Assim como o B2C, os compradores de negócios B2B estão comprando mais produtos on-line do que nunca. De fato, a receita on-line do comércio eletrônico B2B deve atingir US$ 7,88 trilhões em 2022 . E a pesquisa da McKinsey indica que 35% dos compradores B2B estão dispostos a gastar US$ 500.000 ou mais em uma única transação por meio de canais de vendas remotos ou online. Assim como seus colegas consumidores, os compradores B2B querem que a experiência online seja o mais simples e conveniente possível – o que significa recomendações de produtos adaptadas a quem eles são e o que desejam.
A verdade é que, embora a venda B2B seja um “negócio”, também é um negócio muito pessoal — com relacionamentos de anos cultivados entre vendas diretas e seus clientes. À medida que o comércio B2B muda para canais online e o tempo face a face diminui, sua capacidade de se conectar de forma mais significativa no espaço digital se tornará essencial.
Os compradores B2B esperam experiências semelhantes às do consumidor
É claro que a consumerização do B2B não é nova. Mas enquanto antes era considerado um diferencial de negócios, agora é uma expectativa absoluta. Os compradores querem que suas experiências sejam rápidas, fáceis, sempre ativas e móveis em primeiro lugar. Eles querem recursos como cotação e preços específicos do cliente. E eles querem acesso fácil aos representantes de vendas. Mas isso não é tudo.
Eles também esperam que você use o poder dos dados para gerar experiências cada vez mais personalizadas — por meio de recomendações de produtos.
As recomendações de produtos com inteligência artificial (como as Recomendações de produtos do Adobe Sensei) podem ajudar os comerciantes B2B a fornecer recomendações de produtos mais relevantes para compradores individuais, aumentar as taxas de conversão e os valores médios de pedidos e automatizar tarefas de merchandising antes tediosas e demoradas. Ao liberar recursos, os comerciantes podem trabalhar em áreas mais críticas, como análises, experiências do usuário, gerenciamento de pesquisa e muito mais.
Tipos de recomendação de produto
Até 2026, a IDC prevê que as empresas usarão a IA para oferecer engajamento de jornada profundamente personalizado, eliminando 40% dos pontos de contato humanos de marketing e vendas. As recomendações de produtos podem preencher esse espaço, especialmente se estiverem em todo o seu site B2B – na página inicial, pesquisa, páginas de categorias, páginas de produtos, no carrinho de compras e páginas de confirmação.
Há também quatro tipos diferentes de recomendações de produtos B2B . A primeira é “baseada no comportamento” – e se concentra nos padrões de compra anteriores do comprador. Exemplos incluem:
- Comprou isso, comprou aquilo – Recomendando itens comprados com mais frequência por compradores que compraram o item especificado.
- Visualizou isso, comprou aquilo – Recomendando itens comprados com mais frequência por compradores que visualizaram o item especificado.
- Visualizou isso, visualizou aquilo – Recomendar itens visualizados com mais frequência por compradores que visualizaram o item especificado.
- Visualizados recentemente – Exibindo os produtos visualizados mais recentemente pelo comprador.
A segunda categoria de recomendações de produtos é “baseada em popularidade”. Eles focam em:
- Conversão (visualizar para o carrinho) – Recomendar produtos com a maior taxa de conversão de visualização para o carrinho. Simplificando, de todas as sessões de compradores que visualizaram o produto, qual porcentagem adicionou esse produto ao carrinho?
- Conversão (visualização para compra) – Recomendar produtos com a maior taxa de conversão de visualização para compra. De todas as sessões de compradores que visualizaram o produto, qual porcentagem realmente comprou o produto?
- Mais adicionados ao carrinho – Recomendando os itens adicionados com mais frequência aos carrinhos pelos compradores nos últimos sete dias.
- Mais comprados – Recomendando os itens mais comprados pelos compradores nos últimos sete dias.
- Mais vistos – recomendando os itens mais vistos pelos compradores nos últimos sete dias.
- Tendências – Recomendar itens com base no momento recente da popularidade do produto.
O terceiro tipo de recomendação é “Baseado em itens”. Ele se concentra em pesquisas anteriores de produtos e procura:
- Mais como este – Recomendando itens com base em conteúdo e atributos semelhantes.
- Semelhança visual – Recomendar produtos com aparência semelhante ao produto que está sendo visualizado.
Por fim, a quarta categoria de recomendação é “Personalized shopper-based”:
- Recomendado para você – Recomendar itens com base no comportamento atual e anterior de cada comprador no local.
Várias distinções B2B
Embora muito disso possa parecer muito semelhante às recomendações do consumidor, uma distinção importante é que as vitrines B2B geralmente exigem uma lógica mais complexa, que determina a visibilidade e o preço do produto para clientes ou grupos de clientes específicos.
Como resultado, sua plataforma precisa respeitar as permissões de categoria, catálogos compartilhados e preços específicos para grupos de clientes. Por exemplo, se você tiver ocultado determinadas categorias de seu segmento de clientes de varejo, um comprador desse segmento não receberá recomendações de produtos nessas categorias. Além disso, quando você define um catálogo compartilhado para grupos de clientes e empresas específicos, esses compradores verão recomendações apenas para produtos que podem acessar. Todos os produtos recomendados refletirão os preços corretos específicos do grupo de clientes com base no grupo de clientes de cada comprador.
A linguagem usada para recomendar também deve mudar. Em vez de “Usuários também compraram isso”, os compradores veriam algo como “Usuários em sua empresa também compraram isso”.
Não subestime o valor das recomendações de produtos
Apesar dessas distinções, as recomendações de produtos valem o esforço, pois comprovadamente geram receita mais alta e uma melhor experiência do cliente. Por exemplo, 35% da receita da Amazon é resultado de recomendações de produtos. Sabe-se que as recomendações personalizadas de produtos aumentam as taxas de conversão em 320% . E 60% dos consumidores agora dizem que provavelmente se tornarão compradores recorrentes após uma experiência de compra personalizada positiva com um varejista.
De certa forma, as recomendações de produtos podem ser ainda mais importantes para os compradores B2B porque os comerciantes B2B tendem a ter linhas de produtos grandes e variadas. Nem todo cliente pode conhecer todas as possibilidades do produto.
E, embora os comerciantes B2C tenham como objetivo fazer com que um usuário troque um item mais barato por um item mais caro (venda adicional), com um objetivo secundário de venda cruzada (comprar um item relacionado para acompanhar seu item original), os comerciantes B2B ter um foco diferente. Eles estão analisando vendas cruzadas, produtos complementares e unidades crescentes no carrinho. Como regra geral, as empresas B2B buscam um número maior de unidades por pedido, em oposição ao tamanho médio do carrinho.
