Costumava haver uma grande diferença entre táticas de vendas B2B e B2C. Tradicionalmente, as transações B2B eram muito complexas, aconteciam por um longo período de tempo e exigiam interação contínua com organizações de serviços profissionais.
Por outro lado, as jornadas de compra do consumidor (particularmente na era digital) tornaram-se experiências rápidas, fáceis e de autoatendimento, onde a gratificação instantânea não é apenas esperada, é exigida.
Mas, nos últimos anos, as expectativas de vendas B2B mudaram bastante. As linhas que originalmente separavam as vendas de B2B e B2C estão ficando borradas, pois os compradores de B2B agora buscam os mesmos valores e experiências que seus colegas de empresa.
Por meio de nossa própria pesquisa sobre o consumidor conectado, descobrimos que os quatro paradoxos que têm potencial e promessa para as relações B2C também se aplicam ao mundo B2B.
Aqui estão os quatro paradoxos que tornam os consumidores B2B e B2C semelhantes, distorcendo a linha que antes separava a forma como os vendedores os abordavam.
INDEPENDENTE, MAS INTERCONECTADO
Semelhante aos seus colegas B2C, os compradores B2B desejam controlar a jornada de compra. Assim como Nicole, por exemplo, um consumidor conectado em nosso estudo que pesquisou críticas on-line e as 10 principais listas ao pesquisar uma poltrona, os compradores B2B preferem fazer suas próprias pesquisas e tirar suas próprias conclusões antes de ouvir o que um representante de vendas deve fazer. dizer. De fato, nos resultados de nosso estudo, descobrimos que a maioria dos compradores deseja aprender sobre detalhes do produto, como especificações, preço e disponibilidade, na página do produto.
No entanto, de acordo com um estudo da International Data Corporation, 75% dos compradores de B2B, incluindo 84% dos executivos de nível C, se voltaram para as mídias sociais para apoiar suas decisões de compra . E os executivos que usam mídias sociais, que tinham orçamentos 84% maiores, tomaram 61% mais decisões de compra.
Portanto, embora os compradores B2B desejem aprender sobre os detalhes específicos de produtos por conta própria, eles ainda procuram recomendações de pares em suas jornadas de compra. Isso significa que manter uma grande reputação permanece crítica para as empresas B2B.
Para ajudar os compradores B2B a obter uma impressão favorável da sua marca, verifique se é fácil descobrir informações valiosas sobre seus produtos. Isso também torna mais provável que eles entrem em contato com você para obter mais detalhes, dando a você a chance de se conectar a eles em um nível mais profundo e criar o tipo de relacionamento que se traduz em vendas.
IDEALISTA, MAS DISCRIMINANTE
Assim como os consumidores de B2C, os compradores de B2B esperam que as marcas com as quais eles se envolvem “andem na conversa”. No entanto, a diferença entre os dois está na maneira como as marcas se envolvem com os compradores B2B.
Discursos de vendas e outras interações frias ou fora do alvo estão sendo cada vez mais vistas sob uma luz negativa. Karen, nossa consumidora conectada que estava em busca de um laptop, passou algum tempo navegando em um dos locais físicos da Best Buy, mas não gostou de lidar com os vendedores, e foi isso que a levou a sair e continuar sua pesquisa on-line.
Compradores B2B exibem tendências semelhantes. Mesmo quando um comprador já alcançou uma marca e estabeleceu essa conexão, se for recebido com informações que não estejam de acordo com suas necessidades, provavelmente ficará frio e poderá até seguir em outro lugar.
Para se sintonizar com as necessidades dos clientes, use os dados para rastrear suas jornadas de compra. Com esses dados em mãos, seus vendedores podem abordar os clientes certos, no momento certo, com uma mensagem atendida diretamente às suas necessidades.
NATIVO DIGITALMENTE, MAS ALTAMENTE PRÁTICO
A maioria das marcas B2B não possui espaço físico onde os compradores podem testar seus produtos no local ou falar pessoalmente com um representante de vendas. Portanto, o elemento “prático” nas compras B2B não é exatamente o mesmo que as compras B2C. Em vez disso, é mais parecido com a necessidade dos compradores de B2B realizarem a maioria de suas pesquisas de maneira independente e on-line, procurando as informações precisas que eles querem ou precisam, quando querem ou precisam através de fontes, como bibliotecas de conhecimento, white papers e tutoriais em vídeo.
No entanto, para se diferenciar dos concorrentes, atendendo à demanda por experiências digitais e físicas, algumas marcas B2B estão se inspirando no B2C e se ramificando em espaços físicos ou organizando encontros ao vivo.
Foi exatamente isso que ajudamos a Chase Business a alcançar quando trabalhamos com a empresa para criar e promover sua experiência móvel: o Chase BizMobile . Esse centro de aconselhamento sobre negócios viaja pelos Estados Unidos, servindo como um centro de informações valiosas para os pequenos empresários. Eles também podem receber detalhes sobre as ofertas financeiras do Chase de forma independente em tablets ou falar diretamente com um representante do Chase se precisarem de ajuda personalizada.
Para algumas marcas B2B, produzir conteúdo digital variado e de alta qualidade é suficiente para estabelecer confiança e construir relacionamentos com os compradores. Mas se você puder criar oportunidades para os clientes se conectarem com você IRL, verá sua reputação e seus negócios crescerem muito mais rapidamente.
O PODER DOS DEUSES, MAS TAMBÉM HUMANO DEMAIS
Com a capacidade de reunir um mundo de informações na ponta dos dedos, os compradores B2B, como seus colegas do B2C, têm poderes de escolha quase divinos.
No entanto, com caixas de entrada cheias de e-mails e páginas de comparação de produtos, todas essas informações podem fazer com que os compradores se sintam sobrecarregados.
É por isso que é tão crítico criar conteúdo valioso, mapeado para pontos específicos no jornada de compra do comprador e responde às perguntas exatas que eles têm naqueles pontos.
Os clientes querem ser orientados, desde que estejam na rota de sua escolha. A criação de conteúdo direcionado pode facilitar as jornadas de compra dos clientes, ajudando a filtrar qualquer informação desnecessária.
Os vendedores de B2B que ainda acreditam que há uma separação entre as vendas de B2B e B2C estão se desentendendo com seus próprios objetivos, correndo o risco de atrapalhar a jornada de compra e à mercê de perder compradores em potencial para os concorrentes.
Ao estar em sintonia com os quatro paradoxos que entrelaçam os consumidores conectados ao B2B e ao B2C, as empresas podem mudar da venda convencional para a construção de relacionamentos autênticos que fecham negócios, inspiram lealdade e advocacia e trazem os compradores felizes para casa com sua marca.
