Otimização da taxa de conversão (CRO): como começar

No momento, a internet tem mais de 1,1 bilhão de sites operando em mais de 271 milhões de domínios únicos. Esse é um número quase insondável de páginas competindo por uma quantidade finita de tráfego, visualizações e cliques.

Se você está recebendo seu quinhão deles, parabéns – você está no caminho certo. Mas apenas atrair visitantes ao seu site não é suficiente, principalmente se você estiver administrando qualquer tipo de negócio.

Não, você precisa converter esses visitantes assim que eles chegarem ao seu site. E você precisa fazer isso de forma eficaz e eficiente.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é implementando uma estratégia de otimização da taxa de conversão (CRO).

Se você fizer isso corretamente, não apenas melhorará a qualidade dos leads, mas também aumentará a receita e reduzirá o custo de aquisição de clientes. Em outras palavras, isso o ajudará a crescer. 

Neste artigo, vamos nos aprofundar no CRO, discutir por que você deve se preocupar com isso e fornecer algumas práticas recomendadas para maximizar sua taxa de conversão. 

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1. 1.O que é otimização da taxa de conversão?
2. 2.Exemplos de conversões
3. 3.Principais benefícios da otimização da taxa de conversão
4. 4.Como calcular a taxa de conversão
5. 5.O que é considerado uma taxa de conversão “boa”?
6. 6.O que é o processo CRO?

O que é otimização da taxa de conversão?

A otimização da taxa de conversão é o processo sistemático de aumentar a porcentagem de usuários e visitantes que realizam uma ação específica em seu site, canais sociais ou outras campanhas de marketing online.

Para melhorar com sucesso sua taxa de conversão, você deve entender profundamente seus usuários. Você precisa entender como eles navegam em seu site, interagem com seu conteúdo e, finalmente, agem.

Exemplos de conversões

As conversões podem ser várias coisas, mas algumas das mais comuns são:

• Fazendo uma compra.
• Preenchendo um formulário.
• Inscrevendo-se para um boletim informativo.
• Adicionando um produto ao carrinho de compras.
• Clicando em um link.
• Baixando um pedaço de conteúdo.
• Transformando um cliente ocasional em um cliente regular.

Em outras palavras, uma conversão pode ser qualquer ação realizada por um usuário que resulte na coleta de informações dele, na realização de uma venda ou na obtenção de informações sobre como ele interage com suas campanhas.

Principais benefícios da otimização da taxa de conversão

Ok, você pode estar dizendo agora, eu entendo a importância do CRO como parte geral de uma estratégia de marketing digital, mas o que isso tem a ver com SEO?

Muito, na verdade, tanto para profissionais de SEO quanto para as empresas para as quais trabalham. 

Alguns dos benefícios do CRO incluem:

Maior envolvimento do usuário

A otimização da taxa de conversão melhora a maneira como os visitantes interagem com seu site e em suas campanhas, levando a um melhor engajamento e, por fim, a conversões.

Um aumento nas métricas de engajamento pode fornecer informações valiosas sobre o desempenho de suas campanhas e o que leva os usuários a agir.

Melhor ROI

O CRO leva a taxas de conversão mais altas, o que significa que você está obtendo mais retorno pelo seu investimento em marketing.

Ele permite que você consiga mais clientes sem necessariamente gerar mais tráfego ou aumentar seu orçamento de marketing.

Informações valiosas do usuário

O processo de CRO exige que você desenvolva uma melhor compreensão do seu público. E isso, por sua vez, melhora seus esforços e conteúdo gerais de marketing.

Ele ajuda você a estar melhor preparado para alcançar os tipos certos de clientes com a mensagem certa no momento certo.

Confiança aprimorada do cliente

Muitas conversões exigem que os usuários forneçam suas informações de contato (endereço de e-mail, nome, número de telefone etc.) em troca de conteúdo como um e-book ou informações sobre seus serviços.

Mas antes que eles estejam dispostos a entregar suas informações, eles precisam confiar em seu site. O CRO ajuda você a construir a confiança do cliente e deixa uma impressão positiva nos clientes em potencial.

Escalabilidade

Mesmo os maiores mercados têm apenas um conjunto finito de clientes em potencial que você pode explorar – e quanto mais especializado for o seu nicho, menor será esse conjunto. O CRO permite que você aproveite ao máximo seu público existente (ou seja, tráfego) para atrair novos clientes.

Ao melhorar sua taxa de conversão, você escalará seus negócios sem ficar sem clientes em potencial.

Como calcular a taxa de conversão

Antes de podermos otimizar, precisamos primeiro discutir como chegar à sua taxa de conversão. Não se preocupe – não é necessária matemática superior.

A taxa de conversão é calculada dividindo o número de conversões pelo número total de usuários ou visitantes do site e, em seguida, multiplicando esse valor por 100 para gerar uma porcentagem.

Por exemplo, se seu site gerou 20 preenchimentos de formulário de contato e 1.000 visitantes em um mês, sua taxa de conversão seria: 20 / 1.000 = 0,02 x 100 = 2%.

Calcular sua taxa de conversão permite que você defina uma referência para o desempenho atual de sua página da web ou campanha.

Isso significa que você pode comparar os resultados de todas as alterações feitas e os resultados correspondentes gerados com sua taxa de conversão original, informando o que está funcionando – e o que não está.

O que é considerado uma taxa de conversão “boa”?

Não existe um valor único e universal que se qualifique como uma taxa de conversão “boa”. O que é considerado uma taxa de conversão “média” varia entre setores, nichos, campanhas e metas de conversão específicas.

Dependendo de quem você pergunta, no entanto, uma média global aproximada é de 1 a 4%.

Isso pode não ser necessariamente verdade para você. Na realidade, a melhor medida do que é considerado médio é calcular suas taxas de conversão passadas e atuais e compará-las com resultados futuros.

Em vez de ficar obcecado com o que é considerado uma taxa de conversão “boa” (a maioria das empresas não publica essas informações), é melhor investigar o que impulsiona seu público específico – e então entregar o valor que eles estão procurando.

O que é o processo CRO?

Agora que já resolvemos isso, vamos falar sobre o processo de CRO.

A otimização da taxa de conversão é o processo de otimizar seu site, página de destino ou campanha de marketing para melhorar a probabilidade de um usuário realizar uma ação desejada.

Esse processo de otimização é informado pelo comportamento anterior do usuário, insights do cliente e práticas recomendadas de CRO.

O processo básico é o seguinte:

Pesquisa de público

Pesquisando seu público e investigando análises anteriores de comportamento do cliente para entender no que os usuários estão interessados, com o que estão lutando e como interagem com sua marca.

Otimização

Usando esses novos insights para otimizar suas campanhas ou páginas da Web para conversões.

Isso pode incluir escrever uma cópia da Web mais atraente , adicionar frases de chamariz atraentes , redesenhar seu site para uma melhor experiência do usuário (UX) ou remover gargalos do seu funil de vendas .

Teste A/B

A maioria das mudanças de CRO não são uma só e feitas. Você vai querer medir seus ajustes em relação a diferentes componentes para ver quais realmente movem a agulha.

Por exemplo, você pode testar uma frase de chamariz versus outra para ver qual tem melhor desempenho (ou seja, tem uma taxa de conversão mais alta).

Pode ser tentador pular esta etapa, mas não o faça – isso pode levar a falsos positivos.

Digamos, por exemplo, que você alterou seu CTA como acabamos de descrever, mas também alterou as descrições de seus produtos. A qual você atribui seu aumento de vendas? O teste A/B permite que você saiba.

Medição

Use software de análise (como o Google Analytics ) para medir o sucesso de suas campanhas.

Crie metas para acompanhar as conversões e, em seguida, calcule sua taxa de conversão comparando-a com seus números de tráfego total.

Ajustes em andamento

Monitore suas análises para rastrear o sucesso (ou fracasso) de suas campanhas ou páginas da web. Faça os ajustes necessários para melhorar sua taxa de conversão.

Componentes do CRO de sucesso

O CRO é um processo abrangente que envolve vários componentes, desde o design da sua página de destino até os formulários de contato que você usa.

Uma campanha de CRO bem-sucedida requer uma análise aprofundada do seu público-alvo, vários testes para medir o desempenho e otimização contínua para garantir o máximo de resultados.

Há um número ilimitado de coisas que você pode experimentar para otimizar sua taxa de conversão. Ainda assim, ao longo desse processo, você provavelmente abordará alguns elementos principais , independentemente do setor:

Projeto

A aparência do seu site e páginas de destino desempenha um papel importante no CRO. Um design esteticamente agradável e fácil de navegar melhorará a usabilidade e facilitará a conversão dos usuários.

Ao projetar suas páginas de destino , trabalhe com um web designer que entenda o CRO e como os usuários normalmente navegam em um site.

Seu site deve ser responsivo e acessível, tornando mais fácil para os visitantes encontrarem o que desejam. Suas fontes e menus interativos devem ser facilmente lidos por qualquer pessoa.

Velocidade do site

A velocidade de carregamento rápida do site é uma parte essencial do SEO e do CRO. Quanto mais tempo demorar para o seu site carregar, maior a probabilidade de os usuários desistirem e irem para outro lugar.

Idealmente, seu site deve carregar em menos de três segundos em computadores e dispositivos móveis. Diminua os tamanhos dos arquivos de imagem e remova os elementos do site de carregamento lento para garantir um tempo de carregamento rápido. Isso por si só pode aumentar as conversões para seu site.

cópia de

A cópia da Web refere-se às palavras que os usuários lêem em seu site e páginas de destino. Redatores qualificados podem criar uma cópia que atenda às necessidades exclusivas do seu público-alvo. Não basta simplesmente escrever “de improviso” e esperar o melhor.

Este é outro lugar onde a pesquisa de audiência entra em jogo. Se você souber com o que seu público está lutando e as soluções que eles estão procurando, poderá comunicar o valor de sua oferta.

Em última análise, você está tentando convencer os usuários de que seu serviço ou produto é a melhor solução para suas necessidades.

Apelo à ação

Uma call-to-action é um apelo geralmente curto e conciso para que os usuários realizem algum tipo de ação em seu site. As frases mais vistas são coisas como “ Fale Conosco ”, “Compre Agora” e “Trabalhe Conosco”. No entanto, você pode ser tão criativo quanto quiser, desde que peça ao visitante que execute uma ação.

Por exemplo, se você sabe que seu público está interessado em uma oferta específica, seu CTA pode ser mais óbvio, como “Compre X aqui” ou “Baixe Y agora”.

Uma prática recomendada é tornar óbvio o que os usuários obterão quando clicarem em um link ou enviarem suas informações.

Navegação

A estrutura do seu site deve ser construída com o objetivo principal de facilitar a navegação do seu site para os usuários. Você deve ter um layout lógico de onde suas páginas existem em seu site e como elas interagem umas com as outras.

A maioria dos sites adota uma estrutura hierárquica, com as páginas mais importantes no menu principal e as subpáginas no menu suspenso. Idealmente, suas páginas da web não devem ser “enterradas” a mais de três cliques de distância da página inicial.

Considere como um usuário típico pode navegar em seu site. Melhor ainda, veja um relatório de detalhamento de conteúdo do seu site para ver como os usuários passam de uma página para outra.

Isso pode parecer algo como:

1. Casa.
2. Página de serviços.
3. Página de serviço individual.
4. Página de contato.
5. Conclusão da meta (preenchimento do formulário).

Ou, para um site de comércio eletrônico:

1. Casa.
2. Página de produtos.
3. Página da categoria do produto.
4. Página de produto individual.
5. Adicionar ao carrinho.
6. Finalização do carrinho.
7. Página de agradecimento.

No geral, criar um site fácil de navegar é fundamental para aumentar as conversões, construir a confiança do cliente e melhorar a fidelidade do cliente ao longo do tempo.

Formulários

Os formulários de contato são a ferramenta mais popular que os proprietários de sites usam para coletar informações do usuário, principalmente para sites de serviços e agências. Os sites de comércio eletrônico, por outro lado, podem ter páginas de produtos individuais e uma função típica de carrinho de compras.

Seus formulários de contato devem ser funcionais e fáceis de usar. Com isso, queremos dizer que os usuários devem poder enviar facilmente suas informações. Esses preenchimentos de formulário devem ser coletados em seu site para garantir um acompanhamento rápido.

Aqui estão algumas práticas recomendadas de CRO para usar formulários de contato:

• Quanto menos campos, melhor (normalmente). No mínimo, você deve coletar informações que permitam acompanhar os leads prontamente. Se você deseja qualificar melhor seus leads, pode adicionar campos adicionais, como Setor ou Orçamento.
• O design importa. Formulários de boa aparência geralmente equivalem a uma melhor experiência do usuário. Torne seu texto fácil de ler, use um estilo consistente e certifique-se de que o botão de envio seja clicável.
• Considere a privacidade do cliente.  Com a introdução do  GDPR e de outras leis de privacidade do consumidor, tornou-se cada vez mais importante informar aos usuários como suas informações serão coletadas e usadas. Você deve sempre incluir um aviso de isenção de responsabilidade informando quais usuários estão assinando, como você entrará em contato com eles e se eles podem cancelar a assinatura a qualquer momento.

Como medir a taxa de conversão

Várias ferramentas quantitativas permitem coletar dados para rastrear conversões em seu site. Isso inclui ferramentas de análise geral, como o Google Analytics, ferramentas de mapa de calor do site, como Hotjar , ferramentas de funil de vendas e ferramentas de análise de formulário de contato.

Basicamente, qualquer ferramenta que permita:

1. Acompanhar conversões ou conclusões de metas
2. Veja os dados de tráfego do site (que podem ser usados ​​para calcular suas taxas de conversão).

Ao medir sua taxa de conversão, você terá dados sobre o desempenho do seu site no passado e o desempenho atual.

Em seguida, você pode usar uma variedade de  táticas de CRO  para gerar ainda mais leads, clientes e receita para o seu negócio.

Práticas recomendadas de otimização da taxa de conversão – elas funcionam?

As melhores práticas de CRO são, por definição, práticas que funcionaram para empresas no passado. Isso significa que os “hacks” rápidos do CRO podem não se aplicar necessariamente ao seu negócio, nem podem ser relevantes para os negócios nos dias modernos.

Com isso em mente, as empresas devem ter cuidado ao adotar quaisquer práticas recomendadas de CRO sem a medição adequada e um entendimento profundo de seu público-alvo.

Por exemplo, é comum acreditar que alguns ajustes simples são suficientes para melhorar as conversões. Essas “dicas” geralmente incluem:

• Títulos de testes A/B.
• Alterando a cor dos CTAs.
• Incluindo formulários de contato em todas as páginas.
• Sempre adicionando depoimentos de clientes.
• Oferecendo descontos.

Só porque algo funcionou para um negócio não significa que funcionará para o seu.

Sua melhor aposta é se concentrar no que está funcionando com seu público específico e, em seguida, usar sua própria criatividade para fazer ajustes que melhorarão suas taxas de conversão ao longo do tempo.

Táticas CRO incomuns

As marcas mais progressistas de hoje não estão seguindo tendências – elas estão definindo-as.

Para ficar à frente da curva, você pode adotar algumas táticas incomuns de CRO e medir seu impacto em seus negócios.

Ao mesmo tempo, fique de olho em como os usuários interagem com seu site e use esses insights para fazer ajustes ao longo do tempo.

Por exemplo, algumas tecnologias e táticas relacionadas ao CRO a serem analisadas incluem:

• Ferramentas de CRO orientadas por IA.
• Ferramentas de pesquisa de palavras-chave .
• Pesquisas de clientes no local.
• Rastreamento do mouse e mapas de calor do site.
• Sugestões de produtos personalizados.

Como melhorar sua taxa de conversão

A essa altura, deve ficar claro: o CRO depende de monitorar cuidadosamente seus clientes, rastrear seu comportamento e como eles interagem com seu site e comparar essas informações ao longo do tempo.

E embora existam ferramentas disponíveis para medir o tráfego, o engajamento e a conclusão de metas, nenhuma estratégia de CRO funcionará para todos os sites.

Não, o que funciona para o seu site depende inteiramente do seu público-alvo, do que você está promovendo e das experiências do usuário.

Por exemplo, você não esperaria que um público-alvo de homens de classe média alta comprando sedãs de luxo se comportasse como adolescentes procurando moletons.

Assim, o que funciona para o primeiro público pode não ter impacto no segundo e vice-versa.

Mas eu prometo isso: se você ajustar seu UX, implementar testes A/B, melhorar a cópia do seu site e experimentar CTAs. Eventualmente, você encontrará a fórmula de conversão necessária.