Você mede suas fontes de lead?
Quer saber quais fontes de lead você deve medir?
Nesta postagem do blog, você aprenderá os benefícios de medir suas fontes de leads. Também compartilharei com você 15 das fontes essenciais de leads que você precisa rastrear, independentemente do seu negócio ou setor.
O que é uma fonte de lead?
- O que é uma fonte de lead?
- Por que você deve medir suas fontes de lead?
- 1. Identifique seus canais de marketing de melhor desempenho.
- 2. Reduza seu ciclo de vendas.
- 3. Prove seu ROI de marketing.
- 1. Postagens de blog
- 2. Páginas de destino
- 3. Tráfego de pesquisa orgânica
- 4. Postagens de convidados
- 5. Tráfego direto
- 6. Anúncios PPC
- 7. Comerciantes afiliados
- 8. Microinfluenciadores
- 9. Canais de mídia social.
- 10. Anúncios sociais pagos
- 11. Assistentes de voz
- 12. Marketing direto
- 13. Canais de marketing tradicionais
- 14. Feiras
- 15. Referências
- Identificar quais fontes de leads medir pode melhorar seus esforços de geração de leads.
Uma fonte de leads é um canal que trouxe um lead ao seu site pela primeira vez e entrou no funil de marketing.
Em outras palavras, este é o “marco zero” do seu relacionamento com esse cliente potencial.
Por que você deve medir suas fontes de lead?
1. Identifique seus canais de marketing de melhor desempenho.
Em média, uma empresa usa oito canais diferentes para se conectar, envolver e converter os leads.
E embora todos os canais de marketing possam gerar leads, sua eficácia para trazer o tipo certo de leads para o seu negócio depende muito do seu tipo de negócio (B2B ou B2C), seu produto e sua buyer persona.
Ao medir suas origens de leads, você pode encontrar aqueles que fornecem leads qualificados que sua equipe de vendas pode fechar rapidamente e capitalizar sobre eles.
2. Reduza seu ciclo de vendas.
Você sabia que leva aproximadamente 102 dias para um representante de vendas completar um ciclo de vendas?
Novamente, dependendo do seu tipo de negócio, produto e persona do comprador, sua equipe de vendas pode levar mais ou menos tempo para fechar um lead qualificado.
O negócio é o seguinte: velocidade é o nome do jogo quando se trata de fechar uma venda.
Seus leads estão falando com você e seus concorrentes ao mesmo tempo. Quanto mais tempo leva para sua equipe de vendas fechar a venda, maior a probabilidade de você perder para um de seus concorrentes.
Não apenas isso. Ter um longo ciclo de vendas também significa que sua equipe de vendas agora tem que trabalhar mais para fechar o negócio e recuperar o tempo perdido com leads inúteis.
De acordo com a HubSpot, metade dos seus leads acabará não sendo uma boa opção para o seu produto.
Ao determinar quais fontes de leads estão trazendo leads qualificados, você pode incluir isso na pontuação de leads do CRM.
Agora, sua equipe de vendas pode encontrar rapidamente os leads que estão prontos para comprar. Isso, por sua vez, ajuda a encurtar o ciclo de vendas e aumentar a taxa de fechamento dos representantes de vendas.
3. Prove seu ROI de marketing.
39% dos profissionais de marketing apontam isso como seu maior problema.
Medindo e gerenciando suas fontes de leads , sua equipe de marketing agora pode conectar os pontos sobre como esses canais contribuem para os resultados financeiros de sua empresa.
Agora que você entende por que é crucial monitorar e medir suas fontes de leads, vamos dar uma olhada em quais fontes de leads você deve medir.
1. Postagens de blog
Sim, a popularidade dos vídeos tem aumentado nos últimos anos. Mas isso não significa que você deve deixar de escrever e publicar postagens de blog em seu site.
Pelo contrário, as postagens do blog – particularmente as de formato longo – ainda permanecem como uma das principais fontes de acesso ao seu site.
Basta dar uma olhada nestas estatísticas :
- 77% das pessoas que usam a Internet consomem postagens de blogs.
- 60% dos consumidores compram um produto depois de ler uma postagem no blog sobre ele.
- As pessoas nos EUA passam três vezes mais tempo lendo postagens de blogs do que e-mails.
Mais importante, suas postagens de blog servem como um dos principais tipos de conteúdo compartilhado nas redes sociais.
2. Páginas de destino
Quando se trata de medir suas fontes de leads, as páginas de destino não significam apenas aquelas páginas da web que você usa para ajudá-lo a construir sua lista de e-mail.
Nesse caso, uma página de destino se refere à primeira página que seus visitantes acessam no momento em que acessam seu site.
Pode ser a sua página inicial, uma postagem no blog ou a página de recursos do produto.
Uma maneira de rastrear e medir essa fonte de lead em particular é usando a página de destino do Google da Databox e o painel de rastreamento de leads .
Este é um modelo gratuito que permite rastrear não apenas o tráfego do seu site, mas também as páginas da web que seus leads visitam pela primeira vez.
3. Tráfego de pesquisa orgânica
Isso não deveria ser uma surpresa. Afinal, o tráfego de pesquisa orgânica é um dos principais indicadores de desempenho (KPIs) que os profissionais de marketing, como você, monitoram de perto ao gerar leads.
Medir o tráfego de pesquisa orgânica como uma fonte de leads é muito semelhante a rastreá-lo e monitorá-lo sempre que você lançar uma campanha de marketing.
Isso ocorre porque, em ambos os casos, você analisa o desempenho de cada uma de suas palavras-chave segmentadas. Você até verifica a mesma área em seu painel do Google Analytics para coletar os dados.
A diferença entre os dois está em como você interpreta os dados que coletou.
Quanto maior a instância do seu conteúdo aparece para uma palavra-chave direcionada, mais viável essa frase de palavra-chave é como uma fonte de lead.
4. Postagens de convidados
Publicar mensagens de convidados em sites de alta autoridade em seu setor não é apenas uma forma eficaz de ampliar seu alcance para o mercado-alvo. Também lhe dá a chance de se estabelecer como uma autoridade em seu nicho.
Mais importante ainda, a postagem de convidados é uma excelente maneira de obter backlinks de qualidade para o seu site.
Isso é crucial porque o Google considera quantos backlinks de qualidade seu site possui como um de seus fatores de classificação .
Mas, assim como escrever conteúdo de qualidade para publicar em seu blog , escrever um guest post requer muito tempo e esforço.
Portanto, você deseja dedicar seu tempo enviando postagens de visitantes para sites que fornecem leads de qualidade para o seu site.
É por isso que, se você estiver usando a postagem de convidados como uma forma de promover o conhecimento sobre sua marca, essa é uma fonte de leads que você deve rastrear.
Você pode encontrar isso verificando as fontes / mídia em sua página do Google Analytics e procurando o nome de domínio do site com o qual você contribuiu.
5. Tráfego direto
Em contraste, o tráfego direto é uma fonte de tráfego à qual os profissionais de marketing não prestam muita atenção cada vez que lançam uma campanha de marketing.
No entanto, quando se trata de fontes de lead, é uma daquelas que você deve monitorar.
Aqui está o porquê:
O Google Analytics e outras plataformas analíticas classificam aqueles que digitaram diretamente o nome do seu site como tráfego direto.
É aqui também que o Google e outras plataformas de análise categorizam outras fontes de tráfego que não se enquadram em suas categorias predefinidas.
6. Anúncios PPC
Você deve estar se perguntando: por que devo medir essa fonte de leads se estou fazendo marketing de entrada?
Ótima pergunta!
Aqui está o porquê:
As técnicas de marketing de entrada realmente fornecem resultados combinados ao longo do tempo.
Mas vamos enfrentá-lo: leva um tempo para você começar a ver os resultados, mesmo se você se esforçar muito.
A razão? A internet é bombardeada com milhões de conteúdos todos os dias.
Aqui está um instantâneo de quanto conteúdo foi publicado apenas nos últimos 60 segundos:
- 4.000 postagens de blog
- 300 horas de vídeos do YouTube
- 38.000 atualizações de status no Facebook
- 473.400 tweets no Twitter
- 69,44 milhões de fotos no Instagram
É muito conteúdo que você precisa enfrentar!
Adicione a isso o fato de que o Google leva aproximadamente 90-180 dias para indexar, classificar e exibir cada conteúdo que você publica.
Com o mercado online se tornando cada vez mais competitivo, sua empresa não pode esperar tanto para obter resultados.
É por isso que muitos profissionais de marketing combinam anúncios PPC com seu marketing de entrada .
Quando você exibe um anúncio PPC, o Google empurra seu conteúdo acima de seus concorrentes em sua página de resultados de pesquisa (SERP).
Isso torna o seu conteúdo mais visível para o seu mercado-alvo.
Com efeito, os anúncios PPC impulsionam sua geração de leads e aquisição de clientes. Sua estratégia de marketing de conteúdo mantém o ímpeto.
No entanto, os anúncios PPC exigem que você invista dinheiro para fazê-lo funcionar.
E é por isso que esta é uma fonte de lead crucial para medir.
Você gostaria de ter certeza de que está obtendo um ROI para cada anúncio executado.
Se você quiser saber mais sobre como incorporar anúncios PPC em suas campanhas de marketing de conteúdo, aqui estão alguns recursos que vale a pena conferir:
- Como criar uma campanha PPC
- Como aumentar sua lista de e-mail em 2020 usando PPC
- 10 práticas recomendadas para otimização da taxa de conversão de pesquisa paga
7. Comerciantes afiliados
Administrar um programa de marketing de afiliados pode ajudá-lo a obter leads e clientes mais rapidamente, sem ter que fazer todo o marketing.
Esse trabalho é feito por blogueiros que aderem ao seu programa de afiliados como forma de monetizar seus blogs.
Claro, nem todos os comerciantes da filial são criados iguais. Alguns fazem um trabalho melhor trazendo leads e clientes para seu site do que outros.
Você gostaria de descobrir quem são esses profissionais de marketing afiliados para poder alcançá-los e recompensá-los com vantagens adicionais.
Ao fazer isso, você os incentiva a trabalhar ainda mais arduamente para promovê-lo em sua rede. Por sua vez, você obtém leads e clientes mais qualificados para o seu site.
8. Microinfluenciadores
À primeira vista, os comerciantes afiliados e microinfluenciadores parecem ser os mesmos porque são pagos para promover sua marca e seus produtos.
Mas é aí que termina a semelhança.
Isso ocorre porque os microinfluenciadores são pagos de maneira diferente . Eles também são pagos mais do que os comerciantes da filial.
Mais importante, lançar uma campanha de marketing de influenciador não significa que será um sucesso garantido.
Só no ano passado, vimos várias campanhas de marketing de influenciadores que fracassaram em grande.
Por isso, você deseja medir essa fonte de leads, para ter certeza de que está obtendo o ROI esperado.
9. Canais de mídia social.
Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest, Youtube e TikTok não são os únicos canais de mídia social disponíveis.
Na verdade, existem literalmente centenas de canais de mídia social onde você pode se conectar e se envolver com seu público-alvo.
O que muitos profissionais de marketing e proprietários de pequenas empresas fazem é tentar estar em todas as plataformas de mídia social que puderem imaginar.
Parece bom. Mas, na realidade, é contraproducente.
Para começar, cada canal de mídia social tem seu próprio conjunto de diretrizes. Você precisa saber quais são essas diretrizes e se manter atualizado conforme elas mudam. O que, ultimamente, tem acontecido muito.
Em segundo lugar, mesmo que os principais participantes no campo do marketing de mídia social compartilhem recursos semelhantes, a maneira como os usuários consomem seu conteúdo nesses canais é diferente.
Isso foi o que Michael Stelzner, do Social Media Examiner, percebeu neste episódio de Journey.https://youtu.be/BV2E6opV2Cg
Identificar quais canais de mídia social estão trazendo mais leads e quais tipos de conteúdo repercutem em seu público-alvo o ajudará a alavancar suas campanhas de mídia social.
10. Anúncios sociais pagos
Infelizmente, os dias em que se conseguia tráfego orgânico para o conteúdo de mídia social da sua marca são agora uma memória distante.
As mudanças de algoritmo feitas pelos principais canais de mídia social nos últimos anos fizeram com que o alcance orgânico do conteúdo de marca diminuísse a uma taxa lamentável.
Portanto, se você ainda deseja gerar o mesmo número de leads, deve investir em anúncios de mídia social.
Embora os anúncios nas redes sociais sejam mais baratos do que os anúncios PPC , ainda assim vão custar-lhe dinheiro.
E, uma vez que cada canal de mídia social oferece diferentes tipos de anúncios, você precisará identificar quais direcionam o tráfego de maior qualidade para o seu site.
Aqui estão alguns recursos onde você pode aprender mais sobre as diferentes pontas dos anúncios para cada um dos canais de mídia social mais usados
11. Assistentes de voz
Assistentes de voz como Siri, Alexa e Cortana revolucionaram a maneira como seus leads e clientes pesquisam conteúdo.
Um recurso exclusivo que esses assistentes virtuais compartilham é que você pode instruí-los a fazer várias tarefas falando com eles, incluindo – você adivinhou – navegação na web.
A Comscore projetou que a pesquisa por voz seria responsável por 50% da navegação na web feita em 2020.
Combine isso com o fato de que mais pessoas estão usando seus smartphones para navegar na Internet.
Descobrir qual desses assistentes de voz está enviando a maioria dos leads pode orientá-lo sobre como otimizar seu conteúdo , tornando ainda mais fácil para eles trazerem mais leads.
12. Marketing direto
Muito antes do marketing por email, as marcas enviariam fisicamente brochuras e outros materiais de marketing para pessoas que correspondessem à sua buyer persona. Esse método é chamado de marketing direto.
Agora, se você acha que o marketing por email “matou” o marketing direto, pense novamente!
Em um artigo recente publicado pelo Content Marketing Institute, ele descobriu que o marketing direto ainda tem um lugar na era do marketing digital e móvel.
O marketing direto dá aos seus clientes uma sensação calorosa de nostalgia. Ao mesmo tempo, ele faz um trabalho muito melhor no que diz respeito à personalização e faz com que seus clientes se sintam especiais.
Pense nisso: quando foi a última vez que você recebeu uma nota manuscrita parecida com esta:
Esta foto é uma nota enviada pela loja online de comida para cães Chewy, juntamente com os pedidos dos clientes.
Ao incluir esta nota, a Chewy não só é capaz de aumentar a lealdade do cliente existente, mas também servir como uma fonte de leads eficaz.
O cliente atual pode facilmente mostrar isso a amigos e parentes que também são donos de cães. Eles, por sua vez, podem escanear o código QR incluído no cartão, pesquisar o site da marca ou entrar no site.
E todos eles aprenderam sobre essa marca por meio deste cartão simples escrito à mão.
A pegada? Pode ser caro e demorado para você fazer, especialmente se você estiver administrando seu próprio negócio.
Medir essa fonte de lead permite que você veja se valerá a pena todo o esforço.
13. Canais de marketing tradicionais
Um equívoco comum que muitos profissionais de marketing têm é que os canais tradicionais de marketing, como TV e rádio, não são mais fontes de leads viáveis.
Não exatamente.
De acordo com um estudo publicado pela Nielsen , 88% dos adultos norte-americanos ainda assistem TV, enquanto 92% deles ouvem rádio todas as semanas.
O que esses números mostram é que a mídia tradicional ainda pode ser uma excelente fonte de leads para o seu negócio.
Um dos motivos é a familiaridade.
A mídia tradicional existe há mais tempo do que suas contrapartes digitais. Como as pessoas confiam no que é familiar, elas estão mais inclinadas a agir.
Outra razão pela qual a mídia tradicional ainda funciona hoje é o fato de que nem todo mundo está viciado na internet.
Chocante, mas é verdade.
Um estudo recente publicado pela Pew Research mostra que 10% das pessoas nos Estados Unidos não usam a Internet.
E eles não estão sozinhos.
O Internet World Stats relata que a taxa média de penetração global é de apenas 58,7%.
Isso significa que, se você estiver usando canais online apenas como fontes de leads para sua empresa, não está alcançando esses clientes em potencial.
A desvantagem de usar a mídia tradicional como fonte principal é o custo.
Sem dúvida, esses canais estão entre as opções mais caras que você pode usar para geração de leads e aquisição de clientes.
O custo por impressão para veicular um anúncio no rádio, por exemplo, é em média cerca de US $ 10.
Está planejando colocar um anúncio de 30 segundos na TV? Isso vai custar cerca de $ 342.000!
Portanto, se você está combinando anúncios na mídia tradicional com sua estratégia de marketing de conteúdo, é preciso ser diligente em medir essa fonte principal para ver se a receita que está gerando está cobrindo todas essas despesas pesadas.
14. Feiras
Participar de feiras e exposições é outra maneira excelente de divulgar sua empresa, especialmente se você está começando com um negócio B2B.
Você não apenas tem a chance de encontrar clientes em potencial e se conectar com eles cara a cara, mas também encurta seu ciclo de vendas, pois você já pode fazer uma demonstração ali mesmo.
E não são apenas os responsáveis pelas decisões críticas das empresas clientes-alvo que participam de feiras e exposições.
Muitos investidores anjos e representantes de firmas de capital de risco (VC) freqüentam feiras de negócios para descobrir negócios emergentes nos quais eles possam investir.
Portanto, você não está apenas gerando leads, mas também se dando a chance de obter financiamento para expandir seus negócios .
No entanto, participar de feiras e exposições também significa que os membros de sua equipe devem estar fisicamente presentes para cuidar de seu estande o tempo todo. Em alguns casos, você pode até ter que se juntar aos membros de sua equipe.
Isso significa ter que dizer “não” a outros clientes potenciais que podem solicitar uma demonstração ao vivo do produto.
É por isso que você deve medir essa fonte de lead com precisão. Você precisa se certificar de que o número de leads gerados antes, durante e imediatamente após o evento substituirá os cancelamentos feitos aos seus leads online.
15. Referências
Em um determinado dia, cerca de 2,4 bilhões de conversas relacionadas à marca acontecem online e offline.
Como proprietário de uma empresa, você deseja que sua marca e seus produtos estejam entre os que estão sendo comentados, especialmente em tópicos sobre recomendações de produtos.
Isso ocorre porque as pessoas têm 4 vezes mais probabilidade de comprar um produto recomendado por alguém que elas conhecem.
Fica ainda melhor.
De acordo com a Wharton School of Business , os clientes que compram produtos com base em uma indicação são até 24% mais leais a essa marca do que os não indicados.
Isso significa que eles não apenas farão compras repetidas, mas também estarão dispostos a comprar mais cada vez que voltarem.
E embora os clientes satisfeitos recomendem com prazer seu produto para outras pessoas de graça, oferecendo-lhes incentivos através da criação de um programa de referência.
Para isso, primeiro você precisa medir o quanto de seus novos clientes aprenderam sobre você por meio de referências.
Você pode perguntar isso em seu formulário de compra:
Ou você pode enviar um formulário de feedback por e-mail que pode ser criado usando o SurveyMonkey ou o Formulários Google.
Identificar quais fontes de leads medir pode melhorar seus esforços de geração de leads.
As diferentes fontes de leads listadas nesta postagem do blog são as maneiras mais comuns de como seu público-alvo fica sabendo pela primeira vez sobre sua empresa e produtos.
E embora todos eles possam fornecer leads qualificados para o seu site, todos eles também exigem tempo, esforço e dinheiro para realizar seu trabalho. Quanto mais fontes de lead você explorar, mais estreito se tornará seu resultado final.
Medir suas fontes de leads ajudará você a identificar quais canais você e sua equipe devem se concentrar ao lançar suas campanhas de geração de leads.
Agora você não só pode lançar suas campanhas mais rapidamente, mas também obter melhores taxas de conversão e, ao mesmo tempo, reduzir seu orçamento de marketing.
Ao medir suas fontes de leads, a chave é manter as coisas simples.
Lembre-se de que, ao medir suas fontes de leads, você está medindo a eficácia geral de um canal de marketing específico. Portanto, mantenha os nomes dessas fontes de lead muito básicos e gerais.
Isso tornará mais fácil não apenas para suas equipes, mas também para suas plataformas analíticas, reunir os dados de que você precisa para decidir em quais fontes de leads se concentrar e quais armazenar.
Você está medindo alguma fonte de lead que não está listada aqui? Nesse caso, adoraria saber quais são essas fontes de lead e por que você as mede.
