Você saber o que é UpSell and CrossSell? Veja nesse artigo a definição dessas duas palavras relacionadas a vendas que são bem comentadas no mercado.
Olá, tudo bem?
Eu sou Lucas Cruz e neste artigo eu vou lhe mostrar o que é UpSell and CrossSell? Quais Diferenças.
Upsell na mais é do que uma estratégia de venda onde o vendedor irá fornecer oportunidades para comprar produtos ou serviços relacionados, muitas vezes com o único propósito de fazer um maior venda. Um exemplo popular de upsell acontece quando um cliente de fast-food pede um hambúrguer, e logo vem a pergunta pela pessoa do balcão “Fritas acompanha?”, em uma tentativa de levá-los a comprar mais alimentos . Outros exemplos de produtos que são Upsell são garantias em compras de eletrônicos, e a compra de uma lavagem depois que você comprou gasolina.
Já o CrossSell tem o intuito de incentivar um cliente que compra um produto (gasolina, por exemplo) para comprar um produto relacionado ou complementar (óleo de motor, por exemplo). A venda cruzada é geralmente ilegal se houver um empate entre os dois produtos; onde o cliente deve comprar um em ordem para comprar outro.
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Marketing de Experiência. O que é, Qual a Importância e como Implementar e criar um vínculo mais estreito entre o consumidor e a marca, mergulhando-os em uma experiência divertida e memorável.
Eu sou Lucas Cruz e neste artigo eu vou lhe mostrar o Marketing de Experiência!
A premissa é criar um vínculo mais estreito entre o consumidor e a marca, mergulhando-os em uma experiência divertida e memorável.
Se um evento de marca suscitar genuína emoções positivas dentro das pessoas, então eles são mais propensos a associar essas emoções com essa marca, que é mais eficaz do que apenas mostrando-lhes um anúncio no Facebook ou algo assim.
Marketing de Experiência é uma forma de publicidade que se concentra principalmente em ajudar os consumidores a experimentar uma marca.
Enquanto a publicidade tradicional (rádio, imprensa, televisão) comunica verbal e visualmente a marca e os benefícios do produto, o Marketing de Experiência tenta imergir os consumidores dentro do produto, envolvendo tantos outros sentidos humanos quanto possível. Desta forma, Marketing de Experiência pode abranger uma variedade de outras estratégias de marketing de amostragem individual para o marketing de guerrilha em grande escala.
No final, o objetivo do Marketing de Experiência é formar uma conexão memorável e emocional entre o consumidor e a marca para que ele possa gerar a lealdade do cliente e influenciar decisão de compra.
História e Desenvolvimento:
Como B. Joseph Pine II e James H. afirmam em seu livro The Experience Economy que o número de bens e serviços aumentou tornando a indústria como um todo cada vez mais competitiva e lotada. Eles ilustram que as marcas devem começar a fornecer aos consumidores eventos memoráveis e compromissos que permitem que a marca para se destacar da confusão de seus concorrentes. Livy Alvey, no Marketing de Relacionamento , explica ainda que as marcas que enfrentam produtos de concorrentes idênticos podem criar fidelidade à marca, concentrando-se na conexão emocional.
Por que o Marketing de Experiência é importante
Experiências surpreendentes clientes ajudar a reter clientes e construir a lealdade.
Experiência consistente. Os clientes querem uma experiência consistente em todos os departamentos.
Os clientes querem personalização. Eles querem ser tratados como um humano, não um registro no CRM. Crie perfis de clientes, ofereça serviço ao cliente e material relevante para suas necessidades.
Tornar a experiência do cliente uma prioridade. Ele precisa estar na vanguarda de todas as comunicações de marketing. Desde o primeiro ponto de contato, a experiência do cliente começa. Que experiência você quer entregar? Ele precisa ser consistente a partir do marketing inicial que agarrou a atenção dos clientes, todo o caminho até o suporte pós-vendas.
Experiências ruins custam dinheiro. É preciso 12 experiências positivas para compensar uma experiência negativa não resolvida (compreensão dos clientes, Ruby Newell-Legner). Uma redução de 5% na taxa de perda do cliente pode aumentar os lucros em 5-95% (Bain & Company).
Desafios com o Marketing de Experiência
Difícil de obter compras em todos os departamentos. Para fazer isto um sucesso, você precisa encarná-lo em toda a empresa.
É preciso uma abordagem diferente para o marketing. Esta abordagem faz você repensar marketing – às vezes é difícil começar a pensar sobre o que o cliente quer, não o que você quer vender. Tome uma abordagem consultiva para resolver problemas do cliente, ao invés de vender recursos e benefícios.
ROI difícil de medir. Marketing é geralmente impulsionado por métricas e receitas. A experiência do cliente tem muitos mais benefícios holísticos; Não está singularmente ligada à receita.
3 chaves para implementar com sucesso o marketing de experiência do cliente
Receba compras de todos os departamentos
Essa nova maneira de pensar é difícil para os velhos compreenderem. Todos nós temos feito marketing da mesma maneira por tantos anos, a mudança pode ser difícil de justificar. Explique a outros departamentos que o marketing mudou. Já não estamos vivendo em um mundo onde o cliente não tem voz. Já não estamos limitados com os dados que sabemos sobre os clientes.
É hora de usar os dados que temos para criar melhores experiências de clientes em um nível individual. Devemos repensar cada elemento de nosso mix de mídia e ter um propósito – servir e satisfazer os clientes.
Use estudos de caso de clientes e outras referências para obter suporte de departamentos. Oferta para fazer um programa piloto por seis meses para demonstrar o valor.
Adicionar experiência do cliente ao seu plano de marketing
Você deve ser capaz de fornecer experiências de qualidade aos clientes ao longo do ciclo de vida do cliente – não apenas na aquisição e renovação. Os clientes recordam todas as experiências que têm com sua companhia.
Ao integrar a experiência do cliente em sua estratégia de marketing, você pode garantir que seu cliente está na vanguarda de todas as novas iniciativas.
Crie iniciativas-chave que criem experiências incríveis de clientes
Agora vamos analisar algumas iniciativas que você pode usar para criar experiências incríveis para seus clientes.
1. Segmentação de clientes
Você pode ter alguns clientes em contratos mensais, outros apenas em planos anuais. Esses clientes são diferentes. Eles têm diferentes necessidades e desejos, por isso, a partir de uma perspectiva de marketing – para mantê-los felizes e para crescer novos negócios, você deve se envolver com eles de forma diferente. Pense sobre por que eles estão fazendo negócios com você e enviar-lhes ofertas especiais, conteúdo educacional e acompanhamento pessoal que são baseados em que porquê.
2. Embarque de novos clientes
Você tem um processo padrão de embarque para todos os novos clientes? Pense em como você pode adaptar a comunicação para cada cliente específico. Você terá, sem dúvida, diferentes tipos de clientes (como o exemplo acima, mensal vs anual).Diferentes expectativas precisam ser definidas para cada tipo de cliente. Use as informações para criar essas experiências personalizadas.
3. Oportunidades de up-sell
Este é o lugar onde o dinheiro é feito e onde você pode ver os benefícios do marketing da experiência do cliente. Depois de segmentar seus clientes, você pode usar up-sell com promoções e marketing em torno de suas necessidades específicas. Estudos da Jupiter Research mostraram que os e-mails relevantes produzem 18 vezes mais receita do que as explosões de e-mail padrão. Use os dados que você tem sobre os clientes para personalizar mensagens de marketing e up-sell seus produtos.
Estratégias de Marketing que entram em Marketing de Experiência:
Marcas utilizam uma variedade de estratégias de marketing, a fim de alcançar esta conexão emocional com seus consumidores. Quando se trata de estratégias de marketing para usar, depende mais de como eles são usados, o alvo demográfico do produto, e a emoção que a marca quer associar a si mesmo.
Adidas – Marketing de Experiênciac
Em 10 de julho, a Adidas organizou a “D Rose Jump Store”, em Londres, para promover as sapatilhas Adidas da marca Derrick Rose. Embora o conceito fosse simples (use a presença de Derrick Rose para criar buzz entre os fãs), a Adidas levou isso para outro nível, adicionando profundidade à sua ativação. Além de conhecer o famoso jogador do Chicago Bulls, os fãs tiveram a oportunidade de ganhar um par livre da sneaker autografado se pudessem saltar 10 metros para alcançá-los. Ao ver os participantes saltarem a mesma distância necessária para chegar a um aro de basquete regulamentar, mostrou a perspectiva do consumidor para a vida do jogador de basquete. Se os participantes forem embora com as mãos vazias ou com um novo conjunto de sapatos de US $ 100, todos tiveram uma experiência que sempre se lembrarão e se associarão com a Adidas.
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Você saber o que é a Matriz de SWOT? O conceito de determinar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades é a idéia fundamental por trás do modelo SWOT.
Eu sou Lucas Cruz e neste artigo eu vou lhe mostrar o que é a Matriz de SWOT, fique ligado!
A Matriz de SWOT, é um método ou modelo de analisar a posição competitiva da sua empresa. Análise SWOT usa a chamada matriz de SWOT para avaliar os aspectos internos e externos de fazer o seu negócio. A estrutura SWOT é uma ferramenta para a auditoria de uma organização e seu ambiente.
O SWOT é a primeira fase de planejamento e ajuda os tomadores de decisão a se concentrar em questões-chave. O método SWOT é uma ferramenta chave para que os altos funcionários da empresa formulem planos estratégicos. Cada letra na palavra SWOT representa uma palavra forte:
S = forças ,
W = fraquezas ,
O = oportunidades ,
T = ameaças .
A Matriz de SWOT analisa fatores internos da sua empresa e também fatores que afetam a sua empresa de fora.
Pontos fortes e fracos na matriz SWOT são fatores internos .
Oportunidades e ameaças são fatores externos .
A Matriz de SWOT pode ser usado em conjunto com outras ferramentas para planejamento estratégico, como a análise cinco forças de Porter ou a estrutura do Balanced Scorecard. SWOT é uma ferramenta muito popular no marketing porque é rápido, fácil e intuitivo.
O que é matriz SWOT?
O conceito de determinar forças, fraquezas, ameaças e oportunidades é a idéia fundamental por trás do modelo SWOT. Para apresentar o modelo de uma forma mais compreensível, os estudiosos surgiram com a chamada matriz SWOT. A matriz SWOT é apenas uma representação gráfica da estrutura SWOT.
O acima é um esquema de como SWOT funciona. Você começa no nível superior e desce aos detalhes. Quando isso é preenchido com conteúdo, ele recebe a forma de uma matriz, como o exemplo abaixo:
Matriz de SWOT
A matriz SWOT facilita a compreensão do modelo.
Você pode mostrar a análise SWOT em um exemplo?
Pontos fortes e fracos são valores internos que cria (ou destrói) fatores como ativos, habilidades ou recursos que uma empresa tem à sua disposição relativamente aos seus concorrentes. Abaixo você pode encontrar alguns exemplos de quais são seus pontos fortes:
Produto exclusivo
Localização da sua empresa
Patentes, know-how, segredos comerciais
Conjunto de habilidades únicas do trabalhador
Cultura corporativa, imagem da empresa
Qualidade do seu produto
Acesso ao financiamento
Eficiência operacional
A lista a seguir mostra alguns exemplos de fraquezas:
Localização da sua empresa
Falta de qualidade e atendimento ao cliente
Má comercialização e vendas
Acesso aos recursos
Produtos ou serviços indiferenciados
Oportunidades e ameaças são fatores de criação de valor externos (ou destruidores) que uma empresa não pode controlar, mas emergem da dinâmica competitiva da indústria ou do mercado ou de fatores demográficos, econômicos, políticos, técnicos, sociais, legais ou culturais.
Uma oportunidade no modelo SWOT poderia ser, por exemplo:
Um novo mercado emergente ou em desenvolvimento (produto de nicho, lugar – novo país, menos concorrência)
Fusão, joint venture ou aliança estratégica
Tendências de mercado
Novas tecnologias
Mudanças sociais (por exemplo, demografia)
E agora o final, ameaças. Uma ameaça poderia ser:
Nova concorrência no mercado, possivelmente com novos produtos ou serviços
Guerras de preços
Condições econômicas
Mudanças políticas
Concorrente oligopólio ou monopólio
Tributação
Disponibilidade de recursos
Fatores relacionados a cada aspecto do modelo SWOT dependem muito da natureza do seu negócio. SWOT para uma empresa de fabricação será diferente de um SWOT para uma start-up na Internet.
Como devo fazer a análise SWOT?
Há uma série de regras simples que você pode seguir ao criar uma matriz de SWOT na análise SWOT.
Seja realista: Certifique -se de avaliar a sua situação de forma objetiva. É melhor ser mais pessimista sobre fraquezas e ameaças e mais leve sobre pontos fortes e oportunidades.
Hoje versus futuro: Ao fazer a análise SWOT, distinguir entre o estado de hoje do seu negócio e sua expectativa para o futuro. Misturar sua expectativa com o estado atual resultará em resultado desequilibrado.
Simples: Mantenha sua matriz SWOT curta e simples. Evite a complexidade e a análise. Se você quiser incluir muitos pontos em cada quadrante da matriz SWOT, é uma boa idéia pesá-los.
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Segundo o Wikipedia, mm Whitepaper ou, em português, “Livro branco” ou “Relatório Branco”, é um documento oficial publicado por um governo ou uma organização internacional, a fim de servir de informe ou guia sobre algum problema e como enfrentá-lo. Os “WhitePaper” são utilizados para educar os leitores e ajudar as pessoas a tomar decisões. São usados na política e nos negócios. Também podem ser um informe governamental que descreve uma política, geralmente, a longo prazo.
Já para a investopedia, um whitepaper é um documento informativo emitido por uma empresa para promover ou destacar as características de uma solução, produto ou serviço. Os whitepapers são documentos de vendas e marketing usados para atrair ou persuadir clientes potenciais a aprender mais sobre ou comprar um determinado produto, serviço, tecnologia ou metodologia. Os whitepapers são projetados para serem usados como uma ferramenta de marketing antes da venda e não como um manual do usuário ou outro documento técnico desenvolvido para fornecer suporte ao usuário após fazer uma compra.
Desde o começo da década de 1990, o termo “Whitepaper” se refere também aos documentos originais usados por negócios como a ferramenta de marketing ou de vendas. Por exemplo, hoje em dia muitos “livros brancos” revelam os benefícios das tecnologias e de produtos específicos. Estes Whitepaper são quase sempre documentos de comunicações de marketing projetados para promover as soluções ou os produtos de uma companhia específica.
Como ferramenta do marketing, é importante observar que estes livros sempre enfatizam a informação favorável da companhia que autoriza ou financia o documento. Os “Whitepapers” são frequentemente usados para gerar boas vendas, para estabelecer a liderança, para educar os consumidores ou compartilhar conhecimento técnico.
Existem três tipos básicos de “Whitepaper” comerciais:
Benefícios do negócio: Se enfocam em apresentar uma situação de negócio favorável aos executivos;
Técnicos: ajuda a pessoas influentes (como engenheiros) a entender como funciona um conceito ou uma tecnologia;
Híbrido: Combina um enfoque nos benefícios do negócio com detalhes técnicos em um só documento.
O que é um whitepaper não?
O objetivo de um whitepaper é informar e persuadir com base em fatos e evidências, não dizer ao mundo por que seu produto é o melhor e que eles precisam comprá-lo agora.
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Como é uma típica área de Marketing, geralmente existem duas divisões no mercado:
Marketing Institucional / Comunicação c/ mercado / Branding / Consumer Marketing – Responsável pela administração de marcas e sua linha de produtos, construção de ações dentro do composto de mkt para públicos-alvo, seja ele o canal (trade marketing) ou o consumidor final.
Marketing Estratégico / Inteligência de Mercado / Inteligência Competitiva / Consumer Insights – Responsável administração e gestão da inteligência comercial e mercadológica da empresa, oferecendo conclusões, diretrizes e questionamentos que levem outras áreas a melhor tomada de decisão.
Ah, mas então trabalhar com marketing ligado a produtos/marcas é mais estratégico que inteligência?
Depende…
B2C – Sim, lá a área de produto é muito bem vista e mais próxima do topo. Mas a área de inteligência é responsável por municiar as equipes de produtos com dados/projeções que construirão a estratégia/táticas de mkt. Geralmente é “trampolim” de profissionais para outras áreas.
B2B – Aqui a importância de inteligência de mercado é ainda maior, sendo muitas vezes o responsável pela estratégia de marketing e comercial e tendo contato direto com as lideranças da empresa.
Tá, mas e na prática como isso funciona?
Caso Real #1: Irrigação
Demanda: Área comercial precisava entender como é o mercado de irrigação para desenvolver um produto/contrato de fornecimento de matéria-prima a grande empresa de tubos e conexões.
Como buscar estas informações?
Será que já existe algum trabalho interno já feito sobre o tema?
Perguntar à equipe comercial
Verificar no histórico de trabalhos de marketing
2. Caso negativo, temos alguma consultoria/serviço de notícias que podemos consultar?
Consultorias: Tendências, IBOPE, IMS Health, etc…
Serviço de notícias: Thompson Reuters, Info Estado, Bloomberg, etc…
3. Google
E se, ainda assim não achar a info?
Premissas:
Qual é o crescimento dos setores que a irrigação atende? (agrícola, jardinagem, etc…)
Atende mais o consumidor final ou o industrial? Qual a dinâmica destes segmentos?
Existe algum dado pontual do segmento?
Algum concorrente/associação do setor fornece algum dado?
Formação de massa crítica para avaliar o cenário mercadológico
Como bolar uma fórmula de contrato?
Dados do mercado do cliente >> Dados internos >> dados do mercado de matéria-prima >> Racional “Ganha-Ganha” >> Fórmula
Histórico de vendas no Cliente
Volumes/Preços com ele negociados
Perspectiva futura dela e dos seus concorrentes.
Perspectiva de venda de resina no mundo.
Perspectiva de crescimento do segmento.
Como construir um material bacana?
Premissas:
Tem que ser bom pra “comprar” a equipe comercial e/ou áreas atendidas pelo marketing
Tem que ser agradável para a sua empresa e, principalmente, para o Cliente.
Tem que agregar valor a ambos os lados.
Então, o que é imprescindível ter?
Visão de Negócio
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