Ao definir o preço de seus produtos para os clientes no mercado, as empresas empregam uma variedade de táticas. Uma dessas abordagens é o preço competitivo para competir com outros concorrentes.
Neste guia, vamos conferir a definição de preço competitivo, como calculá-lo, identificar as 3 estratégias de preços competitivos e descobrir os prós e contras dessa estratégia de preços com vários métodos e dicas para precificar seus produtos.
O que é preço competitivo
Preço competitivo é o processo de decidir sobre pontos de preço estratégicos para lucrar com um mercado baseado em produto ou serviço em relação à concorrência. Dado que os serviços podem diferir de empresa para empresa, mas as qualidades de um produto permanecem consistentes, as empresas que oferecem itens idênticos tendem a empregar essa estratégia de preços com mais frequência.
Esse tipo de abordagem de precificação é normalmente empregado quando o preço de um produto ou serviço se estabiliza, o que acontece quando o produto está no mercado há um tempo considerável e tem uma ampla gama de substituições.
Preços competitivos vs. Preços de penetração
Preços competitivos e preços de penetração diferem em sua aplicação estratégica e nos contextos em que são empregados. Por exemplo, o preço competitivo é uma estratégia usada pelas empresas para igualar os preços dos produtos de seus rivais. As empresas que usam preços competitivos geralmente desejam aumentar sua clientela e obter uma vantagem sobre os rivais de seu setor.
Por outro lado, o preço de penetração é uma estratégia que as empresas usam para lançar novos produtos ou serviços com poucos concorrentes, reduzindo significativamente os preços de mercado. Definir preços tão baixos que outras empresas não tentarão entrar no mercado é o principal objetivo do preço de penetração.
Prós e contras de preços competitivos
Nada no mundo corporativo é preto no branco. Não existe uma abordagem de preço que funcione para todos e todas as circunstâncias. É mais provável que uma estratégia de preços que funcione bem para uma marca falhe miseravelmente para uma marca em um mercado ou setor diferente. Para fornecer as informações, você precisa decidir se o preço competitivo é adequado para você. Vamos verificar suas vantagens e desvantagens.
PRÓS:
Risco mais baixo: quando você é um novo player no mercado, há uma grande probabilidade de precificar incorretamente. Os perigos são reduzidos, no entanto, se você confiar nos preços de seus rivais estabelecidos porque eles dedicaram tempo para decidir sobre esses preços e testá-los no mercado.
Implementação mais fácil: esta técnica apenas pede que você identifique seus principais rivais, reúna seus preços e escolha com base nas informações. Claro, isso pode ser um desafio, dada a grande variedade de produtos e as frequentes flutuações de preços em alguns setores.
Flexibilidade: Para encontrar o preço ideal, você sempre pode misturar preços competitivos com diferentes técnicas de precificação.
Mais lucros: Ao usar um software confiável de rastreamento de preços ou ferramentas automáticas de precificação , você poderá reduzir os preços onde tiver espaço e roubar alguns clientes dos concorrentes, mas, por outro lado, será informado sobre as oportunidades de definir o preço mais alto e permanecer competitivo, dando-lhe uma situação ganha-ganha.
CONTRAS:
Risco de perder : há uma chance de você ignorar algumas informações cruciais sobre os produtos de seus concorrentes. Isso pode resultar em configurações de preço incorretas.
Menos chance de se destacar: se você optar por igualar os custos de seus rivais, você se misturará e perderá sua capacidade de se destacar. Também ficará mais difícil para você criar algo reconhecível para sua marca.
Cometendo o mesmo erro: mesmo que seu estudo de precificação competitiva seja feito corretamente, e se seus concorrentes cometerem falhas ao determinar seus preços? Você repetirá esses erros e perderá a chance de enganá-los determinando os preços apropriados.
Recursos: Para empresas menores, coletar e comparar preços pode ser complicado de manusear e exigir pessoal e recursos adicionais. Isso pode ser evitado com a adoção de softwares de monitoramento de preços, alguns com custos mensais relativamente baixos.
Como calcular preços competitivos
Descubra onde seu produto e marca se localizam no espectro entre seus concorrentes, agrupando-os de acordo com a relevância em ordem crescente antes de fazer uma escolha de preço.
Existem dois tipos principais de concorrentes a serem considerados ao colocá-los juntos em uma estratégia de preços baseada em concorrentes. Você pode se basear neles para calcular seu preço. Esses incluem:
- Concorrentes diretos: lutam pela mesma fatia de mercado enquanto fornecem produtos e serviços comparáveis.
- Concorrentes indiretos: Eles fornecem produtos ou serviços que se sobrepõem aos seus e abordam parcialmente os problemas de uma maneira completamente diferente. Eles podem ser produtos que apenas compartilham um ou dois dos recursos de seu produto e não competem diretamente pela mesma participação de mercado.
3 Estratégias de preços competitivos
As empresas têm 3 opções para definir preços para seus produtos ou serviços ao empregar uma estratégia de preços baseada na concorrência:
Preços mais baixos
Seus produtos ou serviços são mais acessíveis do que os de seus rivais em seu mercado. Essa tática pode ser lucrativa para empresas que podem aproveitar as economias de escala. Uma abordagem de preço mais baixo também pode incluir a utilização de preços mais baixos.
Preços mais baixos são produtos ou serviços definidos a um preço mais baixo que não são lucrativos, mas atraem novos clientes ou permitem que uma empresa venda produtos ou serviços mais lucrativos a esses clientes. Preços mais baixos são freqüentemente usados por empresas que entram em um mercado pela primeira vez.
Preços Iguais
Seus produtos ou serviços são precificados em um nível com os de seus rivais em seu mercado ou no preço atual. As empresas que usam os mesmos pontos de preço que seus rivais frequentemente se esforçam para se destacar, oferecendo opções de produtos mais atraentes ou estabelecendo experiências de navegação diferenciadas (por exemplo, usando processos de fabricação ou materiais sustentáveis para atrair clientes com consciência ecológica, etc.).
Preços mais altos
Seus produtos ou serviços são mais caros do que os de seus rivais em seu mercado. As empresas que fornecem produtos ou serviços com mais recursos ou vantagens do que seus rivais empregam essa tática. As empresas com forte reconhecimento de marca e oferecem um produto “premium” ou “luxo” em comparação com outras empresas em seu setor ou especialidade geralmente cobram preços mais altos.
Como realizar preços competitivos para o seu negócio
Uma das técnicas de precificação mais diretas é a precificação competitiva, mas ocasionalmente pode ser uma operação demorada com alguns possíveis pontos de erro. Além disso, todo o processo de precificação ficará comprometido se a pesquisa de preços competitivos for feita incorretamente.
Os preços competitivos podem ser divididos em duas etapas principais:
- Analisar informações sobre preços competitivos
- Escolhendo o preço adequado
Analisar informações sobre preços competitivos é o ato de adquirir e examinar dados sobre os preços de seus concorrentes. Este é um componente crucial da estratégia de preços competitivos, pois a decisão que você tomará posteriormente dependerá das informações coletadas e de sua análise.
O próximo passo é definir o preço correto. Depois de reunir todas as informações necessárias acima, você pode selecionar o preço de seus produtos e serviços com base nas 3 estratégias mencionadas acima.
Exemplos populares de preços competitivos
Vejamos duas das marcas de smartphones mais populares atualmente. A Apple e a Samsung estão lutando pela atenção dos consumidores, e seria sensato levar a sério a análise de seus preços e técnicas de marketing. Basta dar uma olhada em seus preços para ver o que eles fazem com eles.
Veja o menor tempo entre os dois lançamentos e compare os smartphones produzidos pela Samsung em março de 2022 (Galaxy S22, S22+ e S22 Ultra) e pela Apple em setembro de 2021 (iPhone 13, iPhone 13 Pro e iPhone 13 Max). A Samsung teve a oportunidade de revisar os preços da Apple porque lançou seus produtos depois da Apple.
A Samsung decidiu precificar o S22 e S22+ um pouco menos do que os iPhones 13 e 13 Pro. No entanto, a Samsung se sentiu mais à vontade com o S22 Ultra e optou por cobrar um preço mais alto do que o modelo mais caro da Apple nessa linha, o iPhone 13 Pro Max. Isso pode ser interpretado como a Samsung dizendo que seu telefone tem mais funcionalidade do que a Apple oferecia alguns meses antes.
O AliExpress é outra excelente ilustração da competição de preços entre marcas sem qualquer competição direta de marcas. O segredo de seu sucesso é que o conhecimento de preços competitivos foi cuidadosamente compilado. Isso permite que eles ofereçam consistentemente um produto pelo menor preço e superem seus rivais.
Dicas para preços competitivos bem-sucedidos
Proprietários de empresas e vendedores devem pensar se preços competitivos são a melhor opção para sua empresa antes de definir preços. Confira estes conselhos sobre preços competitivos:
Reduza os custos de produção antes de reduzir os preços de mercado
Os preços de mercado pelos quais as empresas podem vender seus produtos e ainda lucrar dependem muito do custo de fabricação. Para oferecer produtos iguais ou inferiores aos de seus rivais, as empresas devem primeiro determinar se podem manter a qualidade do produto enquanto reduzem os custos de produção.
Identifique as necessidades do público-alvo com antecedência
Os consumidores às vezes se preocupam mais com a qualidade do produto ou com marcas conhecidas do que com o preço. Por causa disso, as empresas devem pensar sobre o que motiva a repetição de negócios e se preços competitivos são necessários.
Verifique os preços de vários concorrentes
Ao escolher preços competitivos, as empresas devem analisar os preços de mercado de outros concorrentes do setor, além de seus principais rivais. Eles podem então ver as faixas de preço para o mesmo produto e ver se outras empresas estão tentando igualar os preços de seus concorrentes mais agressivos.
Entenda quando usar uma estratégia de preços diferente
Preços competitivos nem sempre são a melhor estratégia para uma empresa usar para aumentar as margens de lucro. As organizações devem avaliar se uma abordagem de preço diferente seria mais vantajosa para preservar a qualidade do produto e a satisfação do consumidor.
Palavras Finais
Algumas empresas B2C, especialmente as de comércio eletrônico, podem depender inteiramente de preços competitivos. No entanto, os dados da concorrência não devem servir como o principal direcionador de sua estratégia de preços. Outros fatores devem ser considerados, como preço e amplitude de utilidade do seu produto.
No curto prazo, a precificação competitiva permitirá que você fique em pé com seus rivais, mas também pode ser útil quando combinada com outros modelos de precificação em sua estratégia de precificação.
