Você ainda não decidiu um canal de distribuição? Bem, este é um dos elementos mais importantes que toda empresa deve pensar. Os canais de distribuição são necessários para determinar o caminho correto que as mercadorias seguirão para serem transferidas do fabricante ao consumidor final.
Portanto, eles têm um impacto direto nas vendas e aumentam a receita geral. Felizmente, as empresas agora têm a oportunidade de selecionar os tipos, formatos e níveis de canais de distribuição mais adequados que definem perfeitamente seus negócios. Porém, antes de avançar, é fundamental entender os insights de cada um deles para que seja mais fácil optar pelo ideal dependendo da natureza do seu objetivo de negócio.
O que são Canais de Distribuição – Definição Precisa
A definição mais simples de Canais de Distribuição é como as empresas podem fazer com que seus produtos e serviços cheguem ao comprador final ou ao consumidor final . Além disso, este é o processo que começa inicialmente desde a fase de fabricação, com o objetivo de terminar vendendo-os aos consumidores ou, pelo menos, colocando-os à disposição dos clientes finais nos pontos de venda em tempo mínimo.
Em suma, é um nome técnico que inclui atacadistas, varejistas, distribuidores e até a internet. Os canais de distribuição têm o poder de impactar diretamente nas vendas de uma empresa, o que fortalece a decisão de torná-la o mais eficiente possível e é fundamental considerá-la.
Tipos de Canais de Distribuição em Marketing
Existem basicamente três tipos de canais de distribuição que você pode descobrir. Aqui nesta seção do post, vamos explorá-los todos um por um, juntamente com exemplos práticos:
- Canal direto
- Canal Indireto
- Canal Distributivo Híbrido
1. Canal Direto: Fabricante → Consumidor
Uma rota direta existe quando uma empresa ou fornecedor entrega itens diretamente aos clientes. Nesse nível de canais de distribuição, o próprio fabricante cuida de todas as tarefas de marketing. Não há intermediário. O fabricante se esforça para atingir os consumidores por meio de métodos diretos de distribuição. Por exemplo:
- Pontos de venda próprios,
- Venda casa a casa
- vendas por correio
- Vendas de portas de fábrica
A corporação é a única responsável pela distribuição de itens aos clientes por meio de canais diretos. As mercadorias não são encaminhadas por intermediários antes de chegarem ao destino esperado. Os fabricantes têm controle total sobre a rota de distribuição sob este acordo.
O link fabricante-consumidor parece ser uma técnica direta e de baixo custo de canais de distribuição, mas é impraticável para comercializar um grande volume de bens de consumo. Considere os desafios que um fabricante de sabonetes, grampos de cabelo, pasta de dente, graxa para sapatos, cigarros, bebidas e assim por diante enfrentará ao vender diretamente aos clientes.
Por exemplo: Uma rota de distribuição direta pode ser usada por uma empresa que cria roupas e as vende diretamente aos clientes por meio de uma plataforma de comércio eletrônico.
2. Canal Indireto: Fabricante → Atacadista → Varejista → Consumidor
As rotas de distribuição indireta são algumas vezes conhecidas como canais de distribuição exclusivos. O Canal Indireto de Distribuição é descrito como a comercialização de mercadorias para varejistas que, por sua vez, as vendem aos clientes. É a forma mais eficiente de distribuição de produtos e é amplamente utilizada para promover roupas, máquinas, automóveis, móveis e outros itens. As vantagens dos canais de distribuição indireta incluem maior controle sobre o fornecimento de commodities. Mais exemplos são:
- Descarte rápido do produto
- Custos de venda reduzidos
- Melhor treinamento de vendedores e
- Resposta rápida
A vantagem é que isso permite vender em maiores quantidades e para um leque maior de clientes. No entanto, os preços dos produtos são maiores devido às taxas pagas aos intermediários.
Por exemplo: Nossos intermediários são atacadistas, varejistas, distribuidores ou corretores, não os vendedores.
3. Híbrido: Fabricante → Revendedor Autorizado → Consumidor
Um canal de distribuição híbrido é uma combinação de rotas de distribuição direta e indireta.
Os fabricantes colaboram com intermediários, como comerciantes autorizados, para oferecer itens aos clientes em canais híbridos. Com isso, os fabricantes ganham maior assessoria na distribuição dos produtos, o que agiliza o processo e aumenta a receita. Ao mesmo tempo, os clientes têm uma maneira mais simples de adquirir coisas, aumentando a satisfação do cliente.
Além disso, o fabricante mantém o controle sobre o contato e a comunicação com o consumidor para monitorar as mensagens e a reputação da marca. No entanto, como o intermediário deve lucrar, os preços dos produtos do cliente devem ser aumentados.
Por exemplo: Marcas que comercializam seus itens online, mas não os entregam diretamente aos clientes, são um exemplo.
Funções do Canal de Distribuição
Para compreender a importância dos canais de distribuição, as organizações devem reconhecer que eles fazem mais do que simplesmente preencher a lacuna entre o fabricante de um produto e seu usuário. As rotas de distribuição fornecem utilidade em termos de tempo, local e propriedade. Eles garantem que o produto esteja disponível quando, onde e nas quantidades desejadas pelo consumidor. No entanto, além dessas funções transacionais, os canais de distribuição também são responsáveis pelo seguinte:
1. Logística e Distribuição Física
Os canais de distribuição são responsáveis pela montagem, armazenamento, classificação e transporte de mercadorias dos fabricantes aos clientes.
2. Facilitação
Os canais de distribuição oferecem serviços de pré-venda e pós-compra, por exemplo, financiamento, manutenção, disseminação de informações e coordenação de canais.
3. Criando Eficiências
Existem duas maneiras de fazer isso acontecer: quebra em massa e criação de sortimentos. Atacadistas e varejistas compram grandes quantidades de produtos dos fabricantes, mas quebram o volume vendendo alguns de cada vez para muitos outros canais ou clientes.
Eles também oferecem diferentes tipos de produtos em um único local, o que é um grande benefício para os clientes, pois eles não precisam visitar diferentes varejistas para comprar outros produtos.
4. Compartilhamento de riscos
Como a maioria dos canais compra os itens com antecedência, eles dividem o risco com os fabricantes e fazem todo o necessário para vendê-los.
5. Marketing
Os canais de distribuição também são conhecidos como canais de marketing, pois estão entre os principais pontos de contato por meio dos quais muitas táticas de marketing são realizadas. Eles têm contato direto com os clientes e ajudam os fabricantes a comunicar a mensagem da marca, os benefícios do produto e outros benefícios aos clientes.
Exemplos de 9 intermediários populares em canais de distribuição
Depois de aprender mais sobre as especificidades da operação, é necessário determinar quem são os principais intermediários que transportam as coisas para os clientes.
1. Lojistas
Os varejistas são frequentemente empregados como intermediários pelas empresas. Supermercados, farmácias, restaurantes e bares estão entre os exemplos. Cada um desses tipos de empresas tem total autoridade de vendas. Como resultado, os custos dos produtos costumam ser maiores nas lojas.
2. Atacadistas
Atacadistas são intermediários que compram e revendem itens para varejistas. Atacadistas vendem para quem planeja vender seus itens em suas vitrines. Embora existam exceções, como supermercados que vendem no modelo de atacado, esses intermediários normalmente não vendem pequenas quantidades para os clientes finais. Os preços são reduzidos, pois grandes volumes são vendidos.
3. Distribuidores
Varejistas e atacadistas contam com distribuidores para vender, armazenar e fornecer assistência técnica. Como resultado, suas operações estão concentradas em algumas regiões geográficas.
4. Agentes
Os agentes são pessoas jurídicas que recebem uma comissão para comercializar os produtos de uma empresa para os consumidores finais. As parcerias entre intermediários e corporações neste cenário são de longo prazo.
5. Corretores
Os corretores também são empregados para vender e ganhar uma comissão. A distinção entre agentes e corretores é que os corretores têm vínculos breves com a empresa. Isso vale, por exemplo, para corretores de imóveis e corretores de seguros.
6. Internet
Para quem oferece tecnologia e software, a internet é uma via intermediária de distribuição. Para ter acesso ao material, basta o usuário fazer o download.
As empresas de comércio eletrônico também usam a Internet como intermediário de distribuição.
7. Grupos de Vendas
Uma corporação também pode ter sua própria força de vendas encarregada de vender bens ou serviços. Se a empresa tiver uma linha de produtos diversificada, pode ser necessário formar mais de uma equipe para comercializar para diferentes setores e consumidores.
8. Revendedores
Revendedores são empresas ou indivíduos que compram de fabricantes ou comerciantes para revender aos clientes.
9. Catálogo
As vendas por catálogo, como o nome indica, ocorrem quando um vendedor é afiliado a uma empresa e oferece seus itens por meio de uma revista. Nessa estratégia, os vendedores geralmente recebem uma comissão sobre suas vendas.
O take-away
Você está preparado para definir e gerenciar os canais de distribuição da sua empresa? Do benchmarking à análise do ponto de venda, siga os métodos descritos neste artigo. Considere a relação custo-benefício de cada canal.
