Você precisa de uma maneira melhor de nutrir seus seguidores no Instagram? Você quer evitar pagar pela aquisição de clientes?
Neste artigo, você descobrirá como usar o conteúdo orgânico do Instagram para converter seguidores em clientes, um passo de cada vez.
Nº 1: Configure seus canais de vendas no Instagram
Um funil de vendas bem-sucedido no Instagram começa com uma base sólida. Com pesquisa de público e canais de vendas otimizados para dispositivos móveis, você pode adicionar clientes em potencial ao seu funil e convertê-los com eficiência.
Quer sua empresa venda produtos ou serviços, o Instagram possui opções integradas que você pode usar para gerar leads e vendas. Para produtos de comércio eletrônico, as lojas do Instagram costumam funcionar melhor. Com uma loja do Instagram, você pode adicionar um botão de ação Ver loja ao seu perfil do Instagram. Em seguida, você pode impulsionar as vendas diretamente marcando produtos em postagens, rolos e histórias.
Como as lojas do Instagram são projetadas para produtos físicos em vez de produtos digitais ou qualquer tipo de serviço, elas não funcionam para todas as empresas. Se sua empresa vende produtos digitais, use o link da biografia do Instagram para direcionar os clientes para sua página de destino otimizada para celular. Com ferramentas de terceiros como Linktree ou Linkpop, você pode tornar sua página de destino comprável.
Se você é um negócio baseado em serviços, adicione um dos botões de ação do Instagram ao seu perfil. Por exemplo, você pode usar o botão Reservar agora para obter mais compromissos em sua agenda ou o botão Reservar para preencher as mesas disponíveis em seu restaurante. Você também pode usar o botão Obter cotação para gerar leads diretamente no Instagram.
Observe que os botões de ação de agendamento e reserva requerem uma integração com uma das plataformas parceiras do Instagram. Você pode ver uma lista completa de aplicativos aprovados selecionando o botão de ação e percorrendo os parceiros. O botão de ação de geração de leads do Instagram não está vinculado a aplicativos de terceiros, mas exige que você configure um formulário no aplicativo.
Mapeie o conteúdo existente do Instagram para os estágios do funil de vendas
Depois de definir os canais de vendas, você precisa conhecer suas melhores opções para orientar os clientes em potencial até eles. O Instagram oferece algumas ferramentas úteis para conhecer seu público e aprender o que funciona melhor para eles.
Seu conteúdo do Instagram já gera muito engajamento e conversões? Verifique as informações da sua conta do Instagram para ver o que gera mais resultados. Para insights de funil superior, procure métricas de engajamento como comentários e compartilhamentos. Para insights de funil inferior, procure métricas de conversão como toques de adesivo de link, visualizações de produtos e toques de botão.
Não tem certeza do que encorajaria seu público a comprar? Usando legendas de postagem, adesivos de enquete ou adesivos de pergunta, pergunte ao seu público que tipo de conteúdo eles desejam ver. Por exemplo, você pode perguntar qual produto eles gostariam de ver em uma demonstração ou obter informações sobre qual novo recurso você deve lançar em seguida.
A persona do comprador da sua marca ou o perfil do cliente ideal também podem ajudar sua equipe a criar conteúdo que ressoe e obtenha resultados. Lembre-se de que o público pode variar um pouco de plataforma para plataforma. Para obter uma imagem precisa dos seguidores do Instagram da sua marca, verifique as informações da sua conta.
Você pode verificar as informações do público navegando até seu perfil do Instagram e abrindo seu painel profissional. Em seguida, abra as informações da sua conta e toque para visualizar o painel Total de seguidores. Ajuste o período conforme necessário e role para ver os dados demográficos dos seguidores, como idade, sexo e localização.
Nº 2: Etapa 1 do funil de vendas do Instagram: conteúdo para aumentar o reconhecimento da marca
Agora você está pronto para construir o topo do funil. Para obter clientes em potencial em seu funil de vendas do Instagram, concentre-se em impulsionar a descoberta e aumentar o reconhecimento da marca.
Conteúdo Educacional e Entretenimento
É tentador pular e começar a vender para o seu público com postagens de compra e chamadas à ação (CTAs) focadas na conversão. Mas lembre-se de que o topo do funil de vendas se alinha com o início da jornada do cliente. As pessoas nesta fase não estão prontas para tomar uma decisão de compra e provavelmente não responderão a uma venda difícil.
A conferência que você estava esperando
Como profissional de marketing para pequenas empresas, você provavelmente só pode escolher um ou dois eventos para participar a cada ano. Volte ao jogo com uma experiência de conferência imbatível e treinamento especializado no Social Media Marketing World na ensolarada San Diego, Califórnia – de seus amigos do Social Media Examiner.
Em vez disso, crie conteúdo que ajude novos clientes em potencial a conhecer sua marca e aprender sobre seus produtos e serviços. Por exemplo, um conteúdo divertido pode responder às tendências atuais ou mostrar o lado humano da sua marca. O conteúdo educacional pode mostrar aos clientes em potencial como usar seus produtos ou destacar os principais recursos de seus serviços.
Por exemplo, a postagem @misfitsmarket abaixo apresenta um pequeno guia para fazer sopa. Como o varejista é especializado em produtos orgânicos, o post educa perfeitamente os clientes em potencial sobre as ofertas da marca e possíveis casos de uso sem ser comercial. Nem a legenda nem o criativo têm um CTA focado na conversão; em vez disso, ambos fornecem informações úteis.
Ferramentas do Instagram para impulsionar a descoberta
Ao impulsionar a descoberta, você pode atrair mais seguidores, apresentar mais do seu público-alvo ao seu funil e criar sua marca no Instagram. Em primeiro lugar, crie conteúdo que ressoe com seu público e que se alinhe com o algoritmo do Instagram.
Não importa quais ideias de conteúdo de topo de funil você usa, lembre-se de que o Instagram normalmente prioriza o conteúdo envolvente e relevante. Se você cria consistentemente conteúdo de alto desempenho, é mais provável que o Instagram o recomende para um público mais amplo no feed, no Explorar e nas páginas de hashtag.
Descobrir que tipo de conteúdo seu público gosta não precisa ser difícil. Use suas informações do Instagram para encontrar postagens, carretéis e histórias do Instagram de melhor desempenho. O relatório de conteúdo no aplicativo classifica automaticamente tudo o que você publicou por alcance, para que você possa identificar facilmente que tipo de conteúdo o Instagram está recomendando.
Para encontrar seu conteúdo mais viral, filtre o relatório de conteúdo no aplicativo por compartilhamentos. Para ficar mais granular, selecione um tipo de conteúdo (ou seja, Reels) e escolha uma das listas muito mais longas de métricas.
Você também pode usar insights de conteúdo para avaliar como as pessoas estão encontrando seu conteúdo, incluindo métricas de alcance para Explorar, feed e hashtags.
Ao publicar conteúdo no topo do funil, você pode maximizar seu valor usando ferramentas para melhorar a visibilidade. Por exemplo, adicionar hashtags de marca e de nicho pode ajudar seu conteúdo a ser exibido no topo das páginas de hashtag e em feeds de hashtag – com uma ressalva. O Instagram normalmente recomenda conteúdo que já provou ter um bom desempenho com seu público principal.
As ferramentas de colaboração no aplicativo do Instagram oferecem ainda mais opções para colocar sua marca no radar de novos clientes em potencial. Considere fazer parcerias com marcas complementares ou criadores de conteúdo para alcançar novos públicos. Com a opção Convidar Colaborador da plataforma, você pode postar conteúdo cruzado no feed da sua marca e no feed do seu parceiro para aumentar o alcance.
#3: Estágio 2 do Funil de Vendas do Instagram: Conteúdo para Incentivar os Compradores a Considerar uma Compra
Uma vez que você esteja no radar dos clientes em potencial, é hora de começar a dar a eles motivos para considerar uma compra. Com o conteúdo e as táticas corretas no meio do funil, você pode orientar os clientes em potencial para uma decisão de compra, novamente sem parecer vendedor.
Especificações do produto e demonstrações
Ao criar conteúdo educacional para clientes em potencial no topo do funil, geralmente é melhor fornecer uma visão geral ampla dos principais benefícios e conceitos da marca. Mas quando você deseja atrair clientes em potencial no meio do funil, é melhor ser muito mais detalhado.
É provável que os clientes em potencial no meio do funil respondam ao conteúdo que cobre as especificações do produto ou compartilha demonstrações detalhadas do produto. Os clientes em potencial neste estágio do funil também podem obter muito valor do conteúdo que compara seus produtos e serviços entre si ou com a concorrência.
Por exemplo, a postagem @evernote abaixo atrai usuários do Android que estão pensando em se inscrever no aplicativo de anotações. A postagem do carrossel fornece muitos detalhes sobre os recursos e funcionalidades do Evernote que os usuários do Android podem acessar. Para gerar mais consideração, a postagem inclui um CTA incentivando os clientes em potencial a visitar o blog da marca.
Iscas digitais de alto valor e conteúdo exclusivo
Ao compartilhar dados sob demanda, como especificações de produtos e recursos de serviço, você provavelmente desejará tornar as informações publicamente acessíveis, como o @evernote fez acima. Mas quando você deseja transformar clientes em potencial em leads, o conteúdo fechado (também chamado de iscas digitais) geralmente é melhor.
O conteúdo fechado oferece uma troca equilibrada – um recurso valioso para os detalhes de contato dos clientes em potencial. Como resultado, eles beneficiam sua marca e seus clientes em potencial.
Como exige que os usuários aceitem a comunicação de sua marca, o conteúdo fechado atrai apenas os clientes em potencial que estão considerando ativamente uma compra. Como as iscas digitais incluem informações exclusivas e de alto valor, elas podem ser ideais para converter leads.
Por exemplo, na história de @mirohq abaixo, a plataforma de colaboração destaca uma série de descobertas importantes de um novo white paper. As descobertas mostram benefícios que provavelmente chamarão a atenção de clientes em potencial sérios, como economias substanciais para os usuários da plataforma. Em vez de compartilhar todos os detalhes da história, @mirohq cria links para conteúdo fechado.
Listas de clientes e táticas DM
Outra maneira de incentivar a consideração é convidar os clientes para conversas com sua equipe. Os comentários são um bom começo, mas são difíceis de rastrear e tendem a perder relevância rapidamente. Por outro lado, as conversas de DM podem abranger vários tópicos, explorar recomendações personalizadas e abrir oportunidades para converter clientes em potencial.
Você pode facilmente fazer a transição de uma conversa promissora baseada em comentários para DMs tocando em Mensagem em vez de Responder abaixo do comentário. Como alternativa, você pode oferecer recursos exclusivos, códigos promocionais ou até mesmo amostras grátis em suas postagens, bobinas ou histórias do Instagram e, em seguida, convidar clientes em potencial para enviar DM para você para obter acesso.
Para acompanhar os clientes em potencial, use os rótulos do aplicativo do Instagram para organizar seus DMs. Por exemplo, você pode sinalizar conversas para acompanhamento ou marcar clientes que reservaram um serviço.
Para uma organização mais complexa, use o Meta Business Suite para adicionar rótulos personalizados, inserir informações de contato e escrever notas internas.
#3: Estágio 3 do Funil de Vendas do Instagram: Conteúdo para Fazer o Seu Público Converter
Ao publicar recursos úteis e construir relacionamentos em DMs, você pode guiar gradualmente os clientes em potencial na jornada do cliente. Assim que chegarem ao fundo do funil, é hora de focar nas conversões.
Conteúdo comercializável do Instagram
Se sua marca tem uma loja no Instagram, a maneira mais fácil de obter conversões é adicionar tags de produto ao seu conteúdo. Como o Instagram oferece suporte a tags de produtos em histórias, postagens, rolos e transmissões ao vivo, você tem inúmeras oportunidades para gerar conversões.
Por exemplo, a postagem @fitbit abaixo apresenta etiquetas de produtos nas quais os clientes podem tocar para comprar os smartwatches da marca. A marca também usa destaques de histórias que podem ser comprados para mostrar novos itens e gerar vendas adicionais.
Táticas de conversão e vendas
Seu conteúdo no meio do funil já convenceu os clientes em potencial a considerar fortemente sua marca. Então, como você pode incentivá-los a dar o próximo passo e fazer uma compra?
Táticas de vendas como ofertas por tempo limitado e lançamentos de produtos em quantidade limitada são ideais para criar um senso de urgência e fazer com que os clientes em potencial ajam. Para impulsionar as vendas, você também pode oferecer itens complementares, como frete grátis ou líderes de perda, como grandes descontos em produtos e serviços de gateway.
Por exemplo, a postagem @simpleselfco abaixo inclui um desconto que provavelmente atrairá clientes preocupados com os custos. A legenda também menciona uma oferta relacionada, pensada para clientes que buscam descontos ainda mais exclusivos e ideais para construir o funil da marca do planner ao mesmo tempo.
Adesivos de links e links na bio
Seu conteúdo ainda pode gerar vendas mesmo que você não tenha uma loja no Instagram. Use sua página de destino compatível com dispositivos móveis para orientar os clientes a itens de compra ou assinaturas de serviços e adicione CTAs no conteúdo do feed para direcionar as pessoas na direção certa. Nas histórias, use adesivos de link que os clientes em potencial podem tocar para comprar ou agendar uma visita de vendas.
Curioso para saber como essas campanhas de conversão podem ser úteis? Ao adicionar códigos UTM às suas URLs, você pode acompanhar os visitantes do site, as conversões e até mesmo a receita do comércio eletrônico. Use o Criador de URL de campanha do Google Analytics para começar a criar URLs rastreáveis para cada link externo, desde seu link na biografia até seus adesivos de link.
Os clientes em potencial de alta intenção foram sinalizados em seus DMs? Em DMs, você também pode compartilhar links rastreáveis para produtos, serviços ou ofertas especiais. Dessa forma, você pode continuar a nutrir relacionamentos enquanto atribui conversões e mede o valor de seus esforços com precisão.
Nº 4: Funis de vendas do Instagram Estágio 4: Incentivar compras repetidas
Quer sua empresa venda produtos consumíveis, assinaturas renováveis ou versões atualizadas, você precisa de uma maneira de transformar clientes ocasionais em compradores recorrentes. Agora é hora de cultivar clientes fiéis.
Descontos exclusivos para clientes
Nem todo desconto que sua empresa oferece precisa estar disponível para absolutamente todos. Com descontos exclusivos, você pode recompensar os clientes atuais e incentivá-los a fazer compras adicionais.
Você pode entrar em contato com sua lista de e-mail VIP, mas há uma maneira melhor de reforçar relacionamentos no Instagram. Use os rótulos DM para encontrar seus clientes atuais e alcançá-los enviando um código promocional em DMs .
Lançamentos de novos produtos
Apresentar novos produtos e agrupar itens existentes são ótimas maneiras de fazer vendas cruzadas para clientes existentes. Por exemplo, no post abaixo, @sleepymountain oferece um especial recorrente: caixas misteriosas com pacotes de itens com desconto.
Para gerar engajamento, o estúdio de design usa o recurso Lembrete do Instagram. Os clientes podem tocar para receber uma notificação quando as caixas misteriosas estiverem ativas, para que não percam a oferta de quantificação limitada.
Prova Social
Para transformar seus melhores clientes em defensores da marca, use comentários e DMs para nutrir seu relacionamento. Para torná-lo mútuo, siga-os de volta e interaja com o conteúdo deles, assim como faria com influenciadores pagos.
Ao interagir com os clientes, incentive-os a compartilhar suas ideias e experiências no Instagram. Se eles fornecerem depoimentos, avaliações ou conteúdo gerado pelo usuário, peça permissão para compartilhar. Em seguida, dê um alô aos seus clientes VIP enquanto compartilha provas sociais com seu público.
Por exemplo, a postagem @leaffilter abaixo apresenta um depoimento de um cliente satisfeito. A avaliação elogiosa recomenda o negócio e aborda os desafios e objetivos reais do cliente, fornecendo provas sociais convincentes que podem converter novos clientes em potencial.
Conclusão
É fácil supor que os anúncios do Instagram são necessários para vender no Instagram. Mas com essas táticas, você pode construir um funil de vendas de sucesso sem a necessidade de campanhas pagas. Ao promover cada estágio do funil de vendas, você pode orientar os usuários do Instagram de prospects casuais a clientes pagantes e, eventualmente, defensores leais.
