Growth hacking é um dos maiores chavões dos últimos anos e, em 2021, não será diferente, e é por isso que tantas pessoas estão perguntando: “ O que é Growth Hacking ?”.
Consultores, profissionais de marketing e empreendedores chamam de growth hacking a melhor maneira de desenvolver um negócio, e alguns até chamam de “o futuro do marketing”, mas o que isso realmente significa?
Neste artigo, darei uma definição clara e explicarei o que é growth hacking e como funciona o growth hacking. Vamos começar com a definição de growth hacking :
O que é Growth Hacking?
Growth Hacking é um novo campo focado exclusivamente no crescimento, baseado em um processo baseado em experimentos e dados.
Um growth hacker explora sistematicamente novas oportunidades de crescimento em qualquer parte da jornada do cliente, desde a conscientização, passando pelo marketing, até os embaixadores da marca, otimizando o produto.
A origem do growth hacking vem de 2010 , quando Sean Ellis cunhou o termo e tem sido popular entre as startups, por causa dos orçamentos e recursos limitados. Desde então, mais pessoas se levantaram e começaram a se autodenominar growth hacker, growth marketer, marketeer técnico, data-driven marketer ou head of growth .
Desde então, tem visto um enorme aumento na popularidade entre scale-ups e empresas maiores e tradicionais. Empresas como Uber, TikTok ou Shopify têm seu próprio vice-presidente/chefe de crescimento e equipes de crescimento dedicadas .
Qual é a diferença entre Growth Hacking e Marketing?
“Mas Ward, essa não é apenas a maneira moderna de fazer marketing? O Growth Hacking não é apenas ‘marketing bem feito’?”
Tenho que confessar que a diferença não é tão grande em alguns momentos. Na minha opinião, existem várias diferenças na descrição do trabalho entre growth hackers e profissionais de marketing tradicionais, que você não pode colocar esses dois na mesma cesta, e isso faz com que growth hacking mereça seu próprio termo.
Por esta razão, muitas pessoas e especialmente em negócios corporativos usam o termo ‘ Growth Marketing ‘ para mantê-lo simples (e para as más associações com a palavra ‘hacking’).
Existem seis diferenças entre marketing e growth hacking:
- Um growth hacker se concentra nas próximas oportunidades de crescimento , enquanto os profissionais de marketing geralmente já estão muito ocupados com o marketing e a marca do dia-a-dia.
- Um growth hacker usa todo o funil , incluindo Retenção e Referência, onde a maioria dos profissionais de marketing analisa Consciência e Aquisição.
- Um growth hacker faz pequenos experimentos ; ele testa quais direções funcionam melhor/mostram mais potencial, onde um profissional de marketing geralmente trabalha em projetos maiores e de longo prazo.
- Um growth hacker trabalha orientado por dados , onde esse não é o caso da maioria dos departamentos de marketing.
- Um growth hacker tem mais habilidades técnicas , como programação, ferramentas e automação.
- Um growth hacker está envolvido no produto , porque, entre outras coisas, ele tem que estar atento à retenção de clientes ativos.
O que faz um Growth Hacker?
Habilidades de um Growth Hacker
Como um growth hacker, você deve ser capaz de trabalhar rapidamente e, portanto, deve ser o mais independente possível. É por isso que é importante para um growth hacker ser capaz de programar, manipular dados e projetar. Ele não precisa ser especialista em tudo, mas em qualquer caso, tem que entender a base para poder executar a maior parte sozinho.
Você precisa de um amplo conjunto de habilidades: o conhecimento dos dados é necessário porque essa é a única maneira de encontrar seu principal problema e sua causa. Em seguida, vem a criatividade para encontrar soluções para esse problema e, finalmente, um growth hacker precisa de habilidades técnicas para trazer essas soluções à realidade. Portanto, estas são as habilidades de um Growth Hacker em forma de T :
Um growth hacker deve ter 20% de todo o conhecimento necessário para executar 80% do trabalho. Portanto, é muito mais eficiente dominar pelo menos o básico das habilidades fundamentais e generalistas de growth hacking e um grande arsenal de ferramentas de growth hacking , enquanto aprende as Habilidades de Especialista no trabalho.
Quais habilidades técnicas um growth hacker deve ter?
- Crie páginas de destino
- Crie sites
- Projete e entenda cores, fontes, branding, etc.
- Exiba anúncios em canais como AdWords, Facebook, LinkedIn, etc.
- HTML e CSS básicos
- Implemente ferramentas de rastreamento como Google Tag Manager, Google Analytics, Hotjar, etc.
- E muitos outros conceitos/técnicas, como otimização de taxa de conversão, Inteligência Artificial em marketing, web scraping, chatbots, API’s, etc.
Uma mentalidade de Growth Hacking
A pergunta “O que é Growth Hacking?” é uma pergunta tão difícil, porque acima de tudo growth hacking é uma forma de pensar/trabalhar, comumente chamada de ‘ Growth Hacking Mindset ‘.
Um growth hacker define o objetivo acima dos meios; crescer sua ‘ North Star Metric ‘ é seu principal objetivo e qual canal, técnica ou ferramenta é usada para isso é secundário. É por isso que é tão importante que um growth hacker tenha um amplo conjunto de conhecimentos e habilidades.
Ter uma mentalidade de growth hacking significa:
- Velocidade > Perfeição : É melhor ver rapidamente se algo tem potencial, em vez de construí-lo do início ao fim, apenas para descobrir que você interpretou mal seu cliente. Você vê isso voltar através dos experimentos e da mentalidade de menos-falar-mais-fazer.
- Tome decisões baseadas em dados : Ao usar dados, você pode melhorar positivamente sua eficácia. Onde concentrar seu tempo e recursos para o impacto mais significativo? Qual melhoria traria mais crescimento com base nos dados de nossos experimentos? Qual tipo de usuário é mais valioso?
- Estar sempre melhorando (tanto nos negócios quanto no pessoal): Sempre há um novo gargalo no crescimento do seu negócio a ser enfrentado. E, em termos pessoais, você aprende a ter um alto nível de “aprendizagem”: se você não sabe como algo funciona, basta começar a pesquisar no Google para descobrir.
Aqui você tem um vídeo explicando o que é growth hacking (baseado no livro Growth Hacker Marketing de Ryan Holiday):
Exemplos famosos de growth hacking
Os exemplos abaixo são alguns dos growth hacks mais conhecidos.
Dropbox e seu programa de referência
O Dropbox foi uma das primeiras empresas a usar um programa de indicação para fazer seus clientes funcionarem como canais de aquisição. Eles ofereceram aos usuários 250 MB de espaço de armazenamento extra para cada amigo que eles trouxessem como um novo usuário. Você pode facilmente convidar seus amigos via Facebook ou Twitter, ou importar seus contatos de e-mail para enviar-lhes um convite automático.
Foi um grande sucesso e o Dropbox cresceu de 100.000 usuários no final de 2008 para 4 milhões de usuários no início de 2010! No pico, foram enviados 2,8 milhões de convites por mês. A maioria dos canais não pode competir com essa estratégia de marketing viral.
AirBnB e sua integração Craigslist
O exemplo do AirBnB é um bom exemplo de uso da plataforma de outra pessoa. O AirBnB usou o Craigslist em seus primeiros anos. Craigslist era na época o maior fórum onde as pessoas podiam alugar uma casa. Este foi, portanto, o local onde o seu grupo-alvo foi mais ativo.
O AirBnB começou a colocar sua própria oferta no Craigslist com um link para sua própria plataforma para inquilinos em potencial que buscavam mais informações. Dessa forma, eles conseguiram atrair seus clientes de lançamento do Craigslist e as pessoas continuaram penduradas no AirBnB.
Como um experimento, eles realizaram isso manualmente e depois criaram um bot que poderia colocá-lo automaticamente no Craigslist e atrair pessoas para seu aplicativo.
Hotmail com “Ps eu te amo”
O Hotmail foi o primeiro provedor de e-mail gratuito. Na parte inferior de todos os e-mails de seus usuários, eles colocaram a frase “Ps, eu te amo” com um link para seu próprio site. Assim que os destinatários visitaram o site e viram que o Hotmail era gratuito, eles mudaram para o Hotmail.
Em 18 meses o Hotmail se tornou viral para 12 milhões de usuários! Só para você ter uma ideia: na época havia ‘apenas’ 70 milhões de pessoas no mundo com internet.
PayPal e seu bot eBay
Este é um exemplo semelhante ao exemplo do Dropbox. O PayPal queria ser colocado como opção de pagamento no eBay, porque receberia uma pequena comissão por transação.
Ebay não tinha interesse no início. Em seguida, a equipe do PayPal abordou manualmente grandes vendedores no eBay para comprar seu produto com a pergunta “Posso pagar via PayPal?”. Os vendedores não conheciam o PayPal e, portanto, estavam perdendo o negócio. Os fornecedores exigiram do eBay que integrassem o PayPal e, depois que muitos vendedores solicitaram isso, o eBay recorreu ao PayPal.
Exemplos menos famosos de growth hacking…
Aqui estão alguns artigos com outros exemplos de empresas que usam growth hacking:
- ‘ 23 exemplos comprovados de growth hacking que você pode roubar para ganhar tração ‘ door Optinmonster
- ‘ 19 exemplos de growth hacking que você pode copiar e colar ‘ de Grow-Force
- Mais de 30 estudos de caso de crescimento de como empresas conhecidas cresceram , como Uber, LinkedIn e Miro
Mais adiante neste artigo, vou listar algumas coleções de mais de 500 táticas de growth hacking para inspiração , mas primeiro: Como você pode começar com growth hacking por conta própria?
Como começar com Growth Hacking?
Antes que você comece
Pergunte a você mesmo as seguintes questões:
- Tenho Product/Market-Fit? Caso contrário, concentre-se primeiro em melhorar seu produto para ter um público considerável que esteja entusiasmado com seu produto. Growth hacking não pode consertar um produto ruim.
- Configurei minhas análises/Falo com os clientes regularmente? Sem dados/feedback, você não pode hackear o crescimento: você precisa saber o que está desacelerando seu crescimento e a melhor forma de melhorá-lo.
- Você tem as habilidades/conhecimento para configurar algumas estratégias simples de crescimento? Seu negócio não vai crescer apenas analisando dados ou criando estratégias, porque ninguém sabe o que vai e o que não vai funcionar. Você tem que executar e crescer a partir daí.
Ok, agora vamos começar!
1. Descubra seu gargalo de crescimento – o funil pirata
Primeiro, precisamos entender o que está impedindo seu crescimento atual de crescer mais rápido. Queremos atacar primeiro o ponto mais fraco do negócio, porque é provavelmente a parte mais fácil de melhorar e, ao mesmo tempo, tem a maior vantagem possível.
Para isso, os growth hackers usam o Pirate Funnel . O funil pirata é um modelo de Dave McClure para cortar uma empresa em seis fases: Conscientização, Aquisição, Ativação, Receita, Retenção e Referência. As primeiras letras dos estágios soletram AAARRR, daí o nome funil pirata. Este modelo pode ser colocado em qualquer modelo de negócio.
Use o Pirate Funnel Canvas e siga as instruções incluídas para encontrar seu gargalo. Use seu Google Analytics, banco de dados de clientes, outras ferramentas de análise ou, se necessário, palpites para preencher as métricas. Dessa forma, você verá onde perde mais clientes e, portanto, crescimento potencial.
Agora que sabemos onde estamos perdendo a maioria dos clientes, precisamos descobrir por que perdemos clientes nessa etapa. Como?
- Faça entrevistas com clientes.
- Leia suas críticas negativas.
- Assista às gravações do Hotjar .
- Faça pesquisas com clientes atuais/pessoas aleatórias.
- Faça testes de 5 segundos com o UseHub .
Certifique-se de ter alguns dados ou evidências. Acredite: isso aumentará drasticamente sua taxa de sucesso na solução do problema e melhorará seu crescimento nas próximas etapas. Isso é o que significa ser orientado a dados.
(Para mais detalhes sobre o passo acima, leia: “ O que é o Funil Pirata e como aplicá-lo em 5 passos? ”)
2. Configure seus experimentos de crescimento – processo GROWS
Ok, graças ao funil pirata, encontramos nossa métrica de foco para trabalhar. Este ponto será seu único foco e é conhecido entre os growth hackers como ‘One Metric That Matters’ (OMTM) .
Ao tentar um canal/tática em um pequeno experimento, você pode evitar perder muito tempo ou dinheiro. Se durante um experimento parecer que não funciona, você não precisa investir nele. Se isso acontecer, você pode continuar explorando. Desta forma, um growth hacker garante um maior ROI (“Retorno sobre o Investimento”) ao gastar tempo nos canais mais eficazes. Aqui você também pode ver a grande semelhança entre Growth Hacking e Lean Startup .
Aqui começamos o processo GROWS amplamente utilizado :
- Reunir ideias
- Classificar ideias
- Experiências de esboço
- Trabalho Trabalho trabalho
- Resultado do estudo
(Para uma explicação mais detalhada das etapas abaixo, leia “ GROWS-process Explained: A step-by-step growth hacking process “)
Comece reunindo suas ideias e classifique-as com os fatores de priorização do PIE: Potencial de sucesso, impacto se for bem-sucedido e facilidade /custo. Agora que sabemos qual é a nossa melhor solução possível, precisamos transformá-la em um experimento de growth hacking: um teste pequeno e rápido de executar para ver se nossa ideia funcionaria se a implementássemos totalmente.
Para facilitar para você, criei uma pequena folha de dicas que inclui um conjunto de perguntas para projetar um experimento de forma eficaz: um cartão de experimento de crescimento .
Hora de seguir em frente!
3. Analisar e Implementar
Agora, provavelmente, você já tentou algumas soluções (lembre-se: comece pequeno!) e veja se isso oferece alguma coisa.
Por exemplo: Minha taxa de conversão melhora se eu der às pessoas uma avaliação gratuita do produto? Ou: Por quanto tempo um usuário permanece ativo no meu software se eu enviar e-mails educacionais diariamente? Apenas tente!
Se você preencheu o Cartão do experimento de crescimento , agora sabe se seu experimento foi um fracasso ou um sucesso.
Certifique-se de acompanhar o resultado do experimento: se ele falhar, planeje sua segunda melhor ideia de experimento para testar. Se foi bem-sucedido, certifique-se de que esse novo insight esteja sendo adotado em seu negócio: deixe que a equipe de desenvolvimento implemente a melhoria completa, espalhe o conhecimento do que funciona com os colegas e veja onde mais esse mesmo princípio vencedor pode ser aplicado.
E depois…
4. Repita este processo de CRESCIMENTO
O círculo é redondo! Cada experimento lhe dará novos insights, cada análise descobrirá novos gargalos a serem melhorados e toda vez que você corrigir o pior gargalo, surge um novo “pior” gargalo a ser resolvido.
Além desses experimentos orientados a gargalos , você também pode fazer experimentos orientados a oportunidades . É quando você vê uma oportunidade que pode trazer uma vantagem maior do que corrigir um gargalo. Isso se torna cada vez mais comum para os growth hackers quando sua empresa está amadurecendo como uma expansão ou corporativa.
