Os profissionais de marketing são frequentemente responsabilizados por impulsionar o crescimento. No entanto, é ilusório para muitas empresas, razão pela qual o Gartner descobriu em uma pesquisa que gerar crescimento é a principal prioridade dos CEOs. Prospex.ai encomendou uma pesquisa independente entre mais de 750 tomadores de decisão em empresas do Reino Unido para identificar os desafios específicos relacionados ao crescimento que as empresas estão enfrentando. Eles descobriram que 58% indicaram que a geração de leads é um dos principais desafios enfrentados pelos líderes empresariais. Mais de 40% descrevem os atuais esforços de vendas e marketing de seus negócios como “desatualizados”, com 59% das empresas confiando em planilhas para rastrear como estão comercializando para leads e 33% confiando em ligações frias para vender para leads. Essencialmente, a dependência de métodos tradicionais de vendas, como ligações a frio, compra de dados e uso de planilhas, impede as empresas de conquistar novos clientes, sugere a pesquisa.

Curiosamente, a introdução do Regulamento Geral de Proteção de Dados (GDPR) em maio de 2018 impactou negativamente 42% das empresas, reduzindo seus bancos de dados de leads. Além disso, 44% acreditam que o GDPR tornou extremamente difícil capturar novos leads e efetivamente comercializá-los.  

Nikolas Kairinos, CEO e cofundador da  Prospex.ai , disse: “A geração de leads é a força vital de uma empresa, por isso é uma preocupação ver tantas empresas lutando nessa área. Nossa pesquisa mostra que existe um excesso de confiança nos métodos antigos de geração de leads, que podem ter sido a norma décadas atrás, mas são inadequados no mundo digital de hoje. As empresas precisam se adaptar para garantir a competitividade e aumentar o número de leads que eventualmente se convertem em vendas. Felizmente, existe uma série de soluções tecnológicas acessíveis para mudar a maneira como as empresas são capazes de executar campanhas de vendas e marketing, de big data e perfil de mídia social até inteligência artificial e aprendizado de máquina. ”

Salvatore Minetti, CEO da Fountech Ventures, disse: “A falta de previsibilidade de vendas e o desafio de converter um lead em um cliente, seja ele consumidor ou empresa, é uma das principais preocupações das empresas de todos os tamanhos. Além disso, as técnicas tradicionais de vendas e geração de leads geralmente exigem muito trabalho, são caras e demoradas, com profissionais de vendas e marketing forçados a realizar tarefas repetitivas e tediosas, na esperança de que um lead acabe se convertendo. É por isso que essa mudança em direção à automação e à IA vem não deve ser surpresa. Empregando algoritmos criativos de IA, a geração de leads pode ser realizada com muito mais eficiência. Isso também significa que os profissionais de vendas e marketing podem aproveitar dados em tempo real de fontes como vendas, textos e mídias sociais, e usar essas informações para tomar decisões estratégicas importantes. ”

As empresas precisam de contatos ou, em termos de marketing, leads para alcançar as vendas e o status que desejam. Não são apenas os clientes que as empresas desejam se conectar, mas também outras empresas. A aquisição desses leads é uma questão de atrair o representante de uma marca e convencê-lo de que vale a pena investir nos serviços de sua empresa.

Existem muitas estratégias eficazes de geração de leads B2B, mas às vezes a abordagem pessoal atua como a mais eficaz. Esse método, no entanto, é delicado, pois as pessoas se acostumam mais ao marketing de anúncios e e-mails do que falando ao telefone com um estranho. Com isso em mente, aqui estão quatro ferramentas para integrar sua campanha para a geração máxima de leads B2B, que também ilustram os benefícios de incorporar um toque pessoal.

Conheça sua liderança

Quando alguém entra em contato com sua empresa, da leitura de uma postagem no blog ao envio de uma consulta, ela se torna um lead. Dependendo de suas ações, algumas informações básicas são compartilhadas com a empresa, como nome do lead, endereço de email ou referenciador. Esses dados podem ser usados ​​para compor um perfil personalizado para cada lead. Se um número de telefone não tiver sido fornecido, uma interação digital amigável, mas profissional, por e-mail ou LinkedIn, é uma boa maneira de quebrar o gelo, fazer um discurso inicial e perguntar se uma conversa por telefone seria aceitável.

Existem também ferramentas digitais que podem coletar todas as informações para você. A Lusha , por exemplo, é um fornecedor de software B2B que pode ser adicionado ao Chrome, Salesforce e outras plataformas online. Ele percorre a Web em busca de dados sobre uma empresa e os autentica antes de fornecer um perfil claro e enriquecido para você usar.

Quando chegar a hora de entrar em contato com um lead, você poderá apresentá-lo com uma oferta que, com base nas informações deles, provavelmente seria mais atraente para eles. Se manipulado corretamente, isso atrairá imediatamente seu interesse, causará uma impressão positiva e fortalecerá seu relacionamento comercial com eles.

Vá direto ao ponto

Chamadores frios têm cerca de 10 segundos para convencer um cliente em potencial de que continuar a conversa vale a pena. Entre várias estatísticas inestimáveis ​​disponíveis no  FinancesOnline , há alguma sabedoria sobre o que influencia as decisões de compra das pessoas quando contatadas dessa maneira. Mais de 92% são atraídos pela capacidade do interlocutor de colaborar e educá-lo sobre novas idéias sobre produtos e indústrias, bem como sobre o valor dos serviços oferecidos.

Uma abordagem pessoal, seja por telefone ou por uma chamada do Skype, pode atingir esses objetivos na metade do tempo de um email ou troca de mídia social. Conheça o seu negócio e setor da melhor maneira possível. Isso permite que você tenha uma conversa honesta e produtiva com um lead, sem precisar de scripts e folhas de dicas.

Oferecer Incentivos Competitivos

Ao conhecer o mercado – concorrentes, tendências, notícias – você está melhor preparado para fornecer os incentivos certos, no momento certo, para as pessoas certas. O Flipboard é outra ferramenta útil a considerar para esse propósito. Como agregador de notícias, você pode selecionar tópicos e fontes de notícias interessantes, e o aplicativo leva relatórios de todas essas plataformas para um único local.

O objetivo é configurar descontos, promoções especiais, tutoriais em vídeo e outros recursos que trariam tráfego durante um feriado ou evento específico, por exemplo. Então, quando os leads são contatados diretamente, você pode ter incentivos relevantes ou conteúdo digital útil para atraí-los ou ajudá-los. Prove que sua empresa é de qualidade superior à de seus concorrentes.

Seja humano

A geração de leads B2B envolve interações normais entre as pessoas. Apesar do aumento esperado das comunicações automatizadas, uma voz humana real é sempre melhor que um chatbot ou mesmo um assistente de IA . Mesmo que você só se comunique com um lead por meio de bate-papo ao vivo ou mídia social, precisa estar acessível e claramente interessado no benefício deles mais do que no seu. Um cliente profissional pode apreciar um certo grau de formalidade, mas a conversa pode ser orientada de maneira amigável em relação ao que eles desejam e como você pode fornecê-lo.

Essa estratégia tem dois efeitos. Em primeiro lugar, por polidez e curiosidade, reduz a inclinação deles para simplesmente encerrar a ligação. Em segundo lugar, ele continua abrindo caminhos para você se relacionar ainda mais com o cliente, colocando mais oportunidades em cima da mesa para que eles pensem pelo menos. O que você quer encontrar é compreensivo e lucrativo.

Utilize soluções digitais que facilitem a geração de leads, mas gastam uma quantidade igual de tempo planejando como abordagens B2B diferentes devem ser abordadas. Ao mesmo tempo, memorize uma lista de verificação para quando estiver interagindo com os clientes, o que deve tornar essa abordagem pessoal amigável, esclarecedora e eficientemente focada em suas necessidades.

Veja o impacto projetado de fazer alterações de lance ou orçamento em suas campanhas que usam essas estratégias de lances inteligentes.

O Google está estendendo a disponibilidade de simuladores de lances e orçamento para estratégias de lances mais inteligentes.

Simulador de lances para o ROAS desejado. O simulador de lances está disponível apenas para lances manuais e CPA desejado. Agora está disponível para as campanhas Target ROAS. A captura de tela abaixo mostra um simulador de lances para a estratégia de portfólio Target ROAS, mas você também pode ver o ícone do simulador no nível do grupo de anúncios nas campanhas Target ROAS que não estão usando uma estratégia de portfólio.

O simulador funciona da mesma maneira que nas campanhas de lance manual e de CPA desejado. O impacto projetado de uma alteração é baseado nos dados de seu leilão dos últimos sete dias e assume que todos os outros influenciadores, como seus anúncios, páginas de destino, anúncios e lances de seus concorrentes, permaneceram os mesmos.

Simulador de orçamento para maximizar cliques, maximizar conversões. Ambas as estratégias de lances têm como objetivo gastar todo o seu orçamento buscando maximizar o número de cliques ou conversões que a campanha pode gerar diariamente. Se você estiver usando essas estratégias e ficar sem orçamento rotineiramente antes do final do dia, poderá ver o ícone do simulador de orçamento na coluna “Status”. Ele mostra o impacto projetado da alteração do seu orçamento diário. Essas simulações também são baseadas nos seus dados de leilão dos últimos sete dias.

Por que nos importamos. Os simuladores podem ser indicadores direcionais úteis do potencial impacto no desempenho ao fazer ajustes de lance ou orçamento. Como sempre, lembre-se de que as projeções são baseadas em dados históricos e o desempenho futuro real pode (e geralmente varia) dessas projeções.

O Google Ads está disponibilizando o rastreamento paralelo para campanhas em vídeo, o que é opcional por enquanto, mas em breve se tornará obrigatório .

O rastreamento paralelo foi desenvolvido para melhorar a velocidade do site para dispositivos móveis, trazendo visitantes diretamente para a página de destino enquanto mede o clique do anúncio em segundo plano.

Devido à importância que o Google atribui à velocidade do site, o rastreamento paralelo já é obrigatório para campanhas de Pesquisa, Compras e Display. A partir de 30 de março, também será obrigatório para todas as campanhas em vídeo.

O Google enfatiza os benefícios do rastreamento paralelo:

“A velocidade do seu site móvel importa agora mais do que nunca. De fato, os anunciantes do varejo perceberam que um atraso de um segundo no tempo de carregamento de dispositivos móveis pode afetar as taxas de conversão em até 20% … Em média, vimos que os anunciantes que adotam o rastreamento paralelo reduziram o tempo de carregamento da página em até 5 segundos. “

Como ativar o rastreamento paralelo

Os anunciantes podem ativar o rastreamento paralelo seguindo as etapas abaixo:

• Faça login na sua conta do Google Ads.
• No menu de navegação, clique em Todas as campanhas.
• No menu da página à esquerda, clique em Configurações.
• Clique em configurações da conta.
• Clique em rastreamento.
• Clique no botão ao lado de “Rastreamento paralelo” para ativá-lo.

Antes de ativar o rastreamento paralelo, o Google aconselha os anunciantes que trabalham com um provedor de medição de cliques para garantir que seu sistema seja compatível com ele.

A compatibilidade com o rastreamento paralelo varia de acordo com os recursos ativados. Um provedor de medição de cliques poderá aconselhar sobre o que fazer se houver uma incompatibilidade.

A função Google Maps, anteriormente conhecida como Google Places , agora faz parte do painel do Google Meu Negócio – o painel do Google para gerenciar e rastrear sua presença on-line nas várias plataformas do Google, incluindo Google Local (Google Maps), Google+, Google Analytics e Adwords.

Enquanto você se prepara para configurar sua listagem, apenas um lembrete – embora o Google, em algumas situações, exiba empresas de comunidades vizinhas nos resultados de pesquisa “Local” (Maps), você só pode registrar sua empresa na cidade ou cidade em que você tem um endereço físico.

Adicionando ou reivindicando sua empresa no Google Meu Negócio
Se você é uma empresa estabelecida, é provável que sua empresa já exista no diretório do Google Meu Negócio e você só precisará reivindicá-la. Novas empresas ou novos locais provavelmente terão que ser adicionados.

1. Acesse o Google Meu Negócio .
   Clique em “Obter no Google”
2. Digite o nome e o endereço da sua empresa na caixa de pesquisa.
3. Selecione ou adicione sua empresa.
   Clique na listagem da sua empresa, se ela aparecer entre as correspondências sugeridas. Caso contrário, selecione “Adicione sua empresa” e forneça as informações necessárias.

DICA: determine como você deseja que o NAP (nome, endereço e telefone) da sua empresa apareça na Web e use esse NAP aqui (por exemplo, você soletrará Street ou usar St.?) O endereço que você usa aqui deve se tornar o seu endereço padrão na web. A consistência é importante.

Ao responder às perguntas, lembre-se de que quanto mais específicas e precisas forem as informações do Google sobre sua empresa, melhor ela poderá classificar e exibir corretamente as informações da sua empresa.

Seleção de categoria

Perto da parte inferior do formulário, você será solicitado a escolher uma categoria que descreva sua empresa.

A seleção da categoria é muito importante, pois é essencialmente a maneira como o Google classificará sua empresa e o tipo de consulta de pesquisa para a qual ela exibirá sua listagem.

O Google tem categorias predefinidas, ou palavras-chave, para cada setor. Comece a digitar sua palavra-chave para ver se o Google produz uma correspondência e selecione a melhor. Você terá a chance de adicionar mais categorias posteriormente (até 5).

1. Verifique sua empresa
   O Google deseja verificar se sua empresa está localizada onde você diz que está. Isso geralmente significa esperar de uma a duas semanas por um cartão postal com um PIN de verificação.

Ocasionalmente, você terá a opção de receber seu PIN por mensagem de texto ou chamada telefônica automatizada – atenda – é muito mais rápido e fácil!

DICA: se você precisar esperar em um cartão postal, lembre a qualquer um que lida com o correio que esteja atento a ele e tente verificá-lo assim que receber (você tem 30 dias). Você ficaria surpreso com a frequência com que as empresas passam pelo processo de verificação 2 ou 3 vezes, porque alguém jogou fora o cartão postal ou esqueceu de usá-lo depois de recebê-lo.

1. Confirme seu negócio. Configure uma página do Google+.

A configuração da sua página do Google Meu Negócio é a primeira etapa da Otimização de Pesquisa Local e deve ser uma alta prioridade para todas as empresas que desejam ser encontradas on-line.

Alguns de meus clientes recentemente tiveram grande sucesso com a publicidade do LinkedIn – conteúdo patrocinado especificamente e InMail patrocinado.

Antes de me contratarem, todos estavam escrevendo as campanhas publicitárias. E eles estavam fazendo um bom trabalho.

Eles não me procuraram porque os anúncios estavam falhando .

Eles entraram em contato comigo porque os anúncios estavam funcionando – e, como a maioria dos profissionais de marketing inteligentes, eles sabem se concentrar no que funciona .

Em todos os casos, além de algumas mudanças estratégicas exclusivas para os negócios, identifiquei imediatamente frutas fracas – coisas fáceis que poderíamos fazer agora para fazer com que os anúncios já bem-sucedidos trabalhem dez vezes mais.

Em particular, três práticas recomendadas surgiram repetidamente como impulsionadoras rápidas de resultados. Hoje, vou compartilhar essas práticas recomendadas de publicidade do LinkedIn com você .

Prática recomendada de publicidade do LinkedIn nº 1: escolha o conteúdo certo
O conteúdo para o qual seu anúncio aponta fará a maior diferença na forma como o visitante se sente depois de clicar no seu anúncio.

Se o conteúdo for útil e direcionado aos problemas, necessidades e / ou desejos do visitante, ele se sentirá mais satisfeito e confiante em sua marca.

Infelizmente, muitas empresas realmente inteligentes optam por direcionar seus anúncios para suas páginas iniciais.

Este é um grande erro.

Por quê? Como sua página inicial está repleta de informações que podem ou não ser importantes para a mentalidade do cliente que clicou no anúncio. “Venha ver nossa página inicial” não é um apelo à ação particularmente atraente, nem é uma experiência muito satisfatória quando proveniente de um anúncio do LinkedIn.

Coloque-se no lugar do seu cliente-alvo por um momento. Imagine que você é esse cliente no LinkedIn. Você está lá porque deseja se conectar com colegas, procurar emprego, criar redes digitais, prospectar clientes ou aprender sobre o que está acontecendo no seu setor. Como a página inicial de uma empresa o ajudaria com isso?

Aponte seu anúncio para uma página de destino com conteúdo segmentado e de alto valor que leve em consideração a mentalidade em que o visitante se encontra ao acessá-lo.

Para fazer deste um esforço de geração de leads, a página de destino deve incluir uma caixa de inscrição para que o visitante possa fornecer seu endereço de email em troca de conteúdo premium. Mas se os seus anúncios do LinkedIn são exclusivamente para geração de demanda, disponibilize o conteúdo gratuitamente na página de destino – no corpo ou como um link direto.

Prática recomendada 2 de publicidade do LinkedIn: corresponda à mensagem
Correspondência de mensagens: essa é uma tática bem conhecida no mundo dos direitos autorais, mas eu descobri que muitos profissionais de marketing nunca ouviram falar dela.

Em poucas palavras, a correspondência de mensagens garante que o título da página de destino ou o formulário de captura de leads seja idêntico (ou quase idêntico) ao texto do anúncio.

Aqui está um bom exemplo do Zenefits. Este é o conteúdo patrocinado no feed de notícias do LinkedIn:

E este é o formulário de captura de leads que aparece quando o visitante clica no anúncio:

Por que isso importa?

A correspondência de mensagens elimina qualquer atrito psicológico entre o anúncio e a página de destino.

Se seu anúncio e sua página de destino falam sobre duas coisas diferentes, você está plantando uma semente de dúvida na mente do visitante. Eles podem se perguntar se clicaram no anúncio errado – ou pior, que você está puxando uma isca para eles.

Não importa o que aconteça, você está criando atritos na mente do seu cliente-alvo e, mesmo subconscientemente, isso pode ser um grande rompimento de confiança … ou um rompimento total do negócio .

Garantir a correspondência do seu anúncio e da cópia da página de destino é uma maneira fácil de eliminar esse atrito e criar uma experiência suave e acolhedora para os clientes em potencial.

Prática recomendada de publicidade do LinkedIn nº 3: nutrir a liderança
Muitas empresas param antes dessa etapa, e é tão desanimador. Eles têm uma lista de pessoas que clicaram no anúncio e consumiram avidamente seu conteúdo … e o relacionamento com o cliente está morto na água porque não há plano de acompanhamento.

Um acompanhamento simples e pessoal pode contribuir muito para aumentar o relacionamento com o cliente, criar confiança, suavizar a experiência do cliente e abrir caminho para a venda.

Eu quase sempre recomendo uma sequência de email para isso, porque o email facilita a conversa melhor do que qualquer outro meio.

Além disso, uma sequência de e-mails oferece espaço para aquecer seu visitante, lembrando-o do motivo pelo qual eles clicaram no seu anúncio e, ao mesmo tempo, compartilhando como você pode ajudá-lo.

Mas se você não está restringindo seu conteúdo – se você está direcionando seu anúncio diretamente para o conteúdo, em vez de solicitar um nome e endereço de e-mail primeiro – isso não significa que é impossível acompanhar.

Talvez você não consiga acompanhar diretamente as pessoas que clicaram nos seus anúncios (as análises de publicidade do LinkedIn não revelam os nomes das pessoas que clicaram nos seus anúncios), mas os dados demográficos dos cliques devem fornecer uma sólida compreensão dos tipos de pessoas que estão clicando nos seus anúncios, e você pode entrar em contato com mensagens pessoais e bem escritas do InMail para pessoas que se encaixam nesses perfis.

O velho ditado diz: “A venda está no acompanhamento”. Mas acho que no mundo super saturado pela mídia de hoje, o relacionamento com o cliente está no acompanhamento.

Cuide melhor de seus clientes no LinkedIn
Se você já está tendo sucesso com os anúncios do LinkedIn, as três dicas deste artigo devem sobrecarregar esses resultados. E se você ainda não se interessou pela publicidade do LinkedIn e é uma empresa de B2B … bem, o que está impedindo você? A plataforma de mídia social ainda é rentável no momento, mas, de acordo com especialistas , esse não será o caso para sempre. Agora é a hora de experimentar!

Você deve exibir anúncios ou publicar conteúdo durante os feriados?

A lógica instintiva é provavelmente que você não deveria – as pessoas estão passando mais tempo com a família, compartilhando atualizações com os amigos. Eles provavelmente querem uma pausa nas publicações e materiais relacionados ao trabalho. Mas, novamente, as pessoas também têm mais tempo livre. Talvez, nessas lacunas em que estão demorando um pouco, eles possam realmente querer ler algo relacionado aos seus interesses profissionais.

Esta é uma pergunta que muitos gerentes de mídia social se perguntaram ao longo dos anos e não há uma resposta definitiva. Mas este ano, o LinkedIn foi à mídia – utilizando suas idéias sobre o engajamento de anúncios B2B no ano passado, o LinkedIn identificou algumas tendências importantes no engajamento de conteúdo B2B no período, o que pode ajudar a informar sua abordagem estratégica.

“Os profissionais de marketing B2B podem esperar uma diminuição na atividade online à medida que as pessoas saem de férias ou passam tempo com a família e os amigos durante as férias. Como esperado, houve uma queda nas sessões gerais durante o Natal (a maior queda da temporada de férias é no Ano Novo). Eva, quando as pessoas estão se preparando para comemorar), no entanto, os membros do LinkedIn estão altamente envolvidos durante esse período. “

De acordo com os dados do LinkedIn, as pessoas ainda estão envolvidas com conteúdo profissional na plataforma durante o período. De fato, em alguns casos, mais do que o normal:

” O engajamento de anúncios para marcas B2B no LinkedIn aumentou 18% em dezembro de 2018, em comparação com a taxa média de engajamento fora da temporada de férias (fevereiro a outubro). Os membros do LinkedIn estavam lendo e se envolvendo mais com o conteúdo, principalmente no celular, bem como na pesquisa para novos empregos. Os membros do LinkedIn também eram mais propensos a se voluntariar para ouvir as marcas durante a temporada de festas – o envio de formulários de geração de leads aumentou 22% em dezembro “.

Interessante, hein? Talvez valha a pena criar novo conteúdo para esse período, afinal.

O LinkedIn também observa que as palavras-chave da sexta-feira, como ‘feriados’, ‘Ano Novo’ e ‘Natal’, são eficazes para marcas B2B, principalmente com o Conteúdo Patrocinado do LinkedIn.

“Embora as marcas B2B não estejam necessariamente vendendo presentes, garantir que a mensagem de uma marca incorpore o espírito da temporada de festas com termos-chave aumentará as conversões e converterá os compradores em leais a longo prazo”.

Os profissionais do setor de tecnologia são os mais engajados no momento, com o LinkedIn observando que  as marcas de software de computador registraram uma média de 2,6 vezes mais CTR de anúncios no período.

Os dados do LinkedIn também sugerem que as marcas B2B devem considerar a promoção de artigos de instruções e dicas, incorporando itens como resoluções de ano novo, listas de verificação e guias de sobrevivência nas festas de fim de ano.

Existem algumas considerações interessantes aqui, dignas de nota pela sua abordagem. E, embora possa ser tarde demais para muitos, com a equipe se atrasando para o feriado, pode ser outro elemento a ser lembrado no próximo ano ou durante o restante do feriado.

Você pode conferir o relatório completo de férias B2B do LinkedIn aqui .