Growth hacking é uma daquelas palavras da moda que são tão populares que você não tem mais certeza do que elas significam!
Mas não se preocupe. Neste post, vou remover essa confusão, explicar por que o growth hacking é importante não apenas para startups, mas também para empresas maiores, e falar sobre as estratégias de growth hacking mais eficazes para o seu negócio.
Vamos começar com o básico.
O que é growth hacking?
O termo growth hacking deriva da frase “growth hacker” cunhada em 2010 por Sean Ellis , um empresário que ajudou o Dropbox a alcançar o crescimento de seus negócios. Tentando encontrar um substituto para si mesmo, ele inventou um novo cargo que seria diferente de um cargo de “especialista em marketing”.
Mas qual é exatamente a diferença entre o marketing de growth hacking e o marketing tradicional?
Tentei resumir em uma tabela de comparação:
Growth hacking é usado para descrever um conjunto de estratégias inovadoras, criativas e geralmente de baixo custo que as empresas usam para aumentar sua base de clientes.
É sempre sobre:
- Observando as tendências. Os growth hackers acompanham o mercado em constante mudança, identificam investidores em potencial e entendem onde seu produto ou serviço é mais valioso. Além disso, à medida que o mundo digital evolui com velocidade de foguete, eles geralmente consideram atualizar seu hardware e software para gerenciar uma base de clientes maior. Falando de…
- Aplicando as ferramentas de growth hacking necessárias. Os growth hackers entendem o valor do software de growth hacking. Essas ferramentas estão em toda parte – de mídias sociais a ferramentas de marketing por e-mail, de SEO a softwares de automação de vendas .
- Alcançando os objetivos. Os growth hackers entendem claramente os objetivos de sua empresa e os vinculam aos processos que podem ajudar a alcançá-los. Em outras palavras, para ter sucesso como growth hacker, nunca perca uma oportunidade! Aproveite os eventos e conexões de negócios com o único objetivo em mente: levar sua empresa ao crescimento máximo.
O que é um growth hacker, então?
Um growth hacker é alguém em sua equipe que observa as tendências e sabe como e quais ferramentas usar com o único objetivo – atingir as metas orientadas para o crescimento de sua empresa.
Minha empresa precisa de um growth hacker?
Sim , mas você nem sempre precisa de uma posição separada para isso.
Qualquer pessoa em sua organização pode ser um growth hacker se focar em formas inovadoras de atingir os objetivos da empresa, expandir a base de clientes e alcançar os melhores resultados.
Vamos imaginar: seus analistas de marketing sugerem a compra de um novo software para monitorar seus concorrentes – empresas que lançam um produto similar. Isso pode ser chamado de growth hacking, pois eles incentivam o teste de algo novo sem muito risco.
Essa ideia tem muito potencial para o crescimento do negócio. Ao automatizar o processo de monitoramento competitivo, sua equipe ficará livre do trabalho manual, o que resultará em maior produtividade em geral. Enquanto isso, a equipe de vendas da sua empresa estará preparada com dados valiosos sobre os concorrentes para um alcance de vendas bem-sucedido.
Growth hacking passo a passo: funil AAARRR
Claro, growth hacking tem tudo a ver com aproveitar as oportunidades, mas isso não significa que não haja uma estratégia por trás disso.
Para medir os principais fatores de crescimento, os growth hackers geralmente contam com o funil AAARRR de 6 etapas , também conhecido como Funil Pirata. Essa estrutura foi projetada para ajudar as startups a identificar onde devem otimizar seus esforços de marketing e vendas.
A sigla AAARRR significa Awareness, Acquisition, Activation, Revenue, Retention e Referral (não confunda com um funil de vendas típico !).
Às vezes, você pode encontrar um modelo de funil de 5 etapas reduzido, em que o estágio de conscientização é omitido. Ainda assim, vou incluí-lo na descrição do meu funil AAARRR, pois o crescimento dos negócios sempre começa com as pessoas tomando conhecimento do seu produto ou serviço.
Crie sua estratégia de growth hacking seguindo estas etapas para ver o desempenho de sua empresa e o que você pode otimizar em cada etapa.
Vamos falar sobre as etapas do AAARRR em detalhes:
Estágio 1. Conscientização
Basicamente, você começa com um aspecto de construção de marca.
A primeira coisa a ser rastreada e considerada para o seu growth hacking é como as pessoas tomam conhecimento da sua marca. O objetivo desta etapa é pensar em novas formas de apresentar sua empresa e atrair mais clientes.
Considere quantas pessoas visitam seu site e quanto tempo elas passam em páginas da web específicas. Sempre que você conseguir um novo usuário, tente saber como ele descobriu sobre você. Por exemplo, você pode fazer isso em seu e-mail de boas-vindas incluindo uma pergunta de múltipla escolha. Foi e-mail, mídia social ou SEO?
Etapa 2. Aquisição
Aqui, o objetivo é determinar como as pessoas se tornam seus leads .
Você precisa entender o desempenho de seus anúncios, SEO e outros canais de marketing. Rastreie impressões, tráfego do site, taxa de conversão de visitas em leads e quanto tempo, em média, uma pessoa leva para clicar.
Qual canal traz o maior volume de usuários? Qual é a qualidade desses leads?
Pense mais no seu conteúdo, pois o marketing de conteúdo ainda é uma das ferramentas mais poderosas para conquistar novos clientes. Pense em novas ideias de como entregar conteúdo ou convide um influenciador para ajudá-lo a divulgar a exclusividade sobre o produto ou serviço que sua empresa oferece.
Tem dificuldade em ter novas ideias? Neil Patel , um dos growth hackers mais famosos, recomenda começar oferecendo conteúdo gratuito ou outras iscas digitais :
“Crie um blog ou canal no YouTube e forneça conteúdo sobre o nicho em que você deseja construir seu negócio. Compartilhe seu conteúdo nas mídias sociais.”
Também podem ser listas de verificação gratuitas, e-books, guias, PDFs, cursos em vídeo – o único limite é a sua imaginação. A HubSpot, por exemplo, criou um classificador de sites gratuito em 2009 que levou a um maior reconhecimento da marca, tráfego e milhares de usuários (aliás, você ainda pode obtê-lo gratuitamente).
Etapa 3. Ativação
Também chamado de “Feliz Primeira Visita”, esse estágio pressupõe que você acompanhe o número de pessoas que ficam por perto depois de visitar seu site pela primeira vez. Esse pode ser o número de pessoas que se inscreveram em sua lista de e-mail, usaram seu aplicativo ou leram seu blog.
Encontre maneiras de otimizar as conversões.
Por exemplo, se o seu formulário de inscrição contiver muitas linhas, pense em remover um campo para acelerar e simplificar o processo para seus assinantes. Esse pode ser um campo de cartão de crédito que a maioria dos leads evita, especialmente ao se inscrever para uma avaliação gratuita. Ou, melhor ainda, permitir que eles se inscrevam usando uma conta já existente, por exemplo, no Google?
Você também pode experimentar a interface do usuário, pois depende muito da facilidade de uso do seu site e da rapidez com que seu usuário em potencial chega ao CTA.
Etapa 4. Retenção
A retenção é provavelmente a etapa mais difícil, mas altamente importante, pois custa 5 vezes menos dinheiro manter os clientes existentes do que adquirir novos.
Para melhorar a retenção de clientes, experimente diferentes métodos e encontre o que funciona melhor para você: envie alertas regulares por e-mail para novos produtos ou eventos, faça vendas por tempo limitado e crie programas de fidelidade especiais.
Além disso, pense em combinar canais de comunicação . De acordo com o estudo realizado pelo Facebook e Salesforce, se você combinar anúncios do Facebook com e-mails, o alcance de sua campanha e seu ROI aumentarão.
Etapa 5. Referência
Nesse estágio, você deve pensar em como fará com que seus clientes sejam embaixadores da marca, que contarão a seus amigos e colegas sobre sua empresa e seu produto. Você pode esperar pelo menos 16% a mais em lucros de clientes indicados – um ótimo motivo para desenvolver seu programa de indicações!
Você pode começar com algo típico, como pedir a seus clientes satisfeitos que convidem seus amigos e obtenham um desconto ou recursos extras. Na verdade, foi assim que o Dropbox se tornou tão bem-sucedido quanto agora. Eles ofereceram espaço de armazenamento extra para qualquer amigo convidado e aumentaram suas inscrições em 60% em pouco tempo!
Concursos e desafios nas redes sociais são outra boa forma de motivar seus clientes a falar sobre sua marca para um grande público.
Etapa 6. Receita
Esta é a métrica número um para medir o crescimento da sua empresa. Ele mostra quanto dinheiro resta depois de extrair todos os custos de aquisição de clientes (CAC).
Você pode comparar o CAC com o LTV (valor da vida útil do cliente) para entender o que precisa ser otimizado para aumentar a receita e seguir em frente. Idealmente, a proporção de CAC para LTV deve ser em torno de 1:3.
Para melhorar essa proporção, estime como o preço do seu produto se alinha com o cliente-alvo, ofereça uma ótima experiência ao cliente e observe todo o funil para descobrir qual estágio precisa do foco especial de sua equipe de growth hacking.
Ao identificar problemas em cada estágio do funil AAARRR, você poderá encontrar soluções inovadoras.
E para lhe dar um pouco de confiança, criei o seguinte exemplo de funil de growth hacking que você pode usar para criar o seu próprio.
Três motores de crescimento
Eu sei, os estágios do funil AAARRR podem parecer esmagadores… E a verdade é que é quase impossível focar em todos eles de uma vez!
Em vez disso, você pode basear seu growth hacking em um dos três mecanismos: o mecanismo de crescimento rígido, o mecanismo de crescimento viral e o mecanismo de crescimento pago.
O motor pegajoso do crescimento
Você pode considerar esse mecanismo de crescimento se seu objetivo for reter clientes por um longo tempo. Sua estratégia de growth hacking, nesse caso, será baseada em fazer com que os clientes sempre voltem, e o foco principal será manter os clientes atuais ao invés de adquirir novos.
O motor viral do crescimento
Aqui, o foco principal está nas referências , ou seja, seus clientes existentes contando aos outros sobre seu produto ou serviço.
O mecanismo viral pode levar a resultados de crescimento surpreendentes. No entanto, você deve estar confiante sobre o valor e a qualidade do seu produto. Se não for alto o suficiente, dificilmente você alcançará o crescimento. Portanto, certifique-se de conhecer seu público-alvo, melhore sua oferta e coloque um sistema de referência em ação.
O motor de crescimento pago
Este é o mecanismo que a maioria dos empresários conhece. É baseado em publicidade . Você literalmente compra seus clientes, portanto, certifique-se de que valerá a pena. Digamos que, se você investir $ 10 para adquirir 1 cliente, precisará ganhar o suficiente para cobrir os $ 10 que gastou mais outras despesas e obter algum lucro.
10 estratégias de growth hacking
Você encontrará milhares de dicas de growth hacking, mas é um processo individual. Algo que funciona muito bem para uma empresa pode não ser eficaz para outra.
Eu compilei uma lista de 10 estratégias gerais de growth hacking que você pode considerar como motivadores para sua campanha de growth hacking.
1. Seja único e inovador
O que você pode trazer para o seu público -alvo ? Pesquise o que seus clientes em potencial mais precisam.
Por exemplo, se você pretende aumentar seu potencial de conteúdo, procure as perguntas que muitas pessoas fazem, mas obtenha poucas ou nenhuma resposta.
Ou, se você planeja estender a lista de recursos do seu produto, não siga seus concorrentes, mas olhe mais fundo. Descubra do que seus usuários reclamam, quais são os pontos problemáticos que eles têm e o que eles esperam. Essa é a sua chance de superar outras empresas!
2. Entre em contato com especialistas
O ideal é encontrar um growth hacker que leve sua equipe à grandeza. Mas se não puder, lembre-se de que sempre pode encontrar ajuda contatando especialistas em plataformas profissionais como o LinkedIn. Faça perguntas sobre os problemas que você e sua equipe enfrentam!
Se você estiver escrevendo um blog, incorpore citações de especialistas em suas postagens e cite especialistas diretamente. Isso fortalecerá seu conteúdo, ajudará você a criar contatos significativos e aumentará o reconhecimento de sua marca.
3. Use as mídias sociais
Quanto mais canais você usar para growth hacking, melhor. A mídia social é a casa de milhões de contas que podem espalhar a palavra sobre você em um piscar de olhos. Use todas as suas contas de mídia social (Facebook, Instagram, LinkedIn , Twitter), faça postagens cruzadas e incorpore postagens de mídia social em seu site se elas fornecerem prova social.
Dê aos seus usuários a possibilidade de se comunicar não apenas com você, mas também entre si. Dessa forma, você transformará sua conta de mídia social em uma comunidade e adicionará um efeito adesivo ao seu produto e marca como um todo.
4. Visualize
O que quer que você esteja vendendo, lembre-se de que nada funciona melhor do que o visual. As ilustrações tornam a mensagem mais fácil de entender e mais memorável.
Por exemplo, enquanto escrevia este artigo, me deparei com um post interessante sobre a importância dos recursos visuais e infográficos. Aqui está um trecho dele: Paradoxalmente, não havia recursos visuais no artigo. E se as estatísticas forem veiculadas de maneira um pouco mais atraente e memorável?
Se você estiver executando um blog, não negligencie o suporte de seu texto com recursos visuais.
5. Use conteúdo de vídeo
Você sabia que 78% dos profissionais de marketing que usam vídeo dizem que isso aumenta o ROI? Além disso, 90% dos usuários dizem que os vídeos os ajudam a tomar decisões de compra. Seguindo o growth hack anterior, os vídeos são provavelmente os melhores recursos visuais. Anúncios em vídeo, resumos curtos de blogs, podcasts — tudo isso será um bom complemento para o crescimento da sua empresa.
Incorpore vídeos em seu site ou em seu e-mail. Os tópicos podem ser diferentes, desde apresentações de novos recursos até valiosos vídeos de especialistas. Além disso, pratique transmissões ao vivo. Isso criará o efeito FOMO (medo de perder). Você pode informar seus assinantes sobre a próxima transmissão ao vivo por e-mail ou nas mídias sociais.
6. Incentive seus clientes mais ativos
Escolha os clientes fiéis que gostam de atividade nas mídias sociais e transforme-os em evangelistas do seu produto – aqueles que o promoverão sem nenhum interesse financeiro. Dê a eles uma oferta ou desconto exclusivo, e eles divulgarão sua marca com ainda mais vontade.
7. Usar etiqueta
Palavras-chave são super poderosas. Use tags em todos os lugares: em postagens de blog, postagens de mídia social e vídeos do Youtube. Este growth hack ajudará você a aparecer como conteúdo sugerido para as pessoas que você está tentando alcançar.
8. Crie links
A construção de links bem-sucedida é um dos pilares do crescimento. Assim como na vida: as conexões ajudam a resolver muitos dos seus problemas. Encontre marcas com um grande público que possa mencionar sua empresa em algum lugar em sua plataforma enquanto você as menciona em troca, tornando-se uma experiência vantajosa para ambos.
E se você acha que a construção de links é difícil, estamos prontos para mudar de ideia com nosso post Como organizar seu alcance de construção de links de A a Z com o Snov.io
9. Ofereça ferramentas gratuitas
Todos nós adoramos receber presentes. Mas enquanto o conteúdo gratuito é uma coisa, as ferramentas gratuitas são muito melhores quando se trata de crescimento. Não é surpresa que muitas empresas de SaaS ofereçam seus testes gratuitos aqui e ali!
Mas como um growth hacker, você tem como objetivo superar os outros, lembra? Por que não criar uma ferramenta que seus usuários poderão usar gratuitamente permanentemente?
Por exemplo, no Snov.io, temos um plano gratuito para sempre que nossos clientes adoram como uma oportunidade de integração confiante.
10. Teste
Essa estratégia pertence a todos os profissionais de marketing, sejam eles tradicionais ou de crescimento. O que quer que você lance, teste-o primeiro!
Não fique limitado a apenas uma variante. Faça testes A/B para ver qual variação traz mais conversões. Às vezes, você precisará de várias variações de um anúncio para diferentes canais ou várias variações de linhas de assunto de e-mail para diferentes segmentos de sua lista de clientes potenciais.
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Exemplos de growth hacking
Se, por um momento, você começou a duvidar de suas possibilidades de growth hacking, é hora de perceber que muitas empresas que antes eram crianças no mundo dos negócios encontraram seu caminho para o sucesso devido a estratégias de growth hacking.
Então, vou coroar meu post com cinco casos de uso de growth hacking para você se divertir e se inspirar:
Dropbox
Mencionei o Dropbox em uma das seções anteriores, mas vale a pena falar mais sobre o exemplo deles!
Esses caras inventaram uma estratégia inteligente de integração criando uma aura de exclusividade e despertando o interesse do público. Eles identificaram seus clientes ideais e lançaram o produto em um evento de negócios onde esses clientes se reuniram. No entanto, o acesso ao serviço era apenas por convite, então as pessoas interessadas em experimentar o Dropbox precisavam receber um convite dos usuários existentes (o Clubhouse usou essa mesma técnica recentemente!).
Eles não pararam por aí, no entanto. Seu CEO, Drew Houston, fez um pequeno vídeo de demonstração sobre o serviço e o enviou para a popular rede de notícias sociais da época – Digg. Mesmo sendo uma demonstração formal, o vídeo incluía muitos easter eggs do Digg. Como resultado, o número de pessoas que desejam experimentar o serviço cresceu tremendamente.
Gmail
Assim como no caso anterior, a criação da conta do Gmail foi inicialmente baseada em convites. E essa estratégia de growth hacking funcionou muito bem! Como cada novo usuário tinha um número limitado de convites, isso desencadeou o já mencionado efeito FOMO, e as pessoas começaram a leiloar seus convites do Gmail no eBay.
Ahrefs
Uma das ferramentas de SEO mais populares demonstrou o growth hacking em ação quando hackeou a conferência com… não uma apresentação brilhante, não uma linha de discurso brilhante… mas com apenas uma xícara de café de 10 centavos.
Esse foi o melhor anúncio possível, já que a maioria dos membros da conferência estava segurando o copo nas mãos. Essa xícara de café funcionou como um verdadeiro quebra-gelo, o que chamou muita atenção para a marca e iniciou a construção de relacionamento durante o evento.
HubSpot
Outra empresa que já mencionei!
Conhecido por seus ótimos cursos de marketing, o HubSpot prova que criar conteúdo valioso é tão importante quanto elaborar uma estratégia eficaz de growth hacking para fazer as pessoas usá-lo.
Quando, em 2016, Eric Peters , growth marketer da HubSpot Academy, criou cinco novos cursos, juntamente com sua equipe, eles decidiram promovê-los da seguinte maneira. Eles implementaram um módulo que mostrava todos os crachás de certificação que alguém poderia adquirir, em escala de cinza, nos e-mails da Academia. Aqueles que foram aprovados foram marcados em laranja. Assim que expiravam, voltavam a ficar grisalhos.
Os usuários foram estimulados a passar mais cursos para obter mais distintivos laranja. Todos os crachás foram vinculados à lista de cursos. Dessa forma, novos cursos de certificação conquistaram rapidamente muitos usuários.
Folga
O Slack é um exemplo de uma estratégia global de growth hacking surpreendente. Tudo começou acidentalmente quando Stewart Butterfield e sua equipe estavam trabalhando em um aplicativo de jogos Glitch. Eles perceberam como era desafiador se comunicar dentro da organização e que chance eles tinham de agilizá-la. Assim eles fizeram.
O sucesso do Slack é baseado no seguinte:
- Uma personalidade famosa como sócio fundador. Stewart Butterfield já tinha uma base de fãs antes de começar o Slack.
- Projeto intuitivo. A essência da ferramenta era garantir que as pessoas pudessem utilizá-la como um profissional de uma só vez, sem nenhum tutorial.
- Características mínimas. Desde o início, o Slack não se concentrou na introdução de muitos recursos. O objetivo era ser o melhor no nicho.
- Corte Freemium. O Slack ofereceu (e ainda oferece) um modelo freemium atraente – os usuários podem aproveitar a ferramenta sem limites, enquanto o plano gratuito é bastante rico em recursos.
- Feedback do usuário. O Slack optou por confiar no pull marketing, ou seja, prestar atenção ao que seus usuários dizem sobre o serviço, fazer pesquisas e fazer muitos testes A/B.
- Referências naturais. Com um freemium e regras de jogo bastante claras, o Slack permite construir uma comunidade e convidar qualquer pessoa a participar.
Adicionando a isso o grande suporte do Twitter e o boca a boca, não é de admirar que o Slack tenha se tornado um grande sucesso:
Ferramentas de hacking de crescimento
Não importa o quão criativo e inovador você seja, você precisa se equipar com o software certo para ajudá-lo a alcançar suas metas de growth hacking. Aqui estão várias ferramentas de growth hacking que eu aconselho você a considerar:
Snov.io. Esta é uma plataforma tudo-em-um para a otimização do crescimento do seu negócio. Ele permite que você automatize seus processos de vendas e marketing e oferece um CRM gratuito para seus esforços de growth hacking (personalização de divulgação, criação de links , oportunidades de teste A/B e muito mais).
Expandi.io. Essa ferramenta fará milagres para as empresas que planejam executar suas campanhas de growth hacking no Linkedin. Ele ao máximo seus esforços de marketing do LinkedIn (você pode visualizar perfis automaticamente, enviar convites de conexão e se comunicar com usuários direcionados por meio de mensagens do LinkedIn).
Barra de Crescimento. Essa ferramenta é uma descoberta real para as empresas que associam growth hacking com SEO. Ele mostra automaticamente a dificuldade da palavra-chave do seu termo de pesquisa, palavras-chave semelhantes, estatísticas de SEO mais importantes e até anúncios do Facebook de concorrentes.
Instapage . Este serviço ajudará você a criar páginas de destino magníficas com a melhor experiência do usuário, personalização e velocidade de carregamento de página rápida – tudo o que você precisa para destacar sua marca e seu produto.
Loops virais . Este software é super útil para aqueles que planejam otimizar o pré-último estágio de seu funil de growth hacking – referência. O Viral Loops oferece tudo o que você precisa para criar seu programa de referência (modelos poderosos, widgets bonitos, páginas de destino dedicadas e recursos de relatórios de campanha de referência).
Empacotando
Growth hacking não é tão difícil quanto parece. E você não precisa contratar um guru se sua empresa está dando seus primeiros passos no mundo dos negócios. Você mesmo pode ser um growth hacker.
Seja criativo, goste de experimentos, pense de forma proativa e não tenha medo de ir além dos padrões. Aproveite todas as oportunidades para otimizar seu produto e desenvolver sua marca. Pense em quem pode representar sua empresa, encontre o momento certo e a plataforma certa para fazê-lo.
E como um growth hacker sempre usa as ferramentas certas de growth hacking, encontre a ferramenta que irá impulsionar todos os seus esforços, assim como o Snov.io , que é uma plataforma completa de automação de marketing e vendas que você pode usar absolutamente de graça.
