Os funis de conversão são essenciais para qualquer empresa que busca maximizar as vendas e impulsionar o engajamento do cliente.

Ao analisar cada etapa do funil, as empresas podem identificar oportunidades para otimizar seus esforços e converter mais leads em clientes vitalícios.

Os clientes fazem uma jornada única pelo funil de conversão da sua empresa enquanto tomam a decisão de compra. Portanto, você deve capturar a atenção deles, formar conexões de confiança e motivá-los a seguir em frente.

Dominar a jornada do cliente é essencial para o sucesso de qualquer negócio – especialmente online – e os funis de conversão são uma ferramenta importante.

O que é um funil de conversão

Como profissional de marketing ou vendedor, você está ajudando as pessoas em sua jornada para se tornarem clientes.

Os funis de conversão, às vezes conhecidos como funis de vendas, fornecem uma estrutura prática para esse processo, permitindo que os compradores em potencial progridam por diferentes etapas até realizarem a ação desejada: fazer uma transação ou compra.

Um bom funil de conversão fornece informações sobre a origem de seus visitantes e público-alvo, suas ações enquanto estão em seu site e o que acontece quando eles convertem.

Você pode usar essas informações para otimizar seus esforços de marketing e aumentar as conversões. Para saber mais sobre públicos-alvo e como encontrá-los, você pode ler este artigo .

Os profissionais de marketing podem usar funis de conversão para rastrear o caminho que leva os consumidores do interesse inicial à compra final .

Compreender a progressão clara ao longo da jornada digital do cliente permite identificar oportunidades para influenciar cada etapa.

Criar funis ajuda a planejar campanhas.

Por exemplo, um varejista pode querer saber se uma determinada campanha publicitária ou uma pesquisa orgânica levou a um aumento no tráfego ou nas compras. Com um funil de conversão, os profissionais de marketing podem ver quantas pessoas chegaram por meio de diferentes canais on-line, quais etapas seguiram on-line e, por fim, o que aconteceu quando elas converteram.

A Jornada Digital do Cliente

A jornada de cada cliente com uma empresa é única.

Desde o momento em que tomam conhecimento de sua marca até a conclusão bem-sucedida de seu objetivo, eles passam por várias etapas – cada uma exigindo abordagens personalizadas de perspectivas internas para obter o máximo sucesso.

Compreender e otimizar as jornadas desses clientes permite que você forneça uma experiência que pode levá-los de volta, sempre.

Mais jornadas de clientes estão acontecendo online e 80% dos consumidores consideram a experiência tão importante quanto produtos e serviços. Como resultado, você deve entender o comportamento do consumidor online e recompensar os consumidores com as experiências digitais certas.

Em particular, os dias de viagens lineares com pontos de contato sequenciais (de A a B) acabaram para o digital.

Em vez disso, à medida que o comportamento do consumidor muda, as jornadas geralmente são fragmentadas em diferentes canais online e fases da jornada do comprador.

Modelos e análises de funil de conversão

Existem muitos tipos de modelos de funil de conversão que as organizações usam. Tudo depende do tipo de negócio e do tipo de cliente.

Eles também podem variar, pois o marketing e as vendas às vezes têm modelos ligeiramente diferentes.

Os dois principais tipos que explicarei hoje são o modelo AIDA e o modelo Top, Middle e Bottom (TOFU) – ambos são semelhantes.

Os profissionais de marketing usam principalmente AIDA e os vendedores costumam usar TOFU. No entanto, eles não são mutuamente exclusivos.

Nesse funil, os consumidores passam por quatro pontos de verificação distintos enquanto se preparam para comprar.

Manter-se sintonizado com os tipos de buscas e interesses que os impulsionam em cada etapa abre caminho para engajamentos significativos ao longo de seu caminho.

Além disso, você pode formar relacionamentos duradouros que levam a uma eventual venda, criando conteúdo sob medida para atender às necessidades do cliente.

Consciência

A primeira etapa em qualquer tipo de funil de conversão é atrair visitantes. Isso pode significar chamar a atenção de alguém, seja por meio de SEO, anúncios pagos ou postagens em mídias sociais.

Depois de começar a atrair clientes em potencial, você deseja mantê-los engajados. Você pode usar campanhas de marketing por e-mail, pop-ups ou até anúncios de retargeting para incentivá-los a dar o próximo passo.

Para manter esses visitantes engajados, um conteúdo informativo e abrangente é o ideal. Artigos que exploram o tema em profundidade, bem como infográficos ou vídeos, podem ajudar a prender sua atenção por períodos mais longos.

O SEO é uma ótima maneira de descobrir consultas baseadas em intenção para ajudar a planejar o conteúdo digital que aumenta a conscientização e pode ser descoberto.

Interesse

Uma vez que as pessoas estão interessadas em seu produto ou serviço, você precisa converter esses leads em vendas. É aqui que as coisas ficam complicadas.

Dependendo do seu modelo de negócios, há muitas maneiras diferentes de fazer isso.

Desejo

Você está tentando convencer seus clientes potenciais a comprar nesta fase. Você pode oferecer avaliações gratuitas, descontos ou promoções especiais. Ou você pode tentar vender diretamente para eles.

De qualquer forma, depois de convencê-los a comprar algo, você precisa movê-los ao longo do caminho para fazer uma compra.

Ação

Finalmente, você precisa fechar a venda. Esteja você vendendo produtos físicos ou downloads digitais, esta é a parte em que você recebe o pagamento e envia o item.

Suponha que você esteja vendendo um plano de assinatura; você provavelmente envia lembretes para lembrar os compradores de renovar. E, se você oferecer software como serviço, provavelmente fornecerá suporte por telefone ou chat.

Funil de conversão superior, intermediário e inferior – TOFU, MOFU, BOFU

Uma versão mais simplificada, frequentemente usada por vendas e marketing ao rastrear e gerar relatórios, é o funil de conversão superior, intermediário e inferior.

Topo do funil (TOFU): consciência

Isso inclui a utilização e otimização de ativos digitais, como:

• Postagens no blog.
• Webinários.
• Vídeos.
• Mídia social.
• Pesquisa.
• E-books.

O conteúdo nesta parte do funil de conversão precisa ser informativo e útil para conscientizar novos clientes em potencial sobre seus produtos ou serviços.

Meio do funil (MOFU): envolver e avaliar

Isso inclui utilizar e otimizar:

• Estudos de caso.
• Mídia social.
• Mídia paga.
• O email.

O conteúdo nesta parte do funil precisa ser focado em envolver os consumidores para movê-los para avaliação ou consideração.

Fundo do Funil (BOFU): Conversão

Isso inclui utilizar e otimizar:

• Demonstrações.
• Garantia de vendas.
• Testemunhos e estudos de caso de validação.
• Folhas de produtos.
• Carrinhos de compras (comércio eletrônico).
• Cartas de batalha competitivas.

O conteúdo nesta parte do funil deve ser focado na validação de seus produtos e serviços para movê-los da consideração para a conversão.

Leia mais sobre SEJ: Aqui está sua estratégia de funil completo multicanal B2B em 5 etapas simples

Otimizando o conteúdo para conversão e a jornada do cliente

Uma conversão é um CTA que convida seu cliente em potencial a fornecer algumas informações para que você possa aprofundar o envolvimento com ele 1: 1 e progredir ainda mais no processo de vendas.

Reconhecimento – topo do funil

Muitos profissionais de marketing ainda medem a eficácia do conteúdo com base em sua capacidade de direcionar o tráfego do site.

No entanto, a melhor maneira de medir o sucesso do seu conteúdo é com base na conversão.

Portanto, o conteúdo precisa gerar alguma forma de conversão ao longo da jornada do comprador.

• Se você deseja maximizar as conversões, concentre seus esforços nas áreas que já geram tráfego. Em seguida, crie um conteúdo que realmente capture a atenção deles e cause uma impressão duradoura.
• Organize o conteúdo sob medida especificamente para os interesses do seu público-alvo, em vez de priorizar a quantidade em detrimento da qualidade com postagens genéricas.
• Aproveite as métricas além de curtidas e visualizações para avaliar a eficácia do seu conteúdo. Monitore comentários, compartilhamentos, tempo gasto no site e páginas visitadas para uma visão aprofundada de como o público está engajado com o que você compartilhou.

Engajamento e Avaliação – Meio do Funil

Tendo conquistado o foco do seu público, o desafio agora é retê-lo.

Aproveite esta oportunidade e cause impacto. Apesar de criar conteúdo que ressoa com os leitores, muitas empresas ainda lutam para alcançar as conversões desejadas.

Gerar uma cópia envolvente é fundamental; no entanto, dar um passo adiante e focar na criação de conteúdo projetado especificamente útil para o usuário ajuda a fornecer resultados tangíveis.

Agir nem sempre é fácil, especialmente quando há três obstáculos significativos.

• As pessoas podem não ter necessidade de seu produto ou serviço ainda.
• As finanças também podem ser um problema .
• A confiança precisa ser conquistada antes que qualquer compromisso seja feito.

Um caminho de conversão, não importa o quão cuidadosamente projetado, está fadado ao fracasso sem indicadores úteis ao longo do caminho.

Esses marcadores podem incluir informações como o que ocorre quando um cliente realiza uma ação ou quando ele pode receber sua comunicação inicial – e-mails de confirmação, newsletters com ofertas exclusivas ou estoque limitado em termos de urgência.

Para criar um senso de urgência e motivar as pessoas a agir rapidamente:

• Considere descontos especiais ou ofertas por tempo limitado.
• Garanta que os clientes em potencial confiem em seu produto, aproveitando avaliações de terceiros confiáveis ​​e depoimentos sobre como ele supera a concorrência.
• Complemente isso com uma garantia honesta que os deixe tranquilos.

Conversão – Fundo do Funil

Na última etapa de sua jornada, é quando os clientes tomam uma decisão crítica: converter ou não.

Suas estratégias de BOFU dão a eles aquele empurrão extra de que precisam para se tornarem devotos de longo prazo de sua marca, fornecendo mensagens personalizadas com base no que ressoa com as necessidades e interesses de cada cliente em potencial.

Capte a atenção deles uma última vez – use argumentos persuasivos como incentivos claros para explicar por que eles devem escolher você em vez dos concorrentes hoje.

• Dê a seus visitantes a chance de obter uma experiência em primeira mão do que você oferece com uma oportunidade de teste ou demonstração gratuita.
• Certifique-se de fornecer guias de instruções para garantir que os clientes em potencial estejam bem equipados com todas as informações e conselhos necessários para tomar uma decisão de compra.
• Apresente o sucesso de seus clientes e permita que eles falem – avaliações e testemunhos de clientes são ativos inestimáveis ​​que ajudam muito na construção da confiança até o fechamento.

Leia mais sobre SEJ

• 5 dicas para melhorar sua estratégia de conteúdo
• Otimização da taxa de conversão (CRO): como começar

Pesquise a jornada do cliente e o funil de conversão

Desde fornecer informações sobre o que os consumidores estão procurando e entender a intenção do conteúdo, o SEO ajuda em todas as etapas da jornada do comprador.

Para alcançar e engajar efetivamente os clientes modernos, as marcas devem reconhecer a complexidade da intenção do consumidor.

Isso amplia a busca além de uma tática de marketing para uma disciplina ampla que abrange a otimização do funil e o gerenciamento da experiência do cliente, permitindo uma conexão mais robusta entre uma empresa e o consumidor – e a conversão.

Pode não parecer uma das sofisticadas ferramentas de SEO pagas às quais você está acostumado a fazer login, mas o Excel continua sendo uma das ferramentas mais versáteis e poderosas na caixa de ferramentas de um profissional de SEO.

Você pode usar o Excel para rastrear e analisar as principais métricas, como classificações, tráfego do site e backlinks.

Use-o para criar e atualizar metatags, rastrear e analisar as estratégias e o desempenho de SEO dos concorrentes, criar relatórios automatizados e cuidar de muitas das tarefas de dados que você encontrará todos os dias.

Combine seu conhecimento de Excel com Python, Tableau, R e outras ferramentas e não haverá nada que você não possa fazer.

Se você nunca trabalhou com dados antes, verá que o Excel tem um pouco de curva de aprendizado, mas você pode usá-lo desde o início. E é flexível o suficiente para escalar e crescer à medida que seu site cresce.

Por que o Excel para tarefas de SEO?

Embora muitas ferramentas pagas possam ajudá-lo a realizar as mesmas tarefas, o Excel é uma opção fantástica para aprimorar, combinar ou substituir essas ferramentas.

• É acessível e vem com uma variedade de ferramentas que você já usa.
• Há uma tonelada de recursos e cursos para ajudá-lo a aprender.
• Manipula facilmente grandes quantidades de dados.
• Classificação e desduplicação – um recurso frequentemente ausente quando você precisa.
• Crie e gerencie bancos de dados com fórmulas simples.
• Os dados são transferidos facilmente para outras ferramentas e estão disponíveis para outras tarefas.
• Tabelas dinâmicas e gráficos inteligentes.

1. Combine várias fontes de dados

Muitas vezes, você terá que mesclar dados de várias fontes.

Isso é intuitivo e rápido no Tableau, Python ou R, mas você pode fazer o mesmo no Excel usando o Power Query .

Existem algumas etapas para esse processo, mas não é tão complicado quanto você imagina – mesmo se você for novo no trabalho com dados ou Excel.

https://youtube.com/watch?v=oAPJmK4Ttp8%3Fenablejsapi%3D1%26origin%3Dhttps%3A

O Power Query automatizou e simplificou tarefas que exigiam muito tempo e habilidade.

E é provavelmente o melhor recurso do Excel para negócios e profissionais de SEO.

Parece um pouco assustador? Não se preocupe. Existem vários cursos e tutoriais no YouTube para você começar.

Para que serve:

• Construindo relatórios.
• Dados analíticos e de vendas.
• Combinando fontes de dados para identificar oportunidades e obter insights.

2. Limpeza de dados

Muito do seu tempo é perdido simplesmente preparando dados para análise. Não precisa ser assim.

Listas grandes geralmente são maiores do que precisam ser. Encontrar e remover manualmente todas as duplicatas, no entanto, pode ser uma dor séria.

O Excel pode fazer isso instantaneamente para você. Basta ir até a guia “Dados” e clicar em “Remover duplicados”.

Captura de tela do Excel, janeiro de 2023.

Espaços indesejados e linhas em branco tendem a causar estragos em muitas tarefas, fórmulas e estatísticas.

O Excel irá removê-los para você simplesmente indo em Editar > Localizar > Ir para. Selecione “Especial”, “Em branco” e diga ao Excel como ele deve lidar com eles.

“Converter texto em colunas” pode ser um salva-vidas, especialmente se você recebeu dados em que os endereços ou nomes estão todos na mesma célula ou se precisa extrair domínios de endereços de e-mail.

Vá para Dados > Texto para Colunas. Em seguida, indique o que usar para Delimitadores (vírgula ou espaço) e visualize os resultados. Quando estiver pronto, clique em “Avançar”, escolha um destino e clique em “Concluir”.

Quando usar:

• Análise de dados.
• Processamento de dados.
• Processamento e limpeza de bancos de dados de leads.
• Trabalhando com qualquer dado.

 3. Power Excel com ferramentas complementares

Algumas das tarefas mais complexas, como rastreamento, exigem um pouco de conhecimento de codificação.

Se você não tiver isso em seu conjunto de habilidades, no entanto, existem ferramentas que você pode baixar, integrar com outras ferramentas e adicionar.

Captura de tela do SEOTools, janeiro de 2023.

O SEOTools oferece ferramentas de SEO dentro e fora da página, integrações, conectores, spiders e várias outras ferramentas que facilitam a personalização do Excel e a criação de projetos personalizados.

SEOGadget traz o poder do Moz, Grepwords e Majestic para o Excel.

O Analysis ToolPak é para análise de dados séria. Este complemento melhora e automatiza estatísticas detalhadas, perfeito para previsão, tendências, análise de regressão e tarefas de análise de dados mais complexas que você poderia executar em R ou Python.

Quando usar:

• Comunicando.
• Análise regular de dados.
• Apresentações.
• Integração e coordenação com outras equipes.

4. Infográficos e gráficos

Os dados são inúteis se você não consegue entendê-los.

Na verdade, a visualização de dados e a narrativa são provavelmente algumas das habilidades mais importantes que você pode ter. É aqui que ferramentas como Power Query e Tabelas Dinâmicas entram.

Construídas diretamente no Excel, as tabelas dinâmicas são outras ferramentas valiosas que você tem para essa finalidade.

No entanto, em vez de apenas criar uma tabela dinâmica simples e um gráfico relacionado, economize algumas etapas criando primeiro um “modelo” mestre que você pode replicar conforme necessário e ajustar para atender às suas necessidades.

Captura de tela do Excel, janeiro de 2023.

Em muitos casos, entretanto, você precisará trabalhar com datas ou segmentos dos dados. Para isso, você deve inserir splicers e cronogramas.

• Para dividir dados em segmentos: Selecione a tabela dinâmica e vá para Ferramentas de tabela dinâmica > Analisar > Filtro > Inserir segmentação de dados. Em seguida, basta inserir como você gostaria de segmentar o conteúdo (por exemplo, por produto ou tópico).
• Para utilizar linhas de tempo: Clique na opção de ferramentas da tabela dinâmica, vá para Analisar > Filtro > Inserir linha de tempo. Uma vez lá, você pode escolher o que gostaria de usar, estilizá-lo, adicionar legendas e muito mais.

Se você nunca usou as Tabelas Dinâmicas do Excel antes, um breve tutorial o ajudará a analisar dados rapidamente.

Ainda quer um pouco mais? Torne seus relatórios, mídias sociais e atualizações ainda melhores aprimorando seu jogo de visualização de dados com complementos como o People Graph .

Quando usar:

• Comunicando.
• Atualizações diárias.
• Análise de dados de superfície.
• Colaboração e integração da equipe.

5. Automatize tarefas comuns com macros

O SEO, principalmente o SEO de agências, está cheio de tarefas repetitivas, como relatórios semanais, que consomem muito do seu tempo. As macros do Excel são a resposta. E eles são realmente fáceis de usar.

Na guia “Exibir”, clique em “Macros” e “Gravar macro”.

Captura de tela do Excel, janeiro de 2023.

Preencha os detalhes.

A macro agora está gravando. Então, basta percorrer as etapas que você gostaria de automatizar. E quando terminar, volte para a fita e pare a gravação.

Quando estiver pronto para executar a automação, vá para o botão de macro na faixa de opções, clique em “Visualizar macros” e selecione a macro desejada na lista.

Se você tiver algumas macros que usa com mais frequência do que outras, poderá adicioná-las à Barra de Ferramentas de Acesso Rápido.

Quando usar:

• Ordenação.
• Cálculos.
• Reformatando dados.
• Configurando novos documentos do site ou novas páginas para relatórios.

6. Importe facilmente feeds e dados para o Excel

Se você usa o Google Alerts ou publica com frequência, a importação automática de feeds para o Excel pode economizar muito tempo.

Para começar, basta pegar o endereço do feed RSS. (Ou crie um alerta para os Alertas do Google e envie-os como um feed RSS.)

Captura de tela do Planilhas Google, janeiro de 2023.

Em seguida, acesse o Planilhas Google e use a função IMPORTFEED para trazer as atualizações diretamente para uma planilha.

Como alternativa, você pode adicionar as informações em colunas separadas.

Captura de tela do Planilhas Google, janeiro de 2023.

A partir daqui, você pode baixar e importar regularmente os dados para o Excel, combiná-los com outros dados relacionados ou integrá-los em seus painéis personalizados.

Se precisar de algo um pouco mais automático, use o Google Apps Script ou um dos complementos disponíveis para automatizar o processo.

Quer um pouco mais de dados por trás de seus relatórios? Você também pode raspar e importar os resultados da pesquisa do Google para o Excel.

7. Análise de backlinks

Para analisar backlinks com o Excel, colete dados de backlink com ferramentas como Ahrefs, Majestic ou Google Search Console.

Em seguida, importe-o para o Excel e use-o para analisar seus backlinks de várias maneiras:

• Quem se vincula a você:  Use as ferramentas de classificação e filtragem do Excel para filtrar os dados e use a função SE: SE(lógica, valor_verdadeiro,[valor_falso]) para classificar e identificar domínios com links para você.
• Para o que as pessoas vinculam: classifique e filtre para ver o texto âncora usado com mais frequência para seus backlinks (usando frequência/contagem).
• Quando as pessoas criaram links para você:  organize os dados por data para ver quantos anos seus links têm e quando a maioria de seus backlinks foram adquiridos.

Encontre tendências ou padrões em seus perfis de backlink com tabelas dinâmicas, grupos, tabelas e gráficos combinando seu backlink e dados de vendas ou conversão.

Destaque dados específicos com base em determinadas condições com formatação condicional. Isso facilita a identificação de backlinks de sites de alta autoridade ou backlinks com texto âncora específico.

Resumo

Muitas pessoas ignoram o Excel porque acham que é muito básico para ser muito útil. Ou parece muito intimidador ou assustador para aprender.

Mas aqueles de nós que o usam entendem o quão poderoso ele pode ser e as possibilidades ilimitadas que ele oferece.

Espero que essas dicas ajudem você a criar melhores estratégias, encontrar novas oportunidades e contar sua história com melhores relatórios e painéis.