Muitas empresas B2B acreditam que a geração de leads é importante apenas para empresas que comercializam para os consumidores. Na realidade, as estratégias de geração de leads de B2B importam tanto.
Você simplesmente precisa ajustar sua abordagem ao fazer marketing para outras empresas.
Veja o Facebook, por exemplo. As pessoas costumam presumir que é apenas um espaço de reunião para pessoas que desejam ver fotos de gatos e marcar seus amigos nas fotos.
O Facebook oferece muito mais do que isso. De acordo com a HubSpot, quase três quartos dos entrevistados em uma pesquisa dizem que usam o Facebook para fins profissionais .
É preocupante, porém, que a mesma pesquisa revelou que 60% dos proprietários de pequenas empresas não conseguem rastrear o ROI de suas atividades nas redes sociais.
Isso significa que as estratégias de geração de leads B2B nunca foram tão importantes. Se você não está capitalizando canais como a mídia social, e se não está monitorando o ROI, pode estar perdendo seu tempo – ou perdendo uma grande oportunidade.
Aprender como obter leads de B2B pode transformar enormemente seu ROI e receita total. Mas, primeiro, os proprietários de empresas precisam entender a geração de leads e por que ela é tão eficaz.
O que significa geração de leads de B2B?
A geração de leads B2B envolve atrair e coletar leads em potencial de clientes em potencial. Você pode solicitar leads de várias maneiras, desde ligações não solicitadas até mídias sociais.
O significado de geração de leads B2B pode mudar dependendo de seus objetivos específicos. Por exemplo, você quer que mais pessoas se inscrevam em sua lista de e-mail? Você está interessado em atrair mais seguidores nas redes sociais?
Seja qual for o caso, você precisa de uma estratégia de geração de leads – de preferência, mais de uma. Ao procurar leads em vários lugares, você expande seu público e obtém acesso a novos métodos de comunicação.
Essencialmente, porém, todas as estratégias têm o mesmo propósito. Eles o ajudam a atrair mais clientes em potencial para o seu negócio.
Quais são alguns fatos rápidos sobre a geração de leads B2B?
Se você ainda não tem certeza sobre a geração de leads de B2B e seu impacto potencial em seus negócios, vamos examinar alguns fatos importantes.
Em primeiro lugar, de acordo com o relatório de 2016 do Content Marketing Institute , 85% dos entrevistados na pesquisa B2B revelaram que a geração de leads representava sua principal prioridade no marketing de conteúdo. Isso significa que, mesmo que você não esteja buscando ativamente a geração de leads, sua concorrência está.
O CMI também resumiu as principais conclusões de sua pesquisa em quatro verdades essenciais sobre os profissionais de marketing B2B de alto desempenho:
O marketing de conteúdo, a comunicação e a documentação permanecem essenciais para o sucesso de qualquer profissional de marketing B2B. Sem essas bases, a geração de leads torna-se quase impossível.
Mencionamos acima que a grande maioria dos profissionais de marketing B2B está se concentrando na geração de leads como objetivo principal do marketing de conteúdo. O CMI revelou ainda que eles estão monitorando duas métricas principais: qualidade do lead e taxas de conversão.
Ambas as métricas se resumem à geração de leads.
Se você não estiver atraindo leads de alta qualidade, seus clientes em potencial não serão convertidos. Eles não têm como comprar seu produto ou serviço, por exemplo, ou não têm uma necessidade séria dele agora.
E sem estratégias de geração de leads em seu cinto, você não pode atrair esses leads de alta qualidade e convertê-los em clientes.
Como a geração de leads B2B é diferente de B2C?
O marketing B2C e B2B compartilham muitos dos mesmos objetivos e estratégias fundamentais. No entanto, um ingrediente importante na equação – o público-alvo – difere enormemente entre os dois.
Por exemplo, ao criar buyer personas para sua estratégia de marketing de conteúdo, provavelmente você se concentra mais nas necessidades e metas profissionais do seu público-alvo. Um profissional de marketing B2C se concentra mais nas características pessoais.
Além disso, ao encontrar fontes de leads em potencial, você provavelmente considerará materiais e canais relacionados à empresa.
Por exemplo, o LinkedIn pode se tornar um canal social mais eficaz para a geração de leads do que o Twitter se você tiver como alvo um público B2B. Da mesma forma, você provavelmente criará ímãs de chumbo e outros ativos relacionados para ajudar seu cliente-alvo a resolver os pontos fracos relacionados ao trabalho.
Quais estratégias de geração de leads de B2B funcionam melhor?
O objetivo de desenvolver estratégias de geração de leads de B2B é refinar seu público-alvo e decidir onde você pode alcançá-lo com mais eficácia. Se você tentar fazer tudo, se espalhará muito – e correrá o risco de diluir sua mensagem.
Existe uma tática de geração de leads que funciona igualmente bem para profissionais de marketing B2C e B2B: marketing de conteúdo. Sem conteúdo, você lutará para atrair pessoas para seu site e canais sociais.
Na verdade, o CMI revela que, enquanto os profissionais de marketing B2B alocam apenas 28% de seus recursos para marketing de conteúdo, em média, os negócios B2B mais eficazes aumentam esse número para quase 50%.
O CMI também oferece uma visão de alto nível de como os profissionais de marketing B2B alocam seu tempo para geração de leads.
Mídia social, conteúdo de blog, estudos de caso e marketing por e-mail estão entre os quatro primeiros. No entanto, você precisa fazer seus próprios testes para descobrir as melhores estratégias de geração de leads para seu negócio B2B.
6 maneiras de gerar leads de B2B online
O processo de geração de leads de B2B de três etapas parece muito semelhante, não importa o canal que você usa:
Por exemplo, digamos que você escreva muito conteúdo para um blog. Isso é ótimo. Você atrairá visitantes classificando-se no Google, postando em mídias sociais e compartilhando cada parte do conteúdo.
Se o seu blog ficar parado, no entanto, ele não estará fazendo o trabalho pesado o suficiente. Você precisa de uma estratégia envolvente de geração de leads.
Inclua uma frase de chamariz (CTA) atraente em cada postagem do blog que você escrever. Pode ser o mesmo CTA para cada postagem, ou você pode ajustá-lo com base no seu público-alvo para o conteúdo.
Você criou o conteúdo e convidou o leitor a se envolver. Agora você apresenta uma oferta.
Pode ser um lead magnet para obter o endereço de e-mail do usuário, um desconto em seu produto ou serviço B2B ou qualquer outra coisa que seu cliente potencial queira.
Você fará a mesma coisa por meio de outros canais. Ao gerar leads por e-mail, você envia conteúdo para seus assinantes. Você convida o leitor a se envolver e apresentar uma oferta. É simples assim.
Mas quais estratégias de geração de leads de B2B você deve usar para atrair novos leads? Vamos explorar seis das opções mais eficazes.
1. Atrair e converter leads de B2B por meio do marketing de conteúdo
Já tocamos no marketing de conteúdo, mas podemos explorá-lo um pouco mais. Afinal, o conteúdo não se trata apenas de palavras na página.
Ao criar conteúdo para um público B2B, você precisa agregar o máximo de valor possível. Mesmo que você precise revelar alguns segredos do negócio, seu público recompensará sua generosidade interagindo com sua empresa.
Comece com o tipo de conteúdo que você faz melhor. Você tem muitas opções:
- Artigos
- Guias extensos
- Resumos de conteúdo
- Infográficos
- Vídeos
- Conteúdo de áudio
- Webinars
Quando você se sentir confortável com um tipo, passe para outros para atrair o maior público possível.
Por exemplo, algumas pessoas preferem ler informações. Outros preferem assistir a vídeos ou ouvir áudio.
2. Otimize seu conteúdo para mecanismos de pesquisa
A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é essencial para atrair tráfego orgânico de mecanismos de pesquisa como o Google. Sem tráfego orgânico, você tem que pagar por ele – como por meio de PPC ou anúncios sociais.
É muito mais barato se concentrar na otimização de cada conteúdo que você distribui. Faça pesquisas de palavras-chave, escreva um título descritivo, organize seu artigo com subtítulos de nível H e adicione texto alternativo para suas imagens.
SEO é apenas parte disso. Você também deve criar conteúdo no qual seu público-alvo esteja interessado.
COMO mencionado acima, a pesquisa de palavras-chave pode ajudar. Visite um site como o Ubersuggest e digite palavras-chave relacionadas ao seu setor.
Depois de clicar em “PROCURAR”, você obterá toneladas de dados relacionados à palavra-chave original, bem como palavras-chave relacionadas.
Palavras-chave com alto volume sugerem altos níveis de interesse. Concentre-se neles para ter certeza de que você está entregando conteúdo que será valioso para o seu público.
3. Crie ímãs de chumbo irresistíveis
Um ímã de leads é um conteúdo ou outra ferramenta que você usa para incentivar leads em potencial a interagir com sua marca. Em outras palavras, você está trocando a parte valiosa do conteúdo por algo que deseja, como o endereço de e-mail do usuário.
Os melhores ímãs de leads oferecem valor muito além do que você pode postar em seu blog. Idealmente, eles são imediatamente úteis para seu público-alvo.
Alguns dos ímãs de chumbo mais eficazes incluem o seguinte:
- E-books
- Estudos de caso aprofundados
- Ferramentas e calculadoras
- Demonstrações gratuitas para seu aplicativo
- Testes grátis para seu software
- Relatório ou white paper
Seja qual for sua escolha, certifique-se de que você pode identificar seu valor durante o processo de geração de leads.
Por exemplo, digamos que você esteja distribuindo um estudo de caso detalhado que ajudou um de seus clientes a aumentar as vendas em 322%. Isso é impressionante.
Usar esse número (322%) aumenta as chances de seu cliente em potencial se tornar um cliente potencial. O usuário deseja saber como pode gerar resultados semelhantes.
Fazer afirmações ousadas e usar pontos de dados impressionantes são ótimas maneiras de melhorar a geração de leads B2B. Apenas certifique-se de que você pode fazer backup de sua oferta com informações sólidas.
4. Seja ativo em vários canais sociais
Acredite ou não, as ferramentas que você já usa para estabelecer e promover sua marca podem se tornar máquinas geradoras de leads B2B. A mídia social é ótima não apenas para espalhar o conhecimento da marca, mas também para converter seguidores em leads.
Conforme mencionado acima, o LinkedIn geralmente fornece a melhor fonte de leads para profissionais de marketing B2B. No entanto, não desconsidere outras plataformas sociais, incluindo o seguinte:
- Facebook : crie links para artigos de blogs, publique imagens, hospede brindes e convide pessoas para assinarem seu boletim informativo.
- YouTube : inclua cartões relevantes que direcionam os espectadores de volta ao seu site. Você também pode incluir um link ou dois nas descrições de seus vídeos com CTAs apropriados.
- Instagram : use o código “Link no perfil” para direcionar os usuários ao único link que você pode fornecer. Brindes e concursos funcionam particularmente bem para geradores de leads.
- Twitter : crie links para artigos e vídeos, compartilhe as boas notícias de seus clientes e participe de conversas.
- Pinterest : Crie seus próprios painéis relacionados ao seu nicho de B2B.
Todos esses canais podem torná-lo um profissional de marketing B2B mais eficaz.
5. Audite seu site para otimização da taxa de conversão
A otimização da taxa de conversão (CRO) ajuda a aumentar as chances de seus leads converterem em suas ofertas. Em outras palavras, você ganhará mais clientes potenciais com suas estratégias de geração de leads de B2B.
Já falamos sobre como otimizar suas partes individuais de conteúdo, mas e o resto do seu site? Provavelmente, você tem páginas estáticas, páginas de destino e outras áreas do seu site nas quais os clientes em potencial podem se converter.
A realização de uma auditoria completa em seu site pode ajudá-lo a identificar áreas onde você pode aplicar estratégias de CRO. Criamos um guia simples para ajudá-lo a concluir a auditoria e gerar mais leads para seu negócio B2B.
Considere a otimização para celular
Um site que não foi otimizado para celular terá dificuldade em se classificar nos motores de busca. Além disso, as pessoas que acessam seu site por meio de dispositivos móveis podem sair clicando devido a uma experiência de usuário insatisfatória (UX).
Por exemplo, sites que não são otimizados para celular geralmente carregam muito lentamente em smartphones e tablets. Isso nunca é uma boa notícia, especialmente porque quase 50% dos consumidores esperam que um site carregue em apenas dois segundos .
Sites não otimizados para celular também costumam renderizar mal em dispositivos móveis. As imagens podem parecer esticadas, distorcidas ou muito grandes para a tela, e o texto pode ser muito grande ou muito pequeno para facilitar a leitura.
Você pode criar dois sites – um para celular e outro para desktop – mas é mais fácil desenvolver um site responsivo. Dessa forma, ele se ajustará automaticamente à tela que o visualizador usa.
É muito mais fácil gerenciar um site do que dividir o tempo entre dois sites.
Adicionar CTAs relevantes
O CTA é a espinha dorsal de qualquer campanha de geração de leads de B2B. Diz ao visitante o que você deseja que ele faça a seguir.
É como ser pai. Se você quer que seu filho limpe os brinquedos, não espera que ele leia sua mente. Em vez disso, você diz: “Susie, por favor, pegue seus brinquedos”.
No marketing B2B, você diz: “Susie, faça download do meu e-book gratuito e entre na minha lista de mala direta”.
Claro, você não quer colocar exatamente assim.
Um ótimo CTA incorpora vários recursos:
- Visibilidade : torne isso óbvio na página. Use cores diferentes, mas o texto em um botão, e torne o texto maior do que o outro conteúdo da página.
- Especificidades : “Clique aqui” não funciona mais. Forneça instruções claras e completas para seus usuários seguirem.
- Imagens : tente chamar a atenção do seu espectador para o CTA. Você pode usar imagens de pessoas olhando para ele, por exemplo, ou setas apontando para o botão.
Claro, você não pode usar todos esses recursos em todos os CTA. No social, você tem maneiras limitadas de criar seu próprio CTA. No entanto, em seu próprio site, você obtém a liberdade de controle criativo total.
Faça um teste A / B com diferentes ofertas para garantir que está usando a cópia, oferta e CTA perfeitos. Hello Bar não apenas permite que você teste A / B seus esforços de CRO, mas também informa automaticamente qual deles ganhou.
Depois de criar uma campanha, você terá a opção de versões de teste A / B de sua oferta e CTA. Hello Bar cuida do resto.
Não há necessidade de vasculhar uma quantidade absurda de dados.
De todos os diferentes tipos de CTA , os pop-ups de intenção de saída geralmente funcionam melhor. Eles são projetados para trazer de volta os visitantes que desejam clicar fora.
As taxas de rejeição – a porcentagem de visitantes do site que saem de seu site em vez de explorá-lo mais – são especialmente altas em blogs e páginas de geração de leads.
Isso significa que você deve se esforçar ao máximo para manter os visitantes por perto.
Um pop-up de intenção de saída aparece quando o usuário tenta fechar o navegador ou a guia do navegador. Você provavelmente já experimentou centenas deles até agora.
O cursor do mouse se move em direção ao X familiar, mas um pop-up aparece na tela. Ele oferece um desconto em uma compra futura, um download gratuito ou algum outro incentivo para ficar por perto.
Por que os pop-ups de intenção de saída funcionam? Porque eles capturam a atenção do usuário. É difícil não perceber uma mudança repentina no conteúdo da tela.
Eles funcionam particularmente bem em blogs porque as postagens de blog geralmente incluem o CTA no final. Se você escreveu um artigo de 4.000 palavras, pode garantir que muito do seu tráfego não será lido até o fim.
O pop-up garante que todos vejam seu CTA.
Você pode adicionar um pop-up de intenção de saída com a barra Hello . É rápido e fácil de configurar, e você não precisa se preocupar em perder oportunidades.
Incentive as inscrições em boletins informativos opcionais
Já falamos sobre ímãs de chumbo, mas merecem outra menção. Os ímãs de lead transformam uma oferta em uma oferta incentivada .
Imagine que você está visitando um site pela primeira vez. Há um formulário de inscrição na barra lateral do site que solicita seu endereço de e-mail. É isso aí.
Em seguida, você rola a página para baixo e vê um CTA. O site ainda quer seu endereço de e-mail, mas agora ele está oferecendo um estudo de caso gratuito que o ajudará a resolver um problema que você já está enfrentando.
Você pode ter ignorado a primeira solicitação, mas agora quer aquele estudo de caso. É exatamente assim que o incentivo a opt-ins pode funcionar para o seu site.
Use chatbots para interagir com os visitantes do site
Um chatbot é extremamente útil para profissionais de marketing B2B – especialmente aqueles que não podem permanecer em seus computadores 24 horas por dia, 7 dias por semana.
Vamos encarar: somos todos nós, certo?
Os chatbots imitam a comunicação humana e ajudam a direcionar os usuários para um objetivo específico. Por exemplo, se você quiser que as pessoas se inscrevam para um teste gratuito, o chatbot pode apontar seus benefícios e ajudar seu cliente em potencial a se inscrever.
Além disso, os chatbots fazem seu cliente potencial se sentir especial. Você se deu ao trabalho de configurar um recurso em seu site que seja envolvente e interativo. Isso pode lhe render muitos pontos de fidelidade.
6. Instale um ótimo programa de software de geração de leads B2B
Já falamos muito sobre opções manuais de geração de leads de B2B (chatbots à parte), mas e se você pudesse automatizar muito do que foi descrito acima e gerar leads enquanto dorme?
Hello Bar oferece uma maneira rápida e fácil de gerar leads B2B de qualquer canal que você esteja usando. Maximize seus assinantes de e-mail, aumente o envolvimento na mídia social e incentive as pessoas a segui-lo. Com o Hello Bar, você também pode testar A / B seus CTAs e outros elementos para descobrir qual combinação funciona melhor.
É fácil começar a usar o Hello Bar. Depois de configurar o código em seu site, você estará pronto para capturar mais leads de B2B em minutos.
Integre tudo junto para criar estratégias de geração de leads B2B
É verdade que você não pode automatizar tudo. Isso é impossível – e ineficaz.
Você ainda deseja se comunicar com seu público, distribuir conteúdo e aumentar o conhecimento de sua marca. Isso significa postar em mídia social, blogar, conduzir a divulgação e responder a perguntas de clientes ou clientes.
O importante é encontrar o equilíbrio. Automatize o que você puder para poder dedicar o máximo de tempo possível às coisas que você não pode automatizar.
Dê uma olhada nos dados recentes das redes sociais, seu site, seu blog e outros canais. Identifique três a quatro daqueles que têm o maior engajamento.
Depois de fazer isso, crie uma estratégia de geração de leads para cada canal. Você pode especificar os tipos de postagens de blog que deseja escrever para cada uma de suas buyer personas, por exemplo. Em seguida, descubra como você gerará leads a partir dessas atividades.
Otimize todo o seu site com CTAs. Você pode fazer isso com o Hello Bar para que não precise alterar manualmente todas as páginas.
Finalmente, acompanhe seu progresso. Faça muitos testes A / B para refinar o processo e gerar o máximo possível de leads.
Conclusão
Criar estratégias eficazes de geração de leads de B2B não precisa ser difícil ou demorado. Se você tiver os recursos necessários à sua disposição, poderá automatizar grande parte do processo.
As melhores táticas de geração de leads B2B resultam não apenas em mais leads, mas também em leads qualificados . Você deseja atrair clientes em potencial que podem e desejam pagar por seu produto ou serviço.
Embora seja semelhante ao processo B2C, a geração de leads B2B concentra-se nas realizações profissionais, metas, pontos fracos e necessidades dos clientes em potencial. Você pode acertar tudo isso com seis estratégias simples.
Comece com marketing de conteúdo e SEO . Crie conteúdo de alto valor e, em seguida, otimize-o para mecanismos de pesquisa.
Para incentivar os clientes em potencial, ofereça ímãs de lead com seus CTAs atraentes. Diga aos visitantes do seu site exatamente o que você deseja que eles façam e, em seguida, ofereça-lhes um motivo para realizar essa ação.
Certifique-se de que todo o seu site esteja otimizado para conversões. Você pode usar uma ferramenta automatizada como o Hello Bar para assumir o trabalho pesado.
Se você estiver otimizando seu site para geração de leads e CRO, verá um aumento nos leads e na receita.
