Tudo começa com um salto!
Alcançar MILESTONE de negócios em estágios é absolutamente vital para o sucesso do empreendimento, mas a maioria dos novos empreendimentos esbarra em pedregulhos e pontes quebradas ao longo do caminho. Identificamos sete marcos principais que um empreendimento deve cruzar para alcançar o sucesso de alto crescimento.
MILESTONE UM
Grande necessidade, primeiro alvo
Chamamos isso de Marco da Base da Superioridade.
Encontrar um grande mercado para a sua ideia promissora de novo empreendimento crescer é um pré-requisito para o sucesso de qualquer negócio. É tão fundamental que nem mesmo consideramos uma conquista histórica.
O que realmente importa é validar dois componentes críticos para a superioridade da solução.
Antes de passar pelo Milestone Um, sua equipe precisa primeiro abordar quantitativamente duas questões voltadas para o cliente:
- Dentro dessa enorme vertical de mercado, onde estão as grandes, mas atualmente não atendidas, necessidades dos clientes?
- Quem serão seus primeiros clientes-alvo (seus T1s) que têm essas necessidades não atendidas ?
Para alcançar o sucesso de alto crescimento, sua equipe de risco deve abordar um ponto de entrada específico – estabelecendo uma base para uma base de superioridade com vantagem competitiva para sua grande ideia.
MILESTONE DOIS
Solução Superior
O marco dois é o marco esquecido.
Muitas vezes, esse é o marco que muitas equipes de risco deixam de abordar; é um erro caro.
No mundo dos produtos de consumo, essa etapa é uma segunda natureza. É um discriminador fundamental para ajudar as equipes de novos empreendimentos a decidir quais de suas muitas ideias de novos produtos merecem avançar no desafio da decisão, bem antes do início da produção! Normalmente, esse não é o caso em startups mais voltadas para a tecnologia do que para o cliente.
A iteração, a otimização e a validação implacáveis por meio da pesquisa do cliente garantem que seu novo produto ou conceito de serviço atenda ou exceda de maneira distinta as necessidades não atendidas do cliente-alvo. É uma forma importante de aumentar suas chances de sucesso, ao mesmo tempo que reduz riscos desnecessários. Provar que seu novo conceito mínimo viável (MVC) é uma solução única e superior é muitas vezes um marco que é ignorado. Faça isso por sua própria conta e risco.
MILESTONE TRÊS
Limite Alvo Prazer
O próximo é o marco apropriadamente chamado de Momento da Verdade.
O seu novo produto ou serviço realmente resolve as necessidades não atendidas do cliente no mercado? Muitas vezes, a meta de “adequação do produto ao mercado” é mal avaliada, mal interpretada e abusada. O que realmente importa é se o seu cliente-alvo está realmente encantado com o lançamento de seu novo produto, e que eles também estão igualmente entusiasmados com o serviço ao cliente que vem junto com ele!
A realização de um alto nível de satisfação da meta de limite é absolutamente mensurável, e seu novo produto ou serviço deve agora passar por dois testes comprovados de mercado: 1) após o uso, 80% de seus clientes-alvo relatam que definitivamente ou provavelmente o comprarão quando disponível ; e 2) é muito provável que seus clientes T1 recomendem sua empresa a um amigo ou colega. Como resultado, sua equipe alcançará um Net Promoter Score (NPS) mínimo de 20 ou melhor. A longo prazo, você precisará de mais de 40 NPS para vencer no mercado!
Este é um marco difícil de ultrapassar? Sim. Experimente o momento da verdade antes que as pessoas comecem a pagar por isso.
MILESTONE QUATRO
Mesas Redondas para Pessoas Certas
O marco do Dream Team é a próxima etapa.
Existem poucas coisas mais valiosas para uma nova startup do que as pessoas certas no lugar certo na hora certa. Para vencer as chances de fracasso do empreendimento, há uma longa lista de coisas para as pessoas “acertarem” … começando com estratégia e terminando com excelente execução.
Ao longo da história, o conceito de mesa redonda provou ser um veículo poderoso para obter conhecimento estratégico profundo, envolver diversas perspectivas antes da tomada de decisão e planejar de forma colaborativa um curso de ação personalizado para a missão em questão. As equipes de novos empreendimentos podem se beneficiar enormemente com esse paradigma envelhecido. Seu próximo marco é finalizar duas de suas três equipes mais importantes, ou o que chamamos de mesas redondas com as pessoas certas .
Antes de passar o Milestone Quatro, você já deve ter criado sua primeira mesa redonda – um conselho consultivo estratégico de classe mundial e sem conflitos, com curadoria específica para ajudar o CEO a navegar no setor específico do empreendimento, concorrência, cliente-alvo, canal de mercado e modelos de negócios relevantes. Nem sempre você pode escolher seus investidores, mas deve sempre escolher seu Conselho de Consultores o mais cedo possível.
Em seguida, visto que sua equipe de risco está entrando no modo de lançamento, agora é fundamental trazer sua equipe executiva e outros funcionários-chave que são altamente qualificados e têm probabilidade de vencer no mercado. Embora os generalistas tenham seu lugar, agora é hora de envolver especialistas em vendas, marketing, atendimento ao cliente e operações para garantir a excelência de execução no início da jornada de seu empreendimento para o sucesso de alto crescimento.
Por último – e surpreendentemente menos – é a finalização do seu Conselho de Administração. Esta mesa-redonda extremamente importante é composta pelas pessoas que ajudarão você a se tornar público ou ser adquirida, e é a última das mesas-redondas a ser finalizada. Também é uma realidade prática que você não conseguirá bloquear seu conselho tão cedo, visto que seus novos investidores precisarão de assentos no conselho nas rodadas subsequentes de financiamento.
MILESTONE CINCO
Aquisição escalável de clientes
Bem-vindo ao Lifeblood Milestone, o primeiro sinal vital de um negócio de sucesso.
Dois conceitos fundamentais, considerados em conjunto, caracterizam o marco inicial de entrada no mercado que chamamos de Aquisição Escalável de Cliente.
A empresa de capital de risco líder de pensamento Wildcat Venture Partners desenvolveu uma medida abrangente de sucesso de entrada no mercado inicial que abrange não apenas marketing, vendas, uso diário e tendências de download, mas também a viabilidade e qualidade do modelo de negócios inicial, roteiro do produto e cliente serviço, operações e equipes de lançamento. Eles definem este ponto de inflexão desafiador de entrada no mercado como Repetibilidade Viável Mínima , ou MVR. Repetibilidade Viável Mínima é “o menor nível de repetibilidade que uma startup pode executar para demonstrar a viabilidade de seu modelo de negócios, mercado / ajuste de produto e marketing / ajuste de produto”. 1
Usamos outra métrica para pontuar o quão crítico esse marco é para sua longevidade, especialmente para aqueles dentro de mercados orientados ao consumidor. A margem bruta representa o valor da receita de vendas que sua empresa retém depois de incorrer nos custos diretos associados à produção dos bens e serviços que você vende e sustenta sua estratégia de preços inicial, níveis de gastos e proposta de valor competitivo. Alcançar uma margem viável mínima ajuda você a definir o preço certo, atingir uma proposta de valor ideal e começar a entregar fluxo de caixa positivo durante a fase inicial de entrada no mercado.
No Milestone Five, alcançar a Repetibilidade Viável Mínima , combinada com a Margem Viável Mínima , fornece a força vital da sustentabilidade de um novo empreendimento.
Atingir esse marco garante à sua equipe o direito de adquirir novos clientes com responsabilidade, ao mesmo tempo que se qualifica para financiamento adicional para o crescimento do empreendimento.
1 Bruce Cleveland e Wildcat Venture Partners, Traversing the Traction Gap (Nova York: Radius Book Group, 2019), pp. 171-206
MILESTONE SEIS
Viabilidade comercial
O marco comercial mínimo viável.
Este é o marco “é um verdadeiro negócio”. Em que ponto sua startup deixa de ser um novo empreendimento de alto risco, mas promissor, para um novo negócio real e muito viável? Acreditamos que há um ponto específico em que você se torna um negócio mínimo viável e é caracterizado por atingir três componentes Milestone Six.
O Wildcat Venture Partners oferece outro pilar de medição para o final da fase de entrada no mercado. A Tracção Viável Mínima (MVT) ocorre quando a sua empresa alcançou crescimento trimestral sucessivo durante 12-18 meses, concluiu o preenchimento da sua equipa de gestão e melhorou os seus processos e eficiência, e quando o seu produto ou serviço amadureceu ao ponto de satisfação ideal do cliente. 2
Além do MVT, destacamos duas submétricas adicionais aqui para pontuar especificamente sua importância crítica. Primeiro, você deve validar de forma convincente que alcançou a retenção prolongada de clientes . Agora você deve reter clientes na primeira maioria 3 . Ganhar força e lealdade dentro deste período do ciclo de vida de adoção da tecnologia é vital, especialmente em setores voltados para o consumidor.
Também é fundamental que seu novo negócio alcance a integração de grandes clientes , que serve como evidência convincente de sua eficácia, necessidade e prontidão para escalar. Esse componente de marco requer uma integração ampla e profunda com o cliente, apoiada por endossos de um grande parceiro e sua disposição de oferecer a seus clientes valiosos o que eles agora devem considerar uma solução superior aos seus.
Ao todo, passar por essas três medidas no Milestone Six é um testemunho poderoso de sua viabilidade comercial. Ultrapasse esse marco e você conquistou o direito de tentar alcançar um alto crescimento!
2 Bruce Cleveland e Wildcat Venture Partners, Traversing the Traction Gap (Nova York: Radius Book Group, 2019), pp.207-237
3 Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (Nova York: First Collins Business Essential, 2006), pp . 18-46
MILESTONE SETE
Crescimento exponencial
Este é o marco menos percorrido.
No mundo atual de ciência de dados sofisticada e inteligência artificial, existem várias maneiras de validar quando um novo negócio está atingindo um crescimento exponencial. Escolha sua medida favorita. Cada tendência de dados agora pode ser vista, prevista e verificada. Aproveitando o estágio do cliente Late Majority do ciclo de vida de adoção de tecnologia, os graduados da Milestone Seven são verdadeiras estrelas do crescimento. 4 Eles trocaram uma mentalidade de crescimento incremental de 10% ao ano por uma operação de crescimento de risco 10x mais explosiva.
A Singularity University , uma comunidade global de aprendizagem e inovação, diz que as empresas alcançam um crescimento exponencial utilizando: 1) tecnologia, digitalização e colaboração social para alcançar mercados de clientes inteiramente novos, melhorar o atendimento ao cliente e abrir “novas trocas de valor fundamentais”; 2) processos automatizados e escaláveis para analisar e automatizar atividades de rotina e interromper a fabricação tradicional ou métodos de entrega; e 3) “parcerias incomuns”, onde diferentes tipos de empresas de diferentes setores trabalham em conjunto para se beneficiarem coletivamente de valor integrado.
A maioria dos empreendimentos não atinge o Marco Sete; as empresas que o fazem são Milestone Unicorns. Eles são os melhores 10% + de startups, as melhores empresas para se trabalhar e aqueles que conseguiram cruzar a “pedra menos viajada”.
4 Geoffrey A. Moore, Crossing the Chasm (Nova York: First Collins Business Essential, 2006), pp. 10-49
ATERRANDO O SALTO
Conclusão bem-sucedida de todos os sete MILESTONE
As empresas que chegarem até aqui se beneficiarão de suas conquistas de marcos cumulativos. Seu sucesso pode ser rastreado até quando eles reuniram os consultores certos, a equipe certa, a cultura certa e o conselho certo.
Eles são loucamente dedicados a resolver as necessidades não atendidas de seus clientes e, então, superar suas expectativas. Essas equipes de risco operam como máquinas bem lubrificadas – são automatizadas, digitalizadas, socializadas e otimizadas. Eles têm fluxo de caixa positivo, margens de lucro com vantagens competitivas e ganharam muito capital para uma maior expansão de crescimento. Eles também criaram parcerias altamente estratégicas para abrir novos mercados e fechar lacunas em suas ofertas de serviços e agora estão firmemente consolidados como missão crítica em qualquer e todas as suas grandes integrações de clientes.
