Em um mundo de marketing multicanal para B2B, restringir um espaço específico onde seus leads são gerados leva tempo.
Muitos profissionais de marketing B2B recorrem ao Google Ads porque ele tem potencial para um rápido retorno do investimento (ROI).
Mas para que esse cenário aconteça, você precisa ter a estratégia e as táticas certas.
Para sua sorte, este artigo o levará de “não sei onde concentrar meu tempo e orçamento” para “estou gerenciando meu orçamento de anúncios do Google e coletando leads B2B como um chefe”.
Na verdade, o Google Ads está entre os canais pagos mais eficazes porque você pode entender o nível de “intenção de compra” com base no tipo de palavra-chave usada.
Portanto, quando você segmenta palavras-chave em vários estágios de intenção no funil de vendas, a criação de campanhas B2B do Google Ads permite nutrir leads com eficiência em direção à conversão.
Com isso em mente, dominar a arte das campanhas B2B do Google Ads pode disparar o crescimento da sua empresa e ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de marketing de longo prazo à prova de balas.
Então, se você está pensando na questão:
“Os anúncios do Google funcionam para B2B e como posso obter o melhor retorno possível?”
Este artigo responderá a isso e o preparará para um sucesso futuro sustentável.
Por que usar campanhas de anúncios do Google para seus esforços de geração de leads B2B
Muitos perguntam: “Por que devo pagar quando posso gerar leads de graça?”
Ótima pergunta.
Primeiro, vamos começar com o fato de que nenhum lead vem de graça. Não importa se você faz SEO, marketing de mídia social ou publicidade paga, não existe almoço grátis.
Todos os canais de marketing têm seus prós e contras, mas o Google Ads, em particular, é útil porque:
- Dê a você o poder de controlar seu ritmo de crescimento com base nos gastos com anúncios e nas campanhas usadas.
- Geralmente são mais rápidos de lançar porque você pode começar com uma página de destino.
- Permite direcionar o tráfego para o conteúdo com base em palavras-chave de “alta intenção de compra”, ou seja, frases de pesquisa que descrevem o produto ou serviço que você está vendendo.
Na verdade, a taxa média de conversão da campanha B2B do Google Ads é de 3,75% , portanto, se você segmentar palavras-chave com alta intenção de compra, gerará leads de alta qualidade com grandes chances de se tornarem clientes.
Pronto para entrar na onda do Google Ads com sucesso?
Vamos ver como veicular uma campanha B2B do Google Ads com base nos estágios de intenção de compra no funil de vendas.
Como executar campanhas B2B bem-sucedidas de anúncios do Google com base nos estágios do funil de vendas
Um funil de vendas normalmente consiste em três categorias principais:
- O topo do funil (TOFU) : Pessoas que estão em um estágio de conscientização em seu ciclo de compra, o que significa que estão apenas percebendo que têm um problema e precisam encontrar uma solução.
- O meio do funil (MOFU) : Pessoas que estão interessadas ou pensando em comprar, e estão fazendo comparações e pesquisando mais sobre a melhor solução para suas necessidades específicas.
- O fundo do funil (BOFU) : Pessoas que estão quase prontas para fazer uma compra e decidiram iniciar contato com empresas que podem ajudá-las.
A ideia é criar sua campanha B2B do Google Ads com base em cada categoria específica, usando palavras-chave relacionadas a essas categorias correspondentes.
Ao fazer isso, você poderá criar uma cópia melhor voltada para o público no “topo do funil” em comparação com o “fundo do funil”, o que ajudará suas campanhas a converterem melhor.
Agora que você tem a ideia, vamos nos aprofundar em alguns exemplos concretos de palavras-chave e campanhas por estágio do funil.
topo do funil
No estágio TOFU, algumas palavras-chave que podem ser relevantes aqui são:
- “o que é x.”
- “definição x” – porque eles estão apenas tentando entender o básico de um determinado conceito.
Como seu público está pronto para absorver todas as informações, o conteúdo informativo de formato longo é especialmente importante para eles.
Seu público pode saber que sua marca existe, mas não saber tudo o que você tem a oferecer. Eles são iniciantes quando se trata da solução que você fornece, portanto, não deve haver nenhuma cópia de vendas insistente aqui.
Seu público está apenas começando a gostar de você e não quer receber spam.
Quando se trata de sua estratégia de lances, você tem duas opções:
- Opção 1 : Use o ECPC (CPC otimizado) , que não é um lance totalmente automatizado, mas permite que você tenha mais controle sobre seu orçamento.
- Opção 2 : segmentar a parcela de impressões funciona bem se seu objetivo for reconhecimento e alcance da marca, porque você pode definir uma porcentagem para sua parcela de impressões em relação a outros proponentes.
Para sua estratégia de retargeting, é uma boa ideia configurar um público no Google para coletar informações dos visitantes da página que você envia aos usuários.
Dependendo da quantidade de tráfego (1.000 ou mais visitantes são necessários antes que você possa redirecionar), podemos usar esse público para redirecionar nossa campanha MOFU.
Você também precisa definir o tipo de meta.
Sua primeira campanha não deve ser difícil de vender, pois aqui você precisa se concentrar em gerar demanda para seu produto ou serviço.
Naturalmente, pode haver um influxo de novos usuários (mas quase nenhuma conversão), portanto, você deve garantir que o objetivo de sua campanha ofereça uma microconversão de alto valor e baixo atrito, como fazer alguém ler um conteúdo informativo.
Dependendo do volume de usuários, você deve configurar uma microconversão para o engajamento da página.
Abaixo está um exemplo de uma campanha TOFU B2B do Google Ads em ação visando a palavra-chave “o que é um chatbot ai”.
Captura de tela da pesquisa por [o que é um chatbot ai], Google, dezembro de 2022O anúncio apresenta a marca e responde à palavra-chave em questão. Ao clicar na página de destino, não somos apresentados a uma venda difícil, mas, em vez disso, recebemos um “guia complementar” para aprender mais sobre esse AI Chatbot específico.
Não há menção de preços ou do produto específico aqui. Ele corresponde à intenção de pesquisa do usuário, fornecendo ao usuário exatamente o que ele solicitou.
O bônus é que também permite que a empresa colete endereços de e-mail, que podem ser enviados para campanhas de promoção de e-mail posteriormente.
meio de funil
Os membros do seu público MOFU são aqueles que sabem que seu produto ou serviço existe e fizeram algumas pesquisas sobre possíveis soluções.
Eles podem até já estar considerando você como uma opção, mas precisam saber exatamente como você pode ajudar e por que você é uma escolha melhor do que seus concorrentes. A decisão deles provavelmente também é fortemente influenciada por opiniões de terceiros sobre sua marca.
Nesse caso, sua campanha do Google Ads pode promover o seguinte:
- “Guias de instruções” técnicos.
- Comparação de Produto.
Seu público provavelmente tem uma compreensão básica do tópico ou do setor, mas ainda está procurando melhorar seu conhecimento e identificar a melhor solução para eles.
Cue oferecer mensagens aqui! Seu pessoal está se preparando para uma venda suave baseada em informações.
Para sua estratégia de lances, seria uma boa ideia usar o seguinte:
- ECPC.
- Parcela de impressões desejada.
- Ou, alternativamente, Maximizar cliques .
Ao contrário do ECPC, Maximize Clicks é uma estratégia de lances automatizados em que o Google define os lances para você, para obter o máximo de conversões para sua campanha enquanto gasta seu orçamento diário.
Quando estiver pronto para redirecionar, aqui está uma abordagem possível:
Dê uma olhada em sua configuração de público anterior para usuários que clicam em sua campanha TOFU e visitantes em geral do site. Vale a pena adicionar este público como observação nesta campanha.
Captura de tela do autor, dezembro de 2022
Você pode aumentar os lances para usuários que já interagiram com sua marca, o que garante que seus anúncios estejam em uma posição mais alta e mantenha o conhecimento da marca em primeiro plano.
Novamente, usar o público desta página e adicionar segmentação de lance à sua campanha BOFU é uma boa ideia.
Para o seu tipo de objetivo MOFU, você precisará oferecer mais informações para ajudar seu público a decidir – mas, nesta fase, você deseja entrar nos detalhes essenciais.
Embora os usuários possam desconhecer um pouco sua marca, eles têm uma boa noção do produto ou serviço que desejam, pois agora estão em plena fase de pesquisa para encontrar o produto ou serviço mais adequado para atender às suas necessidades.
O objetivo aqui pode ser oferecer guias para download e comparações de produtos enquanto ainda usa microconversões, como rastrear uma conversão para cada download.
Para lhe dar uma ideia melhor, vamos dar uma olhada rápida em um exemplo de campanha MOFU B2B do Google Ads segmentando a palavra-chave “como configurar um chatbot ai”.
Captura de tela da pesquisa por [how to build a chatbot], Google, dezembro de 2022Com este exemplo de anúncio, o usuário provavelmente fez pesquisas suficientes para começar a procurar maneiras de instalar um chatbot, que o anúncio responde exatamente a essa pergunta com a cópia do anúncio.
Além disso, podemos ver que, semelhante ao TOFU, não há uma venda difícil nesta página, pois a intenção do usuário ainda não é comprar seu produto. Em vez disso, eles ofereceram um e-book gratuito em troca de detalhes de contato.
fundo do funil
BOFU é onde a mágica acontece: conversões de geração de leads. Seu público está pronto para comprar e precisa de mais um empurrão para clicar nessa compra, agendar uma demonstração ou entrar em contato conosco.
Palavras-chave relevantes aqui podem ser:
- x serviço.
- ferramenta x.
- plataforma x.
Nesta fase, você vai querer sacar suas páginas de destino baseadas em conversão e solicitar a venda porque:
- Seu público aqui está fortemente ciente de sua marca.
- Eles estão pensando em fazer uma compra e têm uma compreensão decente de sua solução.
Para sua estratégia de lances, considere o uso de Maximizar conversões, pois os usuários estão quase no final de suas decisões e estão mais inclinados a entrar em contato com você.
Quando estiver pronto para redirecionar, ative o redirecionamento para todos os usuários que visitam esta página, mas não convertem. Você também pode redirecionar usuários usando campanhas de exibição no Google ou outras plataformas semelhantes, como AdRoll .
Valeria a pena considerar a criação de retargeting em outras plataformas, como LinkedIn e Facebook também.
Como esta campanha tem a intenção mais alta para os usuários no ciclo de compra, uma página de destino de alta conversão é recomendada aqui que oferece todas as informações acima e muito mais.
Esta é sua chance de oferecer formulários de lead e entrar em contato com formulários que incluem chamadas para ação (CTAs) na parte superior e em pontos de fácil acesso em toda a página.
Para dar um exemplo, confira esta campanha Bofu B2B do Google Ads para a palavra-chave “ai chatbot for customer service”.
Captura de tela da pesquisa por [ai chatbot for customer service], Google, dezembro de 2022A partir da palavra-chave BOFU acima, agora podemos ter certeza de que o usuário sabe exatamente o que precisa – agora é só escolher a solução perfeita para eles.
Ao entender o caso de uso específico, os anúncios foram adaptados para cada cenário, aumentando a CTR. Ele também lista ativos de link de site relevantes (extensões AKA) que o usuário também achará úteis, como preços e demonstração.
Em segundo lugar, a página de destino usada aqui é uma página de alta conversão, pois oferece CTAs relevantes em toda a página, usa mensagens de geração de confiança, CTAs de contato e, mais importante, destaca o valor do produto.
Implemente a estratégia certa de anúncios do Google para gerar leads B2B de alta qualidade
No geral, o Google Ads é incrivelmente eficaz para empresas B2B porque é um excelente ponto de partida para o crescimento a longo prazo.
Você não apenas pode redirecionar em outros canais, mas também pode segmentar palavras-chave com base na intenção de compra de nível dentro do funil de vendas.
Agora que você é um profissional em campanhas B2B do Google Ads, poderá gastar de maneira inteligente e otimizar de maneira eficaz!
