Como representante de vendas, você está constantemente lutando uma batalha difícil pela atenção de leads e clientes em potencial.
Quanto mais você tenta vender, mais difícil se torna o trabalho.
Dar seu discurso de vendas muito cedo faz você parecer um vendedor de carros usados que está apenas tentando fechar um negócio. Em vez de comprar, os leads evitam você completamente.
É aqui que entra o funil de vendas .
Um funil de vendas oferece uma estrutura focada no relacionamento a ser seguida, evitando que você dê seu argumento de venda muito cedo. Em vez de tentar vender seus produtos ou serviços aos clientes em potencial, o funil de vendas permite que você eduque os clientes em potencial para tomar uma decisão de compra qualificada e informada.
Embora as etapas exatas de um funil de vendas possam variar drasticamente, normalmente segue o mesmo processo : consciência, interesse e avaliação, desejo, ação e reengajamento.
Em cada estágio do funil de vendas, você precisa oferecer informações, conteúdo ou respostas específicas que ajudem seus clientes em potencial a se aproximarem cada vez mais de fazer uma compra.
Vamos detalhar exatamente o que acontece em cada estágio do funil e como você pode otimizar cada etapa para atrair melhor seu público-alvo.
Etapa 0: Pesquisa e Preparação
Embora a pesquisa e a preparação não sejam um estágio real no funil de vendas, ainda são extremamente importantes para criar o sucesso futuro. Antes de começar, saiba quem você está tentando atrair e quem você é como empresa.
Comece identificando os valores de sua própria marca. O que sua empresa representa? O que você representa como representante de vendas? Quais qualidades, características ou habilidades são importantes para sua equipe? Qual é a personalidade da sua marca?
Compreender o núcleo da sua empresa oferece a você uma base para criar relacionamentos mais duradouros e valiosos com os clientes .
Por exemplo, a missão da Patagônia não é vender jaquetas ou roupas de caminhada. Sua missão é salvar o planeta . Essa “razão de ser” mais ampla cria um interesse compartilhado entre a empresa e os clientes em potencial, incentivando os compradores a construir um relacionamento de longo prazo com a marca.
Você também deseja conhecer seu cliente-alvo além de apenas um dia de pagamento potencial. A criação de uma buyer persona fornece um resumo de quem é seu cliente ideal, quais problemas ele está enfrentando e quais soluções você pode fornecer para tornar sua vida mais fácil.
CRIAR UMA BUYER PERSONA AJUDA VOCÊ A VER OS CLIENTES EM POTENCIAL COMO MAIS DO QUE APENAS UMA TRANSAÇÃO - TORNANDO MAIS FÁCIL DESENVOLVER RELACIONAMENTOS DE LONGO PRAZO EM SEU FUNIL DE VENDAS.
Sua buyer persona também tornará mais fácil identificar qual conteúdo é necessário durante cada estágio do funil de vendas. Compreender os objetivos, as frustrações e a personalidade de seus clientes em potencial permitirá que você adapte as informações que está fornecendo para responder melhor às dúvidas ou preocupações que eles possam ter.
Etapa 1: Conscientização
No topo do funil está o estágio de conscientização. O principal objetivo dessa fase é melhorar a visibilidade da sua marca e começar a coletar leads. Embora você queira ter certeza de que está alvejando o grupo certo de pessoas, também não há problema em lançar uma rede ampla neste estágio.
Durante o estágio de reconhecimento, você deseja chamar a atenção para sua marca, mas não precisa promover nenhum produto ou serviço específico. Em vez disso, você deve se concentrar em compartilhar ideias, soluções ou conselhos.
Aqui estão algumas maneiras de aumentar o conhecimento sobre sua marca:
- Postagens patrocinadas nas redes sociais
- SEO
- Postagem ou podcasting convidado
- Ebooks e white papers
- Pesquisa independente
- Webinars
- Vídeos
- Infográficos
- Eventos presenciais
O conteúdo nesta fase do funil de vendas deve ser informativo, mas também divertido e interessante. Precisa se destacar em um espaço já lotado. Não tenha medo de se tornar criativo.
Aqui está um exemplo:
EXEMPLO DE UMA POSTAGEM DE MÍDIA SOCIAL PROMOVIDA QUE PODE AUMENTAR O CONHECIMENTO DA MARCA
Consulte novamente sua buyer persona para identificar as áreas em que seu público-alvo está passando. Saiba quais plataformas de mídia social eles usam com frequência e segmente essas áreas. Execute anúncios em plataformas não tradicionais que eles possam usar, como aplicativos de namoro ou videogames, se isso se encaixar na personalidade de sua marca.
A chave aqui é criar conteúdo que atrairá a atenção do seu público-alvo onde ele já está gastando seu tempo – mesmo que não seja as plataformas de “melhores práticas”, como Facebook ou Twitter. Se o seu público-alvo não estiver ativo nessas áreas, não perca tempo ou dinheiro.
Determine um processo ou ação específica que levaria o cliente potencial para a próxima fase do funil de vendas, como inscrever-se em seu boletim informativo ou registrar-se em um webinar. Tenha uma conversão clara em mente, como seguidores em mídias sociais ou inscrições em boletins informativos por e-mail , e avalie quantas pessoas você está atraindo em comparação com quantas pessoas estão convertendo.
Se sua taxa de conversão for baixa, você desejará revisitar o conteúdo que está criando. Procure melhores oportunidades de postagem ou conteúdo que possa ser mais atraente para o seu público.
Etapa 2: interesse e avaliação
Depois que um lead for convertido da fase de reconhecimento, ele entrará no estágio de interesse e avaliação do funil de vendas. Nesse ponto, você atraiu a atenção de um lead e ele deseja saber mais sobre uma ideia, preocupação ou pergunta específica. No entanto, eles ainda não estão preparados para considerar uma compra.
Seu principal objetivo neste estágio é construir um relacionamento com seu novo cliente potencial para determinar quais são seus objetivos finais. Você pode fazer isso criando uma voz de marca consistente e uma mensagem com a qual seu público-alvo possa se relacionar e compartilhando-as por meio de vários canais de conteúdo.
Aqui estão algumas ideias de conteúdo para o estágio de interesse do funil de vendas:
- Campanhas de email
- Postagens no blog
- Imãs de chumbo
- Chatbots
- Contas de mídia social
- Testes grátis
- Campanhas de retargeting
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Durante o estágio de interesse e avaliação, você deseja testar para ver com o que seu lead se envolve.
Rastrear em quais links eles clicam em suas campanhas de e-mail ou em quais postagens eles se engajam nas mídias sociais pode ajudá-lo a entender melhor quais problemas estão enfrentando e quais soluções podem estar procurando.
Certifique-se de entrar em contato com seu líder sobre quaisquer dúvidas ou informações adicionais necessárias. Embora eles ainda não estejam prontos para comprar, você deve se concentrar em manter um relacionamento que o posicione como um especialista útil. Isso aumentará a probabilidade de eles virem até você quando estiverem prontos para comprar.
Você também pode usar o retargeting para exibir seus anúncios aos visitantes anteriores do site. Retargeting por meio do Facebook ou Google Ads pode trazer leads que podem não ter convertido na primeira vez de volta ao seu site para concluir um processo de inscrição ou check-out.
A transição entre a segunda e a terceira fase do funil de vendas pode não ser tão clara quanto da primeira para a segunda. À medida que seus leads começarem a se familiarizar com o que você oferece e como você pode ajudar a resolver seus problemas, eles começarão a desenvolver um interesse maior por determinados produtos ou serviços.
Lentamente, leve-os para o próximo estágio, oferecendo avaliações gratuitas, descontos, vídeos ou mesmo demos individuais para aumentar o desejo deles por seus produtos ou serviços.
Estágio 3: Desejo
Nesse estágio do funil de vendas, seu lead é um cliente em potencial desenvolvido. Você não apenas chamou a atenção e despertou o interesse deles por sua marca, mas também estão pensando em fazer uma compra.
No entanto, você ainda não está pronto para fechar um negócio.
Seus clientes em potencial ainda não têm 100% de certeza se sua solução é a certa para as necessidades deles. Eles vão verificar se sua oferta se encaixa no orçamento, no modelo de negócios atual e nos tipos de resultados que podem esperar.
Aqui estão alguns tipos populares de conteúdo a serem incluídos no estágio de desejo:
- Testemunhos
- Páginas de preços
- Estudos de caso (veja como criá-los)
- Códigos de desconto
- Avaliações de clientes e recomendações de produtos
- Demonstrações ao vivo ou webinars de tutorial
- Consultas
- Comparações de produtos
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Seu principal objetivo neste ponto é mostrar ao seu cliente potencial como seria a vida de um cliente. Você vai querer mostrar que tipo de retorno eles podem esperar de seu investimento em seus produtos ou serviços e tornar o mais fácil possível para eles puxarem o gatilho.
Se eles ainda não tiraram proveito de uma avaliação gratuita ou de uma oferta com desconto, este é um ótimo momento para oferecer uma. O investimento é baixo para os clientes em potencial e lhes dá uma ideia melhor de como sua solução facilitará suas vidas sem se comprometer totalmente.
Etapa 4: Ação
Este é o estágio onde toda a ação acontece. Depois de nutrir adequadamente seu lead, você está pronto para fechar o negócio e converter seu cliente potencial.
Mas seu objetivo neste estágio não é apenas fazer com que seu quase cliente compre. Você também deve configurá-los para ter sucesso com seu produto ou serviço. Isso significa fornecer a eles materiais educacionais que ajudarão a apresentar – e, igualmente importante, a incorporar – a nova solução em suas vidas diárias.
Aqui estão alguns tipos de conteúdo a serem incluídos no estágio de ação do funil de vendas:
- Dicas de sucesso de usuários internos ou clientes
- Ofertas especiais
- Implementação de produto ou webinars de treinamento
- Pacotes empacotados
- Campanhas de e-mail de acompanhamento
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Os primeiros dias ou semanas podem fazer ou quebrar um relacionamento potencial de longo prazo com um novo cliente.
Se o cliente achar que você fechou um negócio e depois desapareceu, isso pode impedi-lo de fazer outra compra. Isso é especialmente verdadeiro para funis de vendas de modelo de assinatura que dependem de compradores recorrentes.
Tenha um sistema de treinamento claro, seja por e-mail, telefone ou webinar. Verifique regularmente com seus novos clientes para ver se eles têm alguma dúvida ou preocupação. Dê-lhes algum tempo para se familiarizarem com o produto e, em seguida, verifique novamente.
Não tente vender ou promover um produto adicional imediatamente. Em vez disso, dê ao seu novo cliente algum tempo para se ajustar ao que ele já comprou.
Quando estiver mais confortável com seu produto ou serviço, você pode começar a reintroduzir seu cliente no funil de vendas.
Etapa 5: reengajamento
Clientes fiéis podem ser a melhor coisa para qualquer marca. Apenas um aumento de 5% na taxa de retenção de clientes pode resultar em um aumento de 25% a 95% no lucro . E os clientes satisfeitos não estão apenas mais propensos a comprar mais, eles estão mais propensos a dizer aos amigos para comprarem também.
O reengajamento com esses clientes que tiveram uma experiência positiva com sua marca pode incentivá-los a fazer uma compra adicional, bem como fornecer referências que levam a novas conversões e clientes.
Aqui estão algumas ideias para reconquistar os clientes:
- Programas de referência
- Campanhas de upsell
- Campanhas de reengajamento por e-mail
- Webinars e tutoriais específicos do produto
- Demonstrações ao vivo
Essencialmente, seus clientes nunca devem ficar sem conteúdo para interagir. Mesmo que eles já tenham comprado e estejam satisfeitos com a solução que você está fornecendo, você desejará criar ofertas, informações e avanços que os manterão interessados.
Nesta fase do funil de vendas, concentre-se em manter o relacionamento de longo prazo. Isso pode ser através da introdução de novos recursos e produtos nos quais os clientes possam estar interessados ou encorajando seus clientes a se tornarem embaixadores de sua marca.
O conteúdo nesta fase deve ir além de apenas vender.
Webinars, tutoriais e demonstrações devem estender o conhecimento do cliente atual sobre como eles podem usar seus produtos ou serviços ou fornecer dicas profissionais para realmente dominar sua compra.
Avalie seu conteúdo de reengajamento pelo valor vitalício de cada indivíduo para o cliente. Identifique por quanto tempo eles permanecem como clientes de sua marca e quanto estão gastando durante esse tempo.
Isso pode ajudá-lo a identificar se você está alcançando pessoas que investem em seus produtos ou serviços.
Os estágios do funil de vendas devem sempre atrair seu público-alvo.
Não existe uma abordagem padronizada para criar um bom funil de vendas. No entanto, para entender como um funil de vendas e seus estágios funcionam, você precisa entender como seu público-alvo pensa sobre o processo de compra.
Embora essas opções de conteúdo para cada fase do funil de vendas possam ajudá-lo a começar, você verá melhores resultados ao prestar atenção ao que seu público está pedindo – apenas certifique-se de ter coberto cada etapa do funil de vendas.
