Muitos profissionais de marketing juram que os lucros reais não estão na primeira venda, mas sim na venda ampliada, venda cruzada e venda inferior. Na verdade, essas técnicas são tão antigas quanto o próprio marketing, e a maioria das empresas tradicionais as emprega de uma forma ou de outra. Mas você sabe o que cada um desses termos significa? Não? Bem, não se preocupe. Vou explicar tudo a seguir.
1. O que é Upsell?
Essa técnica envolve persuadir o cliente a fazer um upgrade ou comprar um produto mais caro, em vez daquele que eles desejam comprar originalmente, aumentando o lucro geral da venda.
Exemplos:
- Uma atualização de garantia como o Apple Care .
- Um vendedor sugerindo uma variante superior de um carro.
- Funcionário do McDonald’s pedindo para melhorar sua bebida.
2. O que é cross-sell?
Essa técnica é semelhante à venda incrementada. A venda cruzada envolve a venda de produtos ou serviços adicionais ao cliente que podem ou não estar relacionados ao primeiro produto adquirido. Normalmente, essa técnica é empregada para aumentar os lucros, mas também pode ser usada para solidificar o relacionamento com o cliente.
Exemplos:
- Vendemos serviços de web design . Oferecemos serviços de SEO como um serviço complementar.
- Companhias de seguros de automóveis que oferecem seguros de vida.
- Um vendedor que vende um laptop oferecendo outros periféricos.
3. O que é Downsell?
Essa técnica é usada quando o cliente, por algum motivo, decide desistir da compra. Nesse caso, você pode oferecer a ele um produto mais barato, que tem maior chance de ser aceito. O objetivo aqui é conquistar um cliente, mesmo que você não ganhe tanto quanto possível imediatamente.
Exemplo: revendedores de automóveis vendem para baixo o tempo todo. Se você entrar em uma concessionária em busca de um BMW e se assustar com o preço, o vendedor certamente vai lhe trazer muitas outras opções que custam bem menos. Isso é redução de vendas.
