Os funis de conversão são essenciais para qualquer empresa que busca maximizar as vendas e impulsionar o engajamento do cliente.
Ao analisar cada etapa do funil, as empresas podem identificar oportunidades para otimizar seus esforços e converter mais leads em clientes vitalícios.
Os clientes fazem uma jornada única pelo funil de conversão da sua empresa enquanto tomam a decisão de compra. Portanto, você deve capturar a atenção deles, formar conexões de confiança e motivá-los a seguir em frente.
Dominar a jornada do cliente é essencial para o sucesso de qualquer negócio – especialmente online – e os funis de conversão são uma ferramenta importante.
O que é um funil de conversão
Como profissional de marketing ou vendedor, você está ajudando as pessoas em sua jornada para se tornarem clientes.
Os funis de conversão, às vezes conhecidos como funis de vendas, fornecem uma estrutura prática para esse processo, permitindo que os compradores em potencial progridam por diferentes etapas até realizarem a ação desejada: fazer uma transação ou compra.
Um bom funil de conversão fornece informações sobre a origem de seus visitantes e público-alvo, suas ações enquanto estão em seu site e o que acontece quando eles convertem.
Você pode usar essas informações para otimizar seus esforços de marketing e aumentar as conversões. Para saber mais sobre públicos-alvo e como encontrá-los, você pode ler este artigo .
Os profissionais de marketing podem usar funis de conversão para rastrear o caminho que leva os consumidores do interesse inicial à compra final .
Compreender a progressão clara ao longo da jornada digital do cliente permite identificar oportunidades para influenciar cada etapa.
Criar funis ajuda a planejar campanhas.
Por exemplo, um varejista pode querer saber se uma determinada campanha publicitária ou uma pesquisa orgânica levou a um aumento no tráfego ou nas compras. Com um funil de conversão, os profissionais de marketing podem ver quantas pessoas chegaram por meio de diferentes canais on-line, quais etapas seguiram on-line e, por fim, o que aconteceu quando elas converteram.
A Jornada Digital do Cliente
A jornada de cada cliente com uma empresa é única.
Desde o momento em que tomam conhecimento de sua marca até a conclusão bem-sucedida de seu objetivo, eles passam por várias etapas – cada uma exigindo abordagens personalizadas de perspectivas internas para obter o máximo sucesso.
Compreender e otimizar as jornadas desses clientes permite que você forneça uma experiência que pode levá-los de volta, sempre.
Mais jornadas de clientes estão acontecendo online e 80% dos consumidores consideram a experiência tão importante quanto produtos e serviços. Como resultado, você deve entender o comportamento do consumidor online e recompensar os consumidores com as experiências digitais certas.
Em particular, os dias de viagens lineares com pontos de contato sequenciais (de A a B) acabaram para o digital.
Em vez disso, à medida que o comportamento do consumidor muda, as jornadas geralmente são fragmentadas em diferentes canais online e fases da jornada do comprador.
Modelos e análises de funil de conversão
Existem muitos tipos de modelos de funil de conversão que as organizações usam. Tudo depende do tipo de negócio e do tipo de cliente.
Eles também podem variar, pois o marketing e as vendas às vezes têm modelos ligeiramente diferentes.
Os dois principais tipos que explicarei hoje são o modelo AIDA e o modelo Top, Middle e Bottom (TOFU) – ambos são semelhantes.
Os profissionais de marketing usam principalmente AIDA e os vendedores costumam usar TOFU. No entanto, eles não são mutuamente exclusivos.
Nesse funil, os consumidores passam por quatro pontos de verificação distintos enquanto se preparam para comprar.
Manter-se sintonizado com os tipos de buscas e interesses que os impulsionam em cada etapa abre caminho para engajamentos significativos ao longo de seu caminho.
Além disso, você pode formar relacionamentos duradouros que levam a uma eventual venda, criando conteúdo sob medida para atender às necessidades do cliente.
Consciência
A primeira etapa em qualquer tipo de funil de conversão é atrair visitantes. Isso pode significar chamar a atenção de alguém, seja por meio de SEO, anúncios pagos ou postagens em mídias sociais.
Depois de começar a atrair clientes em potencial, você deseja mantê-los engajados. Você pode usar campanhas de marketing por e-mail, pop-ups ou até anúncios de retargeting para incentivá-los a dar o próximo passo.
Para manter esses visitantes engajados, um conteúdo informativo e abrangente é o ideal. Artigos que exploram o tema em profundidade, bem como infográficos ou vídeos, podem ajudar a prender sua atenção por períodos mais longos.
O SEO é uma ótima maneira de descobrir consultas baseadas em intenção para ajudar a planejar o conteúdo digital que aumenta a conscientização e pode ser descoberto.
Interesse
Uma vez que as pessoas estão interessadas em seu produto ou serviço, você precisa converter esses leads em vendas. É aqui que as coisas ficam complicadas.
Dependendo do seu modelo de negócios, há muitas maneiras diferentes de fazer isso.
Desejo
Você está tentando convencer seus clientes potenciais a comprar nesta fase. Você pode oferecer avaliações gratuitas, descontos ou promoções especiais. Ou você pode tentar vender diretamente para eles.
De qualquer forma, depois de convencê-los a comprar algo, você precisa movê-los ao longo do caminho para fazer uma compra.
Ação
Finalmente, você precisa fechar a venda. Esteja você vendendo produtos físicos ou downloads digitais, esta é a parte em que você recebe o pagamento e envia o item.
Suponha que você esteja vendendo um plano de assinatura; você provavelmente envia lembretes para lembrar os compradores de renovar. E, se você oferecer software como serviço, provavelmente fornecerá suporte por telefone ou chat.
Funil de conversão superior, intermediário e inferior – TOFU, MOFU, BOFU
Uma versão mais simplificada, frequentemente usada por vendas e marketing ao rastrear e gerar relatórios, é o funil de conversão superior, intermediário e inferior.
Topo do funil (TOFU): consciência
Isso inclui a utilização e otimização de ativos digitais, como:
- Postagens no blog.
- Webinários.
- Vídeos.
- Mídia social.
- Pesquisa.
- E-books.
O conteúdo nesta parte do funil de conversão precisa ser informativo e útil para conscientizar novos clientes em potencial sobre seus produtos ou serviços.
Meio do funil (MOFU): envolver e avaliar
Isso inclui utilizar e otimizar:
- Estudos de caso.
- Mídia social.
- Mídia paga.
- O email.
O conteúdo nesta parte do funil precisa ser focado em envolver os consumidores para movê-los para avaliação ou consideração.
Fundo do Funil (BOFU): Conversão
Isso inclui utilizar e otimizar:
- Demonstrações.
- Garantia de vendas.
- Testemunhos e estudos de caso de validação.
- Folhas de produtos.
- Carrinhos de compras (comércio eletrônico).
- Cartas de batalha competitivas.
O conteúdo nesta parte do funil deve ser focado na validação de seus produtos e serviços para movê-los da consideração para a conversão.
Leia mais sobre SEJ: Aqui está sua estratégia de funil completo multicanal B2B em 5 etapas simples
Otimizando o conteúdo para conversão e a jornada do cliente
Uma conversão é um CTA que convida seu cliente em potencial a fornecer algumas informações para que você possa aprofundar o envolvimento com ele 1: 1 e progredir ainda mais no processo de vendas.
Reconhecimento – topo do funil
Muitos profissionais de marketing ainda medem a eficácia do conteúdo com base em sua capacidade de direcionar o tráfego do site.
No entanto, a melhor maneira de medir o sucesso do seu conteúdo é com base na conversão.
Portanto, o conteúdo precisa gerar alguma forma de conversão ao longo da jornada do comprador.
- Se você deseja maximizar as conversões, concentre seus esforços nas áreas que já geram tráfego. Em seguida, crie um conteúdo que realmente capture a atenção deles e cause uma impressão duradoura.
- Organize o conteúdo sob medida especificamente para os interesses do seu público-alvo, em vez de priorizar a quantidade em detrimento da qualidade com postagens genéricas.
- Aproveite as métricas além de curtidas e visualizações para avaliar a eficácia do seu conteúdo. Monitore comentários, compartilhamentos, tempo gasto no site e páginas visitadas para uma visão aprofundada de como o público está engajado com o que você compartilhou.
Engajamento e Avaliação – Meio do Funil
Tendo conquistado o foco do seu público, o desafio agora é retê-lo.
Aproveite esta oportunidade e cause impacto. Apesar de criar conteúdo que ressoa com os leitores, muitas empresas ainda lutam para alcançar as conversões desejadas.
Gerar uma cópia envolvente é fundamental; no entanto, dar um passo adiante e focar na criação de conteúdo projetado especificamente útil para o usuário ajuda a fornecer resultados tangíveis.
Agir nem sempre é fácil, especialmente quando há três obstáculos significativos.
- As pessoas podem não ter necessidade de seu produto ou serviço ainda.
- As finanças também podem ser um problema .
- A confiança precisa ser conquistada antes que qualquer compromisso seja feito.
Um caminho de conversão, não importa o quão cuidadosamente projetado, está fadado ao fracasso sem indicadores úteis ao longo do caminho.
Esses marcadores podem incluir informações como o que ocorre quando um cliente realiza uma ação ou quando ele pode receber sua comunicação inicial – e-mails de confirmação, newsletters com ofertas exclusivas ou estoque limitado em termos de urgência.
Para criar um senso de urgência e motivar as pessoas a agir rapidamente:
- Considere descontos especiais ou ofertas por tempo limitado.
- Garanta que os clientes em potencial confiem em seu produto, aproveitando avaliações de terceiros confiáveis e depoimentos sobre como ele supera a concorrência.
- Complemente isso com uma garantia honesta que os deixe tranquilos.
Conversão – Fundo do Funil
Na última etapa de sua jornada, é quando os clientes tomam uma decisão crítica: converter ou não.
Suas estratégias de BOFU dão a eles aquele empurrão extra de que precisam para se tornarem devotos de longo prazo de sua marca, fornecendo mensagens personalizadas com base no que ressoa com as necessidades e interesses de cada cliente em potencial.
Capte a atenção deles uma última vez – use argumentos persuasivos como incentivos claros para explicar por que eles devem escolher você em vez dos concorrentes hoje.
- Dê a seus visitantes a chance de obter uma experiência em primeira mão do que você oferece com uma oportunidade de teste ou demonstração gratuita.
- Certifique-se de fornecer guias de instruções para garantir que os clientes em potencial estejam bem equipados com todas as informações e conselhos necessários para tomar uma decisão de compra.
- Apresente o sucesso de seus clientes e permita que eles falem – avaliações e testemunhos de clientes são ativos inestimáveis que ajudam muito na construção da confiança até o fechamento.
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Pesquise a jornada do cliente e o funil de conversão
Desde fornecer informações sobre o que os consumidores estão procurando e entender a intenção do conteúdo, o SEO ajuda em todas as etapas da jornada do comprador.
Para alcançar e engajar efetivamente os clientes modernos, as marcas devem reconhecer a complexidade da intenção do consumidor.
Isso amplia a busca além de uma tática de marketing para uma disciplina ampla que abrange a otimização do funil e o gerenciamento da experiência do cliente, permitindo uma conexão mais robusta entre uma empresa e o consumidor – e a conversão.
