Antes de construir marcas e produtos, você deve definir um público-alvo. Esse processo importantíssimo inclui a construção de personas – clientes fictícios que representam seu mercado-alvo.
Mercado x Público
Um mercado-alvo é uma gama de clientes prováveis com base em segmentos demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais. Por exemplo, mães solteiras de 35 a 54 anos. Um público-alvo é mais específico, como mães solteiras de 35 a 54 anos que bebem café orgânico.
O público-alvo deve orientar todos os esforços de conversão no site, incluindo conteúdo, navegação e frases de chamariz. A voz de uma marca abrange mais do que palavras. Portanto, não entender os potenciais compradores de seus produtos é uma maneira certa de perder vendas.
Mas e se você não tiver certeza? Ou se você estiver mirando no público errado?
Aqui estão seis passos para conhecer seu público-alvo.
Identificando um público-alvo
Segmente os clientes existentes. Analise o site e os dados de compras para agrupar os clientes por dados demográficos e comportamentos. Como eles encontraram sua loja? Se da pesquisa orgânica, quais palavras-chave eles usaram? Estude tickets de suporte para frases comuns. Leia análises de produtos (no local e fora dele).
Pesquise o mercado. Conheça seus concorrentes. Quais são as lacunas do mercado? Considere contratar especialistas para selecionar as informações cruciais.
Analise os concorrentes. Estude os concorrentes de cima para baixo. A análise é essencial. O que eles estão fazendo certo e errado? Quem eles estão direcionando e como? Quais de suas campanhas funcionam? Quanto eles vendem? Espie seus concorrentes para atender às necessidades dos compradores.
Pesquise seus compradores. Quer saber o que é importante para os clientes atuais? Perguntar! Pesquisas simples dirão bastante. Evite fazer uma série de perguntas invasivas de uma só vez. Em vez disso, implante pesquisas curtas com uma ou duas consultas de identificação de persona, como “onde você mora?” ou “quantos filhos você tem?” Considere hospedar sessões ao vivo do tipo “pergunte-me qualquer coisa” ou “diga-nos seus pensamentos” (vídeo ou áudio) com um grupo de clientes para obter feedback honesto e em tempo real.
Revise as tendências. As tendências do setor afetam tanto os concorrentes quanto os clientes. Algumas tendências são recorrentes ou sazonais. Outros são de curta duração e impactantes. Veja as tendências mais atraentes nos últimos dois anos e seus efeitos em seus negócios.
Interprete os dados. Os dados das etapas acima podem revelar como as pessoas se tornam clientes fiéis. Use uma planilha para processar números e criar personas cristalinas em um formato fácil de digerir.
O HubSpot, por exemplo, resume o cargo, a idade, o nível de escolaridade de um cliente hipotético e muito mais.
As personas do comprador são recursos visuais ricos em dados que representam detalhes específicos do público-alvo. Este modelo da HubSpot resume o cargo, idade, nível de educação e muito mais de um cliente hipotético.
Mudança de público
Identificar um público-alvo não é um processo único. As audiências mudam .
Um exemplo é a Duck Brand, que, como Melvin A. Anderson Company, produziu fitas para apoiar os esforços militares durante a Segunda Guerra Mundial. À medida que o uso mudou para comercial (dutos de calor e ar) e depois para consumidores, a marca seguiu, introduzindo fita colorida em 1980 e padrões (camuflagem) em 1997. Hoje o produto é um grampo em projetos de bricolage e artesanato.
