No campo do SEO, é seguro dizer que as coisas estão sempre mudando.

As técnicas de otimização que funcionaram anos atrás caem no esquecimento, e o SEO como um todo evolui para uma disciplina mais inteligente que evolui para além do spam do Google com links e palavras-chave.

Existem estratégias sofisticadas para aumentar o tráfego orgânico, juntamente com coisas como análise de lacunas de concorrentes, análise de lacunas de palavras-chave e assim por diante.

Existem várias estratégias que se deve usar para ter sucesso no cenário competitivo cada vez maior do SEO.

Informações básicas sobre parafusos e porcas absolutos

Existem quatro componentes básicos do SEO nos quais todos nos concentramos diariamente como parte de nossos trabalhos. Esses componentes incluem:

• Palavras-chave (e segmentação por palavras-chave).
• Pesquise volumes atrás de palavras-chave.
• Tráfego proveniente da pesquisa orgânica.
• Conversões de clientes que pesquisam nossas palavras-chave segmentadas.

As técnicas reais giram em torno do seguinte:

• Otimização na página.
• Edifício da ligação.
• Conteúdo.
• SEO técnico.

Todos esses são os focos de nossas profissões à medida que relatamos nossos esforços e avaliamos as próximas etapas de qualquer campanha de SEO.

Como você avança em uma campanha e garante que esses fatores sejam suficientemente detalhados para você iniciar ou expandir uma campanha existente?

Bem, você veio ao lugar certo.

Este guia de SEO para iniciantes foi desenvolvido para fazer exatamente isso, detalhando o básico, a fim de fornecer uma base sólida com a qual você poderá usar por conta própria.

Tópicos, entidades e palavras-chave

O primeiro componente básico que examinaremos inclui palavras -chave e segmentação por palavras -chave.

Nos velhos tempos do SEO, as palavras-chave eram realmente tudo o que tínhamos. Palavras-chave e segmentação por palavras-chave. A segmentação por palavras-chave envolveu a criação de páginas com base em palavras-chave específicas e a otimização.

O conteúdo seria segmentado por laser e construído em torno dessa palavra-chave.

À medida que avança no seu SEO, você pode tecnicamente incluir sinônimos de palavras-chave e palavras-chave relacionadas de maneira a ajudar a melhorar seus rankings.

O problema com as palavras-chave, no entanto, é que elas podem se tornar redundantes e repetitivas demais, e você pode ficar sem problemas rapidamente em palavras-chave relacionadas ao setor.

Há muito pouco espaço para avançar.

Para o processo de otimização de palavras-chave, costumava ser executado da seguinte maneira.

Digamos que você tenha pesquisado palavras-chave, encontrado os de melhor desempenho em termos de volume de pesquisa, criado uma página para a palavra-chave e garantido que as palavras-chave fossem intercaladas em todo o conteúdo de acordo. Essa era uma maneira.

Também não devemos esquecer os diferentes tipos de palavras-chave, que são muitas. Os objetivos dessas palavras-chave mudarão dependendo de como você deseja abordar seu SEO:

• Palavras-chave em dinheiro
• Palavras-chave principais
• Palavras-chave de cauda curta
• Palavras-chave de cauda longa
• Palavras-chave de suporte / sinônimos de palavras-chave
• Palavras-chave com marca
• Palavras-chave de correspondência de frase
• Palavras-chave de correspondência ampla
• Palavras-chave negativas
• Palavras-chave de correspondência exata

E muitos outros tipos de palavras-chave. A propósito, não me inicie nas Palavras-chave LSI . Sim, eles são uma farsa. E nada mais que uma tentativa de marketing de marcar sinônimos e relacionamentos de palavras-chave como outra coisa.

É por isso que as palavras-chave LSI são óleo de cobra de SEO.

Por que estamos passando por uma introdução tão detalhada de palavras-chave? Porque eles são uma habilidade fundamental da profissão de SEO.

Recentemente, no entanto, houve uma mudança de palavras-chave para tópicos e entidades.

Se as palavras-chave forem palavras e frases específicas, os tópicos poderão ser considerados termos e conceitos mais amplos.

Embora tenha havido uma mudança, você ainda não pode prescindir de palavras-chave. Eles são a espinha dorsal de qualquer estratégia de SEO.

Uma nova chave foi lançada nos trabalhos com a introdução de entidades. Exatamente o que são entidades, exatamente?

Entidades são lugares, pessoas, coisas. Segundo Dave Davies, as entidades são o mundo no novo SEO.

Davies diz o seguinte:

“Entidades são, na minha opinião não tão humilde, o conceito mais importante para entender no SEO agora. Ponto final.

Acha que sou apenas mais um profissional de SEO divulgando a mais recente “bala de prata” que morrerá na mesa junto com muitas antes dela?

Considere isto:

Três dos fatores de classificação mais importantes, na última divulgação, foram:

• Conteúdo
• Ligações
• RankBrain

Uma entidade é qualquer coisa que seja:

• Singular
• Único
• Bem definido
• Distinguível ”

E é por isso que é tão importante garantir que seu site seja otimizado com entidades, palavras-chave e tópicos.

Tópicos, tópicos, tópicos – Então, qual é o problema dos tópicos?

Qual é o problema dos tópicos? Como mencionado anteriormente, o SEO tradicionalmente otimiza palavras-chave específicas.

E era – costumava ser – considerada uma prática recomendada de SEO criar uma página por palavra-chave segmentada.

Você pode apresentar seus tópicos realizando pesquisas de tópicos usando uma ferramenta como o AnswerThePublic.com.

O SEMrush também possui sua própria ferramenta chamada ferramenta de pesquisa de tópicos.

Usando essas duas ferramentas, você poderá descobrir tópicos adequados para o tipo de site em que está trabalhando.

Tudo bem, mas o que você deve fazer se estiver otimizando para vários tópicos?

Kristopher Jones aqui no SEJ tem um método maravilhoso de como otimizar seu site para vários tópicos em seu post, Como otimizar seu site para vários tópicos .

Existem outros princípios básicos, incluindo conteúdo, links e SEO técnico que farão ou prejudicarão seu sucesso.

Vamos dar uma olhada em alguns dos fatores mais importantes que ajudarão seu SEO em 2020 e nos elementos básicos que você deve aprender.

Conteúdo de alta qualidade

O algoritmo do Google sofre de problemas quando se trata de avaliar se o conteúdo é ou não de alta qualidade?

Pode, como esse SEO descobriu recentemente ao tentar manipular o algoritmo do Google com o texto Lorem ipsum.

Em geral, é o conteúdo de alta qualidade que ajudará o desempenho do site. Mas isso assume diferentes formas, dependendo dos diferentes atributos da sua campanha de marketing, incluindo:

• Setor principal do seu site.
• O que foi feito no seu site anteriormente.
• O que está sendo feito no seu site agora.
• A concorrência geral do seu setor.
• O que sua concorrência está fazendo.
• O que o algoritmo do Google está fazendo.

Setor principal do seu site

Existem variações do setor no SEO – não há dúvida sobre isso. Eu sugiro que você adote uma abordagem aberta às estratégias de SEO, e não pense que, depois de aprender uma estratégia, esteja pronto. Dificilmente.

As normas da indústria variam e podem ser tão diferentes quanto o próprio site. A maneira como você descobre essas normas é fazer uma análise das lacunas dos concorrentes.

O que a análise de lacunas dos concorrentes faz é ajudá-lo a encontrar o que você precisa fazer para aumentar essas classificações acima do seu concorrente.

O que você deseja obter com a análise de lacunas dos concorrentes inclui informações como:

• A classificação do seu concorrente.
• O conteúdo do seu concurso (frequência de postagem, contagem de palavras etc.).
• Os perfis de links de seus concorrentes.
• E, em menor grau, SEO on-page e SEO técnico.

Importante: Correlação Não é Causação

Em SEO, você pode pensar que, se fizer uma pequena alteração em algumas palavras-chave em um site ou em alguns links, uma melhoria imediata é perceptível e provavelmente devido a essa alteração.

O problema é que raramente funciona dessa maneira no mundo real.

Quando se trata de SEO, correlação não é causalidade. Não basta dizer que você fez isso, isso e aquilo e aquilo que contribuiu para seus resultados.

Pelo contrário, é necessária uma análise e interpretação detalhadas dos dados de tráfego orgânico para encontrar a história completa.

É isso que torna o SEO tão complexo – o fato de não ser um simples paradigma de correlação / causalidade.

Em vez disso, o SEO é muito mais complexo com camadas de algoritmos, sem mencionar o fato de o Google fazer alterações em seus algoritmos diariamente.

Os que eles escolhem anunciar são os mais devastadores se você estiver envolvido em práticas de spam.

O que me leva ao seguinte tópico: SEO white hat vs. SEO black hat.

White Hat SEO vs. Black Hat SEO vs. Grey Hat: Qual chapéu devo escolher?

No campo do SEO, existem diferentes filosofias. Essas filosofias nem sempre combinam bem. De fato, eles podem ser frustrantes para os SEOs em todo o mundo, porque um grupo acredita em uma coisa enquanto outro acredita em outra.

Os SEOs da White Hat seguem as Diretrizes para webmasters do Google à risca. Eles acreditam na implementação de técnicas que serão sustentáveis ​​a longo prazo e que não farão com que o Google aplique uma penalidade contra elas.

Os SEOs mais éticos são aqueles que fornecem a seus clientes tudo o que fazem – eles fornecem detalhes, fornecem os links que constroem, tudo isso.

Eles são éticos e transparentes em suas funções de SEO e fornecem relatórios nos quais o cliente pode tomar medidas razoáveis ​​no futuro.

Os SEOs da Black Hat não têm medo de adotar as melhores e mais recentes técnicas, independentemente de quão longe eles se desviem das diretrizes do Google.

Eles são os donos de uma máquina de churn-and-burn perpétua, geralmente obtendo ótimos resultados a curto prazo, mas sem resultados a longo prazo.

São esses SEOs da Black Hat que usam programas como Scrapebox, SENuke e XRumer na tentativa de criar links em massa, para que esses links, por sua vez, levem seus rankings ao primeiro lugar – até que o Google os pegue e todo o inferno se solta.

Então, eles apenas começam de novo com outro domínio.

O Gray Hat é uma mistura saudável dos dois, geralmente usando técnicas de black hat para pesquisa, mas não execução, e usando uma abordagem de white hat para obter resultados sustentáveis ​​a longo prazo. É provável que caiam os SEOs mais agressivos.

Não há nada legal, moral ou inerentemente errado nisso, mas se você quiser ficar do lado bom do Google, convém escolher SEO de chapéu branco ou chapéu cinza.

Realize pesquisas do setor, especialmente se você não estiver familiarizado com o setor do cliente

Fazer pesquisa na indústria é a primeira parte.

Sua fonte principal de informações desse setor deve ser seu cliente. É nesse momento que você deve realizar algum tipo de descoberta – e fazer perguntas para determinar quaisquer detalhes específicos do setor que você deve conhecer ao fazer SEO.

A próxima parte seria descobrir os elementos de SEO que sua concorrência está usando para alavancar o desempenho da SERP.

Se você pode pensar em melhorar as classificações e o tráfego orgânico como um componente principal do SEO, a análise de lacunas dos concorrentes é um componente essencial da avaliação das próximas etapas de uma campanha de SEO.

Depois de analisar o setor e definir os benchmarks do setor, você precisará avançar com uma análise do site.

Isso ajudará você a descobrir o que foi feito no site anteriormente e o que está sendo feito no site agora.

É imperativo que você obtenha essas informações, pois uma etapa errada pode causar grandes problemas em sua campanha de SEO posteriormente.

Se você tiver sorte o suficiente para fazer parte de uma equipe que possui essas informações, basta perguntar ao gerente da equipe sobre as informações e elas deverão poder fornecer a você no local.

No entanto, se você não tiver a mesma sorte, poderá acabar na situação em que não pode avaliar essas informações anteriores.

Nesses casos, o que está atualmente no site é tudo o que você tem e terá que pensar na sua campanha de SEO como um avanço a partir desse ponto.

Os perfis de links da sua concorrência podem fornecer informações valiosas

Os perfis de links da sua concorrência, juntamente com os seus, também devem ser um componente central dessa análise.

Mas é aqui que as coisas podem ficar arriscadas. Se você não tem uma boa compreensão do SEO, o que pode parecer óbvio em termos de correlação pode ser totalmente diferente quando analisado pelo ponto de vista de ter tudo.

É aqui que entra a parte perigosa.

Se você não fizer uma análise de link, mas houver outras fraquezas, talvez nunca tenha 100% de certeza do que foi responsável por melhorar o site.

Por outro lado, se você tiver todas as informações, você ainda poderá nunca ter 100% de certeza, mas pelo menos poderá restringir a causa raiz exata da melhoria.

Lembre-se, a pesquisa não é uma correlação simples – correlação não é causalidade. Só porque você adicionou uma coisa não significa que ela causou a referida melhoria.

SEO na página e SEO técnico também são fatores importantes

Outros fatores importantes dos quais você deve estar ciente incluem as mais recentes técnicas de SEO que se aplicam ao SEO técnico e na página.

A otimização na página inclui o seguinte:

• Otimizando a página para oferecer valor exclusivo.
• Otimização para uma experiência fenomenal de usuário (UX).
• Segmentação por palavras-chave segmentadas por laser.
• Pode ser facilmente compartilhado através das redes sociais.
• Pode fazer a transição perfeita entre dispositivos.
• O rastreador / bot está acessível – Gary Illyes, do Google, está registrado como dizendo “Basta tornar esse maldito site rastreável”.
• Otimizando para autoria, metadados, esquema e rich snippets.

SEO técnico

O SEO técnico está fortemente focado no rastreamento e indexação do seu site. É aqui que você pode inclinar as probabilidades fortemente a seu favor, garantindo que seu site seja otimizado adequadamente para rastreadores.

Isso não tem nada a ver com conteúdo ou links e é altamente técnico em sua implementação.

O SEO técnico em 2020 inclui o seguinte que você deve aprender e implementar para ter sucesso:

• Tudo e qualquer coisa a ver com o robots.txt.
• Otimização da arquitetura de navegação e do site.
• Otimização da estrutura de URL.
• Implementação de dados estruturados do Schema.org.
• Canonicalização de URLs.
• Análise e correção da página de erro (4xx, 5xx, 3xx, etc.).
• Análise de servidor para gargalos que podem estar custando o desempenho do SERP.
• Implementação de SSL para um site seguro.
• Métricas de velocidade da página, juntamente com elementos individuais de SEO que aumentam a velocidade da página.
• Compatibilidade com dispositivos móveis.
• Compatibilidade entre navegadores e plataformas.
• Otimização de código (incluindo aspectos do W3C, como validação, acessibilidade etc.).
• AMP para editores de notícias (que podem cobrir uma ampla variedade de tópicos).
• Implementações multilíngues internacionais.
• Paginação como próxima / anterior.
• Links internos.
• Análise de perfil de link para determinar multas ou ajustes algorítmicos (se houver).

Como otimizar a intenção de pesquisa e garantir que a intenção corresponda exatamente à consulta de destino

Você deve segmentar e cumprir com êxito a intenção do usuário para que sua otimização seja bem-sucedida.

Esta é uma prática básica de SEO em uso desde o início da década de 2010.

Você deve se certificar de que suas palavras-chave atendem perfeitamente à intenção do usuário para essa consulta.

Dan Taylor aqui no SEJ escreve :

“Muitos estudos foram conduzidos para entender a intenção por trás de uma consulta; e isso se reflete nos tipos de resultados que o Google exibe.

Paul Haahr, do Google, fez uma ótima apresentação em 2016, analisando como o Google retorna resultados da perspectiva de um engenheiro de classificação. A mesma escala “atende perfeitamente” pode ser encontrada nas Diretrizes de classificação de qualidade da Pesquisa Google.

Na apresentação, Haahr explica teorias básicas sobre como, se um usuário está procurando por uma loja específica (por exemplo, Walmart), é mais provável que esteja procurando a loja mais próxima do Walmart, não a sede da marca no Arkansas.

As Diretrizes de classificação de qualidade de pesquisa ecoam isso. A Seção 3 das diretrizes detalha as “Diretrizes de classificação de necessidades encontradas” e como usá-las para o conteúdo.

A escala varia de Atende totalmente (FullyM) a Falha ao atender (FailsM) e possui sinalizadores para saber se o conteúdo é pornô, idioma estrangeiro, não está carregando ou é perturbador / ofensivo.

Os avaliadores não apenas criticam os sites que exibem nos resultados da Web, mas também os SCRBs, também conhecidos como Rich Snippets, e outros recursos de pesquisa que aparecem além dos “10 links azuis”.

O que nos leva a outra consideração importante para o SEO em 2020 – leia e memorize as Diretrizes dos avaliadores de qualidade da Pesquisa do Google – isso NÃO significa que você pode otimizar o que eles dizem para a pesquisa orgânica.

Isso é criado por um departamento totalmente separado da pesquisa orgânica. No entanto, o manual deles contém informações importantes para entender como o Google, em geral, visualiza certos fatores de pesquisa que você pode traduzir para melhorar seu EAT geral – Especialização, Autoridade e Confiança.

Os seguintes fatores de SEO que você deve conhecer também são importantes:

• Otimizando para a velocidade da página
• Otimização estratégica das palavras-chave de destino (isso inclui o título da página, as descrições meta, os H1s e as tags de subtítulo)
• Otimização do URL da página
• Otimizando para a velocidade da página
  • Tamanho do arquivo de imagem
  • Nomes de arquivos de imagem
  • Texto alternativo (alt)
  • Texto do título
  • Veja meu artigo sobre otimização de imagens para obter mais informações.
• Escreva seu conteúdo de acordo com o nível de inteligência do seu público-alvo
• Otimização de link interno ao criar uma página de conteúdo
• Incluindo imagens estrategicamente em todo o texto

COMER em 2020

A atualização do algoritmo principal do Google, de agosto de 2018, levou muitas pessoas a se esforçar para entender o que havia destruído seu site com tanta facilidade nas SERPs. É conhecida como atualização médica, pois acreditava-se que a atualização tinha como alvo sites médicos.

Quando, na realidade, segmentava sites do tipo YMYL (seu dinheiro ou sua vida), conforme categorizados nas Diretrizes dos avaliadores de qualidade do Google.

Na verdade, foi uma das primeiras atualizações em que nenhum SEO conseguiu descobrir o que aconteceu nos primeiros 60 dias .

Esta atualização acabou direcionada aos seguintes tipos de sites:

• YMYL – Seu dinheiro ou sua vida – sites
• Sites de saúde
• Comércio eletrônico
• Finança
• O negócio
• Tecnologia
• Viagem
• Entretenimento
• Sites de cupom / oferta
• Sites para adultos

Por que isso é importante para 2020

Esta atualização foi um ponto de virada nos algoritmos do Google que segmentou especificamente sites para obter autoridade e confiança a longo prazo. Sim, autoridade e confiança são um grande negócio.

Como você constrói autoridade e confiança? Respondendo bem à consulta do usuário e mapeando mentalmente seu conteúdo para atingir esse objetivo final.

Em 2020, se você deseja criar seus próprios sites e garantir que eles sejam amigáveis ​​com o SEO, o SEO sustentável a longo prazo é ainda mais importante agora.

Como Alan Bleiweiss escreve em outro lugar no Search Engine Journal, você deve ser a resposta para a consulta .

Responda à pergunta do usuário de maneira tão completa que ninguém mais possa capturá-lo falando competitivamente.

Bleiweiss relata que a falha de mentalidade – ou ser incapaz de encontrar o que é necessário – é um único fator crítico que você deve acertar para ter sucesso em SEO.

“O setor precisa aceitar que, se você olhar para a maioria dos sites de negócios, quando se trata de SERVIÇOS PRIMÁRIOS ou OFERTAS PRIMÁRIAS DE PRODUTOS, a maioria das perguntas importantes fica presa em um blog que não é:

• Bem organizado.
• Promovido em escala industrial ou de mercado.
• Detectável quando as pessoas estão nesses serviços ou páginas de produtos.

E isso é um grande problema.

No entanto, se você insistir em continuar com a coisa toda de “blogar” porque “é o que os clientes esperam”, com certeza. Vá em frente. Diverta-se.

Vou continuar fazendo o que faço quando os clientes me contratarem para consertar sites que quebraram, pelo menos em parte por causa de falha no conteúdo. ”

É necessário ter um foco sólido nas disciplinas de SEO para ter sucesso

Você não pode esperar fazer SEO por um mês e obter resultados surpreendentes da noite para o dia. Raramente acontece assim.

Em vez disso, você deve implementar uma abordagem multifacetada, levando a uma base sólida que leve em consideração muitos problemas nos elementos de SEO para ter sucesso.

O foco em qualquer coisa só levará a resultados abaixo da média que criam nada mais que um pontinho nos dados do Google Analytics.

Uma abordagem organizada que se concentra no que há de melhor em qualidade é a melhor, mantendo em mente os pontos problemáticos, vontades, necessidades e desejos do usuário conforme eles relacionam suas consultas.

Seja a resposta no seu setor para a consulta do usuário. E seu desempenho no SERP agradecerá.

Os profissionais de marketing são frequentemente responsabilizados por impulsionar o crescimento. No entanto, é ilusório para muitas empresas, razão pela qual o Gartner descobriu em uma pesquisa que gerar crescimento é a principal prioridade dos CEOs. Prospex.ai encomendou uma pesquisa independente entre mais de 750 tomadores de decisão em empresas do Reino Unido para identificar os desafios específicos relacionados ao crescimento que as empresas estão enfrentando. Eles descobriram que 58% indicaram que a geração de leads é um dos principais desafios enfrentados pelos líderes empresariais. Mais de 40% descrevem os atuais esforços de vendas e marketing de seus negócios como “desatualizados”, com 59% das empresas confiando em planilhas para rastrear como estão comercializando para leads e 33% confiando em ligações frias para vender para leads. Essencialmente, a dependência de métodos tradicionais de vendas, como ligações a frio, compra de dados e uso de planilhas, impede as empresas de conquistar novos clientes, sugere a pesquisa.

Curiosamente, a introdução do Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) em maio de 2018 impactou negativamente 42% das empresas, reduzindo seus bancos de dados de leads. Além disso, 44% acreditam que o GDPR tornou extremamente difícil capturar novos leads e efetivamente comercializá-los.  

Nikolas Kairinos, CEO e cofundador da  Prospex.ai , disse: “A geração de leads é a força vital de uma empresa, por isso é uma preocupação ver tantas empresas lutando nessa área. Nossa pesquisa mostra que existe um excesso de confiança nos métodos antigos de geração de leads, que podem ter sido a norma décadas atrás, mas são inadequados no mundo digital de hoje. As empresas precisam se adaptar para garantir a competitividade e aumentar o número de leads que eventualmente se convertem em vendas. Felizmente, existe uma série de soluções tecnológicas acessíveis para mudar a maneira como as empresas são capazes de executar campanhas de vendas e marketing, de big data e perfil de mídia social até inteligência artificial e aprendizado de máquina. ”

Salvatore Minetti, CEO da Fountech Ventures, disse: “A falta de previsibilidade de vendas e o desafio de converter um lead em um cliente, seja ele consumidor ou empresa, é uma das principais preocupações das empresas de todos os tamanhos. Além disso, as técnicas tradicionais de vendas e geração de leads geralmente exigem muito trabalho, são caras e demoradas, com profissionais de vendas e marketing forçados a realizar tarefas repetitivas e tediosas, na esperança de que um lead acabe se convertendo. É por isso que essa mudança em direção à automação e à IA vem não deve ser surpresa. Empregando algoritmos criativos de IA, a geração de leads pode ser realizada com muito mais eficiência. Isso também significa que os profissionais de vendas e marketing podem aproveitar dados em tempo real de fontes como vendas, textos e mídias sociais, e usar essas informações para tomar decisões estratégicas importantes. ”

As empresas precisam de contatos ou, em termos de marketing, leads para alcançar as vendas e o status que desejam. Não são apenas os clientes que as empresas desejam se conectar, mas também outras empresas. A aquisição desses leads é uma questão de atrair o representante de uma marca e convencê-lo de que vale a pena investir nos serviços de sua empresa.

Existem muitas estratégias eficazes de geração de leads B2B, mas às vezes a abordagem pessoal atua como a mais eficaz. Esse método, no entanto, é delicado, pois as pessoas se acostumam mais ao marketing de anúncios e e-mails do que falando ao telefone com um estranho. Com isso em mente, aqui estão quatro ferramentas para integrar sua campanha para a geração máxima de leads B2B, que também ilustram os benefícios de incorporar um toque pessoal.

Conheça sua liderança

Quando alguém entra em contato com sua empresa, da leitura de uma postagem no blog ao envio de uma consulta, ela se torna um lead. Dependendo de suas ações, algumas informações básicas são compartilhadas com a empresa, como nome do lead, endereço de email ou referenciador. Esses dados podem ser usados ​​para compor um perfil personalizado para cada lead. Se um número de telefone não tiver sido fornecido, uma interação digital amigável, mas profissional, por e-mail ou LinkedIn, é uma boa maneira de quebrar o gelo, fazer um discurso inicial e perguntar se uma conversa por telefone seria aceitável.

Existem também ferramentas digitais que podem coletar todas as informações para você. A Lusha , por exemplo, é um fornecedor de software B2B que pode ser adicionado ao Chrome, Salesforce e outras plataformas online. Ele percorre a Web em busca de dados sobre uma empresa e os autentica antes de fornecer um perfil claro e enriquecido para você usar.

Quando chegar a hora de entrar em contato com um lead, você poderá apresentá-lo com uma oferta que, com base nas informações deles, provavelmente seria mais atraente para eles. Se manipulado corretamente, isso atrairá imediatamente seu interesse, causará uma impressão positiva e fortalecerá seu relacionamento comercial com eles.

Vá direto ao ponto

Chamadores frios têm cerca de 10 segundos para convencer um cliente em potencial de que continuar a conversa vale a pena. Entre várias estatísticas inestimáveis ​​disponíveis no  FinancesOnline , há alguma sabedoria sobre o que influencia as decisões de compra das pessoas quando contatadas dessa maneira. Mais de 92% são atraídos pela capacidade do interlocutor de colaborar e educá-lo sobre novas idéias sobre produtos e indústrias, bem como sobre o valor dos serviços oferecidos.

Uma abordagem pessoal, seja por telefone ou por uma chamada do Skype, pode atingir esses objetivos na metade do tempo de um email ou troca de mídia social. Conheça o seu negócio e setor da melhor maneira possível. Isso permite que você tenha uma conversa honesta e produtiva com um lead, sem precisar de scripts e folhas de dicas.

Oferecer Incentivos Competitivos

Ao conhecer o mercado – concorrentes, tendências, notícias – você está melhor preparado para fornecer os incentivos certos, no momento certo, para as pessoas certas. O Flipboard é outra ferramenta útil a considerar para esse propósito. Como agregador de notícias, você pode selecionar tópicos e fontes de notícias interessantes, e o aplicativo leva relatórios de todas essas plataformas para um único local.

O objetivo é configurar descontos, promoções especiais, tutoriais em vídeo e outros recursos que trariam tráfego durante um feriado ou evento específico, por exemplo. Então, quando os leads são contatados diretamente, você pode ter incentivos relevantes ou conteúdo digital útil para atraí-los ou ajudá-los. Prove que sua empresa é de qualidade superior à de seus concorrentes.

Seja humano

A geração de leads B2B envolve interações normais entre as pessoas. Apesar do aumento esperado das comunicações automatizadas, uma voz humana real é sempre melhor que um chatbot ou mesmo um assistente de IA . Mesmo que você só se comunique com um lead por meio de bate-papo ao vivo ou mídia social, precisa estar acessível e claramente interessado no benefício deles mais do que no seu. Um cliente profissional pode apreciar um certo grau de formalidade, mas a conversa pode ser orientada de maneira amigável em relação ao que eles desejam e como você pode fornecê-lo.

Essa estratégia tem dois efeitos. Em primeiro lugar, por polidez e curiosidade, reduz a inclinação deles para simplesmente encerrar a ligação. Em segundo lugar, ele continua abrindo caminhos para você se relacionar ainda mais com o cliente, colocando mais oportunidades em cima da mesa para que eles pensem pelo menos. O que você quer encontrar é compreensivo e lucrativo.

Utilize soluções digitais que facilitem a geração de leads, mas gastam uma quantidade igual de tempo planejando como abordagens B2B diferentes devem ser abordadas. Ao mesmo tempo, memorize uma lista de verificação para quando estiver interagindo com os clientes, o que deve tornar essa abordagem pessoal amigável, esclarecedora e eficientemente focada em suas necessidades.

Veja o impacto projetado de fazer alterações de lance ou orçamento em suas campanhas que usam essas estratégias de lances inteligentes.

O Google está estendendo a disponibilidade de simuladores de lances e orçamento para estratégias de lances mais inteligentes.

Simulador de lances para o ROAS desejado. O simulador de lances está disponível apenas para lances manuais e CPA desejado. Agora está disponível para as campanhas Target ROAS. A captura de tela abaixo mostra um simulador de lances para a estratégia de portfólio Target ROAS, mas você também pode ver o ícone do simulador no nível do grupo de anúncios nas campanhas Target ROAS que não estão usando uma estratégia de portfólio.

O simulador funciona da mesma maneira que nas campanhas de lance manual e de CPA desejado. O impacto projetado de uma alteração é baseado nos dados de seu leilão dos últimos sete dias e assume que todos os outros influenciadores, como seus anúncios, páginas de destino, anúncios e lances de seus concorrentes, permaneceram os mesmos.

Simulador de orçamento para maximizar cliques, maximizar conversões. Ambas as estratégias de lances têm como objetivo gastar todo o seu orçamento buscando maximizar o número de cliques ou conversões que a campanha pode gerar diariamente. Se você estiver usando essas estratégias e ficar sem orçamento rotineiramente antes do final do dia, poderá ver o ícone do simulador de orçamento na coluna “Status”. Ele mostra o impacto projetado da alteração do seu orçamento diário. Essas simulações também são baseadas nos seus dados de leilão dos últimos sete dias.

Por que nos importamos. Os simuladores podem ser indicadores direcionais úteis do potencial impacto no desempenho ao fazer ajustes de lance ou orçamento. Como sempre, lembre-se de que as projeções são baseadas em dados históricos e o desempenho futuro real pode (e geralmente varia) dessas projeções.

O Google Ads está disponibilizando o rastreamento paralelo para campanhas em vídeo, o que é opcional por enquanto, mas em breve se tornará obrigatório .

O rastreamento paralelo foi desenvolvido para melhorar a velocidade do site para dispositivos móveis, trazendo visitantes diretamente para a página de destino enquanto mede o clique do anúncio em segundo plano.

Devido à importância que o Google atribui à velocidade do site, o rastreamento paralelo já é obrigatório para campanhas de Pesquisa, Compras e Display. A partir de 30 de março, também será obrigatório para todas as campanhas em vídeo.

O Google enfatiza os benefícios do rastreamento paralelo:

“A velocidade do seu site móvel importa agora mais do que nunca. De fato, os anunciantes do varejo perceberam que um atraso de um segundo no tempo de carregamento de dispositivos móveis pode afetar as taxas de conversão em até 20% … Em média, vimos que os anunciantes que adotam o rastreamento paralelo reduziram o tempo de carregamento da página em até 5 segundos. “

Como ativar o rastreamento paralelo

Os anunciantes podem ativar o rastreamento paralelo seguindo as etapas abaixo:

• Faça login na sua conta do Google Ads.
• No menu de navegação, clique em Todas as campanhas.
• No menu da página à esquerda, clique em Configurações.
• Clique em configurações da conta.
• Clique em rastreamento.
• Clique no botão ao lado de “Rastreamento paralelo” para ativá-lo.

Antes de ativar o rastreamento paralelo, o Google aconselha os anunciantes que trabalham com um provedor de medição de cliques para garantir que seu sistema seja compatível com ele.

A compatibilidade com o rastreamento paralelo varia de acordo com os recursos ativados. Um provedor de medição de cliques poderá aconselhar sobre o que fazer se houver uma incompatibilidade.

A função Google Maps, anteriormente conhecida como Google Places , agora faz parte do painel do Google Meu Negócio – o painel do Google para gerenciar e rastrear sua presença on-line nas várias plataformas do Google, incluindo Google Local (Google Maps), Google+, Google Analytics e Adwords.

Enquanto você se prepara para configurar sua listagem, apenas um lembrete – embora o Google, em algumas situações, exiba empresas de comunidades vizinhas nos resultados de pesquisa “Local” (Maps), você só pode registrar sua empresa na cidade ou cidade em que você tem um endereço físico.

Adicionando ou reivindicando sua empresa no Google Meu Negócio
Se você é uma empresa estabelecida, é provável que sua empresa já exista no diretório do Google Meu Negócio e você só precisará reivindicá-la. Novas empresas ou novos locais provavelmente terão que ser adicionados.

1. Acesse o Google Meu Negócio .
   Clique em “Obter no Google”
2. Digite o nome e o endereço da sua empresa na caixa de pesquisa.
3. Selecione ou adicione sua empresa.
   Clique na listagem da sua empresa, se ela aparecer entre as correspondências sugeridas. Caso contrário, selecione “Adicione sua empresa” e forneça as informações necessárias.

DICA: determine como você deseja que o NAP (nome, endereço e telefone) da sua empresa apareça na Web e use esse NAP aqui (por exemplo, você soletrará Street ou usar St.?) O endereço que você usa aqui deve se tornar o seu endereço padrão na web. A consistência é importante.

Ao responder às perguntas, lembre-se de que quanto mais específicas e precisas forem as informações do Google sobre sua empresa, melhor ela poderá classificar e exibir corretamente as informações da sua empresa.

Seleção de categoria

Perto da parte inferior do formulário, você será solicitado a escolher uma categoria que descreva sua empresa.

A seleção da categoria é muito importante, pois é essencialmente a maneira como o Google classificará sua empresa e o tipo de consulta de pesquisa para a qual ela exibirá sua listagem.

O Google tem categorias predefinidas, ou palavras-chave, para cada setor. Comece a digitar sua palavra-chave para ver se o Google produz uma correspondência e selecione a melhor. Você terá a chance de adicionar mais categorias posteriormente (até 5).

1. Verifique sua empresa
   O Google deseja verificar se sua empresa está localizada onde você diz que está. Isso geralmente significa esperar de uma a duas semanas por um cartão postal com um PIN de verificação.

Ocasionalmente, você terá a opção de receber seu PIN por mensagem de texto ou chamada telefônica automatizada – atenda – é muito mais rápido e fácil!

DICA: se você precisar esperar em um cartão postal, lembre a qualquer um que lida com o correio que esteja atento a ele e tente verificá-lo assim que receber (você tem 30 dias). Você ficaria surpreso com a frequência com que as empresas passam pelo processo de verificação 2 ou 3 vezes, porque alguém jogou fora o cartão postal ou esqueceu de usá-lo depois de recebê-lo.

1. Confirme seu negócio. Configure uma página do Google+.

A configuração da sua página do Google Meu Negócio é a primeira etapa da Otimização de Pesquisa Local e deve ser uma alta prioridade para todas as empresas que desejam ser encontradas on-line.

Alguns de meus clientes recentemente tiveram grande sucesso com a publicidade do LinkedIn – conteúdo patrocinado especificamente e InMail patrocinado.

Antes de me contratarem, todos estavam escrevendo as campanhas publicitárias. E eles estavam fazendo um bom trabalho.

Eles não me procuraram porque os anúncios estavam falhando .

Eles entraram em contato comigo porque os anúncios estavam funcionando – e, como a maioria dos profissionais de marketing inteligentes, eles sabem se concentrar no que funciona .

Em todos os casos, além de algumas mudanças estratégicas exclusivas para os negócios, identifiquei imediatamente frutas fracas – coisas fáceis que poderíamos fazer agora para fazer com que os anúncios já bem-sucedidos trabalhem dez vezes mais.

Em particular, três práticas recomendadas surgiram repetidamente como impulsionadoras rápidas de resultados. Hoje, vou compartilhar essas práticas recomendadas de publicidade do LinkedIn com você .

Prática recomendada de publicidade do LinkedIn nº 1: escolha o conteúdo certo
O conteúdo para o qual seu anúncio aponta fará a maior diferença na forma como o visitante se sente depois de clicar no seu anúncio.

Se o conteúdo for útil e direcionado aos problemas, necessidades e / ou desejos do visitante, ele se sentirá mais satisfeito e confiante em sua marca.

Infelizmente, muitas empresas realmente inteligentes optam por direcionar seus anúncios para suas páginas iniciais.

Este é um grande erro.

Por quê? Como sua página inicial está repleta de informações que podem ou não ser importantes para a mentalidade do cliente que clicou no anúncio. “Venha ver nossa página inicial” não é um apelo à ação particularmente atraente, nem é uma experiência muito satisfatória quando proveniente de um anúncio do LinkedIn.

Coloque-se no lugar do seu cliente-alvo por um momento. Imagine que você é esse cliente no LinkedIn. Você está lá porque deseja se conectar com colegas, procurar emprego, criar redes digitais, prospectar clientes ou aprender sobre o que está acontecendo no seu setor. Como a página inicial de uma empresa o ajudaria com isso?

Aponte seu anúncio para uma página de destino com conteúdo segmentado e de alto valor que leve em consideração a mentalidade em que o visitante se encontra ao acessá-lo.

Para fazer deste um esforço de geração de leads, a página de destino deve incluir uma caixa de inscrição para que o visitante possa fornecer seu endereço de email em troca de conteúdo premium. Mas se os seus anúncios do LinkedIn são exclusivamente para geração de demanda, disponibilize o conteúdo gratuitamente na página de destino – no corpo ou como um link direto.

Prática recomendada 2 de publicidade do LinkedIn: corresponda à mensagem
Correspondência de mensagens: essa é uma tática bem conhecida no mundo dos direitos autorais, mas eu descobri que muitos profissionais de marketing nunca ouviram falar dela.

Em poucas palavras, a correspondência de mensagens garante que o título da página de destino ou o formulário de captura de leads seja idêntico (ou quase idêntico) ao texto do anúncio.

Aqui está um bom exemplo do Zenefits. Este é o conteúdo patrocinado no feed de notícias do LinkedIn:

E este é o formulário de captura de leads que aparece quando o visitante clica no anúncio:

Por que isso importa?

A correspondência de mensagens elimina qualquer atrito psicológico entre o anúncio e a página de destino.

Se seu anúncio e sua página de destino falam sobre duas coisas diferentes, você está plantando uma semente de dúvida na mente do visitante. Eles podem se perguntar se clicaram no anúncio errado – ou pior, que você está puxando uma isca para eles.

Não importa o que aconteça, você está criando atritos na mente do seu cliente-alvo e, mesmo subconscientemente, isso pode ser um grande rompimento de confiança … ou um rompimento total do negócio .

Garantir a correspondência do seu anúncio e da cópia da página de destino é uma maneira fácil de eliminar esse atrito e criar uma experiência suave e acolhedora para os clientes em potencial.

Prática recomendada de publicidade do LinkedIn nº 3: nutrir a liderança
Muitas empresas param antes dessa etapa, e é tão desanimador. Eles têm uma lista de pessoas que clicaram no anúncio e consumiram avidamente seu conteúdo … e o relacionamento com o cliente está morto na água porque não há plano de acompanhamento.

Um acompanhamento simples e pessoal pode contribuir muito para aumentar o relacionamento com o cliente, criar confiança, suavizar a experiência do cliente e abrir caminho para a venda.

Eu quase sempre recomendo uma sequência de email para isso, porque o email facilita a conversa melhor do que qualquer outro meio.

Além disso, uma sequência de e-mails oferece espaço para aquecer seu visitante, lembrando-o do motivo pelo qual eles clicaram no seu anúncio e, ao mesmo tempo, compartilhando como você pode ajudá-lo.

Mas se você não está restringindo seu conteúdo – se você está direcionando seu anúncio diretamente para o conteúdo, em vez de solicitar um nome e endereço de e-mail primeiro – isso não significa que é impossível acompanhar.

Talvez você não consiga acompanhar diretamente as pessoas que clicaram nos seus anúncios (as análises de publicidade do LinkedIn não revelam os nomes das pessoas que clicaram nos seus anúncios), mas os dados demográficos dos cliques devem fornecer uma sólida compreensão dos tipos de pessoas que estão clicando nos seus anúncios, e você pode entrar em contato com mensagens pessoais e bem escritas do InMail para pessoas que se encaixam nesses perfis.

O velho ditado diz: “A venda está no acompanhamento”. Mas acho que no mundo super saturado pela mídia de hoje, o relacionamento com o cliente está no acompanhamento.

Cuide melhor de seus clientes no LinkedIn
Se você já está tendo sucesso com os anúncios do LinkedIn, as três dicas deste artigo devem sobrecarregar esses resultados. E se você ainda não se interessou pela publicidade do LinkedIn e é uma empresa de B2B … bem, o que está impedindo você? A plataforma de mídia social ainda é rentável no momento, mas, de acordo com especialistas , esse não será o caso para sempre. Agora é a hora de experimentar!