A obtenção de leads é um dos principais objetivos de qualquer negócio. As empresas dedicam grandes quantidades de recursos para gerar leads. A verdade é que, se seus clientes em potencial não estiverem prontos para comprar o que você está vendendo, você terá dificuldade em fazer vendas.
Bons leads são clientes em potencial que têm interesse em seu produto ou serviço e estão no mercado para fazer uma compra. Esses leads de alta qualidade podem ajudar as empresas a aumentar as vendas e o ROI. No entanto, muitas empresas ainda optam por quantidade em vez de qualidade quando se trata de leads.
Com a introdução de ferramentas modernas de marketing, software e plataformas de mídia social, os profissionais de marketing podem aprimorar suas habilidades na aquisição de leads de alta qualidade. O principal desafio consiste em determinar qual de seus leads é de alta qualidade e está pronto para comprar.
Conteúdo
- O que é geração de leads
- Por que isso é tão importante para as marcas e por que a qualidade em vez da quantidade é mais lucrativa
- Prós e contras de leads de qualidade em vez de quantidade
- Como atrair leads de qualidade
- Como identificar leads de qualidade
- Como você melhora a qualidade do lead?
- Estratégias de exemplo sobre como atrair leads de qualidade (inclua vyper como um)
- TL; DR
O que é geração de leads?
Qualquer pessoa que tenha interesse no produto ou serviço de uma empresa é considerada um cliente potencial. Nem todo mundo é um líder, pois as pessoas têm preferências e necessidades diferentes. Muitas empresas cometem o erro de fazer marketing para todos quando deveriam focar nas pessoas que estão interessadas no que a empresa tem a oferecer.
Fonte: Hubspot
A geração de leads pode ser definida como o processo de atrair clientes potenciais e convertê-los em alguém que tenha interesse nos produtos e serviços da sua empresa. As marcas modernas usam várias estratégias de geração de leads, como:
- Blogging
- Marketing de email
- Marketing de mídia social
- Networking
- Cupons
- Eventos e seminários ao vivo
- Páginas de destino do site
Essas são apenas algumas estratégias que você pode usar para atrair clientes em potencial para seu produto ou oferta. A maioria das empresas prefere manter o que funciona melhor para elas, pois as estratégias de geração de leads variam de acordo com o setor.
O marketing por e-mail e mídia social para geração de leads pode funcionar para lojas de moda online, mas as mesmas estratégias podem não funcionar para empresas de software. Pessoas que procuram software podem precisar de mais detalhes e informações sobre o produto, e é por isso que um blog ou uma série de webinars podem funcionar melhor como ferramentas de geração de leads.
Por que a geração de leads é importante para as marcas?
Quando uma pessoa mostra interesse nos produtos ou serviços da sua marca, os passos que ela dá para fazer sua primeira compra parecem naturais. Você acabou de ajudá-los a atender a uma necessidade ou resolver um problema.
Quando uma pessoa não tem interesse no que você tem a oferecer, mas você ainda tenta convencê-la a fazer uma compra, ela pode sentir que está sendo pressionada a gastar seu dinheiro. Isso pode fazer com que o cliente se sinta forçado a comprar seu produto e pode prejudicar a reputação da marca.
Atender ao seu público-alvo apenas por meio da geração de leads pode garantir que sua marca corresponda de maneira ideal aos clientes certos. Mais benefícios da geração de leads incluem:
- Almeje os clientes certos – as empresas podem concentrar seus recursos na segmentação de mercados específicos, o que, por sua vez, economizará dinheiro e aumentará as vendas (melhor ROI).
- Maior reconhecimento – a geração de leads também pode construir reconhecimento e reputação da marca. Quando as pessoas descobrirem sua marca, você poderá fornecer a elas mais informações sobre os recursos e benefícios do produto.
- Oportunidade de coletar informações valiosas do cliente potencial – a geração de leads tem o potencial de reunir informações de marketing importantes dos clientes potenciais. As informações do cliente, como necessidades, desejos e preferências, podem ajudá-lo a personalizar seu produto ou serviço para atender às necessidades de seus clientes. Por exemplo. As empresas podem obter essas informações por meio de formulários de registro.
- Fidelidade à marca – as empresas podem construir comunidades maiores de clientes com ideias semelhantes, o que pode, por sua vez, melhorar a fidelidade do cliente.
A maioria dos departamentos de marketing mede a quantidade de leads ao determinar uma campanha de geração de leads bem-sucedida. As equipes de vendas, por outro lado, se concentram na qualidade do lead. Leads com a intenção clara de comprar seu produto, têm as finanças e os meios para fazê-lo e atendem aos parâmetros definidos por você são considerados leads de qualidade.
Se uma empresa se concentra na qualidade do lead, as chances de converter um lead em um cliente aumentam drasticamente. Ter taxas de conversão mais altas permitirá que você invista com confiança em leads de qualidade, aumentando seu retorno sobre o investimento (ROI).
Fonte: Ascend2
Focar em leads de qualidade pode aumentar potencialmente a taxa de aquisição de novos clientes. Obter novos clientes a uma taxa elevada permitirá que você aumente rapidamente uma base de clientes leais. Isso também pode melhorar seu ROI a longo prazo, pois quanto mais rápido você construir sua base de clientes, mais cedo poderá segmentar clientes novos e existentes.
Conforme mencionado acima, focar em leads de qualidade pode melhorar drasticamente as taxas de conversão e o ROI. No entanto, existem algumas desvantagens nos leads de qualidade. Por exemplo, uma equipe de vendas que se concentra exclusivamente em seus leads de qualidade pode acabar negligenciando suas outras funções, como ligações pós-venda ou entregas de produtos.
Investir tempo e dinheiro em leads de qualidade ainda é um risco que os vendedores terão de correr. Uma liderança de qualidade ainda pode recuar no último momento. Você não apenas perderá o negócio, mas terá perdido todo o tempo e esforço empregados para convencer o cliente potencial a comprar seu produto.
A qualidade do lead geralmente é determinada depois de passar por uma lista de leads adquiridos por meio de uma campanha de geração de leads. A maioria das campanhas se concentrará na quantidade de leads. Portanto, os profissionais de marketing e as equipes de vendas ainda terão que examinar todos os leads para determinar seus leads de qualidade.
Profissionais de qualidade de lead
- Taxas de conversão aprimoradas
- ROI aprimorado
- Pode ser terceirizado
- Maior satisfação do cliente ao combinar seu produto com um cliente-alvo
Contras de qualidade de lead
- Pode consumir muito tempo e distrair a equipe de vendas
- Se terceirizada, a empresa que gera os leads pode não ter conhecimento suficiente do produto
- Leads de qualidade ainda são considerados um risco, pois podem desistir de negócios
Como atrair leads de qualidade?
Profissionais de marketing B2B afirmam que geram leads das seguintes redes sociais:
- 39% dos profissionais de marketing B2B afirmam ter gerado leads no Facebook
- 30% dos profissionais de marketing B2B dizem que geraram leads a partir do Twitter
- 44% dos profissionais de marketing B2B dizem que geraram leads a partir do Linkedin
Encontrar leads de qualidade nas redes sociais é uma realidade. No entanto, é importante que você selecione a plataforma que melhor se adapta ao seu setor. O LinkedIn é a rede social que mais gera leads B2B. Faz sentido começar aqui, pois a plataforma foi desenvolvida para proprietários de empresas e profissionais que desejam se conectar uns com os outros.
Configure um questionário em seu site
A criação de um teste em seu site permitirá que os visitantes respondam às perguntas de que você precisa para qualificá-los como um bom lead. Ao final do questionário, você pode fornecer a eles um recurso gratuito (e-book ou PDF), que agregará valor ao seu questionário.
Fale diretamente com potenciais clientes
Com o marketing B2B, nunca é fácil se conectar diretamente aos proprietários ou executivos da empresa. Normalmente, você precisa passar por outros canais (PAs, funcionários e recepcionistas) antes de chegar ao chefe. Tente entrar em contato com proprietários de empresas diretamente por meio de plataformas como o LinkedIn.
O LinkedIn é uma plataforma centrada nos negócios, portanto, se você fizer algo para um executivo, ele será aceito. Em alguns casos, outras plataformas, como e-mail,WhatsApp Web, ou o Facebook pode funcionar, mas você corre o risco de perturbar a pessoa com quem entrar em contato. Se você for usar essas plataformas para se comunicar com clientes potenciais, é melhor fazer sua lição de casa primeiro descobrindo mais sobre a pessoa que está entrando em contato.
Depois de entrar em contato com um executivo com sucesso, você deve garantir que tenha uma apresentação de alta qualidade ou uma amostra pronta.
Obtenha referências
As referências são uma fonte poderosa de leads de qualidade. Se alguém usasse seu produto e obtivesse ótimos resultados, recomendaria a seus colegas e amigos. Na maioria dos casos, eles não espalharão a palavra para pessoas com pouco ou nenhum interesse em seu produto, pois será uma perda de tempo. Em vez disso, eles perguntarão a alguém que eles acham que terá as finanças e a necessidade de seu produto, o que corresponde à descrição de um lead de qualidade.
No entanto, os clientes não lhe entregarão automaticamente leads de qualidade. Você terá que solicitar referências de seus clientes. Você pode incentivar esse processo oferecendo um desconto na próxima compra.
Fonte: Airbnb
O Airbnb emite um crédito para o novo usuário que é indicado, bem como para o usuário que fez a indicação. Eles basicamente implementaram um sistema de referência que incentiva os clientes que produzem leads de qualidade.
Se você entrar em contato com o proprietário ou executivo de uma empresa, poderá oferecer seu produto gratuitamente em troca de leads de qualidade. Os executivos de alto nível trabalham em rede uns com os outros o tempo todo. Se você construir um bom relacionamento com o proprietário de uma empresa, eles podem apresentá-lo a outros proprietários e executivos que estariam interessados em seu produto.
Facebook é uma fonte de leads de qualidade
O Facebook oferece muitas opções de personalização para empresas em suas páginas e grupos. No entanto, a maioria das empresas não faz uso completo dessas opções e, em vez disso, apenas publica conteúdo relacionado aos seus produtos.
Preste muita atenção ao layout da sua página do Facebook e trate-a como uma página de vendas ou um página de destinopara o seu site. Atualize constantemente a página com conteúdo envolvente e certifique-se de que haja uma call-to-action clara para os leads.
Como Identificar Leads de Qualidade
A definição de liderança de qualidade varia de acordo com o produto ou serviço da empresa. O melhor lugar para começar ao identificar leads de qualidade é rastreando todos os leads de entrada. Um exemplo de rastreamento de informações de leads é por meio de formulários de site e software de campanha de marketing comoMailshake.
Quando um cliente potencial preenche um formulário em um site para obter acesso a conteúdo gratuito para download, como um PDF ou e-book, ele deve fornecer suas informações. Apenas fornecendo seu nome, e-mail e número de contato, você poderá classificar os dados em leads, clientes existentes e spam.
Se sua empresa vende vários produtos como software, aplicativos e hardware técnico, você pode adicionar mais campos aos seus formulários para reunir mais informações sobre leads. Isso pode categorizar ainda mais seus leads por departamento, produto, interesses, etc.
Se você planeja adquirir leads por meio da mídia social ou e-mail, pode simplesmente controlar as interações dos leads em uma planilha. Certifique-se de incluir todas as interações com clientes e leads em potencial. Quanto mais informações você tiver, melhor poderá avaliar a qualidade de seus leads.
Inserir manualmente suas descobertas em uma planilha pode se tornar demorado e difícil de gerenciar, por isso é recomendado o uso software de gerenciamento de lead.
Como você melhora a qualidade do lead?
Use pontuação de lead
Pontuação de lead permite que você classifique seus leads por seus níveis de interesse e disponibilidade para comprar. Você atribui pontos aos leads com base em suas ações e comportamento em seu site. Não existe um método exclusivo para pontuar leads, razão pela qual as empresas definem seus próprios sistemas de pontuação para atender às suas necessidades.
Os pontos podem ser atribuídos a:
- Visitando seu site
- Abrindo seus e-mails
- Clicando em uma promoção
- Baixando recursos gratuitos (e-book ou PDF)
- Assistindo a um webinar
- Iniciou um teste gratuito
Fonte: Prova
Depois de somar as pontuações de todos os seus leads, você pode classificá-los de acordo com as pontuações que receberam. Leads com pontuações altas são considerados bons leads e podem ser rotulados como ‘quentes’, ‘100%’ ou ‘A’.
Leads com pontuações acima da média são leads “quentes”. Você pode considerar aquecer esses leads ao planejar sua próxima campanha de marketing.
Os profissionais de marketing B2B tendem a distinguir ainda mais os leads por seus dados explícitos, como setor, título e empresa.
Ciclo de feedback de vendas de marketing
Os dados que você coleta de seus leads não terminam quando o profissional de marketing entrega o lead à equipe de vendas. Especialmente durante ciclos de vendas complexos. A equipe de vendas deve fornecer feedback sobre cada interação com o lead para a equipe de marketing.
Se os profissionais de marketing esperarem muito, correm o risco de ter que analisar dados antigos que se tornam irrelevantes porque a venda já foi realizada ou perdida. Se tudo o que o marketing fizer for enviar leads à equipe de vendas sem feedback, eles presumirão que as vendas estão sendo feitas e continuarão gerando leads.
Se o marketing receber feedback de vendas (semanal ou mensal), eles serão capazes de ajustar futuras campanhas de geração de leads para melhorar a qualidade dos leads que são submetidos às vendas.
Exemplos de estratégias de como atrair leads de qualidade
Blogging
Blogar é um acéfalo se você dirige um negócio online. O site da sua empresa deve ter uma seção de blog que publique artigos regularmente. Se os leads considerarem esses artigos úteis, eles visitarão seu site com frequência.
Se você escreve sobre assuntos centrados em seu produto ou serviço, então seus leitores serão considerados bons leads, pois eles têm interesse em seu blog, que está relacionado ao seu produto ou serviço.
Você pode navegar com eficácia os visitantes do seu blog para outras páginas de destino do produto inserindo links em suas postagens.
Cold Outreach
Enviar um e-mail frio para um cliente potencial ainda é uma estratégia eficaz para gerar bons leads. As empresas não usam o cold outreach por medo de serem rotuladas como spammer, mas se feito corretamente, o cold outreach lhe trará alguns leads de qualidade escolhidos a dedo.
Com o alcance a frio, você pesquisa as empresas que mais se beneficiariam com o uso do seu produto. Se você vende fornos comerciais, deve pesquisar os restaurantes mais adequados para usar o seu produto e, em seguida, contatá-los por e-mail.
O mesmo vale para um negócio online. Se você vende um plugin de marketing para lojas Shopify, faça sua lição de casa e crie uma lista de lojas Shopify que você possa segmentar.
Não envie o mesmo e-mail para todas as lojas Shopify ou eCommerce por aí. Isso é apenas spam. Limite sua lista para lojas Shopify apenas que requerem seu software.
Quando tiver sua lista de e-mails pronta, você pode enviar emails frios personalizados. A personalização é fundamental e só pode ser obtida obtendo-se o máximo possível de informações sobre o cliente potencial.
Concursos e brindes
Organizar concursos e brindes é uma excelente forma de gerar leads. Os competidores trocam e-mails por uma chance de ganhar um prêmio. Se você selecionar um prêmio no qual seus leads ideais estejam interessados, eles possivelmente entrarão no concurso.
Concursos e brindes são virais por natureza e são realizados por um curto período. Isso significa que você pode gerar grandes quantidades de leads em um curto espaço de tempo. Você pode então trabalhar na análise e classificação de seus leads recém-adquiridos.
As pessoas adoram coisas gratuitas, mesmo no mercado B2B. Você pode oferecer descontos em software SaaS se desejaratrair leads B2B. Um exemplo seria oferecer um pacote de software de marketing que inclui o seu produto e outros produtos que complementam o seu.
Fonte: Vyper
Organizar um concurso ou um sorteio pode parecer difícil de administrar. No entanto, você pode usar um serviço como o Vyper para gerenciar seu sorteio e todos os leads gerados por seu concurso.
TL; DR
Adquirir toneladas de leads é ótimo, mas você não deve ignorar a importância de leads de alta qualidade por causa de sua probabilidade de comprar seu produto e de sua capacidade de avançar no funil de vendas de sua empresa.
Há muitas pesquisas a serem feitas para determinar seus leads de qualidade, mas valerá a pena no longo prazo. Alimente seus leads de qualidade construindo relacionamentos com eles. Eles são seus futuros clientes.
