Como você pode descobrir se sua estratégia de marketing digital é realmente eficaz ou não?

Prestando atenção especial aos indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Eles são úteis para monitorar o sucesso (ou fracasso) de suas atividades de marketing digital.

Vamos começar analisando os KPIs mais simples.

Então, podemos nos aprofundar nos mais complexos.

É importante monitorar ambos se você quiser descobrir como sua estratégia está funcionando bem:

Taxa de cliques | CTR

CTR é uma métrica de publicidade digital calculada dividindo-se o número total de cliques que um anúncio recebe pelo número total de impressões e, em seguida, multiplicando-o por 100.

Isso nos dá a porcentagem do total de cliques em relação ao número de vezes que um anúncio foi mostrado.

Ao contrário do CPM (custo por mil impressões), o CTR informa quanto impacto o anúncio em si teve nos clientes em potencial (já que não seria muito útil ter milhares de impressões de um anúncio em que os usuários não clicassem.

Lembre-se de que cada clique significa uma visita , e as visitas se convertem em leads que você pode transformar em clientes.

Custo por clique | CPC

Custo por clique é o valor cobrado por plataformas de publicidade digital, como Google AdWords ou Facebook, cada vez que um usuário clica em um anúncio .

Você pode calculá-lo dividindo a despesa total da campanha pelo número total de cliques.

Essa métrica é útil para descobrir quais mídias digitais estão oferecendo o CPC-CAC (índice de custo de aquisição do cliente) mais conveniente , o que também garante um bom retorno do investimento.

Custo por ação | CPA

Essa métrica está se tornando mais importante para anunciantes que buscam um modelo que lhes permita pagar apenas por determinadas ações.

Essas ações podem ser conversões, inscrições, formulários preenchidos ou mesmo compras.

Portanto, quando falamos sobre CPA, estamos nos referindo ao custo médio total da ação desejada que gostaríamos que o usuário realizasse.

A forma de calcular é dividindo o custo total da campanha pelo número de ações concluídas .

Lembre-se de que, embora o CPA geralmente seja mais caro do que um modelo de CPC, ele se concentra no lucro , portanto , o ROI pode ser mais favorável com esse modelo.

Qualidade e quantidade de leads mensais adquiridos

Essa métrica é crucial porque os leads são o que mantêm sua empresa em funcionamento .

Como você já deve saber, o funil de vendas em marketing digital funciona assim:

• você atrai tráfego ou visitantes para sua página de destino, site ou blog, etc.
• então, você converte esses visitantes em leads e uma fração deles se converte em novos clientes.

O que isso diz a você?

Sim, quanto mais leads você gerar, mais vendas obterá.

Ok, agora eu gostaria de esclarecer alguns fatores importantes:

• a qualidade de seus clientes em potencial sempre será mais importante do que a quantidade
• seu setor e a demanda por seu produto ou serviço também determinam o número de leads que você receberá.

Além disso, você não deve permitir que a quantidade de leads ultrapasse a capacidade de sua equipe de vendas.

De que adianta gerar 300 leads por mês se você só tem dois representantes de vendas que podem acompanhar metade deles?

Sempre opte pela qualidade em vez da quantidade.

Os clientes em potencial atendem a certos critérios.

Por exemplo, eles são tomadores de decisão, seu produto ou serviço se ajusta ao orçamento deles, eles pertencem a uma indústria específica que você está alvejando, etc.

É aqui que o termo pontuação de leads é importante. Ajuda a atribuir um valor numérico às variáveis ​​e atributos desejados.

Taxa de conversão

A taxa de conversão é uma métrica fundamental de marketing e publicidade digital.

Ele informa quantos leads gerados por sua estratégia de publicidade ou marketing digital realmente se tornaram clientes atuais .

É muito fácil de calcular: você precisa dividir o número total de clientes em potencial gerado pelo número de clientes obtido do mesmo banco de dados de clientes em potencial e , em seguida, multiplicar por 100.

Você também pode calcular a taxa de conversão do visitante em potencial. Isso informa quantos visitantes que chegaram ao seu site se tornaram contatos ou clientes em potencial para sua empresa.

Para o e-commerce, você pode até calcular a porcentagem de visitantes que fizeram uma compra online (clientes).

Então, como você pode ver, a taxa de conversão é baseada nas variáveis ​​que você deseja medir.

Saber sua taxa de conversão ajuda você a descobrir se o tráfego e as perspectivas que você gera usando suas campanhas de marketing ou publicidade digital são qualificados ou não .

Também informa se você está segmentando bem ou não, causando impacto em seu público-alvo, na plataforma de mídia certa etc.

Essas são todas as coisas que você pode ajustar.

Meu conselho é que você descubra quais fontes de tráfego estão trazendo mais visitantes que geram conversões a uma taxa mais alta , para que possa investir a maior parte de seu orçamento na geração de mais tráfego.

O software otimiza cada anúncio várias vezes ao dia em várias plataformas (Google AdWords, Facebook e Instagram) e garante às agências parceiras que obterá um melhor custo por conversão (menor custo por venda ou custo por lead) para todas as contas da agência e campanhas, ou o serviço será gratuito, e nenhuma taxa de gerenciamento ou otimização será cobrada.  

Este guia  é o lugar perfeito para começar se você quiser aprender mais sobre essa ferramenta de gerenciamento de público.

E lembre-se, se você deseja ter certeza de que sua publicidade é um investimento, esses outros artigos podem ser a sua escolha:

O percentual de clientes que vêm de sua estratégia de marketing digital

Essa proporção informa a porcentagem de clientes que foram gerados por sua publicidade online ou atividades de marketing digital.

É simples de calcular.

Você só precisa identificar quantos clientes foram gerados por seus esforços de publicidade ou marketing digital durante um período específico e comparar com aqueles que não vieram de suas atividades de marketing online.

Retorno do Investimento | ROI

Essa métrica provoca uma sensação indescritível em todos os profissionais de marketing.

O retorno do investimento é o que buscamos quando investimos em publicidade online ou marketing digital.

Diz-nos o quão eficaz é a nossa estratégia.

Assusta-nos pensar que talvez as ações que estamos implementando sejam despesas, e não investimentos , e a única maneira de ter certeza de que isso não é o caso é calcular o ROI.

Ao medir o retorno do investimento, sabemos se nossos esforços foram lucrativos e se beneficiaram ou não o negócio.

Do contrário, podemos modificar ou reforçar nossas estratégias de marketing digital para melhorar a situação.

Para calcular o seu ROI, use esta fórmula:

(Lucros ou rendimentos gerados – custos de investimento) / custos de investimento

Se o resultado for positivo, parabéns! Você obteve lucros e recuperou seu ROI.

Se for negativo, bem, você não …

Vejamos um exemplo.

Imagine que, após implementar suas campanhas de marketing digital, você obteve $ 600 USD de lucro e investiu apenas $ 100 USD.

(600 – 100) / 100 = 5

ROI: 5

Isso significa que para cada dólar investido, você ganhou 5 de volta.

Se quiser usar porcentagens, multiplique por 100%.

Portanto, no exemplo anterior, seu ROI seria de 500%.

CAC | Custo de aquisição do cliente

O CAC é uma medida que indica quanto custa para você adquirir um novo cliente .

Obviamente, o objetivo é garantir que o custo de aquisição do cliente seja inferior ao valor vitalício desse cliente para a empresa (Ver LTV / CLV em nosso glossário).

A maneira de calcular seu CAC é dividindo seu investimento total em marketing digital para um período específico pelo número de clientes que você conquistou durante o mesmo período.

Portanto, se você investiu US $ 15.000 em marketing durante o primeiro trimestre do ano e gerou 100 clientes durante esse período, o CAC seria de US $ 150.

E se a aquisição de um novo cliente está custando $ 150, esse cliente deve ter um valor vitalício de mais de $ 150 para que você possa recuperar o investimento.

Certo?

LTV | CLV | Valor vitalício do cliente

O valor de vida do cliente (CLV) é a quantidade total de valor que um cliente gera durante o tempo em que permanece como cliente .

Se você considerar que a probabilidade de vender para um novo cliente é geralmente entre 5 e 20%, e a probabilidade de fazer uma venda para um cliente que já comprou de você aumenta para 60 ou 70%, você pode ver como isso é importante para simplesmente reter seus clientes atuais .

Ao medir o lucro total que o cliente fornece ao longo de todo o relacionamento com o cliente, você poderá descobrir exatamente o quão valioso eles são para o seu negócio .

Embora existam várias maneiras de calcular seu CLV, a maneira mais comum e simples é multiplicar as 3 variáveis ​​a seguir:

• O valor médio que um cliente paga por compra
• Quantas vezes, em média, um cliente paga por nosso produto ou serviço no período de um ano
• O número médio de anos que o cliente permanece como cliente.

Para obter o resultado mais preciso usando esta fórmula, o valor médio gasto deve ser líquido.

Existem fórmulas mais complexas que levam outros fatores mais específicos em consideração.

Portanto, se esta fórmula não avalia todas as variáveis ​​envolvidas no seu negócio, existem muitas outras online que podem fornecer um resultado mais preciso.

Relação CAC – LTV

O que é interessante sobre esses dois KPIs é como você pode usá-los juntos.

Por exemplo, se o CAC for $ 250 USD, você está oferecendo um serviço recorrente por $ 50 por mês, você precisará reter o cliente por pelo menos 5 meses para recuperar seu investimento.

E se a vida média do cliente fosse de 3 meses, o CAC seria maior do que o lucro esperado … portanto, sua estratégia de marketing não seria lucrativa.

Taxa de rotatividade

Esta é a métrica que informa quantos clientes cancelaram seus pagamentos ou não renovaram a assinatura de seu serviço.

Logicamente, essa métrica só se aplica quando você cobra de seus clientes de forma recorrente.

A fórmula mais fácil e básica para calcular sua taxa de rotatividade é dividir o número de clientes perdidos durante um período de tempo pelo número de clientes que você tinha quando o mesmo período começou .

Por exemplo, se 5 clientes cancelaram a assinatura do seu serviço e você originalmente tinha 200, sua taxa de desligamento é de 2,5%.

Como você deve ter notado, o fator tempo é muito importante com esta fórmula.

O normal é calculá-lo mensalmente. No entanto, você pode calculá-lo a cada três ou seis meses.

E … terminamos.

Se você conseguiu ler até este ponto, parabéns!

Agora você conhece os KPIs mais importantes que deve monitorar para sua publicidade online ou estratégia de marketing digital.

Se você se concentrar em analisar e otimizar os KPIs que acabamos de explicar, tenha certeza de que sua estratégia digital será um sucesso definitivo e seu ROI será mais do que garantido.

Agora diga-me, você conhece algum outro KPIs ou métrica que seja importante medir?

Não se esqueça de compartilhá-los nos comentários abaixo, para ajudar outras pessoas a expandir seus negócios também!

Você provavelmente já conhece todos os benefícios que o marketing digital oferece.

Vamos enfrentá-lo, o marketing digital não é uma parte opcional do comércio hoje. O marketing tradicional teve sua época de ouro, mas seus métodos invasivos e limitações não são mais adequados às necessidades do consumidor. 

Você pode verificar esta tabela comparativa se quiser saber a diferença exata entre a escola de marketing clássica e a moderna, e os prós e contras de ambas.

Agora vamos ver o que realmente importa! Se você possui um negócio ou trabalha com marketing para uma empresa, sabe que medir os resultados de suas campanhas é fundamental .

Por quê? Porque o que não é medido não dá para melhorar, né?

É a única maneira de descobrir como eles estão se saindo, como você pode melhorá-los, o que você precisa adicionar ou remover e quem você deve direcionar com eles. É a única maneira de realmente otimizá-los .

Mas hoje, uma métrica é mais importante do que o resto. É uma métrica de considerável importância quando se trata de estratégias de marketing: retorno sobre o investimento (ROI) .

O que é ROI? É o indicador de lucratividade mais amplamente utilizado. Ele mede o lucro ou prejuízo gerado por um investimento com base na quantidade de dinheiro investido . 

Normalmente, é expresso como uma porcentagem e usado para tomar decisões financeiras: para comparar a rentabilidade ou eficiência de uma empresa entre diferentes investimentos.

Existem várias maneiras de calcular o ROI, mas o método mais usado é dividir o ganho líquido pelo custo total do investimento . 

Portanto, se você comprou $ 1.000.000 em ações e vendeu dois anos depois por $ 1.200.000, seu lucro líquido seria de $ 200.000. Para calcular seu ROI, você teria que fazer o seguinte: (200.000 / 1.000.000) x 100 = 20% 

Se quiséssemos ser mais precisos no cálculo, teríamos que deduzir os valores devidos de imposto e qualquer outro custo adicional. Como você verá, ROI não é sinônimo de lucro líquido . Tem a ver com a porcentagem do valor inicial investido que você obteve no lucro. 

Por que o ROI é importante para você em particular?

Porque você pode usá-lo como uma medida muito rudimentar da lucratividade de um investimento. É muito fácil de calcular e interpretar e pode ser aplicado a muitos tipos de investimentos.

Claro que algo tão bom não poderia ser perfeito e a realidade é que o fabuloso ROI tem certas desvantagens.

Porque o ROI pode ser manipulado: os resultados podem variar entre os usuários devido aos dados inseridos. O que normalmente cria confusão é a incerteza sobre o que constitui o “retorno” e exatamente qual foi o investimento. 

Os profissionais de marketing também discordam um pouco sobre o que significa retorno. Aqui estão alguns exemplos de como eles podem definir o que o investimento original realmente representou.

• Receita total = basicamente o valor total gerado pelas vendas de uma campanha
• Lucro bruto = receita total, menos o custo do que representa a produção ou entrega de um produto ou serviço
• Lucro líquido = lucro bruto menos quaisquer custos adicionais (criativos, custos técnicos, custos de vendas, custos de impressão, etc.)

Outra desvantagem importante a ser considerada é que o ROI não leva em consideração o fator tempo. Quanto mais curto for o período da campanha, mais valioso e desejável será um ROI positivo . 

Seja como for, se seus cálculos de ROI forem precisos e completos, usar o ROI é uma ótima maneira de focar na eficácia de suas campanhas .

Portanto, se uma de suas campanhas gera um retorno do investimento de 10% e outra de 60%, nem é preciso dizer que no futuro você deve investir seu orçamento na mais rentável. 

O ROI também é um excelente aliado do marketing e ajuda você a justificar logicamente os investimentos nessa área. 

Se você começar a pensar que talvez seja uma boa ideia cortar despesas de marketing, pense novamente; o marketing é uma excelente fonte de receita.

Mas como você vai provar isso? Acho que você já sabe a resposta para essa dúvida, mas se tiver alguma dúvida vá com o ROI!

Portanto, aproveite essa fantástica métrica para refinar e corrigir suas campanhas; execute quantos testes você precisar e comece a confiar em resultados sólidos em vez de suposições .

Quanto melhor você entender o conceito, melhor controle terá sobre seus investimentos. O segredo de um negócio de sucesso está na capacidade de aprender e otimizar continuamente.

Por fim, é importante mencionar que existem muito mais métricas ou indicadores que você deve saber e, o melhor de tudo, já temos um post que os aprofunda pronto para você. 

E se você acha que há alguma outra métrica que vale a pena mencionar, compartilhe conosco nos comentários. 

Agora, da próxima vez que encontrar essas 3 letras, você saberá com certeza do que se trata.