Um funil tripwire é um tipo popular de funil de vendas por um bom motivo: ele funciona.
É uma ferramenta valiosa em sua estratégia de marketing geral para atrair e converter visitantes do site em compradores.
Mas, mesmo que os fios de viagem já existam há décadas, muitas pessoas ainda estão confusas sobre como usá-los.
A ideia por trás de um tripwire é simples: fazer uma oferta irresistível de baixo custo para conquistar um novo cliente.
Depois que as pessoas compram um item barato de você, é mais provável que comprem outra coisa.
Esse é o valor real de um funil tripwire.
O uso desse método oferece a melhor oportunidade de upsell para seu novo comprador, uma vez que ele esteja em seu funil de vendas.
Se você estiver interessado em transformar mais espectadores em compradores, continue lendo.
Explicaremos o que é um tripwire e como usá-lo para impulsionar seus leads e gerar mais vendas.
Índice:
- O que é um Tripwire?
- Por que usar um funil Tripwire?
- Como criar uma oferta Tripwire
- Como usar um funil Tripwire
- Como testar e medir seu funil Tripwire
O que é um Tripwire?
Embora a palavra evoque imagens de alguém sendo pego em uma armadilha, a definição está longe de ser sinistra!
Um tripwire é uma oferta atraente e de baixo preço, projetada exclusivamente para transformar um cliente potencial em cliente. Costumam custar entre US $ 5,00 e US $ 30,00, mas a maioria custa menos de US $ 20,00.
A faixa de preço que você escolhe depende de como sua oferta tripwire se encaixa em seus produtos de preço mais alto.
É importante lembrar que um funil tripwire não é a primeira etapa do processo de vendas.
Para capturar novos assinantes de e-mail, você deve começar com um lead magnet. Geralmente é um recurso gratuito, como um e-book, um pacote de modelos ou um minicurso de treinamento entregue por e-mail.
Depois de criar uma lista de e-mail com as inscrições de lead magnet, você adicionará uma oferta tripwire ao funil de vendas para começar a gerar receita.
Lembre-se de que o objetivo de um tripwire não é ganhar dinheiro, mas transformar clientes potenciais em clientes de primeira viagem.
Por que usar um funil Tripwire
Seu funil tripwire oferece 5 benefícios principais:
- Compensa os custos de marketing e publicidade
Quando você está promovendo seu negócio online, custa dinheiro para gerar tráfego.
Os custos de criação, marketing e publicidade podem aumentar rapidamente. Uma oferta de tripwire bem definida ajudará a compensar esses custos.
- Ele enche sua lista de e-mail com compradores.
Quando alguém compra de você pela primeira vez, começa a desenvolver o relacionamento com você por meio de comunicações por e-mail, páginas de mídia social e recursos do seu site.
Isso significa que eles estão mais emocionalmente ligados ao que você oferece a seguir – seja conteúdo pago ou gratuito. Em outras palavras, é mais provável que eles comprem de você novamente.
- Ele permite que você teste diferentes ofertas.
Os funis Tripwire permitem que você teste o que seu mercado está procurando.
Ao oferecer uma seleção de produtos baratos, você verá quais tópicos interessam mais a seus compradores e personalizará suas comunicações de acompanhamento com eles.
Isso significa que você segmenta apenas os clientes em potencial que buscam uma solução específica para seus problemas.
- Isso cria fidelidade do público.
Quando você acerta em sua oferta tripwire, as pessoas ficam emocionadas por você ter dado tanto valor. Você criará seguidores felizes e leais ao fornecer-lhes consistentemente material de alta qualidade a um preço acessível.
- Encoraja micro-compromissos.
Os micro-compromissos são mais fáceis de serem aceitos pelas pessoas porque elas podem tomar decisões menores com o tempo. Seu cliente em potencial se inscreve em sua lista de mala direta, compra um produto pequeno e, em seguida, compra um maior.
Uma oferta tripwire é o melhor exemplo de um pequeno compromisso que leva seu cliente a completar confortavelmente um compromisso maior no futuro.
Como criar uma oferta Tripwire
A chave para um tripwire de sucesso é criar um negócio barato, mas irresistível.
Um negócio tão bom que alguém sabe em uma fração de segundo que é algo que deve ter.
Mas, primeiro, você precisa criar sua oferta.
Isso é mais fácil do que você pensa porque existem várias maneiras de criar produtos tripwire a partir de conteúdo que você já criou, por exemplo, seu curso online.
Quais são os principais componentes de um tripwire?
- É barato
Embora o preço geralmente seja relativo ao custo de sua oferta principal, a maioria das ofertas da tripwire custam menos de US $ 20,00.
Os números que contêm um “7” parecem prevalecer, então frequentemente vemos tripwires sendo promovidos a $ 17,00 ou $ 27,00.
- Qualidade muito alta
Você não pode comprometer a qualidade só porque está vendendo algo barato.
Sua oferta tripwire pode ser a primeira interação que muitas pessoas têm com seus produtos. Se você não consegue impressioná-los desde o início, por que eles comprariam um produto mais caro de você?
- Simples de usar ou implementar
Não deve ser necessário outro produto para explicar como usar o primeiro. O que quer que você ofereça, deve ser fácil de obter e implementar para que o comprador tenha certeza do que precisa fazer.
- Relacionado à sua oferta principal
O que acontece se você estiver construindo uma lista de e-mails que não se preocupa com sua oferta principal?
Você ficará preso a clientes que não comprarão seu curso principal ou produtos premium. É mais fácil cometer esse erro do que você pensa.
- Promete uma vitória rápida
Certifique-se de que sua oferta tripwire permite que as pessoas alcancem o que você promete em um curto espaço de tempo. Por exemplo, se você disser a seus clientes: “Crie sua primeira estampa de camiseta em 7 dias”, então essa deve ser uma meta alcançável.
Ideias para sua oferta Tripwire
Um Módulo de Curso Único
Por exemplo, você pode vender um curso online que inclui materiais escritos, aulas em vídeo e um grupo privado no Facebook para que os membros façam uma rede e interajam com outros alunos. Você pode separar um módulo desse curso e oferecê-lo a um preço baixo como um produto tripwire.
Material bônus do seu curso online
Quantas ofertas digitais você viu que incluem materiais de bônus?
Estamos supondo que sejam alguns.
Para incentivar as conversões, você pode oferecer um ou dois bônus de seu curso principal. Pode incluir alguns vídeos curtos, várias listas de verificação e alguns artigos.
Um minicurso por vídeo
Esta é uma maneira relativamente simples de fornecer muito valor aos seus leads. Assim que o seu visitante tiver optado por participar da sua lista, envie um e-mail de boas-vindas e diga o que esperar nos próximos 5 ou 7 dias.
Durante esse período, você envia a eles um e-mail diário, incluindo um breve vídeo de treinamento sobre o tema solicitado.
Outra alternativa é fornecer um minicurso como uma série de e-mail educacional.
Pacotes de modelos e listas de verificação
Hoje em dia, todos procuramos maneiras de agilizar nossos processos e reduzir o tempo que leva para concluir certas tarefas.
É por isso que os downloads de modelos e listas de verificação são tão populares.
Um teste de baixo custo
Um teste de baixo custo é útil quando sua oferta principal é uma assinatura mensal ou associação. O custo da sua assinatura pode variar, mas uma faixa típica é entre $ 30 – $ 75,00 por mês.
Você pode promover seu tripwire por um valor tão baixo quanto $ 1,00 para uma associação de avaliação de 7 ou 30 dias. No final desse período – e se eles não cancelarem – seu cliente recebe a cobrança de uma taxa mensal normal.
Cada uma das ofertas acima é difícil de recusar.
Isso ocorre porque eles exigem pouco esforço e custo por parte do cliente em potencial e oferecem um valor excelente.
Mais importante, essas ofertas tripwire mostram a seus clientes que você cumpre o que promete.
Agora, vamos cobrir como usar um funil tripwire.
Como usar um funil Tripwire
Etapa um: sua aceitação do ímã de lead
Este é o início de seu funil tripwire e é exatamente o que diz – um ímã para gerar leads.
Antes de começar a fazer marketing ativo para um cliente em potencial, você precisará criar uma lista de assinantes de e-mail.
Um lead magnet é um recurso gratuito que você oferece em troca do endereço de e-mail de alguém.
As pessoas descobrem o seu ímã de leads:
- Organicamente – por meio de uma pesquisa que leva ao seu site ou a uma postagem de blog específica que oferece seu ímã de leads
- Nas redes sociais – de um anúncio no Facebook ou no Google.
A maioria das empresas promove seus ímãs de leads e ofertas gratuitas por meio de publicidade paga porque é a maneira mais rápida de começar a promover seus produtos pagos.
Depois que um visitante se inscreve, ele geralmente é enviado diretamente para uma página de “agradecimento”.
Não faça isso!
Por quê?
Porque você está perdendo uma grande oportunidade de vender algo para uma pessoa que já demonstrou interesse em seu conteúdo.
É aí que entra a segunda etapa.
Etapa dois: sua oferta Tripwire
Não há nada de errado em enviar seu novo assinante para uma página de agradecimento depois de ativá-lo, mas milhares de empresas ignoram a chance de vender algo aqui.
Apresente sua oferta tripwire imediatamente após alguém assinar sua lista. Você já tem a atenção deles, então aproveite ao máximo.
Etapa 3: sua oferta de aumento
É sempre uma boa ideia incluir uma oferta de aumento no funil tripwire.
Uma oferta de aumento é uma compra extra que é mostrada ao seu cliente na finalização da compra.
Por exemplo, alguém decide comprar seu curso de vídeo por $ 17,00 (o tripwire) e tem a chance de comprar as planilhas que acompanham os vídeos por um adicional de $ 5,95.
As planilhas são sua oferta de aumento. Há notícias ainda melhores para você porque, se o seu comprador comprar essas planilhas, você acabou de aumentar o valor de venda em 35%.
Etapa 4: sua oferta de upsell
Quando alguém clica para concluir uma compra com a oferta de aumento, você a envia para uma nova página de vendas que mostra seu upsell.
Um upsell é um negócio incrível que você está oferecendo em uma compra maior.
Um senso de urgência é frequentemente transmitido ao seu comprador nesta fase do funil, então é por isso que você costuma ver um cronômetro nessas páginas.
Você está dando ao seu comprador um incentivo para agir agora e aproveitar o efeito psicológico do FOMO (medo de perder).
Uma coisa a ter em mente é que os upsells devem ser relevantes para o produto principal que você deseja que eles comprem, caso contrário, as pessoas sairão de seu funil rapidamente.
Etapa 5: uma segunda oferta de upsell
Você pode optar por incluir um upsell adicional em seu funil de vendas.
Isso ocorreria após o upsell de um clique acima – depois que seu comprador adicionar isso ao carrinho.
Claro, eles não veriam seu segundo upsell se recusassem o primeiro.
Etapa 6: uma oferta de redução de vendas
Uma oferta de downsell é usada quando um cliente em potencial recusou sua oferta de upsell.
É sempre uma opção menos dispendiosa e sugerimos o uso moderado de downsells.
Isso porque você não quer dar a impressão de que, se alguém esperar muito, sempre verá um negócio melhor de você.
A Downsell oferece aos compradores-alvo que disseram “não”, encorajando-os a experimentar sua oferta de preço mais alto a um custo de entrada mais baixo.
Você pode oferecer um teste por tempo limitado ou um plano de pagamento que permite ao cliente concluir a compra em várias parcelas.
Essas ofertas funcionam bem para programas de associação e baseados em assinatura. Downsells geralmente são entregues por meio de uma campanha de e-mail, logo após o término da campanha inicial do funil tripwire.
Etapa 7: páginas de agradecimento
A página “Obrigado” sempre vem no final de seu funil tripwire, por exemplo, depois que suas ofertas de upsell foram recusadas ou aceitas.
É a última página em seu funil tripwire porque, se fosse o contrário, poucas pessoas ficariam para ver seu upsell.
Sua página de agradecimento confirma que um pedido foi concluído e que o produto de seu cliente está a caminho ou disponível para download.
Etapa 8: Anúncios do Facebook e anúncios de retargeting
Anúncios do Facebook:
Quando você coloca anúncios no Facebook ou direciona o tráfego usando qualquer outro método, você direciona todo o tráfego para a primeira página do seu funil tripwire – a página de aceitação do lead magnet.
É possível executar campanhas publicitárias especificamente para geração de leads e para criar um público-alvo para seus anúncios.
Idealmente, você já tem uma personalidade de cliente clara. Isso permite que você torne seu público-alvo o mais específico possível e direcione sua publicidade para os clientes em potencial com maior probabilidade de comprar de você.
Estratégia de anúncio de retargeting:
Os visitantes que estiveram ativos em seu site nos últimos 30 dias provavelmente ainda estão interessados em suas ofertas e produtos.
Retargeting é sua chance de converter alguns desses espectadores em compradores. Você faz isso mostrando a eles anúncios de conteúdo específico que os traz de volta ao seu site ou aos seus formulários de inscrição e ofertas tripwire.
Etapa 9: Sequências de e-mail
Todo profissional de marketing sabe que o e-mail oferece o melhor ROI, portanto, comunique-se regularmente com seus assinantes.
Seu objetivo é direcioná-los de volta ao seu site – e às ofertas – e incentivá-los a gastar mais dinheiro com você.
Uma campanha de gotejamento por e-mail é usada em todo o funil de vendas para:
- Promover seu tripwire para seus leads opt-in
- Engajamento com aquelas pessoas que compraram seu tripwire
- Marketing de sua oferta principal para aqueles que compraram seu tripwire
No final, seu funil de vendas tripwire provavelmente será mais ou menos assim:
A combinação certa das peças acima em seu funil tripwire pode aumentar drasticamente o número de leads e vendas que você recebe.
Como testar e medir seu funil Tripwire
É ótimo que seu funil tripwire esteja no lugar, mas você não pode configurá-lo e esquecê-lo.
Para analisar os resultados que você está obtendo com o funil, é necessário rastrear algumas métricas.
Alguns dos dados a serem medidos incluem:
- Taxa de conversão de aceitação
- Taxa de conversão do Tripwire
- Taxa de upsell
- Custo por aquisição de cliente
- Valor médio do carrinho
Outra maneira de avaliar a eficácia do funil tripwire é fazer um teste A / B para diferentes elementos. Algumas mudanças simples permitirão que você descubra quais componentes funcionam melhor.
Considere ajustar alguns destes detalhes:
- Design de layout de página e posicionamento de formulário
- O idioma da cópia, bem como tamanhos, cores e estilos de texto
- O preço do seu produto tripwire
- O preço da sua oferta de upsell
- O tripwire que você está oferecendo
- O produto de venda para baixo que você oferece
- A cópia e o estilo de suas sequências de e-mail
Seu funil tripwire é tanto uma geração de leads quanto uma máquina de vendas, portanto, passe um tempo testando diferentes opções para criar um funil que atenda às suas metas.
Conclusão
O funil tripwire que descrevemos maximiza a quantidade de dinheiro que você ganha por conversão e acostuma o cliente em potencial a comprar de você.
Depende de você decidir por um funil básico com algumas páginas ou um mais complexo com várias páginas extras.
Criar e otimizar um funil de alta tecnologia leva tempo. É trabalho duro.
Requer uma combinação de texto profissional, design de funil e página e estratégia. Porém, é um modelo comprovado e bem-sucedido no mercado competitivo de hoje.
Não temos dúvidas de que usar um funil tripwire é um caminho rápido para gerar leads e vendas, porque é exatamente o que fazemos por nossos clientes.
