto, diferentemente do funil do mundo real, nem todos os que entram no funil de vendas ressurgirão do outro lado.
Na automação de marketing, Ryan Deiss, co-fundador da Digital Marketer , geralmente descreve o funil de vendas como um processo de várias etapas e multimodalidade que move os navegadores em potencial para os compradores. É composto de várias etapas, pois é necessário que ocorram lotes entre o momento em que um possível cliente está ciente o suficiente para entrar no seu funil, o momento em que ele toma uma ação e conclui uma compra com sucesso.
Existem sequências de aquecimento de e-mail que incluem artigos como histórias personalizadas baseadas em valor, tutoriais e até sugestões para webinars e, claro, sugestões de produtos que acontecem durante dias ou até semanas. A verdade é que a maioria dos clientes em potencial não compra no seu site à primeira vista, especialmente se eles apenas estão cientes de você hoje. Leva tempo. Assim, o funil é um processo multimodal, pois há uma variedade de experiências de construção de relacionamentos e “toques” que ocorrem em várias etapas.
Muito disso está mergulhado na psicologia do comprador. Os melhores profissionais de marketing do mundo sabem que deve ocorrer um processo psicológico para que os clientes potenciais sacem esses cartões de crédito e se transformem em compradores ou até mesmo compradores hiperativos. Uma dessas pessoas que aperfeiçoou esse processo é Russell Brunson, um “empresário clandestino” que fundou uma empresa chamada ClickFunnels , um negócio de SaaS com funil de vendas que capacita profissionais de marketing de todo o mundo a criar automação de marketing sem todo o aborrecimento.
Como engenheiro de software, posso dizer-lhe que a construção de funis do ponto de vista de aplicativos exige uma quantidade enorme de trabalho. Há muita codificação e integração necessárias aqui. De sistemas de e-mail a implementações de páginas de destino, APIs de processamento de cartão de crédito e tudo mais, tantas plataformas precisam “conversar”, que leva a fasquia muito alta para o profissional de marketing médio.
No entanto, o que Brunson inteligentemente concebeu com o ClickFunnels é criar um SaaS que pode se integrar às plataformas mais populares do mundo e praticamente qualquer pessoa pode lançar um funil silenciosamente em horas, em oposição a semanas de codificação e programação pesadas. Como usuário fervoroso do ClickFunnels, posso dizer que o sistema é impressionante além da medida.
Noções básicas sobre funis de vendas
Para entender melhor o conceito de um funil de vendas e como você pode implementá-lo em seu próprio negócio, vejamos a imagem a seguir da Shutterstock. No lado esquerdo da imagem, você vê um ímã. Esse ímã está atraindo clientes, o que acontece de várias maneiras. De blogs a mídias sociais, anúncios pagos e tudo mais, como os visitantes chegam ao seu site tem algum impacto no sucesso do seu funil.
Etapa 1: Conscientização
O mais importante sobre o funil de vendas é o que acontece quando esses visitantes (podemos chamá-los de possíveis clientes) realmente chegam. Por meio de vários meios, muitos dos quais você já viu, como inscrições em boletins por e-mail, downloads de e-books, questionários on-line e muito mais, essas perspectivas entram no seu funil de vendas por meio de uma oferta atraente.
O objetivo de todo o seu funil e plataforma de venda é resolver o problema do seu cliente. Quando você conhece o problema e cria conteúdo para atraí-lo, depois oferece a eles um produto ou serviço para resolver o problema, é aí que a verdadeira mágica acontece. No entanto, chegar a esse estágio dá trabalho e você precisa reunir a consciência deles primeiro.
Quando a perspectiva estiver no funil proverbial, você alcançará a consciência deles. Essa é a primeira etapa do funil. No entanto, conhecer um cliente em potencial não é uma tarefa simples. Dependendo de como eles chegaram ao seu site (organicamente ou por meio de um anúncio pago), esses clientes podem visualizar seu funil de maneira diferente e as taxas de inscrição variam significativamente.
Por exemplo, quando um cliente encontra você organicamente por meio de uma pesquisa no Google, por exemplo, isso significa que você tem algum elemento de autoridade. Quando você tem autoridade, é mais provável que os clientes em potencial entrem no seu funil porque sabem que, se o encontraram de forma relevante, o que quer que você esteja fornecendo deve ser de grande valor. Essa é apenas a natureza do SEO e da pesquisa orgânica.
Obviamente, independentemente de como eles entrem no seu funil, seu objetivo como profissional de marketing é movê-los pelos vários estágios que os levarão do possível cliente ao potencial. E uma vez que eles estão cientes de você, você precisa aumentar o interesse deles. Para fazer isso, você precisa estabelecer um relacionamento com o cliente. Você pode atraí-los com uma grande oferta (ímã de chumbo) para pegar o endereço de e-mail, mas movê-los pelo funil é um desafio muito maior.
A verdade? As pessoas são espertas. Eles não vão simplesmente comprar nada de ninguém, a menos que sintam que há uma imensa quantidade de valor a ser tido lá. Assim, seu funil precisa incorporar esse valor e incorporá-lo de várias maneiras. Mas o mais importante é que você precisa criar um forte vínculo com seu cliente em potencial, o que acontece por ser relacionável, honesto e transparente em sua sequência de aquecimento de email.
Etapa 2: Interesse
Você ganha o interesse do cliente potencial por meio de uma sequência de email. Você começa a contar histórias para aqueles que se relacionam com quem você é e como chegou a esse ponto de sua vida. Brunson, em seu livro, Expert Secrets , chama isso de Personagem atraente. Você é o herói relutante cuja jornada aconteceu quase por engano, mas sente que deve a si mesmo e ao mundo transmitir algo de grande valor?
Ou você é um líder, um aventureiro ou um evangelista? A decisão de como você se posiciona depende inteiramente de você, mas sua mensagem deve ser consistente em todo o seu “argumento” e precisa estar imersa na verdade. Sua história de fundo, e como você transmite isso através de parábolas, falhas de caráter e polaridade, tem muito a ver com o quão bem você pode “enganchar” suas perspectivas para criar um movimento de massa.
Obviamente, implementar isso não é fácil. Você precisa primeiro desenvolver suas histórias e depois decidir como vai transmiti-las e a que taxa de gotejamento. Por exemplo, seu primeiro e-mail ou dois podem sair no dia em que se inscreverem, e um e-mail por dia poderá sair depois. Quanto disso será baseado em histórias e quanto serão arremessos?
Em uma conversa recente que tive com Perry Belcher, co-fundador da Native Commerce Media , ele me disse que você também precisa treinar seus clientes em potencial para clicar nos links. Por exemplo, você pode fazê-los clicar em um link do que lhes interessa ou vinculá-lo a uma postagem de blog ou, eventualmente, a um produto ou serviço que você está vendendo, mas você precisa treiná-los para criar o hábito de clicar nesses links. desde o princípio.
Etapa 3: Decisão
A próxima etapa é a decisão. Obter perspectivas para tomar uma decisão não é fácil. A melhor maneira de levá-los até lá? Além da arte de contar histórias, redigir direitos autorais e criar o hábito de clicar em links, você precisa ter muitas e muitas críticas e depoimentos de clientes. Essa é uma das maneiras mais poderosas de convencer as pessoas a agir.
Obviamente, se você seguir o caminho do anúncio pago, também poderá usar a re-segmentação do Facebook e do Google para manter esse nível de conhecimento e interesse alto. Por exemplo, se você já percebeu depois de sair de um site específico, que começa a ver o anúncio em todos os lugares, há uma razão específica para isso. Especialmente se eles já entraram no seu funil de vendas, essa é uma maneira muito poderosa de fazê-los agir.
Por exemplo, você pode mostrar a eles novamente a segmentação de anúncios com depoimentos em vídeo ou comentários de outros clientes. Se você tem publicações de mídia que escreveram sobre você, aproveite a oportunidade para destacá-las. Quando eles veem isso no seu funil de vendas e você os segue com a re-segmentação, é simplesmente um elemento adicional de exposição.
Mas, por mais que você faça com que eles decidam agir, ativar esse botão não é simples. Você precisa apresentar a eles uma grande oportunidade e usar os 6 princípios de Robert Cialdini, descritos em seu livro de 1984, Influence , de uma maneira ou de outra, para movê-los nessa etapa:
- Princípio da reciprocidade – Isso é alcançado com a entrega de muito valor, seja por meio do que você forneceu como oferta gratuita (imã de chumbo) no início, ou por uma troca contínua por e-mails.
- Princípio do comprometimento e consistência – Quando as pessoas se comprometem com algo, é muito mais provável que comprem de você. É por isso que fazê-los concordar com algo como uma oferta de frete grátis + ou concordar com algo que você disse de alguma forma. Esse é um princípio poderoso nas vendas e se você prestar atenção a alguns dos melhores profissionais de marketing do mundo, perceberá que eles trabalham arduamente para obter seu compromisso com algo, mesmo que seja muito pequeno no começo.
- Princípio do gosto – Quando pessoas como você (ou seja, elas se relacionam com suas histórias), elas têm maior probabilidade de comprar algo de você. O quão bem você cria sua história e transmite isso para seus clientes em potencial vai desempenhar um grande papel se eles decidirem agir ou não.
- Princípio da autoridade – Quanta autoridade seus produtos ou serviços têm? São as pessoas respeitadas na sua comunidade que a endossaram? Estudos científicos que estão apoiando isso? Você é uma autoridade? Todos esses elementos entram em jogo nesse processo.
- Princípio da prova social – Você tem prova social? As pessoas nas mídias sociais estão adorando ou falando sobre o quão bons são seus produtos ou serviços? Você tem algum outro tipo de prova social? Livros mais vendidos? Algo mais? É importante que você apresente isso aos clientes em potencial, se os tiver.
- Princípio da escassez – Quanta escassez você incorporou à sua sequência de email? Mais uma vez, as pessoas são inteligentes, mas quando você aplica o princípio da escassez, já que há apenas uma quantidade limitada de alguma oferta ou tempo restante antes que um desconto expire ou vagas disponíveis para uma aula on-line, atrai as pessoas a agirem.
Etapa 4: Ação
O estágio final do funil de vendas é a ação que você pretende que eles realizem. Na maioria dos casos, esta é a compra. Novamente, o quão bem você os move pelos vários estágios irá configurar uma conversão específica para esta ação. Por exemplo, se 100 pessoas clicarem na sua oferta e 10 pessoas entrarem no seu funil de vendas, mas comprarem apenas pessoas, então você terá uma conversão de 2%.
No entanto, a melhor parte disso, e a rota mais poderosa que os empreendedores adotam para expandir seus negócios, é que, se você sabe que enviar 100 pessoas ao seu site custa US $ 200, por exemplo, mas você pode converter duas pessoas a US $ 300 cada , você terá um retorno de US $ 600 sobre US $ 200 investidos (300%). Quando você sabe disso, é quando o jogo inteiro muda e você pode dimensionar infinitamente suas ofertas.
É assim que os profissionais de marketing mais inteligentes do mundo expandem seus negócios. Eles conhecem o valor da conversão e aprimoraram e aperfeiçoaram seus funis de vendas. Por isso, eles buscam vingança simplesmente ampliando suas ofertas. Se você souber que, investindo US $ 1, receberá US $ 3 de volta e investirá infinitamente US $ 1 repetidamente. Entenda a ideia?
No entanto, chegar a esse estágio não é uma tarefa simples. É preciso uma quantidade enorme de trabalho e esforço, além do rastreamento. Ao implementar o software de funil de vendas, como a plataforma criada por Brunson, você pode definitivamente reduzir a dor de cabeça, mas ainda há muito trabalho a ser feito. A cópia precisa ser gravada, os pixels de rastreamento precisam ser instalados e as sequências de email precisam ser criadas. Mas é isso que é preciso para ter sucesso.
Pense nisso na próxima vez em que criar um funil de vendas. Esse conceito complexo e intrincado nos negócios pode literalmente levá-lo de uma completa potência desconhecida para uma potência global rapidamente, através da arte de expandir uma oferta de alta conversão. Não tente usar atalhos ou implementar hacks, e dedique um tempo se quiser colher os benefícios e resultados.
