O Google é todo focado em entregar as melhores respostas para as palavras buscadas no mecanismo de pesquisa.
Chamamos essas buscas de palavras-chave, e não importa se você usa uma ou 20 palavras, o termo é conhecido como palavras-chave.
Essa função de sempre buscar os melhores resultados para as buscas
Conforme consta no site oficial do Google, que a sua missão é “organizar as informações do mundo e torná-las mundialmente acessíveis e úteis”, ou seja, o Google vai sempre buscar entregar os melhores resultados e de forma organizada, com base nos termos de pesquisa.
Lembre-se que tanto nas Buscas Pagas, Orgânicas e Locais, o Google tenta satisfazer as necessidades de busca do usuário, porém, na busca paga, que é nosso foco aqui, o anunciante precisa entender quais são os termos geralmente buscados, onde o usuário tenha interesse em algum produto ou serviço que o anunciante oferta.
Vamos voltar a esse assunto no futuro, mas aqui está um dos grandes desafios de trabalhar com o Google Ads, selecionar quais as palavras-chave que os usuários buscam no qual tem interesse em algo que você oferta.
Já presenciais muitos erros simples de pessoas que já trabalhavam à algum tempo com a plataforma, focando em palavras muito genéricas, por exemplo, se a empresa vende uma graduação de administração, ela não pode usar somente a palavra administração, pois, essa palavra usada de forma isolada por desencadear uma série de termos de pessoas que não necessariamente estão buscando por esse tipo de curso.
Veja abaixo alguns exemplos de respostas no Google quando você digita administração:
Faculdade de Administração
Administração salário
Administração quantos anos
Administração pública
Administração o que faz
Administração o que estuda
Administração de empresas
Administração curso
Quantas dessas, as pessoas estão de fato buscando uma Graduação de Administração?
O ideal seria entender como as pessoas buscam com intenção de compra, e veremos isso em breve, na ferramenta planejador de palavras-chave do Google.
Para uma graduação de Administração, boas palavras-chave poderia ser:
Graduação de Administração
Faculdade de Administração
Curso de Administração
Enfim, o Google te dá os detalhes da pesquisa, basta você escolher, qual é mais interessante para seu negócio.
No início de setembro, o Google Ads anunciou que o relatório de termos de pesquisa revelaria menos consultas de usuários. A explicação do Google é “manter nossos padrões de privacidade e fortalecer nossa proteção em relação aos dados do usuário”. O Google postou este anúncio (adicionei o itálico):
Alterações no relatório de termos de pesquisa
Estamos atualizando o relatório de termos de pesquisa para incluir apenas os termos que foram pesquisados por um número significativo de usuários. Como resultado, você poderá ver menos termos em seu relatório daqui para frente.
O relatório de termos de pesquisa permite que você veja as consultas reais dos usuários. Por exemplo, ao fazer um lance para a palavra-chave de correspondência ampla modificada de “mesinhas de café marrom”, as consultas de usuários relacionadas são:
“Mesas de centro que são marrons,”
“Mesas de centro marrons baratas,”
“Mesas de centro marrons e brancas.”
Ao visualizar os termos de pesquisa, os anunciantes podem otimizar melhor suas contas. Se não for relevante, uma consulta pode ser adicionada como palavra-chave negativa.
Digamos que um anunciante venda apenas mesas de centro de alta qualidade. O termo “barato” não tem a intenção certa e pode ser adicionado como negativo. Como alternativa, uma consulta com boa conversão pode ser adicionada como uma palavra-chave positiva e usada na cópia do anúncio.
Resumindo, os termos de pesquisa reais ajudam a mostrar a intenção do usuário que não pode ser obtida apenas a partir das palavras-chave.
O que está mudando
Os relatórios de termos de pesquisa sempre ocultaram algumas consultas. As pesquisas consideradas pelo Google como privadas ou que contêm consultas confidenciais não serão exibidas. Historicamente, esses termos têm sido baixos. Com a mudança, no entanto, provavelmente menos termos de pesquisa aparecerão. No final de setembro, eu já tinha visto o percentual de consultas ocultas aumentar substancialmente.
Os anunciantes estão preocupados com a diminuição da visibilidade, uma vez que os termos de pesquisa são cruciais para o desempenho. Além disso, o que o Google considera uma “quantidade significativa de usuários”? Muitos praticantes de pay-per-click estão preocupados que os termos de pesquisa com um único clique no anúncio não possam ser acessados. Perder dados ocasionais para consultas de um clique não é grande coisa.
O problema, entretanto, é que as consultas de um clique aumentam o custo. Já vi consultas de um clique responsáveis por 30% dos gastos de um anunciante. Além disso, a mesma palavra pode aparecer em muitas consultas. Por exemplo, a palavra “grátis” pode estar em vinte consultas. Em vez de excluir todas essas consultas individuais, apenas a palavra “grátis” poderia ser negada. Encontrar esses temas comuns se tornará mais difícil com menos termos de pesquisa visíveis.
Achados
Revisei os dados de antes e depois do clique em cinco das minhas contas desde o anúncio no início de setembro – revisando os dados de 1º de setembro a 19 de setembro e de 13 de agosto a 31 de agosto (19 dias em cada). Minha revisão não considerou a sazonalidade, as promoções e os ajustes de lance de cada conta. Os cliques diários em cada conta variaram de 100 a 1.000.
Para encontrar esses dados, usei um script criado por Frederick Vallaeys, cofundador da Optmyzr, a plataforma de gerenciamento de anúncios. O script analisa o número de cliques diários nos termos de pesquisa ocultos de uma conta em comparação com o total de cliques ( termos ocultos e visíveis ). Por exemplo, em 14 de setembro, uma conta pode ter recebido cliques em 30 termos de pesquisa ocultos e um total de 80 cliques, o que significa que 37,5% dos cliques eram de termos ocultos.
Todas as cinco contas tiveram um aumento de pelo menos três dígitos nos cliques de termos de pesquisa ocultos a partir de 1º de setembro. Uma conta teve um aumento de 3.400%. Nos últimos 19 dias de agosto, todas as cinco contas tiveram menos de 6 por cento de cliques de termos ocultos. Surpreendentemente, a partir de 1º de setembro, três das cinco contas saltaram para mais de 30% do tráfego proveniente de termos de pesquisa ocultos.
Algumas atualizações do Google são implementadas gradualmente. Mas essa mudança parece estar totalmente implementada. Também segue a tendência do Google de enfatizar a automação sem divulgar os dados.
Por exemplo, o Google lançou anúncios de pesquisa responsivos em 2018, em que os anunciantes enviam vários títulos e linhas de descrição, e o Google então alterna as combinações para encontrar as melhores taxas de cliques. Os anunciantes não podem ver as métricas subjacentes (como dados de conversão) associadas a cada combinação.
Essas táticas de lance automatizado também fornecem controle ao Google para otimizar para um objetivo específico. Os anunciantes podem visualizar métricas de desempenho granulares, mas o Google faz os lances.
O que os anunciantes podem fazer?
Infelizmente, não há solução alternativa no Google para a atualização dos termos de pesquisa. Os anunciantes não podem otimizar para termos de pesquisa que eles não podem ver. Os anunciantes que licitam em palavras-chave de menor intenção (como “mesas de centro” em vez de “comprar mesas de centro”) podem decidir descartar esses termos. Palavras-chave de menor intenção ajudam a encontrar palavras-chave positivas e negativas, mas também podem aumentar os custos. Na ausência da visibilidade dos termos de pesquisa, pode fazer sentido dar lances somente para palavras-chave de intenção mais alta.
Os anunciantes que também administram contas do Microsoft Ads devem certificar-se de executar esses relatórios de termos de pesquisa. Eles relatam fornecer as mesmas informações que o Google, mas a Microsoft não mostrou qualquer indicação de que estará ocultando consultas. Use as consultas encontradas na Microsoft para adicionar palavras-chave negativas e novas palavras-chave positivas ao Google.
Finalmente, ter contas bem estruturadas é mais importante do que nunca. Certifique-se de que as palavras-chave tenham o tema correto por campanha e grupo de anúncios. As palavras-chave direcionadas devem estar na cópia do anúncio com uma chamada clara à ação. Essas iniciativas devem ser tomadas de qualquer maneira, mas são críticas com esta atualização.
Você sabia que o Google dá a organizações sem fins lucrativos qualificadas US $ 10.000 em anúncios do Google gratuitos todos os meses? Parece bom demais para ser verdade, mas fique tranquilo, o programa Google Ad Grant não é apenas legítimo, mas também é simples de navegar no processo de inscrição.
Este guia irá ajudá-lo a aprender o básico e ajudá-lo a dar o pontapé inicial caso decida se inscrever.
O que são Google Ad Grants?
O Google emite US $ 10.000 em publicidade do Google Ads todos os meses para organizações sem fins lucrativos qualificadas que passaram pelo processo de inscrição. Os anúncios aparecem ao lado dos resultados de pesquisa do Google quando os usuários procuram organizações sem fins lucrativos semelhantes à sua.
Os anúncios do Google Ad Grant incluem duas restrições significativas em relação aos anúncios pagos do Google:
Os anúncios são inteiramente baseados em texto – não há suporte para vídeos ou imagens.
Os anúncios aparecem apenas nas páginas de resultados de pesquisa do Google, abaixo dos anúncios pagos.
Você pode usar o Google Analytics para otimizar suas campanhas. Essas ferramentas fornecem informações sobre quantas vezes seus anúncios foram visualizados e clicados. Você pode avaliar quais palavras-chave usar e descobrir quais anúncios geram mais doações e voluntários.
O que está qualificado para um Google Ad Grant?
O Google fornece Ad Grants para mais de 20.000 organizações sem fins lucrativos em mais de 50 países.
A principal qualificação para elegibilidade à concessão é que você precisa ser uma organização sem fins lucrativos e ter “status de instituição de caridade válido e atual em seu país”. Nos EUA, isso significa que você precisa manter o status 501 (c) (3) . O Google fornece informações para organizações sem fins lucrativos localizadas em outros países nesta lista de diretrizes de elegibilidade .
O Google apresenta várias exceções a esse requisito abrangente. Infelizmente, se o seu status de organização sem fins lucrativos se enquadrar em uma dessas categorias, você não é elegível:
Hospitais e organizações de saúde – no entanto, organizações sem fins lucrativos voltadas para a saúde, como pesquisas sobre câncer de mama ou apoio ao autismo, se qualificam
Entidades ou organizações governamentais
Escolas, instituições acadêmicas e universidades – no entanto, braços de instituições educacionais de caridade se qualificam
Organizações sem fins lucrativos sediadas em um país onde o Google não administra Ad Grants ( verifique aqui )
Organizações sem fins lucrativos qualificadas devem concordar com as certificações exigidas pelo Google sobre não discriminação e documentação de recibo. O Google também exige que as organizações sem fins lucrativos tenham um site válido com conteúdo “substancial”.
Como se inscrever para um Google Ad Grant
Inscrever-se no Google Ad Grant é simples e rápido. Você pode fazer isso em apenas quatro etapas.
1. Registre-se na TechSoup
Registre e valide sua organização sem fins lucrativos com a TechSoup , uma organização sem fins lucrativos que conecta outras organizações sem fins lucrativos a recursos tecnológicos acessíveis de empresas como o Google. Você precisará trabalhar em um rápido processo de registro e esperar que a TechSoup valide sua organização.
Assim que a TechSoup emitir um token de validação – uma sequência de números e texto – mantenha-o em um lugar seguro. Você precisará disso na próxima etapa.
2. Inscreva-se no Google para organizações sem fins lucrativos
Se você ainda não tem uma conta no Google para organizações sem fins lucrativos, inscreva-se aqui . Você precisará de algumas informações para se inscrever:
Seu número de identificação fiscal ou de empregador (EIN)
Seu token de validação da TechSoup
Espere receber a aprovação do Google por e-mail em alguns dias.
3. Conclua o processo do Google Ad Grant
A inscrição no Google Ad Grant é um processo de várias etapas. As etapas são diretas, mas preste muita atenção a todas as instruções, para que você não precise voltar atrás para corrigir os erros.
Crie uma conta do Google Ads
Vá para a página de inscrição do Google Ads e preencha o formulário. Não adicione informações de pagamento em nenhum momento da inscrição, ou o Google o inscreverá em uma conta padrão paga.
Envie a pesquisa de pré-qualificação
Participe da pesquisa de pré-qualificação do Google . Isso deve levar cerca de 10 minutos. Isso dá ao Google uma boa noção de suas metas organizacionais.
Conclua um treinamento Ad Grant
Todas as organizações sem fins lucrativos que se candidatam a um Google Ad Grant devem concluir o treinamento do Google Ad Grant. O Google exige que você assista a um vídeo de treinamento de cinco minutos e passe neste teste .
O objetivo principal do vídeo é garantir que você entenda as diretrizes do Google, incluindo os requisitos da política. Você também aprenderá algumas dicas sobre como gerenciar sua conta do Ad Grant e sobre o Google Ads em geral.
Envie para revisão de pré-qualificação
Nesse ponto, o Google pede que você envie sua “conta shell”, as respostas da pesquisa e os resultados do treinamento. Para concluir esta etapa, faça login em sua conta do Google para organizações sem fins lucrativos e clique em “Ativar” no menu Google Ad Grants.
Em seguida, insira seu ID de cliente do Google Ads. Responda à pergunta, “Como você ficou sabendo sobre o Google Ad Grants?”
Finalmente, envie sua conta clicando no link “Inscrever-se”.
O Google levará até cinco dias úteis para entrar em contato sobre seu envio de pré-qualificação.
5 maneiras pelas quais as organizações sem fins lucrativos podem aproveitar ao máximo o Google Ad Grants
Assim que o Google autorizar você, passe algum tempo aprendendo como obter o máximo do seu Ad Grant e como permanecer no lado bom do Google. Essas cinco dicas são um bom começo.
1. Comece com uma pesquisa de palavras-chave
Para exibir seu anúncio para as pessoas certas, você precisa saber quais palavras-chave elas estão usando em suas pesquisas no Google. Use o Planejador de palavras-chave do Google Ads para ver quantas pessoas procuram um termo junto com as frases relacionadas que costumam usar.
Pense de forma ampla ao realizar pesquisas de palavras-chave . Você pode configurar anúncios para cada atividade e foco que sua organização sem fins lucrativos tem, mas isso não será tão eficaz quanto descobrir quais termos as pessoas usam ao tentar encontrar informações sobre seu foco.
2. Lembre-se de que o Google Ads gera cliques, não o reconhecimento da marca
É importante criar campanhas com foco nas palavras-chave certas porque o Google deixará de exibir anúncios que obtêm poucos cliques. Eles podem até penalizar sua conta se você tiver uma taxa geral de cliques baixa.
Não entre no processo pensando que os anúncios aumentarão a conscientização, mesmo que não conduzam a conversões. Isso pode ser verdade até certo ponto, mas sua concessão não durará muito se você adotar essa abordagem.
3. Não use muitas palavras-chave
Embora possa parecer tentador adicionar quantas palavras-chave você pode imaginar, duas ou três palavras-chave são suficientes por grupo de anúncios. O Google é punitivo quando anúncios ou sites parecem estar usando táticas de preenchimento de palavras-chave. Use o modificador de correspondência ampla do Google para encontrar a combinação certa de palavras-chave.
4. Não “configure e esqueça”
O Google exige que você faça login em sua conta do Google Grant Ads regularmente e mantenha uma taxa de cliques mínima. O Google também não permite que você use a segmentação global. Você precisará se concentrar em regiões geográficas específicas, que podem mudar de tempos em tempos. Não perca sua conta por negligência.
5. Não use nomes de concorrentes
O Google não permite que destinatários do Ad Grant usem nomes de marcas concorrentes em seus anúncios. Por exemplo, o Google não permitiria que você usasse uma frase de palavra-chave como “instituições de caridade como a Cruz Vermelha” para anunciar sua organização sem fins lucrativos de ajuda humanitária.
Pronto para se inscrever no Google Ad Grant?
Contanto que você siga as regras do Google e conclua todas as etapas, há uma boa chance do Google aprová-lo para um Ad Grant. Depois de começar a trabalhar, lembre-se de que sua meta é aumentar sua taxa de cliques por meio de pesquisas inteligentes de palavras-chave .
O Google é a maior ferramenta de busca do mundo, sempre que alguém precisa de algo, recorre ao Google, por exemplo, quando você precisa de qualquer tipo de serviço como um dentista ou um contador, logo recorre ao Google.com.br
E para gerar a melhor experiência para o usuário, e claro, monetizar essas pesquisas, o Google dividiu a pesquisa em três partes, que são:
Busca paga
Busca local
Busca orgânica
BUSCA PAGA
O Google, geralmente, entrega os primeiros resultado para pagantes que utilizam a plataforma Google Ads, sendo essa, umas das principais formas de monetização da empresa.
E o anunciante, por sua vez, tem a oportunidade de mostrar seu conteúdo para pessoas altamente interessadas, dentro do universo de bilhões de pesquisas diárias do Google.
Quando você faz uma pesquisa no Google, os quatro primeiros resultados da pesquisa, geralmente são de pesquisas pagas…. mas porque geralmente?
Porque depende do termo de pesquisa, que será algo que vamos abordar em outro momento.
Se a pesquisa tiver relação de interesse comercial, um anúncio poderá aparecer.
Por exemplo, se a pessoa escrever no Google: “Curso de Inglês”, haverá uma grande chance dessa pessoa estar interessada em adquirir um curso, logo, os anunciantes sabendo disso, estarão dispostos a pagar para o Google para que o anúncio de sua empresa apareça.
Veja um exemplo abaixo de anúncio no Google Ads:
Além dos quatro primeiros resultados serem de buscas pagas, os três últimos resultados também podem ser de resultados pagos, totalizando sete respostas pagas ao termo digitado pelo usuário no Google.
Se o usuário ainda pesquisa por alguma termo onde o Google entenda que o usuário tem a intenção de comprar algum produto, o Google mostrará anúncios do Google Shopping, que são anúncios com imagem e aparecer no topo da pesquisa do Google.
Por exemplo, se o usuário pesquisa por “escritório de contabilidade”, teremos resultados no Google somente com textos, porém, se o usuário pesquisar por algo como “celular samsung”, onde exista a possibilidade de comprar algo em um e-commerce, por exemplo, o Google aciona o Google Shopping e os resultados aparecem como você pode ver abaixo:
BUSCA LOCAL
Essa é uma opção destinada para negócios locais, onde você aparece no mapa do Google para pessoas que estão próximas de você.
É um local onde você poderá se inscrever gratuitamente, e o Google mostrará sua ficha de inscrição quando a pesquisa do usuário for relevante, por exemplo, se você é uma sorveteria e alguém nas proximidades do seu endereço busca por sorveteria, a sua ficha irá aparecer para o usuário como possível resposta para a demanda que ele tem.
Veja o exemplo abaixo, eu pesquisa somente por “dentista” e o Google me trouxe uma série de opções de consultório odontológico próximo ao meu endereço físico.
Costumo dizer que, quem quer aparecer na internet e começar a se destacar, é obrigatório se cadastrar no Google Meu Negócio para aparecer nas pesquisas gratuitas do Google, além de ser gratuito como mencionado, você terá a oportunidade de gerar um tráfego extremamente qualificado, visto que poderá aparecer para pessoas próximas do seu negócio que estão pesquisando justamente por algo que você oferece.
Além de poder aparecer no mapa, quando uma pessoa pesquisa pelo nome do seu negócio, você poderá aparecer na primeira página do Google com todas as informações de sua empresa, como você pode observar no exemplo abaixo:
Lembre-se, o Google Meu Negócio é uma ferramenta gratuita e só existem vantagens ao fazer o cadastro do seu negócio.
E um detalhe, você não precisa ser uma empresa formalizada com um CNPJ por exemplo para fazer seu cadastro, basta acessar o site do Google Meu Negócio e se cadastrar.
BUSCA ORGÂNICA
Esses são os resultados que aparecem logo após os resultados de pesquisa Local, alí, o Google geralmente mostra os conteúdos mais relevantes para o usuário.
O Google, para a pesquisa orgânica, usa um algoritmo chamado de PageRank, e é ele que define quem vai aparecer nas primeiras páginas do Google.
Diferente das buscas pagas e buscas locais, a busca orgânica demora para começa a gerar tráfego para um site, e o trabalho é mais árduo.
Para que você consiga se destacar na pesquisa orgânica, você terá que trabalhar muito seu conteúdo, e também adaptar seu Website as exigências do Google, trabalho esse, geralmente feito por profissionais de SEO (Search Engine Optimization).
Esse é o profissional específico para tentar colocar seu site nas primeiras posições do Google, lembrando que a pesquisa orgânica lhe mostra até 10 resultados por página.
O foco da luta contra o churn de hoje é sobre a importância de compreender os resultados desejados pelos clientes. Por que isso é tão crítico? Porque, como nos diz o gênio místico e metafórico que é o Gato de Cheshire, se você não sabe para onde quer ir, como você chega lá não faz diferença:
Como profissionais de sucesso do cliente, passamos muito tempo pensando em como podemos tornar nossos clientes bem-sucedidos. Ao contrário de qualquer outro setor, no sucesso do cliente, fazer com que seu cliente tenha sucesso geralmente significa fazer com que os clientes de seus clientes tenham sucesso. É o sucesso do cliente duas vezes removido – e, portanto, o dobro da responsabilidade e o dobro do desafio.
Para muitas equipes de CS, esse pensamento resulta em marcos do ciclo de vida que os CSMs pretendem atingir com cada cliente, normalmente algo como Teste> Venda> Onboarding> Use> Upsell> Renovação. E embora esses resultados sejam claramente definidos (confira!), O problema é que eles são seus objetivos como fornecedor, não são os objetivos de seus clientes.
Então, como ajustamos nossos marcos para serem centrados no cliente, para se tornarem Success Milestones? Como o líder de pensamento da CS, Lincoln Murphy, explora neste excelente artigo , os Success Milestones são o resultado da compreensão dos resultados desejados em constante evolução de seus clientes; em suma, são etapas necessárias para alcançar esse resultado. Como ele diz, “Depois de saber qual é o resultado desejado (Ponto B) – e saber onde eles estão hoje (Ponto A) – você pode mais facilmente definir as etapas para levá-los do Ponto A ao Ponto B. ” E embora Murphy diga que os Success Milestones podem ser centrados no produto ou no cliente, ele insiste que é fundamental saber a diferença entre os dois tipos de marcos e onde cada um deles se encaixa:
Marcos funcionais: os marcos funcionais são centrados no produto, são marcos que são alcançados / ocorrem dentro do produto. Quase todas as empresas de tecnologia têm esses marcos definidos, mas como Murphy nos lembra: “A menos que você esteja vinculando os marcos funcionais ao uso orientado para o sucesso de seu produto, é fácil confundir ‘uso funcional’ com atividade significativa.” Em outras palavras, se o Resultado Desejado de um cliente está fora do escopo de uso funcional do produto, os marcos funcionais por si só não são suficientes. Além disso, Murphy diz que você também deve prestar atenção a …
Marcos do cliente:Os marcos do cliente são centrados no cliente, são marcos alcançados pelo cliente que podem ou não ocorrer em seu produto, mas que têm um impacto direto e influente em seu relacionamento com você. Como Murphy descreve, “Os marcos do cliente incluirão marcos funcionais dentro do produto, é claro, mas não serão apenas uma atividade pela atividade. Eles serão o resultado de uma atividade significativa e estarão ligados a outras entradas para garantir que saibamos que o cliente está realmente alcançando o resultado desejado. ” Como tal, é fundamental que você entenda o que precisa acontecer para que o cliente tenha sucesso, tanto dentro quanto fora dele, e depois operacionalize em torno disso.
Se não estiver totalmente claro por que você deve se dar ao trabalho de mapear Success Milestones, Murphy nos dá três razões muito quantificáveis para fazer isso:
Otimização da taxa de conversão : haverá um ponto em um teste gratuito em que se tornar um cliente pagante é a próxima etapa mais lógica. E embora esse seja um marco de grande sucesso em si, como Murphy brinca, “provavelmente havia algumas coisas que eles precisavam fazer antes para chegar a esse ponto”. Ao dedicar um tempo para delinear os marcos funcionais e do cliente que tornam a conversão final tão lógica e óbvia, você tem a oportunidade de otimizar sua taxa de conversão, tanto por meio de mudanças no produto quanto na educação do cliente.
Oportunidades de expansão: Novamente, para muitas empresas, há um ponto em que atualizar as edições, comprar um complemento e / ou comprar assentos adicionais faz todo o sentido. Saber quando entregar a mensagem certa no momento certo vem de um profundo entendimento do que o cliente está procurando alcançar; uma conversa sobre a expansão da conta é bem-vinda quando se encaixa naturalmente em um dos Success Milestones do cliente.
Defesa do cliente: ao pedir ao seu cliente que seja um defensor de você – tanto interna quanto externamente – fazer isso depois que ele atingir um marco de sucesso é o momento perfeito para perguntar. Como explica Murphy, “Definitivamente, haverá outros momentos baseados em dados para chegar a uma pergunta de defesa, depois de uma forte resposta à pesquisa do NPS, por exemplo, mas haverá momentos baseados em marcos para fazer essa pergunta também . Saiba o que são e operacionalize esse processo. Na verdade, comece cedo com pequenos pedidos e aumente o nível de pedidos com o tempo, novamente, atrelado ao seu sucesso. ”
Sucesso do cliente na web
Como o CAC pode ser a única métrica que determina o destino da sua empresa : Rápido: Qual é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) da sua empresa? Está aumentando ou diminuindo? Você sabe disso? Você sabe por que deveria? O CAC é uma métrica simples, mas poderosa, que muitas vezes é completamente desconhecida, apesar de ser uma métrica importante para o negócio, bem como para investidores em potencial. Este artigo completo analisa o que a métrica CAC significa para o seu negócio, como calculá-la corretamente e como melhorá-la de forma significativa, tanto a curto como a longo prazo. Uma leitura obrigatória para quem não soube responder a uma ou mais das perguntas acima.
Por que o feedback do cliente é tudo: em nosso mundo saturado de tecnologia, descobriu-se que a ferramenta mais valiosa para uma empresa no século 21 é bastante antiquada: o feedback do cliente. Como esta leitura cuidadosa coloca, “A tecnologia produziu grandes avanços em design. Um produto pode ser idealizado, prototipado e finalizado com pouco mais do que um teclado e código. Mas a engenhosidade do design moderno muitas vezes leva as equipes de produto a negligenciar o básico. ” Portanto, para serem competitivas e antecipar tendências antes que elas ocorram, as empresas precisam adotar um modelo centrado no cliente, baseado no feedback do cliente. Confira a leitura completa para saber mais sobre o que significa ser centrado no cliente e para obter conselhos sobre como coletar efetivamente o feedback do cliente.
Seis perguntas que sua equipe de CS deve ser capaz de responder : Esteja você construindo um novo programa de sucesso do cliente do zero, pronto para começar a escalar seus esforços ou anos em um plano forte, existem algumas perguntas fundamentais que sua equipe deve ser capaz de responder para garantir que você está trabalhando em direção às metas certas. Se a sua organização de CS deseja atingir todo o seu potencial e se colocar no caminho do crescimento do cliente, é importante que eles tenham autonomia para criar processos escalonáveis e repetíveis, assim como qualquer outro departamento. Esta leitura rápida, mas útil, apresenta seis perguntas que o ajudarão a desenvolver uma base sólida para seu programa de sucesso do cliente e permitirá que você seja mais proativo no trabalho para o crescimento do cliente.
Alcançar MILESTONE de negócios em estágios é absolutamente vital para o sucesso do empreendimento, mas a maioria dos novos empreendimentos esbarra em pedregulhos e pontes quebradas ao longo do caminho. Identificamos sete marcos principais que um empreendimento deve cruzar para alcançar o sucesso de alto crescimento.
MILESTONE UM
Grande necessidade, primeiro alvo
Chamamos isso de Marco da Base da Superioridade.
Encontrar um grande mercado para a sua ideia promissora de novo empreendimento crescer é um pré-requisito para o sucesso de qualquer negócio. É tão fundamental que nem mesmo consideramos uma conquista histórica.
O que realmente importa é validar dois componentes críticos para a superioridade da solução.
Antes de passar pelo Milestone Um, sua equipe precisa primeiro abordar quantitativamente duas questões voltadas para o cliente:
Dentro dessa enorme vertical de mercado, onde estão as grandes, mas atualmente não atendidas, necessidades dos clientes?
Quem serão seus primeiros clientes-alvo (seus T1s) que têm essas necessidades não atendidas ?
Para alcançar o sucesso de alto crescimento, sua equipe de risco deve abordar um ponto de entrada específico – estabelecendo uma base para uma base de superioridade com vantagem competitiva para sua grande ideia.
MILESTONE DOIS
Solução Superior
O marco dois é o marco esquecido.
Muitas vezes, esse é o marco que muitas equipes de risco deixam de abordar; é um erro caro.
No mundo dos produtos de consumo, essa etapa é uma segunda natureza. É um discriminador fundamental para ajudar as equipes de novos empreendimentos a decidir quais de suas muitas ideias de novos produtos merecem avançar no desafio da decisão, bem antes do início da produção! Normalmente, esse não é o caso em startups mais voltadas para a tecnologia do que para o cliente.
A iteração, a otimização e a validação implacáveis por meio da pesquisa do cliente garantem que seu novo produto ou conceito de serviço atenda ou exceda de maneira distinta as necessidades não atendidas do cliente-alvo. É uma forma importante de aumentar suas chances de sucesso, ao mesmo tempo que reduz riscos desnecessários. Provar que seu novo conceito mínimo viável (MVC) é uma solução única e superior é muitas vezes um marco que é ignorado. Faça isso por sua própria conta e risco.
MILESTONE TRÊS
Limite Alvo Prazer
O próximo é o marco apropriadamente chamado de Momento da Verdade.
O seu novo produto ou serviço realmente resolve as necessidades não atendidas do cliente no mercado? Muitas vezes, a meta de “adequação do produto ao mercado” é mal avaliada, mal interpretada e abusada. O que realmente importa é se o seu cliente-alvo está realmente encantado com o lançamento de seu novo produto, e que eles também estão igualmente entusiasmados com o serviço ao cliente que vem junto com ele!
A realização de um alto nível de satisfação da meta de limite é absolutamente mensurável, e seu novo produto ou serviço deve agora passar por dois testes comprovados de mercado: 1) após o uso, 80% de seus clientes-alvo relatam que definitivamente ou provavelmente o comprarão quando disponível ; e 2) é muito provável que seus clientes T1 recomendem sua empresa a um amigo ou colega. Como resultado, sua equipe alcançará um Net Promoter Score (NPS) mínimo de 20 ou melhor. A longo prazo, você precisará de mais de 40 NPS para vencer no mercado!
Este é um marco difícil de ultrapassar? Sim. Experimente o momento da verdade antes que as pessoas comecem a pagar por isso.
MILESTONE QUATRO
Mesas Redondas para Pessoas Certas
O marco do Dream Team é a próxima etapa.
Existem poucas coisas mais valiosas para uma nova startup do que as pessoas certas no lugar certo na hora certa. Para vencer as chances de fracasso do empreendimento, há uma longa lista de coisas para as pessoas “acertarem” … começando com estratégia e terminando com excelente execução.
Ao longo da história, o conceito de mesa redonda provou ser um veículo poderoso para obter conhecimento estratégico profundo, envolver diversas perspectivas antes da tomada de decisão e planejar de forma colaborativa um curso de ação personalizado para a missão em questão. As equipes de novos empreendimentos podem se beneficiar enormemente com esse paradigma envelhecido. Seu próximo marco é finalizar duas de suas três equipes mais importantes, ou o que chamamos de mesas redondas com as pessoas certas .
Antes de passar o Milestone Quatro, você já deve ter criado sua primeira mesa redonda – um conselho consultivo estratégico de classe mundial e sem conflitos, com curadoria específica para ajudar o CEO a navegar no setor específico do empreendimento, concorrência, cliente-alvo, canal de mercado e modelos de negócios relevantes. Nem sempre você pode escolher seus investidores, mas deve sempre escolher seu Conselho de Consultores o mais cedo possível.
Em seguida, visto que sua equipe de risco está entrando no modo de lançamento, agora é fundamental trazer sua equipe executiva e outros funcionários-chave que são altamente qualificados e têm probabilidade de vencer no mercado. Embora os generalistas tenham seu lugar, agora é hora de envolver especialistas em vendas, marketing, atendimento ao cliente e operações para garantir a excelência de execução no início da jornada de seu empreendimento para o sucesso de alto crescimento.
Por último – e surpreendentemente menos – é a finalização do seu Conselho de Administração. Esta mesa-redonda extremamente importante é composta pelas pessoas que ajudarão você a se tornar público ou ser adquirida, e é a última das mesas-redondas a ser finalizada. Também é uma realidade prática que você não conseguirá bloquear seu conselho tão cedo, visto que seus novos investidores precisarão de assentos no conselho nas rodadas subsequentes de financiamento.
MILESTONE CINCO
Aquisição escalável de clientes
Bem-vindo ao Lifeblood Milestone, o primeiro sinal vital de um negócio de sucesso.
Dois conceitos fundamentais, considerados em conjunto, caracterizam o marco inicial de entrada no mercado que chamamos de Aquisição Escalável de Cliente.
A empresa de capital de risco líder de pensamento Wildcat Venture Partners desenvolveu uma medida abrangente de sucesso de entrada no mercado inicial que abrange não apenas marketing, vendas, uso diário e tendências de download, mas também a viabilidade e qualidade do modelo de negócios inicial, roteiro do produto e cliente serviço, operações e equipes de lançamento. Eles definem este ponto de inflexão desafiador de entrada no mercado como Repetibilidade Viável Mínima , ou MVR. Repetibilidade Viável Mínima é “o menor nível de repetibilidade que uma startup pode executar para demonstrar a viabilidade de seu modelo de negócios, mercado / ajuste de produto e marketing / ajuste de produto”. 1
Usamos outra métrica para pontuar o quão crítico esse marco é para sua longevidade, especialmente para aqueles dentro de mercados orientados ao consumidor. A margem bruta representa o valor da receita de vendas que sua empresa retém depois de incorrer nos custos diretos associados à produção dos bens e serviços que você vende e sustenta sua estratégia de preços inicial, níveis de gastos e proposta de valor competitivo. Alcançar uma margem viável mínima ajuda você a definir o preço certo, atingir uma proposta de valor ideal e começar a entregar fluxo de caixa positivo durante a fase inicial de entrada no mercado.
No Milestone Five, alcançar a Repetibilidade Viável Mínima , combinada com a Margem Viável Mínima , fornece a força vital da sustentabilidade de um novo empreendimento.
Atingir esse marco garante à sua equipe o direito de adquirir novos clientes com responsabilidade, ao mesmo tempo que se qualifica para financiamento adicional para o crescimento do empreendimento.
1 Bruce Cleveland e Wildcat Venture Partners, Traversing the Traction Gap (Nova York: Radius Book Group, 2019), pp. 171-206
MILESTONE SEIS
Viabilidade comercial
O marco comercial mínimo viável.
Este é o marco “é um verdadeiro negócio”. Em que ponto sua startup deixa de ser um novo empreendimento de alto risco, mas promissor, para um novo negócio real e muito viável? Acreditamos que há um ponto específico em que você se torna um negócio mínimo viável e é caracterizado por atingir três componentes Milestone Six.
O Wildcat Venture Partners oferece outro pilar de medição para o final da fase de entrada no mercado. A Tracção Viável Mínima (MVT) ocorre quando a sua empresa alcançou crescimento trimestral sucessivo durante 12-18 meses, concluiu o preenchimento da sua equipa de gestão e melhorou os seus processos e eficiência, e quando o seu produto ou serviço amadureceu ao ponto de satisfação ideal do cliente. 2
Além do MVT, destacamos duas submétricas adicionais aqui para pontuar especificamente sua importância crítica. Primeiro, você deve validar de forma convincente que alcançou a retenção prolongada de clientes . Agora você deve reter clientes na primeira maioria 3 . Ganhar força e lealdade dentro deste período do ciclo de vida de adoção da tecnologia é vital, especialmente em setores voltados para o consumidor.
Também é fundamental que seu novo negócio alcance a integração de grandes clientes , que serve como evidência convincente de sua eficácia, necessidade e prontidão para escalar. Esse componente de marco requer uma integração ampla e profunda com o cliente, apoiada por endossos de um grande parceiro e sua disposição de oferecer a seus clientes valiosos o que eles agora devem considerar uma solução superior aos seus.
Ao todo, passar por essas três medidas no Milestone Six é um testemunho poderoso de sua viabilidade comercial. Ultrapasse esse marco e você conquistou o direito de tentar alcançar um alto crescimento!
2 Bruce Cleveland e Wildcat Venture Partners, Traversing the Traction Gap (Nova York: Radius Book Group, 2019), pp.207-237 3 Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (Nova York: First Collins Business Essential, 2006), pp . 18-46
MILESTONE SETE
Crescimento exponencial
Este é o marco menos percorrido.
No mundo atual de ciência de dados sofisticada e inteligência artificial, existem várias maneiras de validar quando um novo negócio está atingindo um crescimento exponencial. Escolha sua medida favorita. Cada tendência de dados agora pode ser vista, prevista e verificada. Aproveitando o estágio do cliente Late Majority do ciclo de vida de adoção de tecnologia, os graduados da Milestone Seven são verdadeiras estrelas do crescimento. 4 Eles trocaram uma mentalidade de crescimento incremental de 10% ao ano por uma operação de crescimento de risco 10x mais explosiva.
A Singularity University , uma comunidade global de aprendizagem e inovação, diz que as empresas alcançam um crescimento exponencial utilizando: 1) tecnologia, digitalização e colaboração social para alcançar mercados de clientes inteiramente novos, melhorar o atendimento ao cliente e abrir “novas trocas de valor fundamentais”; 2) processos automatizados e escaláveis para analisar e automatizar atividades de rotina e interromper a fabricação tradicional ou métodos de entrega; e 3) “parcerias incomuns”, onde diferentes tipos de empresas de diferentes setores trabalham em conjunto para se beneficiarem coletivamente de valor integrado.
A maioria dos empreendimentos não atinge o Marco Sete; as empresas que o fazem são Milestone Unicorns. Eles são os melhores 10% + de startups, as melhores empresas para se trabalhar e aqueles que conseguiram cruzar a “pedra menos viajada”.
4 Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (Nova York: First Collins Business Essential, 2006), pp. 10-49
ATERRANDO O SALTO
Conclusão bem-sucedida de todos os sete MILESTONE
As empresas que chegarem até aqui se beneficiarão de suas conquistas de marcos cumulativos. Seu sucesso pode ser rastreado até quando eles reuniram os consultores certos, a equipe certa, a cultura certa e o conselho certo.
Eles são loucamente dedicados a resolver as necessidades não atendidas de seus clientes e, então, superar suas expectativas. Essas equipes de risco operam como máquinas bem lubrificadas – são automatizadas, digitalizadas, socializadas e otimizadas. Eles têm fluxo de caixa positivo, margens de lucro com vantagens competitivas e ganharam muito capital para uma maior expansão de crescimento. Eles também criaram parcerias altamente estratégicas para abrir novos mercados e fechar lacunas em suas ofertas de serviços e agora estão firmemente consolidados como missão crítica em qualquer e todas as suas grandes integrações de clientes.
O novo mini-site do Instagram contém guias úteis para pequenas empresas.
O Instagram está lançando um mini-site cheio de novos recursos criados para ajudar as pequenas empresas a obter o máximo das lojas do Instagram.
Instagram Shops é um recurso lançado em maio que permite às empresas criar uma loja online gratuitamente.
Os pagamentos são facilitados por meio de vários parceiros de comércio eletrônico, mas as transações podem ser concluídas sem que os usuários saiam do aplicativo Instagram.
Para ajudar as empresas a navegar nesta nova ferramenta e aprender a melhor utilizá-la com sua página do Instagram, uma seleção de recursos está agora disponível.
Mini-Site ‘A Temporada das Lojas’
O novo mini-site do Instagram foi projetado para empresas que estão começando com os recursos de compras da plataforma pela primeira vez.
As empresas com um nível intermediário ou avançado de experiência podem já estar familiarizadas com o que esses recursos abrangem.
Mas vamos dar uma olhada no que está dentro para ter certeza.
Configurando Loja
O Instagram fornece instruções passo a passo para configurar uma vitrine.
As empresas terão que usar o Commerce Manager para concluir a configuração de sua loja. Instruções são fornecidas para isso também.
Guias de ajuda
Depois de abrir uma loja no Instagram, as empresas podem navegar em uma seleção de guias de ajuda para obter informações sobre o que fazer a seguir.
Marcação Um dos princípios básicos do Instagram Shopping com o qual as empresas devem estar familiarizadas é a marcação.
Marcar produtos em postagens de feed, histórias e transmissões ao vivo torna mais fácil para as pessoas comprarem assim que descobrem seus produtos.
Dois guias são fornecidos para ajudar as empresas a aprender mais sobre marcação:
Comece a etiquetar : um guia de 19 páginas com informações detalhadas sobre cada tipo de etiqueta de produto.
Tag com propósito : Um simples de uma página com os prós e os contras da tagging.
Coleções Depois que as empresas etiquetam vários de seus produtos, elas podem começar a agrupar produtos em coleções.
Os usuários podem navegar pelas coleções da mesma forma que navegam por um catálogo de produtos em um site.
Para tornar isso especialmente fácil para as empresas, um guia de 8 páginas é fornecido com todos os detalhes sobre a criação de coleções.
Anúncios de compras As empresas que desejam investir algum dinheiro em sua vitrine do Instagram podem consultar anúncios de compras.
Novamente, a própria loja é gratuita para configurar. Os anúncios do Shopping são algo extra que as empresas podem usar para alcançar um público maior.
Três guias são fornecidos para ajudar as empresas com anúncios de compras no Instagram:
Estratégia de anúncios de compras na época festiva: um guia de uma página com recomendações específicas para a época festiva.
Configure os anúncios do Shopping : um guia de 9 páginas com informações sobre o que são os anúncios do Shopping, como configurá-los e como medir seu sucesso.
Públicos-alvo de compras personalizados : um guia de 7 páginas com informações sobre como segmentar anúncios usando públicos-alvo personalizados e semelhantes.
