Pense na última grande compra que você fez. Você descobriu sobre o negócio ou produto e imediatamente se tornou um cliente? 61% dos profissionais de marketing dizem que gerar tráfego e leads é seu desafio número um.
O que é geração de leads?
A geração de leads é o processo de capturar as informações de contato de clientes em potencial para o seu negócio. Muitas vezes, são necessários vários encontros com uma empresa antes que uma pessoa se torne um cliente, portanto, com suas informações de contato, você pode iniciar esses encontros – e torná-los impressionáveis - por meio de conteúdo útil.
A ideia é criar confiança e manter-se em mente para que, eventualmente, quando esses leads estiverem prontos para comprar, eles escolham você.
A geração de leads é especialmente importante para empresas que envolvem:
- Grandes compras: imóveis, serviços financeiros, energia solar
- Altos retornos em novos leads: escritórios de advocacia
- Ciclo de vendas mais lento: B2B SaaS
- Comércio eletrônico: cupons
Como gerar leads: o básico
Cada estratégia de geração de leads será diferente de empresa para empresa, mas, independentemente disso, existem quatro fundamentos que se aplicam a todos.
1. Oferta
Toda estratégia de geração de leads precisa de algo pelo qual seus leads em potencial sintam que vale a pena trocar suas informações de contato – também conhecido como isca digital . Além de ser de valor, certifique-se de que também seja relevante para seus produtos e serviços para atrair leads de qualidade.
Exemplos de ofertas incluem:
- Conteúdo (relatórios, listas de verificação, guias, folhas de dicas)
- Ferramentas gratuitas (calculadoras, avaliadores, questionários)
- boletins informativos
- Swag
- Testes gratuitos
- Demonstrações
- consultas gratuitas
A melhor oferta varia dependendo do canal em que você a está promovendo (como seu site, mecanismos de pesquisa ou mídia social), o segmento de público-alvo que você está segmentando e sua intenção e mentalidade.
2. Página de destino e formulário
Sua página de destino é a página que a pessoa acessa depois de clicar no botão de chamada para ação da oferta. Esta página contém todas as características e benefícios da oferta, além do formulário que o usuário preenche para obtê-la.
Dicas para suas páginas de destino de geração de leads:
- Certifique-se de que a mensagem seja a mesma do anúncio ou parte do conteúdo que leva a ela.
- Mantenha os campos de formulário no mínimo.
- Teste seus formulários para garantir que eles preencham os leads em seu CRM .
- Use qualquer coisa MAS “enviar” como seu botão de CTA
3. Página de agradecimento
A página de agradecimento é onde o usuário chega depois de enviar suas informações de contato. Você consegue isso tornando a URL do botão de envio do formulário a página de agradecimento.
Uma boa página de agradecimento tem as seguintes qualidades:
- Confirma para seu cliente em potencial que a transação foi concluída.
- Agradeça a eles pelo interesse em seus negócios.
- Contém a oferta, como um link para um PDF ou as etapas para obtê-lo (como verificar sua caixa de entrada).
- Promove uma oferta secundária.
- Rastreia conversões.
4. Acompanhamento e CRM
Gerar leads é apenas o primeiro passo. Você precisa acompanhá-los e alimentá-los para que se tornem clientes. Se você tem uma pequena empresa, uma planilha pode servir. Mas, mesmo assim, é difícil acompanhar a jornada de cada lead individual. E isso é importante porque você deseja atender a sua comunicação em qualquer estágio em que eles estejam e em qualquer ponto de contato que os trouxe ao seu negócio. Um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) ou gerenciamento de leads pode ajudá-lo a automatizar a comunicação personalizada e significativa.
Como gerar leads com seu site
Embora existam muitas maneiras de gerar leads para sua empresa fora do seu site, a maioria de seus leads será capturada nele. A ideia é otimizar cada página para geração de leads e direcionar o tráfego relevante para o seu site.
Passo #1: Otimize seu site para gerar leads
Idealmente, todas as páginas do seu site devem fornecer uma oportunidade para um visitante se tornar um lead. Isso pode ser feito com bom gosto, usando uma mistura de estratégias. Por exemplo:
- Texto âncora: links de texto simples e antigos na cópia do corpo de suas páginas podem capturar leads de alta intenção que estão realmente lendo seu conteúdo linha por linha.
- Botões: certifique-se de usar linguagem ativa e contraste de cores apropriado para que se destaquem.
- Formulários incorporados: em vez de sempre enviar os usuários para uma página de destino, você pode incorporar formulários de um ou dois campos diretamente em uma página do seu site, como na parte inferior ou na lateral para inscrição em um boletim informativo .
- Chatbots: antes de conectar um usuário a uma pessoa real, você pode usar um chatbot para coletar suas informações em caso de desconexão. Ou você pode ter um bot promovendo uma oferta que captura as informações e compartilha a oferta em um único chat.
- Pop-ups : pop-ups [não irritantes] são ótimos para capturar leads. Eles podem ter um formulário embutido neles ou um link para uma página de destino. O software pop-up que permite atender ofertas a categorias específicas de blog e segmentação de página é ideal.
- Widgets aderentes: barras laterais e trilhos inferiores que persistem independentemente da página em que o usuário está.
Passo #2: Combine a oferta com a intenção
Lembre-se de que a intenção de um visitante será diferente em diferentes páginas do seu site, portanto, forneça suas ofertas de acordo.
- Página inicial: sua página inicial deve ter uma frase de chamariz proeminente para seu produto ou serviço principal acima da dobra, com ofertas secundárias geradoras de leads abaixo da dobra. No entanto, se você é um negócio focado na geração de leads, sua oferta principal pode ser uma oferta focada em leads, como uma consulta ou avaliação gratuita.
- Página de contato: a única oferta geradora de leads em sua página de contato deve ser um formulário de contato. Em vez de fornecer um endereço de e-mail, substitua-o por um formulário que enviará uma notificação para seu e-mail.
- Página de produtos e serviços: Tenha cuidado com suas páginas de produtos e serviços. O principal CTA nessas páginas deve ser para comprar o produto ou serviço, mas você pode querer usar um widget de chat ao vivo para aqueles que podem ter dúvidas antes de se comprometer.
- Página de depoimentos. Sua página de depoimentos atrairá tráfego bem qualificado, mas você pode não querer interromper o processo de pesquisa com outras ofertas. Você pode deixar um widget de bate-papo nesta página ou testar o bloqueio de suas histórias de sucesso . Aqueles que se importam o suficiente para preencher um formulário para ver a história ficarão muito interessados em seu negócio.
- Postagens do blog: a intenção de comprar em seu blog será menor do que a intenção de aprender. Suas iscas digitais nas postagens do seu blog devem ser de funil inferior, como guias, listas de verificação ou inscrições em boletins informativos .
Etapa 3: direcionar o tráfego para seu site de geração de leads
Depois que seu site estiver otimizado para gerar leads, agora é hora de otimizá-lo para gerar tráfego . Não apenas qualquer tráfego, mas tráfego qualificado. Ou seja, visitantes que estarão mais interessados em suas iscas digitais. Isso significa empregar uma combinação de SEO e estratégias de promoção de negócios , como:
- Postagem no blog: escreva postagens de blog de alta qualidade contendo informações que seu público-alvo está procurando online. Use ferramentas de pesquisa de palavras-chave para escolher os melhores tópicos para segmentar.
- Construção de backlinks: o conteúdo bem direcionado será encontrado nos mecanismos de pesquisa, mas ganhar backlinks para esse conteúdo de outras visões respeitáveis ajudará a ter uma classificação mais alta e acumular tráfego ainda mais relevante.
- SEO local: otimizar suas listagens é uma das principais estratégias de geração de leads para empresas locais . Priorize seu perfil comercial do Google e use nossas dicas para otimizar sua listagem .
- Mídia social: a mídia social é uma poderosa ferramenta de geração de leads! Publique regularmente com links para as postagens do seu blog. Interaja com seus seguidores atuais, compartilhe o conteúdo de outras pessoas usando hashtags e faça concursos. Mais seguidores = mais tráfego. Dicas para gerar leads B2B do LinkedIn aqui .
- Colaborações de influenciadores: faça parceria com um influenciador popular que tenha muitos seguidores em seu mercado. Seja por meio de uma postagem de convidado, um vídeo ou um AMA, isso pode ajudar a direcionar o tráfego de um público relevante para seus canais sociais e site.
- E -mails de boletim informativo: envie e-mails interessantes, informativos e úteis com links para seu site e páginas de destino. As pessoas em sua lista de e-mail já são leads para sua empresa, mas é importante mantê-las voltando ao seu site e se envolvendo com outras ofertas, para que possam avançar no funil e manter sua empresa no topo de suas mentes.
- Campanhas de tráfego pago: a maioria das plataformas de anúncios tem algum tipo de objetivo de tráfego que permite direcionar visitantes ao seu site, mas essas plataformas também tendem a ter objetivos de geração de leads ou conversão, que serão mais úteis. Falaremos sobre eles a seguir.
📘
Guia gratuito >>
25 maneiras de obter mais tráfego para seu site
Mais maneiras de gerar leads online
A estratégia acima é essencial para gerar leads para o seu negócio, mas é mais ou menos uma abordagem passiva: transforme seu site em um mecanismo de leads que está sempre trabalhando para você e, em seguida, envie os usuários para lá, onde eles podem basicamente escolher sua própria aventura.
Isso é essencial, mas aqui estão mais algumas ideias de geração de leads que são mais ativas e direcionadas. Dê uma olhada:
Executar campanhas de conversão
Em vez de enviar as pessoas ao seu site apenas para encontrar suas iscas digitais (como guias, listas de verificação e ferramentas gratuitas), você pode promover diretamente essas ofertas usando campanhas de mídia paga por meio de anúncios de pesquisa, sociais, gráficos e do YouTube. Essas são as campanhas de “conversão” sobre as quais falei há pouco. Certifique-se de criar páginas de destino dedicadas para essas ofertas, voltadas para esse canal e esse público-alvo específico.
Por que gastar dinheiro para gerar leads em vez de clientes? Porque você pode nutrir esses leads . E com os recursos de segmentação da publicidade on-line, você pode capturar leads altamente qualificados e altamente fomentáveis.
Experimente anúncios de formulário de lead
A maioria das plataformas de anúncios oferece um anúncio de formulário de lead (o Facebook oferece anúncios de lead , o Google oferece extensões de formulário de lead ), o que significa que quando um usuário clica no anúncio, ele não é direcionado para uma página de destino em seu site; em vez disso, um formulário aparece nessa plataforma. Essa abordagem de menor atrito pode ser útil para gerar volumes maiores de leads do que com campanhas de página de destino, mas você deve estar atento à qualidade do lead com elas.
Veja um exemplo de anúncio de formulário de lead no Google.
Organize concursos e brindes
Todo mundo gosta de coisas grátis, então que melhor maneira de gerar leads do que fazer concursos e brindes ? Apenas certifique-se de oferecer algo relevante para o seu negócio e de ter uma maneira de coletar as informações de contato dos participantes do concurso. Caso contrário, você está apenas ganhando seguidores, não leads.
Embora eles possam não gerar imediatamente seus leads de mais alta qualidade, concursos e brindes ajudam você a criar um público-alvo e a afinidade com a marca.
Executar programas de referência
Estabeleça um programa de referência com seus clientes existentes. Essa é uma ótima estratégia de engajamento do cliente que também trará novos leads pela porta.
Mais maneiras de gerar leads offline
Só porque suas potências de geração de leads (seu site, mecanismos de pesquisa e redes sociais) estão online, não significa que todas as suas estratégias devem ocorrer lá. Não ignore essas boas e velhas estratégias de marketing off -line para gerar leads!
Capitalizar em eventos
- Patrocinar eventos locais: Patrocinar eventos aplicáveis ao seu negócio, como uma loja de bicicletas patrocinando uma corrida local. Inclua suas informações de contato em sua sinalização e brindes ou monte um estande onde os clientes em potencial interessados possam interagir com você e se inscrever para receber seu boletim informativo .
- Participe de eventos do setor: feiras de negócios do setor e eventos de networking podem conectá-lo a um grande número de novos clientes em potencial com os quais você pode acompanhar e nutrir nos dias e semanas seguintes. Construir relacionamentos com outros empresários e profissionais do setor também pode ajudá-lo em seus esforços de geração de leads – apenas não faça disso o objetivo do relacionamento. Siga nossas estratégias de networking e dicas para saber mais sobre essa frente!
- Organize seus próprios eventos: Organize eventos em seu local ou faça parceria com uma empresa física, se você não tiver uma. Pense em tutoriais, seminários, sessões gratuitas, noites divertidas em família. Tenha uma folha de inscrição no evento para sua lista de e-mail ou colete informações de contato para uma oferta naquela noite.
Experimente os anúncios impressos
Rompa a confusão on-line tentando anúncios impressos em um jornal local. Para encontrar as publicações certas para seus anúncios impressos , considere o volume e a frequência de distribuição, as características de seus leitores e o custo. Entrar em contato com sua empresa por meio de um anúncio impresso ou cartão postal pode ter um pouco mais de atrito do que um CTA online, mas você também pode descobrir que as pessoas que agem apesar do atrito são leads de alta qualidade.
Enviar mala direta
Um cartão postal ou pacote de cuidados bem projetado e direcionado corretamente pode ser uma ótima maneira de se destacar de seus concorrentes. Apenas certifique-se de incluir um CTA específico – para usar um cupom na loja, para ir a uma página de destino específica em seu site ou para usar um código promocional específico.
Distribua brindes
Itens gratuitos e úteis com sua marca e informações de contato são uma ótima maneira de alcançar leads para sua empresa. Experimente óculos de sol, frisbees, chapéus, beba koozies, canetas, blocos de notas e muito mais. Você pode distribuir brindes em sua loja, em eventos especiais ou usá-los para prêmios de competições. Você também pode usar placas, panfletos e envelopamentos de carro em suas próprias propriedades.
Entre em contato com os meios de comunicação locais
Se você é uma empresa pequena ou local, veja que tipo de alavancas você pode obter em sua comunidade:
- Anúncios de rádio local: semelhante aos anúncios online, você pode segmentar por público e até mesmo por hora do dia.
- TV local: os meios de comunicação locais apresentam regularmente pequenas empresas em seus programas matinais… geralmente de graça! Entre em contato com as estações de rádio e TV locais e descubra como entrar no ar.
- Imprensa local: tem um evento digno de história ou causa para falar, uma visão única de um evento atual, dicas para sua comunidade ou apenas uma história legal de fundação? Fale com a imprensa e veja se você consegue algum PR, seja por meio de um comunicado à imprensa ou reportagem especial.
Fornecer excelente atendimento ao cliente
Os programas de referência são ótimos e tudo mais, mas qual é a melhor referência que você pode obter? De um cliente que ficou tão satisfeito com o serviço que você prestou, que decidiu recomendá-lo a outras pessoas. Forneça produtos e serviços realmente superiores aos demais e você atrairá novos leads organicamente.
Dicas finais sobre como gerar leads
Como mencionei anteriormente neste post, gerar leads é apenas a primeira parte da equação. O gerenciamento adequado de leads é a chave para garantir que você transforme esses leads em clientes. Dito isso, aqui estão algumas dicas finais para um sólido processo de geração de leads:
- Acompanhe tudo: use UTMs, IDs de campanha ou outros métodos de rastreamento para entender quais ofertas estão gerando mais leads e quais não valem seu tempo ou dinheiro.
- Acompanhe a conversão de lead em cliente: é importante observar não apenas as ofertas que estão gerando mais leads, mas também as ofertas que têm a maior taxa de conversão de lead em cliente.
- Acompanhe seus leads: o objetivo principal da geração de leads é transformá-los em clientes para o seu negócio. Isso raramente acontece em um primeiro encontro, portanto, certifique-se de acompanhar seus leads mais de uma vez, direcionando sua comunicação para a oferta que os levou ao seu negócio.
Como gerar leads, a grande lista:
- Relatórios
- Lista de verificação
- Guias
- Folhas de dicas
- Webinars
- boletins informativos
- calculadoras
- Avaliadores
- Testes
- Outras ferramentas gratuitas
- Swag
- Testes gratuitos
- Demonstrações
- consultas
- Estudos de caso
- Cursos
- Texto âncora
- Botões
- Formulários incorporados
- Chatbots
- Barras laterais e trilhos inferiores
- Blogar
- Backlinks
- Listagens
- postagem social
- Colaborações de influenciadores
- Campanhas de conversão paga
- Anúncios de formulário de lead
- Concursos e brindes
- Programas de referência
- Patrocinar eventos
- Participar de eventos
- Organizar eventos
- Anúncios impressos
- mala direta
- Swag
- Envelopamento de carros e sinalização
- Anúncios de rádio
- anúncios de TV
- Imprensa local
- Serviço ao cliente
