Aproximadamente um terço das empresas com funcionários falham nos primeiros dois anos, de acordo com dados da SBA . Embora este artigo não vá dissecar a ampla gama de razões pelas quais um negócio pode falhar, ele destacará um dos principais fatores para o sucesso do negócio: geração consistente de leads.
Para que seu empreendimento cresça de forma rápida e consistente gere lucro, você deve aprender como obter leads de negócios.
O que é geração de leads em marketing?
A geração de leads em marketing é o ato de conquistar o interesse do cliente acionável para a saída do seu negócio. Isso normalmente envolve um cliente iniciando uma conversa ou fornecendo suas informações de contato para acompanhamento dos produtos ou serviços de sua empresa.
Por exemplo, para um escritório de advocacia gerar leads de negócios, eles podem receber:
- Um envio de formulário de um cliente em potencial que está perguntando sobre seus serviços.
- Um telefonema de um cliente em potencial para marcar uma consulta.
- Uma mensagem direta nas mídias sociais perguntando sobre suas taxas.
- Um e-mail de um cliente em potencial que está pedindo para agendar uma consulta.
Assim, parte da descoberta de novos leads de negócios envolve a estruturação de uma experiência de marketing que facilite o envolvimento dos clientes com sua empresa. Se você já ouviu falar sobre geração de demanda e está se perguntando se tecnicamente precisa de geração de demanda versus geração de leads – você precisa de ambos, e não vale a pena diferenciá-los neste momento.
Suas estratégias de geração de leads devem sempre resultar na troca de informações de contato ou pagamento de um cliente em potencial, ou em uma reunião presencial.
12 Exemplos de Geração de Leads
Se você planeja comprar leads ou criar seu plano de marketing de geração de leads, ter uma estratégia de geração de leads de negócios em vigor ajudará você a transformar estranhos em clientes pagantes.
Antes de construir sua estratégia, dê uma olhada nas seguintes 12 maneiras de gerar leads para o seu negócio.
1. Engajamento Direto
Se a sua empresa vende um produto ou serviço de alto valor que é cobrado mensalmente, o envolvimento direto com um cliente em potencial é uma ótima abordagem para gerar novos negócios. Se seu modelo de receita opera em vendas de alto volume de baixo valor, é melhor descartar essa opção.
Você pode entrar em contato com clientes em potencial diretamente por meio de mídias sociais, e-mail, telefone ou até pessoalmente depois de estabelecer que eles podem ser adequados para o seu negócio.
Por exemplo, se você administra uma empresa de tratamento de gramados em Houston e há uma grande propriedade comercial sendo construída na área, ligue para o gerente da propriedade sobre a manutenção da propriedade concluída. Este é um ótimo exemplo de como gerar leads em Houston ou em qualquer outra área que sua empresa local possa atender.
2. Gere Leads no LinkedIn
Você sabia que o público do LinkedIn tem 2x o poder de compra que o seu público médio da web tem? O marketing B2B usando o LinkedIn é especialmente eficaz e pode gerar resultados muito lucrativos.
Fazer conexões com líderes relevantes do setor é uma ótima maneira de gerar oportunidades de negócios. Conexões em potencial solicitando recomendações de um serviço que você oferece podem se transformar em seu próximo cliente pagante.
Usar as mídias sociais para anunciar também é uma ótima maneira de alavancar o LinkedIn se você tiver orçamento. Você ainda tem a opção de pagar por anúncios de geração de leads que incluem formulários diretamente em seus anúncios. Esses anúncios facilitam a inscrição de usuários relevantes em seus produtos ou serviços.
Outra maneira de obter leads de negócios no LinkedIn é se conectar com membros de seu público-alvo, interagir com suas postagens e enviar mensagens diretamente para oferecer seu produto ou serviço. Observe que essa abordagem só funcionará se o perfil e as postagens indicarem que seus serviços ajudarão a preencher uma de suas necessidades não atendidas. Se não for esse o caso, seu alcance pode ser descartado como spam e prejudicar sua credibilidade.
3. Anunciar e redirecionar
A mídia social não é o único lugar para anunciar! Use publicidade paga por clique direcionada no Google ou Bing para comercializar para usuários de mecanismos de pesquisa. Isso ajuda você a veicular anúncios para pesquisas que você já sabe que são extremamente relevantes para sua empresa.
Imagine que você é um revendedor BMW tentando melhorar o marketing de sua concessionária de carros em Houston . Você pode criar anúncios que segmentem frases como “melhor concessionária BMW em Houston” ou “novo BMW em Houston” e até usar um filtro geográfico para segmentar consumidores que estão pesquisando na área de Houston.
Muito poucos visitantes da web convertem em sua primeira visita ao seu site. Quando um usuário clica em seus anúncios PPC , você pode usar o redirecionamento de exibição para exibir anúncios visuais de seus produtos em outros sites populares na web.
A publicidade digital pode levar algum tempo para ser aperfeiçoada, mas pode ser uma das formas mais eficazes de gerar leads para o seu negócio.
4. Peça referências de clientes atuais
As referências de clientes são uma das estratégias de marketing de geração de leads mais antigas que existem. Se o seu produto ou serviço encantou um cliente atual, peça-lhe para compartilhar sua experiência com seus amigos que também podem se beneficiar.
A qualidade das ofertas de sua empresa pode ser boa o suficiente para que os clientes façam isso de graça, ou você pode criar um sistema de incentivos. Por exemplo, dê a seus clientes uma certa porcentagem de sua próxima taxa de retenção mensal para cada cliente que eles indicarem.
As referências de clientes são uma ótima maneira de obter mais leads para o seu negócio porque é lucrativo e seus clientes atuais estão fazendo a maior parte do trabalho.
5. Escreva Blogs Convidados
Escrever blogs de convidados é uma ótima maneira de gerar negócios de referência por meio do marketing de conteúdo e melhorar seu SEO ao mesmo tempo.
O guest blogging oferece todos os seguintes benefícios de marketing:
- Forma novas conexões da indústria
- Melhora seu SEO adquirindo backlinks significativos e relevantes para o setor
- Gera tráfego de referência de um público relevante
Você pode encontrar leads para sua empresa fazendo guest blogging em sites relevantes para seu setor, mas que não competem diretamente com você. Por exemplo, se você é uma empresa de marketing, você pode fazer um guest blog para empresas de sinalização em sua área. Você sabe que o público dos fabricantes de letreiros está interessado em se comercializar, e seus serviços funcionam como um complemento.
O guest blogging para influenciadores locais se alinha com as melhores práticas locais de SEO . Por exemplo, escrever um guest blog e obter backlinks de um podcaster popular em sua área ajudará seu site a se classificar mais facilmente nessa localidade.
Para obter os melhores resultados, certifique-se de que o site para o qual você está fazendo guest blogging seja relevante tanto para o seu setor quanto para a sua localização.
6. Classifique nos motores de busca para gerar leads
Quando seu público-alvo pesquisa seus produtos ou serviços on-line, certifique-se de que eles possam encontrá-lo facilmente. Saiba como gerar mais leads para o seu negócio usando SEO e SEM para o seu site.
Comece fazendo uma pesquisa de palavras-chave para determinar quais frases seu público-alvo pesquisa antes de comprar seu produto ou serviço. Você pode usar ferramentas como SEMrush ou o Planejador de palavras-chave do Google Ads para encontrar dados de pesquisa.
Depois de identificar as palavras-chave certas, otimize o conteúdo da sua página. Se você está vendendo um bem ou serviço altamente competitivo, a classificação orgânica pode ser difícil. Usar uma empresa de SEO pode ser uma ótima maneira de gerar leads consistentes se você estiver disposto a investir.
Aprenda a escolher uma empresa de SEO antes de tomar qualquer decisão de investimento. Nem todas as agências entregam os mesmos resultados, por isso é importante saber como escolher a empresa certa para o seu negócio.
7. Responda às perguntas do fórum
Responder a perguntas do fórum é uma ótima maneira de provar sua experiência no assunto e, ao mesmo tempo, preparar o terreno para a reciprocidade. Se feita estrategicamente, essa prática pode ajudá-lo a encontrar leads em questão de minutos.
“… A chave para usar o Princípio da Reciprocidade é ser o primeiro a dar e garantir que o que você dá seja personalizado e inesperado.” Esta citação de Influence at Work descreve como ser o primeiro a dar algo pode ajudá-lo a receber algo de valor igual ou maior.
Coloque esse princípio de persuasão em ação respondendo a perguntas de fóruns em sites como Reddit ou Quora . Encontre uma categoria que seja relevante para sua empresa e comece a responder às perguntas dos usuários. Ao final de sua resposta, certifique-se de incluir uma frase de chamariz para usar seu produto ou serviço para ajudar a resolver o problema do usuário.
Por exemplo, imagine que você é um escritório de advocacia que oferece serviços de direito de família. Você pode se inscrever em um subreddit legal onde os usuários fazem perguntas especificamente sobre o que sua empresa oferece. Reserve alguns minutos todos os dias para pesquisar quaisquer perguntas que você possa oferecer algumas dicas.
Se um usuário perguntar sobre uma questão de pensão alimentícia, deixe uma resposta útil e termine vinculando ao seu site e sugerindo que o usuário entre em contato com você para uma consulta. Ao oferecer aconselhamento gratuito, o usuário que fez a pergunta pode ser mais compelido a retribuir pagando por serviços jurídicos no futuro.
Responder a perguntas do fórum é um ótimo exemplo de como gerar novos leads de negócios e também pode ser ótimo para SEO. Para o nosso exemplo do Reddit em particular, se sua resposta de pensão alimentícia receber votos positivos suficientes, seu link pode ter um impacto positivo no SEO do seu escritório de advocacia . Esse tipo de sinergia pode levar a retornos compostos em seus esforços de geração de leads.
8. Ofereça uma ferramenta gratuita ou um ímã de geração de leads
Oferecer uma ferramenta gratuita é uma ótima maneira de gerar leads de vendas entre empresas. Que tipo de problema seu produto ou serviço resolve? Você pode oferecer uma ferramenta gratuita que ajude os usuários sem eliminar a necessidade de eventualmente comprar do seu negócio?
Para este exemplo, imagine que você é um cirurgião plástico de Houston. Depois de pesquisar seu público no Twitter e fazer algumas pesquisas de palavras-chave, você determina que os usuários estão interessados em aprender sobre os custos do procedimento e os tempos de recuperação.
Como resultado, você decide compilar um eBook que descreva as faixas de preço, intervalos de tempo de recuperação e exemplos de fotos antes e depois de todos os diferentes procedimentos que você oferece. Você escreve uma postagem de teaser no blog e exige que as pessoas troquem seu nome, número de telefone e endereço de e-mail pelas informações que você forneceu.
Com o tópico certo, direcionamento e call to action, sua postagem no blog pode começar a ganhar informações de contato. Um maior alinhamento do tópico do blog, CTA e oferta resultará em uma taxa de conversão mais alta. Aqui estão as médias das taxas de conversão de visitas para leads que você pode esperar de acordo com os dados de conversão de leads do blog do Databox .
A postagem do blog do teaser é tão valiosa que os leitores interessados estão acessando seu site e se inscrevendo no e-book gratuito. Seu guia irá ajudá-lo a obter leads para o seu negócio e, ao mesmo tempo, ter um impacto positivo no SEO da sua cirurgia plástica de Houston .
Que oportunidade existe dentro de sua indústria? Exemplos populares incluem construir calculadoras, compilar pesquisas originais, oferecer guias gratuitos ou até mesmo oferecer consultas gratuitas para ajudar a gerar leads para o seu negócio.
9. Entrevistas com influenciadores
Entrevistar líderes em seu setor pode abrir muitas portas para você e sua empresa. Essa não é apenas uma ótima maneira de interagir e aprender com especialistas em seu setor, mas você pode usar essas entrevistas para criar conteúdo poderoso.
Grave sua entrevista em vídeo, transforme-a em uma postagem de blog de perguntas e respostas ou crie-a como um podcast. Enquadrar sua entrevista nesses diferentes formatos ajudará você a aproveitar o conteúdo e atrair usuários interessados para seu site ou propriedades de mídia social. Você pode até considerar fechar as entrevistas e solicitar informações de contato para melhorar sua geração de leads de negócios.
Muitas vezes, os influenciadores compartilharão a entrevista resultante em seus canais de marketing, multiplicando seu alcance e ROI.
10. Inicie a rede
Networking raramente leva a receita direta, mas é ótimo para nutrir oportunidades profissionais. Tente selecionar um evento de networking que seja local e relacionado ao seu setor. Isso ajudará a manter seus custos de viagem baixos e garantirá que você esteja capitalizando em ganhos de negócios fáceis.
O que você pode esperar ganhar com a rede? Se você entrar com o ROI em mente, quase sempre ficará desapontado. Em vez disso, procure vitórias oblíquas.
Talvez você conheça um negócio complementar com o qual possa fazer parceria para compartilhar leads, expandindo seu alcance. Talvez você conheça um influenciador que concorde em entrevistar você para que você possa criar um ótimo conteúdo e expandir seu alcance de marketing ao mesmo tempo. O networking pode até abrir oportunidades de guest blogging para sua empresa.
Quase sempre há vários retornos sobre seu investimento em rede, tornando-o uma das melhores maneiras de obter leads para o seu negócio.
11. Crie uma oferta por e-mail
A geração de leads nem sempre precisa resultar da exposição a um novo público. Você pode ter um potencial de negócios inexplorado em suas listas de e-mail.
Se você criou sua própria lista de assinantes de e-mail, considere montar uma oferta especial. Um desconto especial ou uma oferta por tempo limitado pode efetivamente transformar um espectador passivo em seu próximo cliente pagante.
Você também pode oferecer ofertas especiais por e-mail para as listas de e-mail de outras pessoas. Se você está ativamente em rede ou em parceria com empresas complementares em seu setor, pode estruturar um acordo que permita se promover para o público deles.
Lembre-se de nosso exemplo anterior de uma parceria de blog convidado entre uma agência de marketing e um criador de letreiros. A agência de marketing poderia sugerir uma promoção comercial no próximo e-mail da empresa de sinalização e oferecer ao fabricante de sinalização 5% de todas as vendas geradas pela iniciativa. Esta é uma situação ganha-ganha para a empresa de marketing, a empresa de sinalização e os novos clientes felizes.
12. Crie comentários úteis no blog
Como aviso, não deixei para o final a melhor estratégia de geração de leads de negócios.
Como proprietário de uma empresa ou executivo de marketing em sua empresa, faça questão de assinar publicações do setor e até mesmo blogs de concorrentes. Isso pode ajudá-lo a manter um dedo no pulso de sua concorrência e abrir oportunidades para ser útil.
Se você perceber que os leitores deixaram vários comentários de blog em uma postagem que não foram respondidos, ofereça sua opinião pessoal em resposta. Não é uma má ideia incluir um apelo à ação para algumas informações relevantes em seu site que irão abordar ainda mais a pergunta do leitor.
Pise levemente ao tentar gerar leads de negócios por meio de comentários no blog. Comentários em blogs são difíceis de obter genuinamente por causa de sua suscetibilidade ao spam. Além disso, seus concorrentes podem não gostar de você caçar talentos para o público deles.
