Antes de podermos falar sobre geração de leads nas redes sociais, vamos definir exatamente o que queremos dizer quando falamos de leads. Os leads são, simplesmente, clientes em potencial que demonstraram interesse em seu produto ou empresa e forneceram informações de contato que você pode usar para acompanhar mais informações. Você pode passar esses leads diretamente para o departamento de vendas ou interagir com eles usando um programa de marketing de conteúdo personalizado.
Por que é importante pensar em como gerar leads nas mídias sociais? Considere que 90% dos principais tomadores de decisão dizem que nunca respondem a chamadas frias. Por outro lado, 76% dos compradores estão prontos para conversar nas redes sociais.
Se você não está fornecendo à sua equipe de vendas um fluxo constante de novos clientes em potencial, você está fazendo um desserviço à sua empresa. E você está fazendo um desserviço a si mesmo também, porque as métricas de geração de leads são uma maneira fundamental de provar o valor de seus esforços de marketing social para seu chefe.
Talvez o maior benefício da geração de leads usando as mídias sociais especificamente seja a capacidade de se concentrar em leads altamente qualificados por meio de segmentação avançada. Afinal, a análise da eMarketer mostra que melhorar a qualidade dos leads é o objetivo mais significativo para os profissionais de marketing B2B, enquanto o aumento da quantidade de leads é o terceiro.
8 táticas para geração de leads usando mídias sociais
Então, como você usa as mídias sociais para gerar leads? Vejamos algumas das melhores formas de começar a preencher o funil de vendas da sua equipe.
1. Compartilhar links para conteúdo bloqueado
O conteúdo bloqueado é exatamente o que parece – conteúdo oculto atrás de um portão virtual. Se o conteúdo for valioso o suficiente, os leitores interessados estarão dispostos a fornecer algumas informações básicas de contato em troca de acesso.
Ao usar a mídia social para geração de leads, você pode promover o conteúdo bloqueado compartilhando um link para uma página de destino na qual os leitores em potencial fornecem suas informações antes de obter acesso ao conteúdo.
Algumas pessoas que clicam na página de destino clicam sem acessar seu conteúdo. Talvez tenham se interessado pela informação, mas não tão interessadas, que achem que vale a pena compartilhar seus detalhes de contato. Mas aqueles que estão realmente interessados e entendem que eles vão ganhar valor significativo estão dispostos a superar este pequeno obstáculo, qualificando-se como mais do que leitores casuais no processo.
Supondo que seu conteúdo é relevante para o seu produto ou setor (e certamente deveria ser), os leitores interessados que completarem o formulário da página de destino se tornarão ótimos leads.
Lembre-se de que o conteúdo bloqueado pode ter várias formas e você deve experimentar para determinar o que funciona melhor com seu público específico. Para os profissionais de marketing B2B, a análise da eMarketer mostra que white papers, webinars e estudos de caso são geralmente mais eficazes.
2. Executar concursos
Aqui está a coisa sobre concursos: O prêmio para ganhar tem que cumprir dois critérios importantes. Primeiro, tem que ser valioso o suficiente para que as pessoas realmente estejam interessadas em entrar no concurso. Mas, segundo, tem que ser valioso especificamente para as pessoas que têm o maior potencial para se tornarem seus clientes e não têm muito valor para ninguém.
Se o prêmio não for valioso o suficiente, ninguém entrará no seu concurso. Mas se for tão genericamente valioso que todos os que vejam o concurso desejem entrar, você coletará muitas informações de contato, mas não há leads qualificados.
Afinal, qualquer pessoa pode estar interessada em participar de um concurso para ganhar um iPhone grátis ou viajar para o Havaí, mas suas informações de contato são tão valiosas quanto as que você encontraria em uma lista telefônica. Eles não demonstraram interesse em você, em sua empresa, em seu produto ou mesmo em seu conteúdo – apenas muito interesse em grandes coisas gratuitas que qualquer um poderia gostar.
Então, o que você deve oferecer como prêmio do seu concurso? Um teste estendido do seu produto pode ser uma boa opção ou um upgrade para um nível mais alto do seu serviço. Afinal, esses prêmios só têm valor para pessoas que estão genuinamente interessadas em usar seu produto. Se você vende produtos físicos, você pode doar alguns dos produtos.
Há algumas maneiras diferentes de permitir que as pessoas participem de um concurso de geração de leads por meio das mídias sociais:
- Entre retweetando / compartilhando / curtindo / seguindo: Estes são os concursos mais fáceis para as pessoas entrarem, então você provavelmente terá um grande número de participantes. Mas como os participantes compartilham apenas as informações que já estão disponíveis publicamente em seus perfis de mídia social, essa não é uma ótima opção para a geração de leads. E lembre-se de que, se você pedir regularmente curtidas, comentários e compartilhamentos, o algoritmo do Facebook poderá visualizar suas postagens como spam e diminuir a distribuição do Feed de notícias.
- Clique em uma página de destino: como isso envolve uma etapa extra, você terá menos participantes do que um concurso que exige apenas retweetar ou gostar. No entanto, você pode coletar informações por meio de um formulário de inscrição no concurso, como no exemplo abaixo, da IKEA, que transformará os participantes do concurso em leads qualificados.
3. Use publicidade em mídia social
Embora as postagens orgânicas em mídias sociais possam ser direcionadas até certo ponto, a publicidade em mídias sociais leva a segmentação – e, portanto, a capacidade de coletar leads de grupos de clientes potenciais com foco em laser – para um nível totalmente novo. Usar públicos-alvo altamente específicos para promover conteúdo fechado é uma ótima maneira de manter baixos os custos de publicidade, garantindo que os leads coletados atendam a determinados critérios desejáveis.
Porém, além da segmentação simples, a publicidade em mídias sociais evoluiu para incluir ferramentas específicas de geração de leads de mídia social: formatos de anúncios especificamente criados para ajudar profissionais de marketing a coletar leads diretamente nas redes sociais.
Anúncios líderes do Facebook
Esse formato de anúncio especializado oferece uma maneira de baixo comprometimento e baixa barreira para os clientes em potencial se conectarem à sua empresa sem sair do Facebook. Tal como acontece com uma oferta de conteúdo fechado, o cliente em potencial fornece informações em troca de algo de valor. Essa coisa de valor pode ser digital – como um boletim informativo, papel branco ou cupom – ou algo que é entregue na vida real – como uma demonstração de produto em uma loja convencional ou um test drive.
Uma grande vantagem do Facebook liderar os anúncios em relação a uma oferta de conteúdo fechado regular é que o Facebook preenche automaticamente o formulário de lead com as informações de contato do usuário, de modo que pode levar apenas dois cliques ou toques para um possível cliente se conectar. Você escolhe quanta informação precisa, de modo que possa obter informações suficientes para que o lead seja útil, mas não pedir tanto para assustar o usuário.
Você pode conectar os leads gerados diretamente ao seu CRM ou programa de email, ou baixá-los para repassar para sua equipe de vendas.
Essas e outras técnicas você aprende em nosso curso de facebook.
Anúncios líderes do Instagram
Como o Facebook é proprietário do Instagram, os anúncios líderes do Facebook também podem aparecer no Instagram, desde que os anúncios atendam aos requisitos de design do Instagram. No entanto, os anúncios líderes se comportam de maneira um pouco diferente no Instagram do que no Facebook.
O Instagram só pode pré-preencher o formulário de lead com e-mail, nome completo, número de telefone e sexo. Se você deseja coletar informações adicionais, o usuário precisará digitá-las.
Como os anúncios líderes do Instagram aparecem apenas em dispositivos móveis e leva 40% mais tempo para preencher um formulário em um dispositivo móvel do que em um computador, você deve solicitar informações adicionais somente se isso for crítico para seus esforços iniciais de vendas.
Outro motivo importante para mantê-lo simples? Enquanto os usuários rolam para baixo para preencher cada seção de formulário de lead no Facebook, no Instagram cada seção é uma tela separada, oferecendo mais oportunidades para os usuários clicarem fora.
Formulários de Geração de leads no LinkedIn
Os formulários de identificação de leads do LinkedIn também facilitam muito para os clientes em potencial compartilharem suas informações, pois são pré-preenchidos com detalhes do perfil do usuário no LinkedIn.
Como o LinkedIn é basicamente um site de rede profissional, as informações pré-preenchidas podem incluir detalhes do trabalho como cargo, empresa e antiguidade, além de detalhes educacionais como diploma, escola e área de estudo, oferecendo um conjunto extremamente rico de dados sobre cada lead. Dito isso, o LinkedIn recomenda manter três ou quatro campos-chave para maximizar a conversão.
Assim como os anúncios líderes do Facebook, os Formulários genitores do LinkedIn não exigem nenhuma digitação para serem concluídos, facilitando a conclusão mesmo em dispositivos móveis, o que é bom, pois os formulários do LinkedIn só estão disponíveis no celular (e somente para campanhas de conteúdo patrocinado ). Os formulários da Lead Gen para as campanhas desktop e Sponsored InMail devem ser lançados ainda este ano.
O LinkedIn Lead Gen Forms acaba de lançar em abril, mas eles já estão vendo bons resultados. De acordo com o próprio LinkedIn , 90% das 50 empresas do projeto piloto excederam suas metas de custo por lead.
4. Use as guias personalizadas do Facebook
Tabs são basicamente itens de menu que aparecem na coluna da esquerda da sua página do Facebook. A maioria das páginas de negócios do Facebook já usa pelo menos algumas das guias padrão da página do Facebook, como Sobre, Eventos e Fotos. Mas menos usam guias personalizadas da página do Facebook, o que pode ser uma ótima maneira de destacar concursos e ofertas usadas para geração de leads em mídias sociais.
Se você trabalha com um desenvolvedor, pode criar guias personalizadas desde o início, mas também há vários aplicativos da página do Facebook que o ajudarão a criar guias personalizadas, incluindo formulários de geração de leads, sem conhecer código ou investir em software de geração de leads de mídia social.
5. Organize um hangout, um seminário on-line ou um vídeo ao vivo
Já mencionamos que os webinars são um dos tipos de conteúdo de melhor desempenho para ofertas de conteúdo bloqueado. Hangouts do Google+ e vídeos ao vivo nas mídias sociais são opções de vídeo adicionais que podem ser usadas para geração de leads por meio de mídias sociais.
Existem duas abordagens para gerar leads com vídeo ao vivo, hangouts e webinars. A primeira opção é apresentar o vídeo como conteúdo bloqueado, exigindo que os espectadores interessados se registrem antecipadamente, fornecendo suas informações de contato.
A segunda abordagem é abrir o vídeo para um público amplo e gerar leads desse público de duas maneiras:
Durante o vídeo, direcione os espectadores a ofertas, concursos ou outras ferramentas de geração de leads de mídia social em outra plataforma, como uma página de destino em seu site ou uma guia personalizada na sua página do Facebook.
Incentive a interação ao vivo, oferecendo uma recompensa pela participação, e não deixe de acompanhar os que deixam comentários. O acompanhamento pode ser tão simples quanto direcionar pessoas a recursos relacionados a seus comentários (incluindo conteúdo fechado) ou você pode incentivá-los a entrar em contato com sua equipe nas mídias sociais com mais perguntas. Como essas pessoas já demonstraram interesse em seu conteúdo e experiência, esse simples contato pós-vídeo pode gerar mais leads do que o esperado.
Lembre-se de que, quanto mais especializado ou nicho seu vídeo, menos leads você provavelmente gerará, mas mais segmentados serão os leads.
6. Use a pesquisa segmentada geograficamente
Para as empresas de tijolo e argamassa, em particular, o uso de mídia social para geração de leads tem a ver com ir local. A maioria das empresas locais já conhece a segmentação geográfica para postagens em mídias sociais e anúncios para alcançar o público-alvo mais próximo de seus negócios e, ao mesmo tempo, maximizar seus esforços de mídia social e gastos com anúncios. Mas muito menos empresas estão aproveitando a pesquisa social segmentada geograficamente para descobrir leads locais.
Pense sobre isso: você está gerenciando mídias sociais para uma prática de quiropraxia no centro de Vancouver. Quem são os maiores leads para esse negócio? Alguém no centro de Vancouver que tem uma dor nas costas. Felizmente para você, dor nas costas é apenas o tipo de detalhe pessoal que as pessoas tendem a compartilhar no social (especialmente se essa dor nas costas foi adquirida por participar de uma atividade divertida como esquiar ou velejar).
A pesquisa social segmentada geograficamente pode ajudar você a encontrar essas pessoas exatas e convidá-las para sua empresa ou encaminhá-las para um formulário de geração de leads de oferta especial.
Empresas maiores ou on-line também podem se beneficiar da pesquisa social segmentada geograficamente. Por exemplo, você pode usar a pesquisa segmentada geograficamente para rastrear os tweets provenientes do local de uma conferência do setor, independentemente de você estar ou não lá. Você pode, então, entrar em contato com as pessoas que tweetam do evento com uma oferta personalizada, como uma avaliação do seu aplicativo, ou apenas para dizer olá e estabelecer uma conexão a ser desenvolvida ao longo do tempo.
Existem algumas maneiras de segmentar geograficamente sua pesquisa:
- Pesquisa avançada do Twitter: Na página de pesquisa avançada do Twitter , insira seus termos de pesquisa, role para baixo até Locais e selecione uma geolocalização apropriada para segmentar sua pesquisa. Saiba mais em nosso post sobre o uso da pesquisa avançada do Twitter para o lead gen .
7. Use a mídia social direcionada ouvindo
Ouvir mídia social significa manter um ouvido virtual no chão para entender o que está acontecendo em seu setor e quem está falando sobre você e seus concorrentes on-line. É uma importante fonte de informações acionáveis, incluindo leads potenciais que desejam se envolver com empresas como a sua.
Ao usar fluxos de pesquisa para monitorar palavras-chave e identificadores importantes em seu setor, você pode descobrir conversas que as pessoas estão tendo sobre produtos e serviços relevantes, ou até mesmo recursos específicos. Você pode, então, entrar em contato com as pessoas por trás dessas conversas para fazer uma conexão, compartilhar informações que sejam úteis (talvez até mesmo conteúdo fechado) e estabelecer um relacionamento que posicione sua marca como o recurso desejado quando elas estiverem prontas para comprar.
8. Envolva-se em vendas sociais
A venda social combina elementos de escuta social, geração de leads e práticas de vendas, mas é essencialmente uma questão de estabelecer e construir relacionamentos.
Uma pesquisa recente da CSO Insights e da Seismic descobriu que um em cada três profissionais de B2B disse que as ferramentas de vendas sociais aumentaram o número de leads com os quais eles tinham que trabalhar. Na verdade, o desenvolvimento de leads foi o objetivo número um para o qual os profissionais de B2B disseram usar ferramentas de vendas sociais.
Fonte: hootsuite
