Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto no comportamento do consumidor. Você precisa conhecê-los intimamente.
Ao conhecer cada etapa, você pode usar táticas para melhorar o número de pessoas que passam de uma etapa para a próxima.
Isso pode ter um impacto absurdo em seus negócios.
Digamos que você dobre o número de pessoas em 2 etapas do funil. Você duplica os leads e dobra a porcentagem de clientes fechados. Isso dá a você 4 vezes o número de novos clientes a cada mês.
Definir e gerenciar seu funil de vendas é um dos conceitos mais poderosos nos negócios.
Vamos mergulhar.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é cada etapa que alguém precisa realizar para se tornar seu cliente.
Vejamos um funil de vendas de tijolo e argamassa.
As pessoas no topo do funil de vendas passam por sua loja. Uma certa porcentagem deles decide entrar, que é a próxima parte do funil.
Um cliente vê uma prateleira de camisetas em liquidação. Ele ou ela folheia a prateleira, agora eles estão na próxima etapa do funil. Em seguida, o cliente seleciona quatro camisetas e vai até o caixa. Eles estão na última etapa. Se tudo correr bem, eles concluem a compra e chegam ao fundo do funil.
Esse mesmo processo se aplica a todas as empresas de uma forma ou de outra. Seu funil de vendas pode existir como:
- Loja de varejo
- Equipe de vendas
- Local na rede Internet
- O email
- Consulta pessoal
Qualquer canal de marketing pode fazer parte de seu funil de vendas. E seu funil pode se espalhar por vários canais.
Por que um funil de vendas é importante?
Seu funil de vendas ilustra o caminho que os clientes em potencial seguem.
Compreender seu funil pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil – os lugares onde os clientes em potencial desistem e nunca convertem.
Se você não entende seu funil de vendas, não pode otimizá-lo. Abordaremos os detalhes de como o funil funciona abaixo, mas por enquanto, entenda que você pode influenciar como os visitantes se movem pelo funil e se eles acabam se convertendo.
O funil de vendas explicou: como funciona
Embora existam muitas palavras usadas para descrever os diferentes estágios do funil de vendas, iremos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona quando um consumidor vai de um visitante a um cliente potencial e a um cliente potencial a um comprador.
Um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou link social. Ele ou ela agora é um cliente potencial. O visitante pode verificar algumas das postagens do seu blog ou navegar nas listas de produtos. Em algum momento, você oferece a ele a chance de se inscrever em sua lista de e-mail.
Se o visitante preencher seu formulário, ele se tornará um lead. Agora você pode comercializar para o cliente fora do seu site, como por e-mail, telefone ou texto – ou todos os três.
Os leads tendem a voltar ao seu site quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog ou outras mensagens intrigantes. Talvez você ofereça um código de cupom.
O funil de vendas diminui à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre parcialmente porque você terá mais clientes em potencial na parte superior do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque sua mensagem precisa se tornar cada vez mais direcionada.
Compreenda as 4 fases do funil de vendas
É fácil lembrar os quatro estágios do funil de vendas pela sigla AIDA: Conscientização, Interesse, Decisão e Ação. Esses quatro estágios representam a mentalidade de seu cliente em potencial.
Cada estágio requer uma abordagem diferente de você, o profissional de marketing, porque você não quer enviar a mensagem errada na hora errada. É como um garçom perguntando o que você quer de sobremesa antes mesmo de você pedir bebidas e aperitivos.
Vamos examinar cada estágio do funil de vendas com mais detalhes.
Consciência
Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo totalmente diferente.
Seu cliente potencial toma conhecimento de sua empresa e do que você oferece.
Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente. É um cenário no lugar certo e na hora certa. O consumidor já pesquisou e sabe que você está oferecendo algo desejável e a um preço razoável.
Mais frequentemente, o estágio de consciência é mais um namoro. Você está tentando convencer o cliente em potencial a retornar ao seu site e se envolver mais com sua empresa.
Interesse
Quando os consumidores alcançam o estágio de interesse no funil de vendas, eles estão fazendo pesquisas, comparando preços e pensando sobre suas opções. Este é o momento de mergulhar com conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.
Se estiver promovendo seu produto ou serviço desde o início, você afastará os clientes em potencial e os expulsará. O objetivo aqui é estabelecer sua experiência, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo de todas as maneiras que você puder.
Decisão
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar considerando duas ou três opções – com sorte, incluindo você.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria de seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto de bônus. Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que seu lead mal pode esperar para tirar vantagem disso.
Açao
Na parte inferior do funil de vendas, o cliente age. Ele adquire seu produto ou serviço e se torna parte do ecossistema de sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, no entanto, não significa que seu trabalho está concluído. A ação é para o consumidor e o profissional de marketing. Você quer fazer o melhor para transformar uma compra em 10, 10 em 100 e assim por diante.
Em outras palavras, você está se concentrando na retenção de clientes. Expresse sua gratidão pela compra, convide seu cliente para enviar feedback e fique disponível para suporte técnico, se aplicável.
Um exemplo de funil de vendas eficaz
Imagine que você possui uma empresa de comércio eletrônico que vende placas vintage. Você sabe que seu público-alvo passa muito tempo no Facebook e que seus clientes-alvo são homens e mulheres entre 25 e 65 anos de idade.
Você exibe um anúncio fantástico do Facebook que direciona o tráfego para uma página de destino. Na página, você pede ao cliente em potencial para se inscrever em sua lista de e-mail em troca de um lead magnet. Muito simples, certo?
Agora você tem leads em vez de clientes em potencial. Eles estão se movendo através do funil.
Nas próximas semanas, você enviará conteúdo para educar seus assinantes sobre placas vintage, para compartilhar inspiração de design e para ajudar os consumidores a descobrir como pendurar essas placas.
No final de sua blitz por e-mail, você oferece um cupom de 10% de desconto no primeiro pedido de cada cliente. Bang! Você está vendendo placas vintage como um louco. Todo mundo quer o que você está vendendo.
Em seguida, você adiciona esses mesmos clientes a uma nova lista de e-mail. Você começa o processo novamente, mas com um conteúdo diferente. Dê-lhes ideias para paredes de galerias, aconselhe-os sobre como cuidar de suas placas e sugira placas como presente. Você está pedindo a eles para voltarem para mais.
Aí está:
- Conscientização : você criou um anúncio no Facebook para direcionar (trocadilhos) as pessoas ao seu site.
- Juros : você oferece algo de valor em troca da captura de leads.
- Decisão : Seu conteúdo informa seu público e os prepara para uma compra.
- Ação : você oferece um cupom que seus leads não conseguem resistir e, em seguida, começa a fazer marketing para eles novamente para aumentar a retenção.
Como construir um funil de vendas rápido
Você está amarradão agora, certo? Você deseja criar um funil de vendas agora – e rápido. Não se preocupe. Não é tão difícil quanto pode parecer.
Etapa 1: analise o comportamento do seu público
Quanto mais você sabe sobre seu público, mais eficaz se torna o funil de vendas. Você não está fazendo marketing para todos . Você está fazendo marketing para pessoas que são adequadas para o que você vende.
Onde eles clicam? Quando eles rolam? Quanto tempo eles passam em uma página específica? Todos esses pontos de dados o ajudarão a refinar suas buyer personas.
Etapa 2: Capte a atenção do seu público
A única maneira de seu funil de vendas funcionar é atrair pessoas para ele. Isso significa colocar seu conteúdo na frente de seu público-alvo.
Siga a rota orgânica e poste toneladas de conteúdo em todas as suas plataformas. Diversifique com infográficos, vídeos e outros tipos de conteúdo.
Se você estiver disposto a gastar mais dinheiro, publique alguns anúncios. O local ideal para veicular esses anúncios depende de onde seu público-alvo se encontra. Se você vende B2B, os anúncios do LinkedIn podem ser a solução perfeita.
Etapa 3: construir uma página de destino
Seu anúncio ou outro conteúdo precisa levar seus clientes em potencial a algum lugar. Idealmente, você deseja direcioná-los para uma página de destino com uma oferta imperdível.
Como essas pessoas ainda estão no fundo do funil de vendas, concentre-se em capturar leads em vez de impulsionar a venda.
Uma página de destino deve conduzir o visitante para a próxima etapa.
Você precisa de um apelo à ação ousado que diga a eles exatamente o que fazer, seja baixar um e-book gratuito ou assistir a um vídeo instrutivo.
Etapa 4: Crie uma campanha de gotejamento por e-mail
Promova seus leads por e-mail, fornecendo um conteúdo incrível. Faça isso regularmente, mas não com muita frequência. Um ou dois e-mails por semana devem ser suficientes.
Prepare-se para a venda educando primeiro o seu mercado. O que eles querem aprender? Que obstáculos e objeções você precisa superar para convencê-los a comprar?
No final de sua campanha de gotejamento, faça uma oferta incrível. Esse é o conteúdo que inspirará seus leads a agir.
Etapa 5: Mantenha contato
Não se esqueça de seus clientes existentes. Em vez disso, continue a alcançá-los. Agradeça-os por suas compras, ofereça códigos de cupom adicionais e envolva-os em sua esfera de mídia social.
Medindo o sucesso de um funil de vendas
Seu funil de vendas pode precisar de ajustes à medida que sua empresa cresce, você aprende mais sobre seus clientes e diversifica seus produtos e serviços. Tudo bem.
Uma ótima maneira de medir o sucesso de seu funil de vendas é acompanhar suas taxas de conversão.
Quantas pessoas, por exemplo, se inscrevem em sua lista de e-mail depois de clicar em um anúncio do Facebook?
Preste muita atenção a cada estágio do funil de vendas:
- Você está atraindo a atenção de consumidores suficientes com seu conteúdo inicial?
- Seus clientes em potencial confiam em você o suficiente para fornecer suas informações de contato?
- Você garantiu as compras de sua campanha de e-mail e outros esforços de marketing?
- Os clientes existentes voltam e compram de você novamente?
Saber as respostas a essas perguntas dirá onde você precisa ajustar seu funil de vendas.
Por que você precisa otimizar seu funil de vendas
Aqui está a verdade: seus clientes em potencial têm muitas opções. Você quer que eles escolham seus produtos ou serviços, mas não pode forçá-los. Em vez disso, você precisa comercializar com eficiência.
Sem um funil de vendas estreito e otimizado, você está apenas adivinhando o que seus clientes em potencial desejam. Se você estiver errado, você perde a venda.
Isso é particularmente importante para as páginas de destino das quais falamos. Se eles não estiverem otimizados para conversões, a maioria das pessoas simplesmente clica fora.
Como otimizar seu funil de vendas
Você pode otimizar seu funil de vendas de inúmeras maneiras. Os lugares mais importantes para colocar seu foco são as áreas em que os consumidores passam para o próximo ponto do funil.
Conversamos sobre anúncios do Facebook. Não execute apenas um anúncio. Execute 10 ou 20. Eles podem ser muito semelhantes, mas direcione-os para diferentes buyer personas e use os recursos de segmentação do Facebook para garantir que esses anúncios apareçam diante de seu público-alvo.
Teste A / B em suas páginas de destino. Leva tempo, mas você alcançará mais pessoas e converterá os clientes em potencial de maneira mais confiável.
Você também pode testar A / B suas campanhas de e-mail. Mude sua linguagem, imagens, ofertas e layouts para descobrir a que seu público responde.
A melhor maneira de otimizar seu funil de vendas, porém, é prestar atenção nos resultados.
Comece com o topo do funil. Você está criando conteúdo, seja pago ou orgânico, para chamar a atenção de sua marca e encorajar as pessoas a clicarem em seu CTA. Se uma parte do conteúdo não funcionar, tente outra coisa.
Vá para a sua página de destino. Certifique-se de que a oferta e o CTA imitem o conteúdo da postagem do seu blog ou anúncio do Facebook, ou qualquer outro ativo que você usou para direcionar o tráfego para lá. Teste seu título, texto, imagens e CTA para descobrir o que funciona melhor.
Quando você pede às pessoas no estágio de Ação que comprem de você, faça um teste A / B da sua oferta. O frete grátis funciona melhor do que um desconto de 5%? Essas pequenas coisas podem fazer uma grande diferença em sua receita.
E, finalmente, rastreie sua taxa de retenção de clientes. As pessoas voltam e compram de você uma segunda, quinta e vigésima vez? Eles indicam seus amigos?
Seu objetivo é manter sua marca como uma prioridade. Se você nunca decepcionar seu público, eles não terão motivo para procurar outro lugar.
Conclusão
Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo. É trabalho duro. Mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.
Acredite ou não, um detalhe tão pequeno quanto a escolha da fonte pode afetar as conversões . E se você pedir às pessoas que comprem de você muito rapidamente, você as expulsará.
Reserve um tempo para construir um funil de vendas que represente o que você deseja e o que seu público deseja. Cultive ao longo do tempo, ajuste sua abordagem aos vários estágios do funil de vendas e descubra por que seus esforços não estão funcionando.
