As vendas têm muitas diferenças. Quer se trate de produtos diferentes para diferentes indústrias que tenham diferentes tipos de clientes e diferentes tipos de processos. Muitas vezes, existem muitas variáveis que mudam em cada função de vendas. Pode ser difícil comparar alguém vendendo carros usados, por exemplo, para alguém que vende imóveis, ou comparando alguém vendendo seguro para alguém que vende software corporativo.
Dito isto, existem princípios de vendas que não mudam. Princípios que permanecem iguais ao processo de vender algo a alguém. Compreender esses princípios básicos pode então ajudá-lo a dominar o núcleo da venda e desenvolver habilidades que podem ser usadas para vender qualquer coisa a qualquer um.
Aqui vou quebrar os 5 princípios básicos de venda:
1) A venda é sobre relacionamentos.
Não importa o que você vende, a capacidade de ganhar essa venda acabará por resultar em sua capacidade de construir algum tipo de relacionamento com o comprador. As pessoas compram de pessoas e em um mundo cheio de competição, muitas vezes podem reduzir a sua capacidade de construir um relacionamento melhor. Isso inclui uma mistura de relacionamento de construção, identificando necessidades, mostrando interesse genuíno, construindo confiança e agregando valor.
A pergunta que você sempre precisa perguntar é “Por que minha perspectiva me escolheu sobre a minha concorrência?”, Com a resposta não sendo sobre o produto, mas sobre por que eles devem comprar de você pessoalmente.
2) A venda não é sobre seu produto, mas seu problema.
Para ganhar em vendas, você precisa fazer tudo sobre seu problema ou o motivo deles de comprar e não sobre seu produto. Sua necessidade sempre deve vir primeiro com o seu produto, em seguida, responder o problema que eles têm. A chave para o sucesso nas vendas e um princípio que irá contar para todas as formas de venda é a necessidade de identificar a dor por trás da decisão de compra. Por que eles querem ou precisam deste produto? Que problema resolverá e como isso eliminará essa dor potencial deles?
As pessoas vão comprar por razões emocionais, que eles voltarão e justificarão com a lógica. O truque é identificar o problema e aproveitar a parte emocional da decisão de compra, então justificá-lo com o valor, características, benefícios etc.
3) Preço e valor andam de mãos dadas
Você poderia vender um produto que durante toda a competição os recursos raramente mudam, mas o preço faz. O que define esse preço é o valor que você cria para o produto e o que ele pode oferecer ao potencial comprador. Se o seu cliente pensa que o seu produto é caro, é porque você não criou valor suficiente para isso.
Toda indústria terá concorrência e muitas vezes pode ser irrelevante a diferença de preço se você não conseguir criar e vender valor. Muitas pessoas de vendas ficam realmente desligadas em torno do preço e vê-lo como um bloqueador real de sua capacidade de vender. Na realidade, o preço é irrelevante se você conseguir aumentar o valor do cliente para que eles não sintam que é caro.
4) Não há venda a menos que você possa fechá- la.
Todos nós amamos um grande pipeline, todos nós gostamos de se gabar das incríveis oportunidades em que estamos trabalhando, dos grandes clientes que estamos buscando, do trabalho árduo que estamos colocando. Infelizmente, um dos princípios fundamentais da venda é o realidade que não há venda a menos que você a feche. Tudo isso é ótimo e parte do processo, mas o sucesso nas vendas não virá do tamanho do seu pipeline ou do trabalho árduo que você está colocando, ele vem de vender!
Não importa o que você está vendendo, onde você está vendendo ou quem está vendendo também, sua capacidade de ter sucesso nas vendas sempre descerá a sua capacidade de fechar negócios e realmente vender!
5) Aqueles que escutam, ganham.
Todos nós ouvimos a cita “2 ouvidos 1 boca”, mas é um princípio tão poderoso e importante para o sucesso na venda. É só por ouvir que você constrói relacionamentos, é só por ouvir que você identifica problemas reais e dores do comprador, é só por ouvir que você pode encontrar a compra de sinais e fechar a venda.
Os melhores vendedores são aqueles que são bons ouvintes, que ainda controlam a conversa, mas que sabem fazer as perguntas certas e ouvir efetivamente as informações necessárias para progredir a venda.
Se você pudesse adicionar um princípio mais crucial para o sucesso nas vendas, qual seria? Por favor, escreva-a na caixa de comentários abaixo e não se preocupe se outra pessoa escreveu, será bom ver quantos podemos adicionar à lista.
