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Upsell, downsell e cross-sell: você sabe o que eles significam?

Muitos profissionais de marketing juram que os lucros reais não estão na primeira venda, mas sim na venda ampliada, venda cruzada e venda inferior. Na verdade, essas técnicas são tão antigas quanto o próprio marketing, e a maioria das empresas tradicionais as emprega de uma forma ou de outra. Mas você sabe o que cada um desses termos significa? Não? Bem, não se preocupe. Vou explicar tudo a seguir.

1. O que é Upsell?

Essa técnica envolve persuadir o cliente a fazer um upgrade ou comprar um produto mais caro, em vez daquele que eles desejam comprar originalmente, aumentando o lucro geral da venda.

Exemplos:

  • Uma atualização de garantia como o Apple Care .
  • Um vendedor sugerindo uma variante superior de um carro.
  • Funcionário do McDonald’s pedindo para melhorar sua bebida.

2. O que é cross-sell?

Essa técnica é semelhante à venda incrementada. A venda cruzada envolve a venda de produtos ou serviços adicionais ao cliente que podem ou não estar relacionados ao primeiro produto adquirido. Normalmente, essa técnica é empregada para aumentar os lucros, mas também pode ser usada para solidificar o relacionamento com o cliente.

Exemplos:

  • Vendemos serviços de web design . Oferecemos serviços de SEO como um serviço complementar.
  • Companhias de seguros de automóveis que oferecem seguros de vida.
  • Um vendedor que vende um laptop oferecendo outros periféricos.

3. O que é Downsell?

Essa técnica é usada quando o cliente, por algum motivo, decide desistir da compra. Nesse caso, você pode oferecer a ele um produto mais barato, que tem maior chance de ser aceito. O objetivo aqui é conquistar um cliente, mesmo que você não ganhe tanto quanto possível imediatamente.

Exemplo: revendedores de automóveis vendem para baixo o tempo todo. Se você entrar em uma concessionária em busca de um BMW e se assustar com o preço, o vendedor certamente vai lhe trazer muitas outras opções que custam bem menos. Isso é redução de vendas.

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