Hoje em dia, 89% dos clientes começam seu processo de compra com um mecanismo de busca (ok, Google). Com a maioria dos seus clientes em potencial contando com recursos online, como você direciona o tráfego do público certo? É aqui que entram as buyer personas.
As personas do comprador ajudam você a conectar efetivamente suas propostas de valor aos pontos problemáticos do cliente em um idioma que eles falam. Personas ajudam você a moldar estrategicamente suas campanhas de marketing digital, ofertas de produtos / serviços e esforços de suporte desde o início, impactando, em última instância, os resultados financeiros de sua organização.
Personas pode ajudar em muitas facetas de seu negócio, mas neste artigo, nos concentramos em sua aplicação ao marketing digital. Para lhe dar uma compreensão profunda, dividimos em duas partes: o que é uma persona no marketing digital e como você pode criar uma (ou algumas) você mesmo.
1. O que é uma Persona em Marketing Digital?
Persona é um perfil holístico de seus clientes atuais que define claramente quem eles são e o que os leva a comprar, incluindo necessidades físicas e emocionais. É mais do que um cargo e vai além das questões demográficas padrão. Personas penetram na psique de seus clientes para entender o que realmente os faz funcionar.
Personas são essenciais para o marketing digital porque atraem o público certo para seu site, ajudando você a desenvolver mensagens eficazes e fornecer informações que se alinham com a forma como seus clientes pensam e sentem.
As buyer personas não apenas fornecem uma riqueza de conhecimento para seus clientes externamente, mas também atuam como um farol interno para suas equipes de marketing, vendas e suporte olharem – por sua vez, alinhando seus esforços e conectando-os de volta aos objetivos gerais de sua organização metas.
Criar e utilizar personas em marketing digital beneficia você ao permitir que:
- Seja mais estratégico e planeje os resultados de marketing que moverão a agulha
- Direcione tráfego relevante para seu website com visitas de quem está realmente procurando o que você oferece
- Alimente as vendas de leads mais qualificados e ajude-as a ter conversas mais inteligentes com base em cada tipo de pessoa
- Documente os resultados de marketing e conecte-os aos objetivos da empresa
Além disso, as personas podem ajudá-lo a decidir:
- Que tipo de conteúdo de marketing produzir
- Quais meios de comunicação atingir
- Quais elementos incluir ou excluir de seu processo de vendas
- Quais produtos ou serviços você deve desenvolver
2. Como criar personas para marketing digital
Para criar personas impactantes, você precisa fazer as perguntas certas às pessoas certas. Leva tempo para criar e refinar personas, então uma boa regra é começar com três personas e desenvolver mais posteriormente. Aqui está um processo de três etapas a seguir, que define com quem falar, bem como quais perguntas abertas fazer:
1. Comece com entrevistas internas. Converse com suas equipes que têm mais tempo cara a cara com os clientes. Explique a eles o que são personas e por que sua contribuição é crítica para criá-los.
Aqui estão os departamentos mais comuns para entrevistar, bem como perguntas a fazer para cada um:
- Vendas (interage diretamente com seus clientes)
- Por que diferentes tipos de clientes costumam fazer uma compra?
- Quais são alguns dos motivos pelos quais os clientes nos escolhem em vez de nossos concorrentes?
- Quais são as objeções mais frequentes que você ouve?
- Marketing (sabe como seus clientes se comportam)
- Que informações técnicas e demográficas do cliente você possui?
- Quais postagens de blog obtêm mais tráfego?
- Quais páginas do site têm mais impressões?
- Atendimento ao cliente (sabe como os clientes interagem com seu produto)
- Que perguntas os clientes em potencial costumam fazer a você?
- O que nossos clientes atuais estão dizendo a você?
- Quais conjuntos de habilidades os clientes precisam para usar nosso (s) produto (s)?
2. Converse com os clientes. Este é um grande problema. Você realmente não entenderá seus clientes se não falar com eles.
Faça perguntas abertas sobre tópicos como:
- Dados demográficos: sexo, idade, localização, renda
- Carreiras: Nível de trabalho, experiência, educação, aspirações
- Vida diária: dia-a-dia, hobbies, frustrações
- Hábitos do consumidor: comportamento de compra, hábitos de tecnologia
- Pontos negativos: o que deixa seus clientes ansiosos e frustrados? O que os mantêm acordados à noite? Como os problemas deles os fazem se sentir? Como eles se sentiriam se fosse resolvido?
- Setor: valores e desafios específicos do setor
3. Compile suas informações e crie sua (s) persona (s).
Este é um processo de duas etapas:
- Compile seus dados em dois conjuntos:
- Dados qualitativos : coletados em entrevistas internas e com clientes
- Dados concretos: coletados de ferramentas da web para mostrar o que as pessoas têm em comum
- Crie seu (s) perfil (s) persona (s) e certifique-se de incluir:
- Nomes descritivos, como Practical Pete e Fast-Talking Tom (você fará referência à sua persona pelo nome ao desenvolver produtos / serviços, marcas e campanhas de marketing)
- Dados demográficos e detalhes de sua vida diária, desafios comuns e comportamento de compra para ajudar a moldar as narrativas do cliente
- Imagem para ajudar a visualizar a persona
- Indicadores que identificam facilmente características para ajudar suas equipes a selecionar as mensagens mais adequadas quando encontram um cliente potencial
Personas não apenas o alinham melhor com seus clientes desde o início, mas também ajudam a unificar sua organização precisamente para quem você está vendendo, como esses usuários finais pensam antes de tomar uma decisão de compra e como exatamente você agrega valor ao trabalho deles ou vidas.
Personas são uma ferramenta poderosa e, quando são construídas e utilizadas corretamente, levam a um retorno lucrativo.
