Se você esteve em qualquer lugar próximo ao mundo do marketing nos últimos anos, provavelmente já ouviu o termo “Buyer Persona”. É jogado fora casualmente, como se todo mundo tivesse um e todos soubessem o que é.
Mas isso simplesmente não é o caso
Se você chegou a este post depois de uma pesquisa secreta por “O que é uma Buyer Persona?” e você espera descobrir do que diabos todos estão falando, você veio ao lugar certo.
Primeiro, vamos tirar a definição do caminho.
O que é uma Buyer Persona?
Uma Buyer Persona é um perfil baseado em pesquisa que representa um cliente-alvo. As pessoas que compram descrevem quem são seus clientes ideais, como são os dias, os desafios que enfrentam e como tomam decisões.
É comum ter várias personas de compradores para uma empresa – por exemplo, se o usuário final do seu produto precisar obter a aprovação de outras pessoas antes de fazer uma compra, cada indivíduo envolvido nessa decisão é uma persona separada. Eles terão critérios diferentes para avaliar seu produto e você precisará de estratégias diferentes para atender a essas necessidades.
As personas do comprador às vezes são chamadas de personas (ou perfis) de cliente ou de marketing, mas o termo que você usa para esse fim é o mesmo. As personas dos compradores ajudam as empresas a entender e simpatizar com seus clientes, para que possam fazer um trabalho melhor ao adquiri-los e atendê-los.
Por que as personas do comprador são importantes?
As pessoas do comprador ajudam a garantir que todas as atividades envolvidas na aquisição e atendimento de seus clientes sejam adaptadas às necessidades do comprador.
Isso pode parecer um acéfalo, mas não é tão simples quanto parece.
Se você realmente prestar atenção à maneira como as empresas se apresentam, começará a perceber que muitas delas começam falando sobre o que fazem – não sobre o que o cliente precisa.
Isso os coloca em desacordo com a maneira como as pessoas tomam decisões.
Ao escolher um produto ou serviço, as pessoas naturalmente gravitam em direção às empresas em que conhecem e confiam. E a melhor maneira de criar confiança é mostrar compreensão e preocupação genuínas pela outra pessoa – nesse caso, pelos seus clientes.
Obter confiança como empresa exige uma mudança sutil, mas importante, na maneira como você se apresenta.
Primeiro, mostre a seus clientes em potencial que você os atende atendendo à dor ou necessidade deles – somente então, eles estarão abertos para explorar o que você tem a oferecer.
Criar personas de compradores e usá-las continuamente para orientar seus negócios, pode ajudar a manter você centrado nas necessidades de seus clientes.
Como são usadas as personas do comprador?
O próprio processo de construção de uma personalidade de comprador é esclarecedor por si só.
Para criar uma persona, primeiro você deve fazer perguntas detalhadas sobre seus clientes ideais, e esse exercício por si só o ajudará a perceber coisas que você não tinha antes.
Você pode comparar suas respostas com as de seus colegas – isso descobrirá inconsistências em suas perspectivas e promoverá discussões para resolvê-las.
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Portanto, um dos benefícios imediatos de uma Buyer Persona é que ela ajuda a obter insights dos clientes e alinhamento entre departamentos. Isso garantirá que marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e suporte ao cliente tenham a mesma visão do seu cliente ideal.
Você pode usar suas personas para orientar a direção do seu trabalho. Por exemplo:
- O desenvolvimento de produtos pode usar personas de compradores ao criar roteiros de produtos. O Personas os ajudará a identificar e priorizar as alterações em sua oferta com base no que seus clientes mais precisam.
- O marketing pode usar as personas dos compradores para criar estratégias eficazes. Ao criar estratégias de marketing de conteúdo, por exemplo, as personas são críticas. Eles ajudam a concentrar os esforços de pesquisa de palavras-chave e são usados como referência na elaboração de cópias. Eles também podem ajudar na identificação e priorização de atividades promocionais.
- As pessoas do comprador também podem ajudar sua equipe de vendas a criar um relacionamento com clientes em potencial . Ao entender com o que o cliente está lidando e preparado para atender às preocupações deles, sua equipe de vendas será muito mais eficaz.
- E, finalmente, as equipes de suporte ao cliente podem usar personas para melhor atender seus clientes . Ao ser treinado nos problemas que seus clientes estão tentando resolver com seu produto e na frustração que causa quando as coisas não dão certo, sua equipe de suporte poderá demonstrar mais empatia. Um pouco de compaixão pode percorrer um longo caminho ao lidar com um cliente irritado.
As empresas muito pequenas devem se incomodar em construir personas?
É muito fácil entender por que as personalidades dos compradores são importantes para empresas com vários funcionários – mas se você é um solopreneur ou uma empresa muito pequena, ainda pode estar se perguntando por que deveria se preocupar. Afinal, você sabe quem são seus clientes – isso não seria uma grande perda de tempo para você?
Bem não. Realmente não. Se você quer algo, sempre ajuda a definir claramente o que você procura.
Por exemplo, vamos imaginar que você é um personal trainer autônomo. Você tem um site e um blog onde compartilha dicas e truques para se manter em forma. Obviamente, você deseja atrair clientes interessados em contratar um personal trainer. Uma personalidade de comprador ajudará a restringir seu foco.
Talvez você descubra que a maioria de suas clientes são novas mães na casa dos 30 anos. Presumindo que este seja um mercado que você gostaria de continuar atendendo, agora você pode ajustar o conteúdo do seu site e blog para segmentar esse nicho específico. Isso tornará mais fácil escrever uma cópia para o seu site e selecionar tópicos do blog que ressoarão entre o seu público-alvo.
Como criar uma Buyer Persona para minha empresa?
As personas dos compradores devem incorporar uma combinação de pesquisa interna e externa – e, como observado anteriormente, algumas empresas precisarão criar várias personas para representar diferentes tipos de clientes. Mas você não precisa fazer tudo de uma vez – tudo bem começar pequeno e deixar suas personalidades evoluirem com o tempo.
Escolha um cliente-alvo e construa uma persona com base no que você já conhece e, em seguida, crie um plano para aprimorá-lo com mais pesquisas.
O melhor lugar para começar é criar uma lista de perguntas que você pode usar para entrevistar os membros de sua equipe.
Embora não haja uma lista única de perguntas, aqui estão algumas perguntas comuns que podem ajudar você a começar.
Depois de realizar sua pesquisa, você estará pronto para criar sua primeira persona. Novamente, não há apenas uma maneira de abordar isso, mas pelo menos tente criar um documento de uma página ou slide para cada persona. Dessa forma, você pode facilmente colocá-lo na tela ou imprimi-lo e usá-lo como referência. Se você quiser alguns exemplos, a HubSpot publicou um artigo intitulado “ Como é uma grande personalidade de comprador? Isso é bastante útil.
Depois de ter sua primeira persona, você poderá aprimorá-la conversando com os clientes e / ou solicitando que eles concluam pesquisas.
As personas dos compradores não devem ser documentos estáticos, mas não precisam ser uma tarefa massiva. Eles podem evoluir à medida que você aprende mais sobre seus clientes, portanto, seja paciente com esse processo e integre novas idéias ao longo do caminho.
Conclusão
As personas dos compradores são perfis baseados em pesquisa que representam seu público-alvo e podem ajudá-lo a adaptar os principais aspectos de suas vendas e suporte para obter maior sucesso. Esclarecer os tipos de pessoas que se beneficiam de suas soluções e os desafios que você as ajuda a resolver é fundamental para seus esforços para atrair e reter clientes.
