Qual é o custo de aquisição de um possível cliente ou cliente em seu site? Esta questão está no centro da sua estratégia de Inbound Marketing. Suas campanhas têm custos, sejam financeiros, humanos ou materiais; portanto, você deve poder avaliar a lucratividade de cada operação para ajustá-las melhor. Este é o famoso REI de que ouvimos tantas vezes! Então, como saber o custo de aquisição de um lead ? Aqui estão algumas avenidas.
A VANTAGEM DE CÁLCULO DO CUSTO DE ADQUIRIR UM LÍDER PARA IDENTIFICAR O SEU ROI DIGITAL
O custo de aquisição é um indicador que permite avaliar a rentabilidade de uma operação de marketing digital. Ele pode ser vinculado a uma campanha específica ou a todas as suas ações de Inbound Marketing e permite medir perfeitamente o retorno do investimento ou o ROI de seus vários esforços em relação à criação de conteúdo, comunicação em redes sociais, marketing automatizado ou até mesmo nutrição de leads.
Se for sabido que o custo de aquisição de clientes potenciais por meio de técnicas de marketing digital é menor do que por meio do marketing tradicional , é pertinente poder identificar com precisão os custos gerados por seus leads (Adwords, SEO, mídias sociais …) e reconhecer seus qualidade (quantos desses leads realmente se tornam clientes?). Isso o ajudará a definir a taxa de retorno de seus esforços, mas também a ver como você pode melhorar sua estratégia.
COMO CÁLCULO DO CUSTO DE ADQUIRIR UM LÍDER NO MARKETING INBOUND?
Existem diferentes tipos de cálculos, dependendo dos seus objetivos e das campanhas analisadas. Assim, podemos distinguir:
• O custo por aquisição (CPA)
• O custo por transformação (CPT)
• O custo por milha (CPM = custo avaliado em um único cartaz de publicidade a partir de uma base de 1.000 visualizações consideradas ou auditadas)
• Custo por ação
• O custo por lead (CPL)
• O custo por impressão (CPI: útil para avaliar a rentabilidade de um pôster de publicidade) etc.
Para fazer o cálculo, é necessário levar em consideração os aspectos específicos de cada operação realizada no Inbound Marketing . Para calcular o custo de aquisição de um lead gerado por uma campanha global, você terá que calcular o valor total de seus investimentos digitais, levando em consideração todas as despesas on-line, os custos de operação do seu site e as taxas relacionadas ao gerenciamento de pessoal. atribuído a essas missões.
Em seguida, divida o total obtido pelo número de usuários da Internet que concluíram a ação desejada (compre, clique em um anúncio, solicite uma cotação, assine a newsletter, faça o download de um white paper, etc.). É possível combinar vários dados, pois um lead pode vir de diferentes canais. Essas informações são muito MACRO e apontam o interesse de usar uma solução de marketing de automação como o Hubspot diretamente.
Discutiremos isso com mais detalhes em outro artigo, mas quanto mais informações tivermos, mais fácil será adaptar a orientação das ações realizadas. Com esses sistemas de rastreamento, você saberá exatamente quais contatos se tornam clientes, como descobriram seu site e todas as ações que realizaram antes de usar seus serviços ou comprar seus produtos (abaixo: um exemplo de painel global do Hubspot). Esse tipo de ferramenta fornecerá um nível de informação extremamente excelente e ideal para o progresso.
AQUI ALGUNS EXEMPLOS SIMPLES PARA MELHOR COMPREENSÃO
Em um ambiente menos automatizado e monitorado (que pode ser seu), vamos imaginar que sua empresa terceirizou diferentes aspectos de seu Inbound Marketing e, assim, identifica os diferentes custos:
• Redação de conteúdo: 3000 € / mês
• Redação de documentos: 1500 € / mês
• Gerenciamento comunitário: 2500 € / mês
• Newsletter: 200 € / mês
• Monitoramento e criação de leads: 1200 € / mês
Todas as atividades digitais totalizam € 8400 / mês no total. Ele recebe cerca de 90 solicitações por mês, por e-mail, via redes sociais ou diretamente com um número de telefone dedicado a atividades digitais. A cada mês, ele também registra em média 200 novas entradas em seu boletim informativo, 30 ligações e 180 downloads de white papers. Se considerarmos que todos esses contatos são leads, independentemente de seu nível de maturidade, são geradas 500 oportunidades.
Por exemplo, é muito mais provável que solicitações de cotação se tornem clientes do que entradas de boletins …
Se raciocinarmos de uma maneira muito geral, aqui está o custo de um lead resultante do marketing digital:
8400/500 = 16, 80 €
Você também pode calcular outro indicador chave de ROI : o custo de aquisição de um cliente. Se dentre seus 500 leads, 35 se tornarem clientes, o custo de aquisição de um cliente por meio da estratégia de Inbound Marketing é:
8400/35 = 240 €
MELHOR COMPREENDER O SEU ROI DIGITAL
Esses exemplos simples dão uma idéia de como analisar seu ROI digital, mas lembre-se de que uma solução avançada de monitoramento (especialmente nos valores de gastos apresentados aqui) faz sentido quando você diz a palavra KING. Há também um efeito particular de todas essas atividades na sua imagem e nas atividades que você realiza hoje para participar do seu SEO e seu sucesso de amanhã! Elementos que são difíceis de medir diariamente.
A alteração do custo de um lead ou cliente por meio de atividades digitais também deve diminuir mês após mês, ano após ano, na medida em que você fortalecerá sua legitimidade e suas posições.
O cálculo do custo de aquisição de leads possibilita medir a eficácia e, em particular, o retorno do investimento ou o ROI da sua estratégia Inbound Marketing. Após analisar esses resultados, você poderá reajustar seus canais de comunicação, sua linha editorial e seu túnel de conversão para gerar ainda mais leads e aumentar suas vendas.
