Você sabe o que é Inteligência de Mercado? O termo tem ganhado notoriedade nos últimos tempos dentro da área de Marketing.
Olá, sou Lucas Cruz e neste artigo vamos falar sobre o que é o Inteligência de Mercado.
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Como é uma típica área de Marketing, geralmente existem duas divisões no mercado:
Marketing Institucional / Comunicação c/ mercado / Branding / Consumer Marketing – Responsável pela administração de marcas e sua linha de produtos, construção de ações dentro do composto de mkt para públicos-alvo, seja ele o canal (trade marketing) ou o consumidor final.
Marketing Estratégico / Inteligência de Mercado / Inteligência Competitiva / Consumer Insights – Responsável administração e gestão da inteligência comercial e mercadológica da empresa, oferecendo conclusões, diretrizes e questionamentos que levem outras áreas a melhor tomada de decisão.
Ah, mas então trabalhar com marketing ligado a produtos/marcas é mais estratégico que inteligência?
Depende…
B2C – Sim, lá a área de produto é muito bem vista e mais próxima do topo. Mas a área de inteligência é responsável por municiar as equipes de produtos com dados/projeções que construirão a estratégia/táticas de mkt. Geralmente é “trampolim” de profissionais para outras áreas.
B2B – Aqui a importância de inteligência de mercado é ainda maior, sendo muitas vezes o responsável pela estratégia de marketing e comercial e tendo contato direto com as lideranças da empresa.
Tá, mas e na prática como isso funciona?
Caso Real #1: Irrigação
Demanda: Área comercial precisava entender como é o mercado de irrigação para desenvolver um produto/contrato de fornecimento de matéria-prima a grande empresa de tubos e conexões.
Como buscar estas informações?
- Será que já existe algum trabalho interno já feito sobre o tema?
Perguntar à equipe comercial
Verificar no histórico de trabalhos de marketing
2. Caso negativo, temos alguma consultoria/serviço de notícias que podemos consultar?
Consultorias: Tendências, IBOPE, IMS Health, etc…
Serviço de notícias: Thompson Reuters, Info Estado, Bloomberg, etc…
3. Google
E se, ainda assim não achar a info?
Premissas:
Qual é o crescimento dos setores que a irrigação atende? (agrícola, jardinagem, etc…)
Atende mais o consumidor final ou o industrial? Qual a dinâmica destes segmentos?
Existe algum dado pontual do segmento?
Algum concorrente/associação do setor fornece algum dado?
Formação de massa crítica para avaliar o cenário mercadológico
Como bolar uma fórmula de contrato?
Dados do mercado do cliente >> Dados internos >> dados do mercado de matéria-prima >> Racional “Ganha-Ganha” >> Fórmula
Histórico de vendas no Cliente
Volumes/Preços com ele negociados
Perspectiva futura dela e dos seus concorrentes.
Perspectiva de venda de resina no mundo.
Perspectiva de crescimento do segmento.
Como construir um material bacana?
Premissas:
Tem que ser bom pra “comprar” a equipe comercial e/ou áreas atendidas pelo marketing
Tem que ser agradável para a sua empresa e, principalmente, para o Cliente.
Tem que agregar valor a ambos os lados.
Então, o que é imprescindível ter?
Visão de Negócio
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Fonte: ESPM
