O que é Inbound Marketing?

Se você está aqui porque acabou de digitar “o que é Inbound Marketing” no Google, deve saber duas coisas.

Primeiro, o fato de você nos encontrar já é um sinal de que nossos próprios esforços de Inbound Marketing aqui na Expert Digital estão funcionando. Então isso é ótimo!

Segundo, você provavelmente está procurando uma definição rápida e simples de Inbound Marketing, então vamos direto ao ponto.

Simplificando:

O Inbound Marketing é uma  estratégia de marketing digital  que atrai organicamente leads e compradores para sua empresa quando eles procuram soluções, em vez de competir por sua atenção.

Antes de nos aprofundarmos no que exatamente isso implica, no entanto, precisaremos de uma rápida lição de história sobre a contrapartida da entrada: o Outbound Marketing.

O que é Outbound Marketing ?

Marketing “de saída” é o que a maioria das pessoas pensa quando você diz que trabalha com marketing.

Isso significa todas as formas tradicionais de divulgar sua mensagem:

• Catálogos
• Outdoors
• Anúncios de rádio e impressão
• Chamadas frias
• etc etc.

Na era pré-Internet, quando as pessoas não tinham acesso instantâneo às informações do mundo na ponta dos dedos, o Outbound Marketing era rigoroso. Os tempos mudaram, no entanto, e grande parte da sua base de clientes agora considera o Outbound Marketing um pouco agressivo, direto e insistente.

Desvantagens do Outbound Marketing

• Caro
• Impessoal
• Difícil de segmentar / segmentar
• Difícil de Analisar
• Não alinhado ao comportamento moderno do comprador

Acredite, a última coisa que você quer é parecer desesperada com seus clientes (“compre meu produto? Por favor?”).

Isso sem mencionar o Outbound Marketing é caro. Você precisa fazer um grande investimento inicial de capital, e o retorno desse investimento pode ser questionável. Mesmo se você criar um anúncio incrível para o seu restaurante de hambúrguer, isso não ajudará a aumentar a receita se ele estiver em um outdoor fora de uma comunidade vegana.

A natureza impessoal de muitas estratégias de Outbound Marketing , a incapacidade de atingir determinados segmentos de mercado ou analisar o desempenho de uma campanha – todas essas são grandes razões pelas quais a saída está lutando para se adaptar no século XXI.

Enquanto algumas pessoas estão correndo para proclamar o Outbound Marketing “obsoleto” e “morto” na busca por cliques e atenção, no entanto, achamos que isso é um pouco prematuro.

De fato, as empresas que usam uma estratégia orientada para entrada combinada com táticas de saída inteligentes podem obter ainda mais sucesso do que aquelas que usam apenas entrada.

Como é diferente o Inbound Marketing?

O Inbound Marketing tem como objetivo lançar o script nas concepções tradicionais de marketing, como o de saída.

É uma ideia incrivelmente perturbadora, mas também intuitiva e óbvia, apesar de ter entrado no mainstream apenas nas últimas duas décadas.

Isso ocorre porque a entrada simplesmente não poderia existir em larga escala há 30 anos; depende fortemente de tecnologias como a Internet que facilitam a conexão de pessoas e empresas.

A ideia básica por trás da entrada é a seguinte:

Em vez de expor seu público-alvo e exigir que eles prestem atenção à sua mensagem, você cria conteúdo e experiências de alta qualidade que seus clientes realmente desejam procurar e que podem encontrar quando quiserem e precisam.

Quer eles o encontrem por meio de mecanismos de pesquisa, Facebook, YouTube ou um milhão de outros canais possíveis, seus clientes em potencial iniciam interações com você porque, em algum nível, estavam interessados ​​ou precisavam do que sua empresa tinha a oferecer.

As pessoas escolheram ou optaram por receber suas mensagens de marketing. Eles não são apenas forçados a vê-los enquanto estão dirigindo pela estrada ou folheando uma revista.

Obviamente, esse fato já dá à entrada uma perna gigante sobre a saída.

Com a saída, sua empresa é quem inicia a conversa com seus clientes em potencial. Com a entrada, no entanto, é exatamente o oposto; os clientes são os primeiros a entrar em contato com você.

Essa reversão simples altera completamente a dinâmica do processo de vendas: o que você sabe sobre as pessoas do outro lado da linha e como planeja convertê-las em clientes pagantes.

Uma razão pela qual a entrada tem sido tão bem-sucedida nos últimos anos é porque ela se alinha à forma como as pessoas estão consumindo conteúdo atualmente. Os compradores modernos estão gastando mais tempo conectados do que nunca.

De acordo com uma pesquisa da Nielsen de 2016, os adultos norte-americanos passam em média  10 horas por dia  na frente de uma tela digital: computadores, smartphones, tablets e muito mais. Quando as pessoas têm dúvidas e preocupações, o Google e a Siri estão a apenas um clique de distância.

Enquanto isso, as pessoas também estão melhorando cada vez mais em desativar anúncios e outras técnicas tradicionais de Outbound Marketing . Ferramentas como o DVR ou o OnDemand permitem que os telespectadores avancem rapidamente através de anúncios, enquanto serviços de streaming como o Netflix eliminam completamente os anúncios.

A situação é ainda mais terrível para o marketing externo, quando consideramos o estado da publicidade online.

A taxa média de cliques para anúncios gráficos on-line (pense nos banners dos anos 90) é incrivelmente baixa  0,07% .

Na verdade, talvez isso não seja tão chocante, afinal, tendo em vista que 86% dos usuários da Internet aparentemente têm  “cegueira de faixa”.

A grande maioria das pessoas já aprendeu a filtrar inconscientemente anúncios em banners em sites porque geralmente são “irritantes”, “perturbadores” ou “irrelevantes”. Como resultado, metade dos usuários da Internet relata que nunca clicou em um anúncio desse tipo.

Obviamente, tudo isso é relevante apenas se você conseguir colocar seus anúncios na frente das pessoas, o que está se tornando cada vez mais difícil com o crescimento das tecnologias de bloqueio de anúncios. 18%  dos usuários de internet nos EUA dizem que usam um bloqueador de anúncios em seus computadores.

Se você espera que o crescimento dos dispositivos móveis o salve do flagelo do bloqueio de anúncios, pense novamente. Em todo o mundo,  380 milhões de dispositivos móveis  agora têm a tecnologia de bloqueio de anúncios instalada.

À luz desses desafios, precisamos de um novo paradigma que reflita a mudança de comportamento dos usuários. Esse paradigma deve funcionar com os usuários, em vez de afastá-los com anúncios intrusivos e impessoais que se tornam cada vez mais desagradáveis ​​em uma corrida desesperada por cliques.

Para muitas empresas, o Inbound Marketing é esse paradigma. É a progressão natural da estratégia de marketing, atualizada para a era moderna.

Mas só porque as pessoas estão vindo para você agora não significa que você pode se sentar com uma piña colada na mão, deixando-as se jogar à sua porta. Confie em nós quando dizemos que um bom Inbound Marketing não é fácil:

• Primeiro, você deve envidar esforços antecipadamente, criando conteúdo direcionado que seu público ache atraente e pessoalmente relevante.
• Em seguida, você deve trabalhar para convencer os clientes em potencial de que sim, suas ofertas são exatamente o que eles estavam procurando quando fizeram a pesquisa no Google às 2h.
• Por fim, você precisa fornecer produtos e serviços que encantam continuamente as pessoas, para que elas continuem retornando aos seus negócios.

Assim como o Outbound Marketing , a Inbound é apenas uma maneira de quebrar o gelo e começar a falar. Você ainda precisa provar a si mesmo para conseguir que as pessoas se convertam, geralmente usando conteúdo.

Inbound Marketing x marketing de conteúdo

Conversamos muito sobre “conteúdo” quando se trata de entrada, então vamos fazer uma pausa por um minuto para esclarecer uma coisa.

Embora muitas empresas tratem o Inbound Marketing e o marketing de conteúdo como sinônimos, elas não são a mesma coisa.

De fato, a maioria das pessoas provavelmente diria que o marketing de conteúdo é um subconjunto estrito de entrada – uma parte muito importante, mas que não conta a história completa.

O marketing de conteúdo  é exatamente o que parece: criar conteúdo on-line valioso de alta qualidade que melhora seu relacionamento com um público-alvo.

Esse conteúdo pode assumir a forma de artigos de  blog ,  conteúdo longo ,  postagens de mídia social , infográficos, eBooks,  podcasts ,  vídeos ou qualquer outro formato que você julgue relevante para as pessoas que você está tentando alcançar.

Diferentes tipos de conteúdo são usados ​​para orientar as pessoas em direção a uma compra. Seu conteúdo pode abordar uma grande variedade de pontos problemáticos e preocupações, com base na mentalidade das pessoas e em suas posições na  jornada do comprador . Esse conteúdo os  “nutrirá” através do funil de vendas  direção à decisão final de compra.

Na entrada, o conteúdo é separado em três categorias, com base na probabilidade do público-alvo fazer uma compra: topo do funil, meio do funil e parte inferior do funil.

TOFU (parte superior do funil):

O conteúdo do TOFU geralmente se destina ao estágio de conscientização / conversão e geralmente vem na forma de artigos de blog que os leitores descobrem por meio de mecanismos de pesquisa, mídia social ou marketing por e-mail.

Esse conteúdo deve ser direcionado ao maior público possível, a fim de incentivar o maior número de conversões (em outras palavras, o maior número de pessoas que entram no funil).

Em geral, chama a atenção ao abordar uma questão específica ou um ponto problemático que o público geralmente enfrenta. Como você está apenas buscando que os leitores se convertam, evite propostas de vendas explícitas nesse estágio.

Meio do funil (MOFU):

O conteúdo do MOFU é destinado a leads que já foram convertidos, mas ainda não estão prontos para compra. Alguns dos tipos mais valiosos de conteúdo do MOFU são recursos educacionais, como webinars e e-books.

Esse conteúdo pode ser mais técnico e aprofundar um pouco os benefícios do seu produto, com um argumento de vendas mais óbvio. Devido à grande diversidade de leads nesse estágio, o conteúdo do MOFU também pode ser emprestado do conteúdo do TOFU e BOFU.

Parte inferior do funil (BOFU):

O conteúdo da BOFU é o que as empresas usam quando os leads estão à beira do fechamento, mas ainda não o fizeram. Nesse estágio, você pode se sentir à vontade jogando quase tudo e qualquer coisa neles: estudos de caso, fichas técnicas e demos e testes gratuitos.

Agora que discutimos o marketing de conteúdo, voltemos ao recebimento. Embora o Inbound Marketing deva certamente incluir conteúdo perspicaz e impactante, é apenas uma peça do quebra-cabeça.

Juntamente com o conteúdo descrito acima, o Inbound abrange uma variedade de estratégias projetadas para atrair a atenção de seus clientes em potencial e convertê-los em clientes pagantes. entrada depende muito de ferramentas como:

• Frases de chamariz : texto e imagens que incentivam seu público a agir ou entrar em contato com sua empresa após interagir com seu conteúdo.
• Páginas de chegada: páginas da  Web que convencem os usuários a baixar ou se inscrever para ofertas de conteúdo, como eBooks e guias.
• Formulários: a obtenção de dados de contato dos usuários, como nome, endereço de email, cargo e interesses em troca de conteúdo ou algo de valor.
• Análise do site: plataformas de software que capturam informações sobre os visitantes do site, para rastrear o comportamento do usuário e medir o desempenho do seu conteúdo.
• Software de gerenciamento de relacionamento com clientes (CRM):  sistemas que ajudam a armazenar e gerenciar suas interações com clientes em potencial e clientes em todo o ciclo de vida das vendas.