Lucas Cruz é economista, Especialista em Gestão de Marketing e MBA em Marketing Digital. Profissional na área de Marketing Digital desde 2004 e instrutor desde 2009, Lucas Cruz conta com passagens na área estratégica de marketing digital e e-commerce em diversas organizações. Já treinou mais de 3 mil profissionais de marketing de diversas empresas como: Netshoes, Nestlé, Agência Áfrika, Zattini, Unifor, Snapchat, Época Cosméticos, Peixe Urbano, Buscapé, Suzuki, Magazine Luíza, […]
Como alguém que promove ativamente uma loja on-line, aposto que você concordará:
Seja qual for o canal de marketing que você usa, nunca é suficiente.
Você precisa constantemente:
Mais conversões para atender às metas de vendas.
Tráfego altamente relevante em vez de visitantes acidentais.
E uma maneira de aumentar as vendas repetidas de clientes anteriores.
E ainda assim você não tem certeza sobre a tentativa de anúncios no Facebook.
Por quê?
Com 1,39 bilhão de usuários ativos mensais, o maior número de pedidos de comércio eletrônico nas redes sociais e um ROI típico dos anúncios do Facebook, de 152%, não anunciar na plataforma é uma oportunidade perdida.
Se você não souber como começar a usar o Facebook Ads, continue lendo.
Aqui estão algumas das estratégias que uso para ajudar os varejistas on-line a aumentar o tráfego e as conversões.
1. Use anúncios dinâmicos de produtos
Os anúncios dinâmicos do produto podem ser a estratégia de ROI mais alta que os sites de comércio eletrônico podem usar, uma chance de trazer de volta clientes hesitantes, exibindo anúncios personalizados com base em suas atividades em seu site.
Você provavelmente já viu grandes sites como a Amazon.com redirecioná-lo no Facebook com ofertas para os produtos exatos que você visitou recentemente.
Mas você sabia que você poderia fazer um remarketing no Facebook exatamente como a Amazon?
Com os modelos de anúncios de produtos dinâmicos , você não precisa criar anúncios para cada produto em seu catálogo. Em vez disso, os modelos extrairão imagens, nomes de produtos, preços e outras informações do catálogo de produtos, com base nos detalhes do produto que você envia para o Facebook. Então, se você tem centenas ou milhares de produtos, isso pode ser uma ótima solução para você.
Com anúncios dinâmicos, você pode exibir anúncios de um ou vários produtos para os clientes que visitaram seu site com base nos produtos visualizados, adicionados ao carrinho ou até mesmo comprados.
Para começar a usar os anúncios dinâmicos de produtos:
Carregue o seu catálogo de produtos para o Facebook Business Manager . Inclua todos os produtos que você deseja promover com informações para exibir para cada produto ( nome, preço, imagem ).
Adicione um pixel de público personalizado ao seu site . Modifique-o para relatar o comportamento de compra dos clientes.
Crie um modelo dinâmico . O Facebook irá preenchê-lo automaticamente com os produtos certos e informações associadas. Dê um título aos seus anúncios, especifique palavras-chave para obter imagens, nomes de produtos do catálogo de produtos.
Configure os anúncios gráficos do produto no Power Editor . Especifique se você deseja anunciar produtos de todo o seu catálogo ou apenas determinadas categorias e…. veicule seus anúncios.
2. Use anúncios de múltiplos produtos
Os anúncios de vários produtos do Facebook permitem que você exiba vários produtos em um único anúncio.
Os anúncios de vários produtos podem oferecer aos seus clientes mais opções para escolher.
Eles podem ajudar você a aumentar as conversões. Quanto mais produtos relevantes um cliente vê, maior a chance de eles comprarem.
Você também pode usá-los para mostrar diferentes benefícios de um único produto.
Um aumento de 50% a 300% na taxa de cliques (CTR).
Até 35% de redução no custo por clique, como resultado de um maior engajamento.
Custo por aquisição mais eficiente.
Os anúncios de vários produtos podem ser facilmente configurados no Power Editor e também podem ser usados como parte de uma campanha de anúncios de produtos dinâmicos ou como um anúncio independente.
3. Instalar o pixel de acompanhamento de conversões
Um pixel de rastreamento de conversão é um pequeno snippet de código que rastreia o comportamento de seus clientes no site. Mas faz muito mais que isso.
Além de acompanhar o comportamento e as conversões do cliente, o Facebook pode usar os dados dos pixels de conversão para otimizar suas campanhas e criar um público semelhante para segmentar seus anúncios.
Ao colocar um pixel de rastreamento de conversão na sua página de checkout, você poderá acompanhar as ações (como vendas, etc.) que as pessoas fazem depois de clicar em seu anúncio e medir seu ROI.
Mas para alcançar os melhores resultados, recomendo instalar o pixel muito antes de você executar sua primeira campanha.
Dessa forma, você dará ao Facebook tempo para aprender os tipos de pessoas que estão convertendo em clientes em seu site, mesmo quando eles vêm de outros canais de marketing. Se o Facebook ainda não acompanhou nenhuma conversão em seu site, eles terão problemas para otimizar sua campanha para conversões.
Sem retargeting, apenas 8% deles voltarão a comprar.
Com o redirecionamento, no entanto, o site médio pode trazer de volta 26% dos desistentes para concluir uma compra
De acordo com Wishpond , a fonte dos dados acima, 70% dos visitantes da web que são redirecionados com anúncios gráficos têm mais probabilidade de converter em seu site.
E a CTR média de anúncios redirecionados é 10 vezes maior que os anúncios gráficos padrão.
Escusado será dizer então – não retargeting seus visitantes custa conversões e vendas.
Você pode executar campanhas de redirecionamento por meio do Power Editor e segmentar seus visitantes com ofertas gerais, cupons, anúncios de um ou mais produtos e muito mais.
5. Encontre novos clientes com públicos parecidos
O Facebook pode ajudá-lo a encontrar novos clientes com base nas características de seus clientes anteriores.
Os públicos-alvo da Lookalike ajudam você a anunciar para pessoas que são semelhantes aos seus clientes existentes e que provavelmente também estão interessadas em seus produtos.
Descobri que as audiências parecidas são geralmente um dos grupos-alvo de maior desempenho para a maioria dos meus clientes.
Para criar um público parecido, você precisa de um público personalizado para se basear. Como alternativa, você também pode criá-lo a partir dos seus fãs do Facebook ou dos dados do pixel de rastreamento de conversão.
A Lookalike Audiences utilizará os algoritmos do Facebook para encontrar pessoas com características demográficas e interesses semelhantes aos seus clientes.
É claro que você também pode usar outras opções de segmentação demográfica e interesse do Facebook para encontrar novos clientes relevantes.
6. Use anúncios para comunicar sua história de marca
Independentemente do seu apelo comercial, o Facebook é, antes de tudo, uma plataforma social. A maioria das pessoas está lá para se conectar ao invés de fazer compras.
Isso lhe dá a oportunidade de se conectar e construir relacionamento com clientes em potencial e futuros.
E você pode fazer isso usando anúncios para comunicar a história da sua marca.
Como esse estudo do Facebook e da Adaptly mostrou, criar uma sequência de anúncios transmitindo sua mensagem de marca principal em vez de vender melhora as taxas de conversão gerais. Em um exemplo de estudo, a diferença nas conversões entre o padrão e a sequência de anúncios foi de impressionantes 87%.
Da mesma forma, você pode usar um vídeo para contar a história da sua marca .
Veja este anúncio em vídeo que criei para a AHAlife para dar uma ideia da empresa e dos seus produtos.
O vídeo funcionou bem principalmente porque:
Foi curto,
Movimento rápido e
A mensagem / valor foi fácil de entender (mesmo com reprodução automática sem som).
7. Fortalecer as relações existentes com clientes com públicos-alvo personalizados
Os públicos-alvo personalizados são uma ferramenta poderosa que permite criar uma lista exclusiva de pessoas que você deseja segmentar com anúncios com base em uma lista de e-mails, identificações do Facebook ou números de telefone de seus clientes.
Faça com que os clientes existentes se tornem fãs do Facebook
Os públicos-alvo personalizados permitem que você alcance os clientes existentes e tente convertê-los em fãs do Facebook.
Basta carregar sua lista de clientes na Ferramenta de público-alvo personalizada e segmentá-la com anúncios relevantes de estilo de página. (Certifique-se de excluir os fãs atuais de suas campanhas.)
Segmente seus principais clientes com ofertas relevantes, promoções
Outra ideia é criar um público personalizado de clientes antigos e assinantes de newsletters e segmentá-los com ofertas ou descontos relevantes para recompensar sua lealdade.
Recompense seus evangelistas da loja
Cada marca tem pessoas dedicadas a isso. Eles compartilham notícias sobre o assunto, recomendam a outras pessoas e divulgam de forma proativa.
Identifique-os e recompense-os com ofertas exclusivas ou a chance de ser o primeiro a comprar itens de uma nova linha.
Para você
O que você acha do Facebook Ads para Ecommerce? Você tem alguma experiência anterior usando a plataforma? Quais outras estratégias funcionaram melhor para você?
Procurando maneiras de incentivar mais pessoas a comprar?
Alguns ajustes podem ajudá-lo a otimizar seus esforços de comércio social e ficar à frente da concorrência.
Neste artigo, você descobrirá cinco maneiras de vender mais com as mídias sociais .
# 1: Descubra quais plataformas seus clientes usam mais
Um passo inicial importante para um plano bem-sucedido de comércio social é avaliar onde seus clientes estão mais ativos. Você também vai querer descobrir qual rede social tem a maior taxa de conversão quando os usuários acessam por meio de um link social.
Realize uma auditoria para descobrir onde seus clientes falam mais sobre sua marca, setor, produto / serviços e concorrentes . O monitoramento de conversas fornece informações sobre onde estão as discussões. Use ferramentas de monitoramento de mídia social para rastrear, ouvir e interagir com clientes em potencial e existentes.
Muitas empresas diminuem o impacto de seus esforços, espalhando seu trabalho em muitas plataformas sociais. Em vez disso, concentre-se em suas plataformas prioritárias. Encontre as suas duas ou três principais redes com base no envolvimento do público e vá a partir daí.
# 2: Torne o processo de compra simples
Não complique seu marketing de mídia social. Mantenha o foco em seu objetivo principal: vender .
A maioria dos consumidores procura simplicidade. Eles são mais propensos a recomendar um produto ou serviço quando a jornada de compra é mais fácil. Se seu funil de vendas exigir vários cliques e pesquisas na página antes que os clientes possam fazer uma compra, provavelmente você está fazendo isso errado.
Torne o processo de compra o mais fácil possível dos seus canais sociais.
Seu processo de compra precisa ser o mais simples possível. Vá direto ao ponto e facilite para os consumidores navegar de redes sociais para suas páginas de destino.
Garanta que sua cópia social seja direta e tenha uma forte frase de chamariz (CTA). Seu conteúdo não deve apenas ser orientado por ações, mas também levar as pessoas exatamente ao que elas esperam . Limite os redirecionamentos de sites e outros erros comuns de links para aproveitar ao máximo cada clique no seu site a partir das redes sociais.
Inclua um CTA forte e um link para onde os clientes podem fazer uma compra.
# 3: otimize seu site para usuários de mídia social para celular
Sua presença em dispositivos móveis é mais importante do que nunca. Nós passamos o ponto de inflexão dos usuários de Internet móvel em comparação com aqueles no desktop. Isso significa que a experiência de compra móvel de seus canais sociais precisa ser fluida e simplificada.
Para começar, avalie o desempenho do seu site em um dispositivo móvel . A velocidade da página é um dos aspectos mais críticos do desempenho do site. Você pode usar uma ferramenta gratuita como o PageSpeed Tools do Google para testar a velocidade do seu site em computadores e dispositivos móveis e obter dicas para melhorá-lo.
Teste a velocidade do seu site no celular com uma ferramenta como o Google Page Speed.
Teste também como o seu site é otimizado para dispositivos móveis.
Considere otimizar fotos para celular ; Minifying HTML, CSS e JavaScript; e priorizando o conteúdo visual. Resolver esses problemas comuns tornará seu site mais rápido.
Muitos consumidores não compram de um site on-line novamente se sua primeira experiência foi prejudicada pelo desempenho insatisfatório do site. Para as empresas que vendem em mídias sociais, é tudo uma questão de facilidade de uso: como é simples para os consumidores irem do ponto A ao ponto B (post de mídia social para checkout).
# 4: use CTAs para orientar os compradores
Para usuários móveis, não é apenas a velocidade e a simplicidade do site. Você tem que deixar claro para os consumidores o que você está vendendo e como eles podem fazer uma compra . Isso significa que sua mensagem precisa estar clara no celular. Você pode começar adicionando um call to action em funcionamento .
Os consumidores tomam decisões de compra regularmente em redes sociais como Pinterest, Instagram e Facebook. Mais especificamente, sua página de negócios do Facebook oferece a opção de escolher entre 11 CTAs.
Adicione um apelo à ação na sua página de negócios do Facebook.
Para o Instagram, você pode escolher entre oito CTAs para anúncios em fotos e em vídeo, incluindo Aplicar agora, Reservar agora, Entre em contato, Saber mais, Comprar agora e outros.
Use CTAs para orientar os compradores durante o processo de compra.
Use seus botões de mídia social para fazer o trabalho pesado em suas campanhas para celular. Não importa qual canal de mídia social você escolha, seus botões de CTA devem orientar claramente a jornada de compra de seu cliente.
# 5: Incentive os comentários do cliente
A mídia social é uma das melhores ferramentas para criar fidelidade à marca e conquistar novos fãs. Para o comércio social, não se esqueça da importância das avaliações e conversas sobre o seu produto ou serviço.
Quando um cliente tem algo maravilhoso a dizer sobre seu negócio, como você está capturando esse sentimento em um site de resenhas? Não relaxe e espere que seus clientes visitem sites para dizer coisas legais. Ganhar análises de clientes requer algum esforço.
Para ser proativo em relação às avaliações de clientes, acompanhe as conversas que mencionam sua marca, produto ou serviço nas mídias sociais. Uma ferramenta de monitoramento de mídia social pode agilizar esse processo para capturar experiências negativas e positivas que os clientes compartilham sobre sua marca .
A Merck Manual Home incentiva o cliente a deixar um comentário para o aplicativo.
Depois de ter um fluxo constante de conversas, é hora de incentivar ou fornecer um incentivo para as pessoas deixarem as resenhas . As pessoas que escrevem críticas positivas já podem ser consideradas apaixonadas ou poderosas. Mas é importante levar o resto de seus melhores clientes na direção certa para revisões.
Embora os emails diretos que perguntam sobre a experiência do cliente funcionem bem, o mesmo acontece com os usuários em redes sociais. Construa relacionamentos com pessoas que falam sobre você online . Para sentimentos negativos, seu objetivo é reconstruir a confiança. Para comentários positivos, pergunte aos usuários se eles estariam dispostos a compartilhar seus comentários nos sites de avaliação.
Quando você solicitar uma revisão , forneça um link e detalhes suficientes para que fique claro onde você deseja que as pessoas comentem. Mais uma vez, mostre aos seus clientes que você aprecia seu tempo e esforço ao falar sobre seus negócios. Monitore e responda aos comentários ao longo do tempo , especialmente se os clientes compartilharem uma experiência negativa ou um feedback construtivo.
Ofereça aos clientes um incentivo para postar avaliações de seus produtos e serviços.
Considere incluir descontos para dar feedback detalhado. Ou, se isso não estiver no seu orçamento, peça para compartilhar os comentários positivos dos usuários nos seus canais sociais . As pessoas adoram ser reconhecidas pelas empresas e uma simples participação social pode ser um longo caminho.
Avalie seus esforços de comércio social
As principais redes sociais fornecem ferramentas de negócios nativas e análises para as empresas rastrearem e medirem o sucesso. Se você não estiver aproveitando essas ferramentas, será difícil monitorar suas conquistas sociais, tendências e falhas. Você precisa entrar no âmago da questão das análises de mídia social para saber qual conteúdo social apresenta melhor desempenho.
A demografia da audiência de mídia social pode dizer mais do que você pensa e ajudar você a segmentar seu público-alvo com mais eficiência. Entender quem são seus clientes é um dos pilares do comércio social. Aprofunde os dados demográficos, como idade, sexo, renda e nível de emprego, para tomar melhores decisões sobre o conteúdo social.
Obter informações sobre onde e para quem você pode vender seu produto em redes sociais é a chave para ver o verdadeiro sucesso. Você sabe quem está assistindo seus vídeos do YouTube? Qual é a idade média dos consumidores que clicam nos seus anúncios no Facebook? Reunir e analisar esses dados pode diferenciá-lo de seus concorrentes.
Quando estamos trabalhando com um novo cliente B2B , sempre recomendamos incorporar o Facebook à sua estratégia. A resposta é frequentemente: ” Deveríamos estar realmente no Facebook ?” Ou “Eu não acho que o Facebook vale o tempo e o investimento”. Um equívoco comum entre os profissionais de marketing B2B é que o Facebook não é onde eles encontrarão novos produtos. clientes. Isso não poderia estar mais longe da verdade.
Tomadores de decisões de negócios B2B estão no Facebook – muito. Na verdade, a quantidade média de tempo gasto no Facebook por tomadores de decisões de negócios a cada dia é 74% maior do que as outras pessoas na plataforma. Os tomadores de decisão de negócios não usam apenas o Facebook com mais frequência, eles também se envolvem com uma ampla variedade de conteúdo. 40% dos usuários pesquisados disseram usá-lo para enviar mensagens a seus colegas de trabalho. Isso significa que os profissionais de marketing B2B têm a oportunidade de alcançar os tomadores de decisão ao longo do dia.
É provável que os tomadores de decisões de negócios tenham mais amigos do que o usuário médio do Facebook. Na verdade, eles são 40% mais propensos a ter mais de 200 amigos. Este grupo constrói redes maiores no Facebook e se envolve mais profundamente na plataforma do que o usuário comum.
Mas e o LinkedIn? O LinkedIn é um ótimo lugar para se envolver com outras empresas e profissionais afins. Mas quantas pessoas estão acessando várias vezes por dia apenas para navegar? O fato é que as pessoas se envolvem mais profundamente no Facebook do que em outras plataformas.
Tomadores de decisão de negócios usam uma variedade de fontes para se educarem durante a jornada do comprador. A mídia digital, particularmente o Facebook, desempenha um papel significativo nesse processo. É provável que os tomadores de decisões B2B busquem revisões de produtos ou serviços, leiam artigos relevantes e tenham maior probabilidade de confiar neles, pois as informações são compartilhadas por “amigos”.
Na verdade, os profissionais de marketing descobriram que o Facebook se tornou o canal social preferido dos tomadores de decisões B2B. 1 em cada 4 entrevistados no estudo citou o Facebook como sua plataforma preferida de mídia social quando buscava informações sobre uma decisão de compra, classificando-a à frente do LinkedIn e do Twitter. Curiosamente, o relatório também descobriu que quase um terço dos profissionais de marketing não planeja usar o Facebook em seu próprio marketing B2B . Existe uma oportunidade significativa para os profissionais de marketing B2B gerarem novos leads através do Facebook.
Agora que estabelecemos que os tomadores de decisões de negócios estão no Facebook, como você se envolve com eles? As empresas B2B mais bem-sucedidas do Facebook fornecem postagens divertidas, interessantes e úteis, mas garantem que elas permaneçam relevantes para suas declarações de missão.
Ter e postar regularmente em uma página do Facebook, no entanto, não gera muitos leads por conta própria. Para atrair novos negócios, é essencial utilizar a plataforma de publicidade do Facebook. Os anúncios do Facebook alcançam mais pessoas, chamam a atenção e custam muito menos se você continuar testando anúncios.
A publicidade no Facebook é uma ótima maneira, intrusiva e altamente direcionada para alcançar novas pessoas. Os anúncios do Facebook são proeminentes o suficiente para que muitas pessoas cliquem e tenham o menor custo por clique entre outras redes sociais. O Facebook tem um público enorme e uma cornucópia de dados para ajudar os profissionais de marketing B2B a alcançar as pessoas certas.
Existem opções de segmentação eficazes que podem ajudar os profissionais de marketing a alcançar os tomadores de decisões B2B.
Indústria: encontrar usuários que trabalham ou têm hábitos de navegação que se alinham ao seu setor
Títulos de emprego e / ou antiguidade: a utilização de cargos ou antiguidade pode colocar o seu anúncio na frente de uma pessoa com o poder de comprar ou daqueles que influenciam os decisores
Interesse: segmente as pessoas com base naquilo em que expressaram interesse enquanto estão on-line
Tamanho da empresa: segmente as pessoas com maior probabilidade de precisar dos seus produtos ou serviços B2B com base no tamanho da empresa.
Independentemente dos equívocos, o Facebook é ideal para empresas B2B. O Facebook é subutilizado pelos profissionais de marketing B2B, portanto, há uma oportunidade para eles expandirem seus negócios através do Facebook. Se você tem uma forte base de clientes existente, comece a se envolver com eles através da sua página do Facebook. Depois de estabelecer uma boa página no Facebook , planeje e execute sua primeira campanha publicitária e assista aos leads entrarem.
O Guia do Iniciante para Publicidade no Facebook B2B
Para os anunciantes B2C, o caso é óbvio, certo? O Facebook é uma ferramenta excepcional para aumentar o reconhecimento da marca e interagir com clientes em potencial, um lugar para encontrar novos clientes, oferecer promoções e veicular criativos de remarketing excepcionais, estimulando conversões a preços acessíveis . No entanto, quando se trata de marketing B2B multitoque – setores com ciclos de vendas que duram meses e clientela de nicho -, os céticos permanecem.
Para aquelas empresas B2B que ainda acreditam que a plataforma social mais popular do mundo é nada mais do que uma câmara de eco para notícias falsas: você está perdendo uma grande oportunidade de crescimento de negócios.
Hoje, vou orientá-lo sobre os componentes fundamentais da publicidade do Facebook B2B – tudo o que você precisa para encontrar as perspectivas corretas e destruir sua concorrência (não se preocupe: abordaremos a criação de anúncios em uma data posterior). Você aprenderá sobre:
Objetivos úteis de marketing no nível da campanha para publicidade no Facebook B2B
Criação de público para publicidade B2B
Como criar e gerenciar conjuntos de anúncios de maneira eficaz
Mas primeiro…
Instalando o pixel do Facebook
Este sou eu te implorando.
Por favor. Por favor, instale o Facebook Pixel em seu site antes de avançar.
O Pixel do Facebook permite que você otimize praticamente qualquer tipo de ação no site, desde que você coloque a maldita coisa em seu site.
Os vários segmentos do pixel podem ser personalizados com base nos objetivos da campanha. Isso permite que você acompanhe conversões como vendas em algumas páginas e preenchimentos de formulários em outras pessoas. Ser capaz de distinguir entre tipos de conversão é obviamente importante para sua linha de fundo: ninguém nunca trocou uma dúzia de endereços de e-mail por um iate.
Uma vez que você tenha o código instalado, garantir que ele seja disparado corretamente é simples; baixe o Facebook Pixel Helper, um plugin do Chrome que brilha com um tom púrpuro de verde quando tudo está funcionando corretamente, para tornar sua vida mais fácil.
Caso o plug-in revele um problema, verifique as sugestões de solução de problemas de pixel do Facebook ; faça o que fizer, verifique se está disparando corretamente antes de começar a despejar o gasto com publicidade no canal. É especialmente importante que os anunciantes do Facebook B2B tenham algum tipo de acompanhamento de conversões ativado. Além de fornecer à sua empresa dados importantes de atribuição, ter um pixel funcional também permite maximizar o valor de públicos-alvo personalizados (mais sobre um pouco mais).
Agora que o seu pixel do Facebook está instalado e sendo disparado (pode levar até 24 horas para ser registrado, por isso, não tenha medo de levantar os pés), é hora de colocar seus produtos ou serviços na frente das pessoas certas.
Para campanhas de Facebook B2B, todos os objetivos de marketing não são criados iguais
A publicidade B2B é quase sempre um assunto complexo e multitoque (e isso depois de identificar os públicos-alvo e formatos de anúncios certos). É aqui que entendem os tipos de campanhas disponíveis para você.
O Facebook oferece uma experiência de criação de campanhas altamente estruturada. O que isso significa em Inglês?
Os silos do Facebook segmentam os objetivos em três categorias: conscientização, consideração e conversão. Embora cada uma dessas categorias tenha um caso de uso legítimo para anunciantes B2B, nem todos os objetivos individuais valem a pena ser implantados de forma consistente.
Veja aquelas pequenas armas? Finja que eles estão disparando objetivos diretamente da interface do usuário do Business Manager.
Vendas de catálogos de produtos e visitas a lojas são, em geral, inúteis para anunciantes B2B. As campanhas de alcance podem ser ótimas para obter conteúdo de nível superior em frente a clientes em potencial desconhecidos, mas sem um programa de conteúdo robusto e com um remarketing sério, essas campanhas são difíceis de vincular à receita. E embora você possa encontrar algum uso para eles, os três objetivos eliminados na coluna Consideração só têm o potencial de representar o valor do funil médio para o seu negócio se você tiver o material de garantia necessário. Francamente, a maioria dos pequenos anunciantes B2B não tem apps e acha as imagens mais econômicas para girar do que o vídeo.
Os quatro objetivos restantes – Conhecimento da marca, Tráfego, Geração de leads e Conversões – são as áreas nas quais você precisa se concentrar se quiser anunciar com sucesso seus produtos ou serviços para outras empresas no Facebook. Da esquerda para a direita, esses objetivos se alinham ao que chamamos de “funil”. Veja como funciona:
Consciência da marca
Essas campanhas atraem as perspectivas para o topo do seu funil de marketing. O objetivo dessas campanhas é despertar o interesse dos prospects.
Provavelmente, eles não levarão diretamente a uma venda (embora algumas pessoas possam ficar tão impressionadas com sua mensagem que não podem deixar de assinar na linha pontilhada). Os públicos-alvo segmentados nas campanhas de reconhecimento da marca devem ser amplos, compostos de características em camadas que seus possíveis clientes possam ter. As campanhas de conscientização de marca também são um ótimo lugar para usar 8% a 10% de públicos-alvo semelhantes com base em seus conversores anteriores ou clientes existentes. Isso permite que você evite colocar sua oferta de tecnologia SaaS na frente de tecnofóbicos geriátricos.
Tráfego
Campanhas de tráfego permitem que você dirija…. Tráfego ! Você tem duas opções aqui: você pode enviar perspectivas para a sua página do Facebook (não, é um desperdício de dinheiro) ou o seu site (ding ding ding!).
Essas campanhas são um dos meus métodos favoritos de criar listas de remarketing altamente específicas (e, por sua vez, públicos parecidos). A estratégia é relativamente simples; Com as campanhas de conscientização de marca que você está procurando lançar uma ampla rede, as campanhas de tráfego são o lugar para começar a reduzir a concorrência, correspondendo seus produtos e serviços a perfis demográficos, psicográficos e industriais específicos.
Geração de leads
Libra por libra, os anúncios de leads no Facebook representam o melhor retorno para o fanfarrão do anunciante B2B. Eles permitem que você colete as informações dos possíveis clientes diretamente no Facebook, removendo um potencial ponto de atrito: seu site.
Isso não quer dizer que o seu site não seja lindo; A verdadeira vitória dos anúncios líderes é o fato de eles serem preenchidos automaticamente usando informações extraídas diretamente da página do Facebook de um possível cliente potencial. Se tudo o que for necessário para se inscrever no X – em que X é sua oferta – é de dois cliques, é provável que um cliente em potencial que não esteja familiarizado com a sua marca faça isso do que se ele tivesse solicitado a mesma informação. manualmente.
Os anúncios líderes do Facebook permitem que você colete informações de contato valiosas de seus clientes em potencial, que você pode usar para criar listas de e-mail, adicionar prospectos ao seu programa de incentivo por e-mail ou simplesmente entregar leads quentes à sua equipe de vendas.
Campanhas de conversão
Estes são seus fechadores, o ás na manga. Eles também tendem a ser caros. Por essa razão, aconselho que você NUNCA use campanhas de conversão para enviar clientes em potencial a páginas do seu próprio site; Em vez disso, maximize o valor de cada clique (você está pagando por eles) enviando tráfego para as páginas de destino. Se você vende software, as campanhas de conversão devem ser usadas para canalizar clientes potenciais para avaliações de produtos ou inscrições de demonstração.
***
Entender quais tipos de campanha se alinham com suas metas de negócios ajudará você a criar uma base eficaz para a publicidade B2B no Facebook. É claro que até mesmo a melhor campanha de B2B no B2B cairá de cara se você não estiver preenchendo os conjuntos de anúncios certos.
Conjuntos de anúncios: onde a mágica acontece
Embora as campanhas sejam contêineres definidos por objetivos, o nível do conjunto de anúncios é onde você controlará tudo, desde o orçamento e o agendamento até o público e a criação de anúncios. Você sabe, as coisas importantes que tornam o Facebook um canal completamente viável para seu orçamento de marketing B2B.
Antes de falarmos dos tipos de anúncios e do público (as coisas divertidas), vamos pular para o orçamento e o agendamento.
Orçamento e agendamento
No Facebook, você pode atribuir a cada conjunto de anúncios um orçamento diário ou vitalício.
Se você gasta muito tempo gerenciando uma conta do Google AdWords, os orçamentos diários provavelmente parecerão mais familiares para você. basta atribuir um limite de gasto diário, uma data de início e uma data final. Eu gosto de usar pequenos orçamentos diários para clientes B2B em estágio inicial porque eles são mais previsíveis; eles são perfeitos para experimentação, descobrindo o que funciona sem gastar o orçamento inadvertidamente.
Dito isto, o Facebook gastará seu dinheiro todos os dias, não importa o que aconteça .
Para os profissionais de marketing mais experientes do Facebook, sugiro trabalhar com um orçamento vitalício; Basta usar intervalos relativamente curtos (3-5 dias) para as datas de início e término até ficar mais confortável com a mudança da normalidade diária. O Facebook implantará o orçamento no período selecionado, da maneira que fizer mais sentido em relação à meta da sua campanha.
Os anunciantes podem apostar nesse sistema para extrair um pouco mais de valor dos orçamentos vitalícios implementando a programação de anúncios; pense nisso como um posicionamento negativo na Rede de Display do Google.
Basicamente, você está dizendo ao Facebook que gostaria de determinar quando exibir seus anúncios em um determinado período, mas forçando o algoritmo a ignorar intervalos de tempo durante os quais seus clientes em potencial provavelmente não serão convertidos. Isso garante que seu orçamento vitalício não seja desperdiçado nas primeiras horas da manhã ou nos fins de semana, quando seus clientes em potencial estão ocupados demais com listas de futebol de fantasia para agendar uma demonstração.
Embora a gestão orçamentária deva ser orientada pelo desempenho, você precisamanter as metas da campanha que acabamos de analisar.
Use a programação de anúncios em campanhas de conversão para canalizar clientes potenciais para demonstrações de produtos enquanto eles estão no escritório e, em seguida, abra o agendamento de anúncios (ou reduza para um orçamento diário menor) em campanhas de menor valor com ofertas que podem ser consumidas a qualquer hora ( como um download de conteúdo).
Posicionamento de anúncios
Ao determinar o gasto com publicidade e o agendamento são etapas importantes para tornar o Facebook uma plataforma de marketing viável para sua empresa, todo esse trabalho pesado pode ser desfeito por veiculações mal escolhidas. Você vê, “Anúncios do Facebook” não significa “Anúncios do Feed de Notícias”. A menos que você diga o contrário, os anúncios do Facebook são qualificados para aparecer em cantos obscuros da Internet também.
Dentro do próprio Facebook, os anúncios podem ser exibidos em:
O feed de notícias
Grupos
Coluna direita
Artigos instantâneos
Vídeos in-stream
Embora algumas dessas veiculações sejam úteis para anunciantes B2B (olhando para você, feed de notícias e coluna da direita ), o restante oferece menos visibilidade e diminui as oportunidades de conversão. Você está no negócio de ganhar dinheiro, não sendo ignorado. Você quer engajamento com anúncios. Certifique-se de que seus anúncios sejam exibidos nos lugares certos ao desativar os canais automáticos.
O Facebook afirma que e a escolha de canais personalizados “reduzirá o número de pessoas que você acessa”, em comparação com a opção automática. Mas se essa redução significa um aumento na qualidade , é realmente um problema?
O Facebook tem várias opções de posicionamento, mas, além de aumentar o reconhecimento da marca, elas não são particularmente úteis para anunciantes B2B.
Ele oferece a capacidade de segmentar sua publicidade por dispositivo (eu recomendaria que você ficasse com “todos os dispositivos”, a menos que você tenha algumas ideias de campanha específicas para celular).
Os anúncios no Facebook também permitem que você anuncie no Instagram: isso mesmo, o canal social centrado na imagem não tem sua própria interface de publicidade. Em vez disso, os anunciantes podem optar por exibir o criativo no feed ou no formulário da história. Finalmente, os anúncios do Facebook também podem ser veiculados na Rede de Audiência do Facebook (aqueles cantos obscuros da Internet que mencionei anteriormente). Na minha experiência, tanto o Instagram quanto o Audience Network são úteis apenas para anunciantes B2B quando incluídos em campanhas de remarketing. Se você optar por canais personalizados, desative.
ALERTA POTENCIAL DE GAMECHANGER
Enquanto escrevia este guia, o Facebook acaba de anunciar uma alteração que permite aos anunciantes “selecionar canais específicos dentro da Rede de Audiência para controlar onde os anúncios serão exibidos.” Isso muda as coisas…
Com a capacidade de segmentar sites específicos na Rede de públicos-alvo, você pode veicular peças criativas em lugares freqüentados por seus clientes. Se você usa atualmente Canais gerenciados no Google AdWords, copie sua lista de sites no Facebook e veja se algum deles está na Rede de públicos-alvo também. Vale a pena experimentar!
Audiências: A chave para o sucesso dos anúncios do Facebook
A suíte de opções de segmentação do Facebook facilita a criação de campanhas B2C eficazes.
Se o seu restaurante tiver um projetor, um relógio particularmente raro e servir as alas mais ecléticas da cidade, o Facebook facilita incrivelmente a atração de aficionados por cerveja que gostam de futebol e que querem assistir a filmes de kung fu em um raio de 8 km. .
Encontrar os principais tomadores de decisão de uma empresa, por outro lado, pode ser um pouco complicado.
Embora o Google AdWords ofereça a capacidade de segmentar suas ofertas com base em palavras-chave (e, portanto, intenção), o Facebook é baseado em público . Em vez de encontrar clientes potenciais com base em uma entrada direta (uma consulta de pesquisa), você pode colocar em camadas dezenas de fatores de diferenciação para criar um modelo de seu cliente ideal. Em cantos de marketing mais sensíveis, podemos chamar isso de persona compradora . Se você puder emparelhar consistentemente o público certo com a oferta certa, estará no caminho certo para o domínio do marketing B2B.
A criação de público-alvo no Facebook tem três características principais, cada uma delas útil para anunciantes B2B: principal, personalizada e parecida.
Criação de Audiência Principal
Fora dos públicos-alvo personalizado e com aparência semelhante (que têm sua própria interface), a maior parte da criação de seu público ocorrerá no nível do conjunto de anúncios. Insira qualquer conjunto de anúncios na sua conta e você verá uma tela como esta:
Há muita coisa acontecendo aqui (vamos tocar na primeira seção “Audiências personalizadas” em um minuto), mas é tudo muito intuitivo.
A localização, a idade, o sexo e a linguagem permitem que você elimine subconjuntos de seu público que, apesar de transmitirem uma afinidade pelo seu produto, simplesmente não são adequados. Pense nessa seção como o equivalente de audiência do agendamento de anúncios. Não adianta se a versão letã de seu cliente em potencial clica em um anúncio de algo que você só vende para empresas dentro de 100 milhas de Boston: economize seu orçamento para as pessoas que realmente podem se tornar clientes.
A seção “Segmentação detalhada” na parte inferior da interface do público-alvo permite incluir e excluir clientes em potencial que exibam características específicas. Essa é uma maneira incrível de garantir que seus anúncios sejam exibidos para as pessoas certas, facilitando a maximização do valor de cada dólar gasto em publicidade.
Além da localização, idade, sexo e idioma, você pode encontrar clientes em potencial usando uma combinação das seguintes categorias demográficas:
Educação
Financeiro
Status de relacionamento
Finanças
Trabalho (empregador, cargo, indústria)
Tipo de casa
Etnia
Geração
Pais
Eventos da vida
Afiliação política
Entre este conjunto robusto de opções de público e as categorias de interesse e comportamento igualmente expansivas, encontrar as perspectivas que você está procurando é uma coisa fácil. Falando nisso, não durma na categoria B2B dentro da segmentação “Comportamentos”; Ele permite que você use o tamanho, a indústria e a antiguidade da empresa para exibir seus anúncios para as pessoas certas. Isso permitirá que você exiba seus anúncios para os tomadores de decisão, economizando seu orçamento para clientes em potencial com o poder de ativar o acionador.
Embora o CMO da NounVerb possa não saber que ela precisava de seu produto (e, portanto, não teria encontrado sua empresa por meio de pesquisa), os anúncios do Facebook permitem que você ofereça uma solução preventivamente em vez de se sentar em seus calcanhares.
Se você quiser explorar um pouco mais a criação de público, confira nosso infográfico para ver detalhadamente as opções de segmentação do Facebook .
Públicos personalizados
Se você ainda não é totalmente vendido nos principais públicos-alvo, o público personalizado pode ser um melhor ponto de partida para sua experiência de publicidade no Facebook.
Públicos personalizados podem ser criados usando cinco métodos diferentes, mas os únicos três em que você deve se concentrar como um profissional de marketing B2B são aqueles baseados em um arquivo do cliente (endereços de e-mail que você carrega), tráfego do site (usando o pixel) e Engajamento (seletivamente) .
Criar audiências com base em um arquivo de clientes permite que você aproveite seu banco de dados existente para encontrar seus possíveis clientes enquanto eles comentam sobre os hábitos irregulares de cuidado com os jardins do vizinho. Ele usa sua lista de endereços de e-mail para encontrar seus leads existentes no Facebook, permitindo que você complemente seus programas de criação com ofertas relacionadas. Minha maneira favorita de usar o Custom Audiences criado a partir de um arquivo de cliente é segmentar uma lista existente de e-mail, isolar “Did Not Opens” ou outros prospectos inativos e exibir leads mornos com criatividade de anúncio. clique.
Os públicos-alvo de tráfego do website diferem porque os públicos que você pode criar são compostos de pessoas que têm…. visitou seu site. Talvez você não tenha suas informações de contato, mas isso não impedirá que você aproveite a ação no site impulsionada por tráfego orgânico ou pago para veicular anúncios de anúncios relevantes para possíveis clientes no Facebook.
Embora o tempo no site, as visitas ao site e a conclusão do evento possam ser usados para criar públicos-alvo personalizados compostos de clientes em potencial com sua marca, o valor real para profissionais de marketing B2B está na opção “Pessoas que visitaram páginas da Web específicas”.
Digamos que sua empresa ofereça produtos e serviços. Você pode usar um público personalizado para criar um público de pessoas interessadas em seu produto, mas não em seu serviço , como este (e o inverso também):
Isso impedirá que você mostre aos clientes potenciais uma oferta que simplesmente não é adequada, aumentando suas chances de transformá-los em clientes.
Por fim, não durma em públicos-alvo personalizados com base no engajamento com anúncios líderes . Antes que essa inovação fosse adicionada, eu teria dito a você para não desperdiçar seu orçamento em audiências de engajamento para publicidade B2B (fora dos públicos específicos para o formulário principal, eu ainda mantenho essa crença). Dito isto, se você estiver usando anúncios líderes para gerar novos clientes em potencial ou enviar conteúdo, os públicos-alvo de engajamento serão muito inteligentes.
Como você pode ver, esses públicos-alvo personalizados permitem que você crie novos públicos-alvo com base nas ações tomadas envolvendo os anúncios líderes.
Se alguém abriu, mas não enviou o formulário, apresente uma oferta diferente, embora comparável; talvez eles ficassem mais confortáveis visitando seu site, em vez de se valer de informações valiosas de contato via Facebook. Por outro lado, você pode usar as audiências feitas de perspectivas que se completar o formulário ad liderança para servir menor funil oferece como demonstrações de produtos ou ensaios livres.
Usar uma combinação de Core e Custom Audiences seria mais do que suficiente para ajudá-lo a encontrar clientes B2B qualificados, mas o Facebook tem mais um truque de criação de público na manga: Lookalikes.
Públicos Lookalike
Eu guardei o melhor pro final.
Embora os novos clientes em potencial possam não exibir exatamente as mesmas características e os padrões comportamentais do Facebook que seus clientes existentes, eu aposto que uma imagem espelhada das pessoas que atualmente pagam a você é um sólido ponto de partida para sua aquisição de leads. Os públicos-alvo do Lookalike permitem que você crie um novo público de clientes em potencial cuja composição demográfica e psicográfica se assemelha ao seu público-alvo.
“Público-alvo” pode ser qualquer audiência do Facebook que você já tenha criado; para maximizar a utilidade do Lookalikes, você deve usar públicos de alto valor como conversores (baseados no Pixel do Facebook) ou e-mails de clientes.
Depois de selecionar seu público-alvo de origem e um local de destino (país), o Facebook gerará imediatamente um tamanho de público estimado para seu Lookalike:
Esse novo público consiste em 1% dos usuários do Facebook em seu local escolhido que mais se parecem com seu público-alvo. Combinado com o interesse, a segmentação comportamental e demográfica que mencionei anteriormente, você está pronto para atingir novos clientes em potencial com algum criativo atraente.
Hora de começar a fechar negócios.
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Para muitos profissionais de marketing B2B, o Facebook representa a próxima fronteira na publicidade online. E para você?
Hoje, as pessoas gastam partes significativas de seu tempo dentro e dentro das redes sociais construídas em torno de seus interesses e relacionamentos. Como resultado, o processo de compra passou de um impulsionado em grande parte pelo desejo de encontrar algo para um que seja mais baseado em clientes que se deparam com coisas dentro da experiência que eles já criaram para si mesmos. A intenção e a descoberta estão mais próximas. O desafio é estar com esses clientes quando isso é importante.
Aqui estão quatro técnicas para qualquer pequena empresa que queira integrar as mídias sociais no processo de venda:
1. Combine sua estratégia social com seu cliente.
A chave aqui é que nem toda rede social vai se encaixar. O seu cliente principal é um profissional de recrutamento ou educação? Um adolescente? Uma mãe moderna que está procurando uma ótima receita de biscoito? Talvez seu cliente seja um líder inteligente ou um adotante precoce da tecnologia. Cada uma dessas descrições combina com uma plataforma de rede social específica – LinkedIn, Instagram, Pinterest e Twitter, nessa ordem – e pode informar qual pode ser a melhor para sua empresa. Escolha de acordo, comece a ouvir os problemas que você pode resolver e compartilhe conselhos significativos. O primeiro passo é ganhar confiança.
2. Crie o conteúdo certo no volume certo.
Uma estratégia social eficaz requer conteúdo – quanto mais original e envolvente, melhor. (Dica: sempre inclua um visual). Dependendo de quem é seu cliente, você terá que encontrar um equilíbrio para a frequência e em quais formatos postar. Não conte também o poder de repassar ou tweetar material de terceiros. O objetivo é se envolver com seus clientes; abra uma conta pessoal, converse e conheça as normas e expectativas da comunidade.
Lembre-se, claro, que muito pouco ou muito pode ser igualmente prejudicial para o objetivo. Se você comentar constantemente e ficar claro que deseja apenas que as pessoas acessem seu site, você corre o risco de desativar clientes em potencial. Reconheça também que diferentes redes sociais desempenham funções diferentes – um tutorial bem pensado pode ser o caminho para capturar os corações dos clientes no LinkedIn, mas publicar um código de desconto com limite de tempo pode ser a melhor opção no ambiente do Twitter.
3. Construa sua rede.
Não há duas maneiras sobre isso; você precisará assumir o trabalho pesado de realmente construir sua rede. O melhor conselho que posso oferecer aqui é criar metas diárias, semanais e mensais para que você esteja comprometido com um ritmo de engajamento desde o início. Pesquise nos sites sociais relevantes para encontrar pessoas que estão falando sobre seu setor ou usando palavras-chave relacionadas. Então, comece a retuitá-los, respondendo às perguntas que eles fazem ou compartilhando algo que eles dizem que você acha intrigante. Ao contribuir com as conversas de seus clientes em potencial, você as cria e agrega valor à rede delas.
4. Conecte-o de volta ao negócio.
Naturalmente, nada disso realmente importa se não houver um aumento nas vendas, e isso resulta no fato de, eventualmente, servir chamadas de ação intencionais para clientes e não-clientes. esse é um ponto importante. A natureza da mídia social determina que nem sempre são seus clientes, mas sim os amigos de seus clientes, que podem exercer mais influência. Se esses amigos gostarem do que você tem a dizer, eles podem, de fato, fazer algumas das suas vendas para você.
Em última análise, os relacionamentos são muito mais importantes do que os leads quando você está vendendo via social. As pessoas compartilham muitas informações, e se você dedicar um tempo para ouvir o que elas estão dizendo, você estará na melhor posição possível para ter conversas significativas com as pessoas certas, e oferecer “exatamente a coisa” que elas querem ou precisam aquele momento.
Este último ponto é de onde vem a verdadeira inovação, e onde veremos mais investimento e mudaremos nos próximos 6 a 12 meses. A maioria das principais redes sociais está cada vez mais brincando com a ideia de botões de compra incorporados para criar experiências de compra contextuais em suas plataformas. Este é um inacreditavelmente poderoso “jogo final” para a estratégia social. Imagine que você identificou seu cliente, descobriu onde ele passa o tempo on-line socialmente, criou um conteúdo significativo para aumentar a conscientização e o envolvimento com esses clientes e, em seguida, ofereceu uma experiência de compra no exato momento em que descobriu a necessidade do produto.
Nesse momento, você ao mesmo tempo encantou seu cliente, aumentou as vendas e comprovou o valor de todo esse trabalho árduo.
A oportunidade de ganhar dinheiro e Vender nas Redes Sociais está sendo rapidamente adotada por equipes de vendas que estão ansiosas para incorporar a venda social em suas táticas de vendas. Embora esse entusiasmo em torno de um novo método de venda seja ótimo, mergulhar de cabeça pode ser perigoso se você não entender o que realmente é a venda nas Redes Sociais ou o resultado que deseja atingir.
Como Devon Wijesinghe, CEO da Insightpool, diz: “Todo mundo fala sobre vendas sociais, como o ditado quando as pessoas discutiam sobre big data: ‘É como sexo na adolescência: todo mundo fala sobre isso, mas não está fazendo isso, ou, se estiver, está fazendo errado. Esse mesmo conceito está acontecendo na venda social ”.
Atualmente, a maioria das táticas de vendas sociais para representantes de vendas é manual. Eles perdem tempo tentando identificar os leads certos nos canais sociais, avaliando se são líderes qualificados e depois se envolvendo com eles. Eles pensam: “Vender primeiro e agir segundo social”, que é uma tática inversa.
Chama-se venda social porque se trata de conectar-se socialmente primeiro (como você faria durante uma feira, reunião de jantar ou no bar) e vendendo segundo .
Aqui estão algumas maneiras de conectar social e vender da maneira mais eficaz.
Qual é o resultado que você espera alcançar?
Descubra qual resultado você quer que a conexão social tenha primeiro e depois retroceda. Esta poderia ser uma reunião, conectando-se apenas com CMOs no varejo, envolvendo um líder de pensamento, etc. Descobrir o resultado desejado lhe dará um ponto de partida para construir toda a sua estratégia de vendas sociais.
Identifique os prospectos
Depois de descobrir o resultado que você espera alcançar, é possível identificar o “quem” – o grupo de pessoas que você deseja atingir. Comece criando filtros de mídia social usando palavras-chave e frases para identificar quem está falando sobre a categoria de produtos ou serviços que você está tentando vender. Você também pode procurar prospects que tenham uma visão negativa dos produtos ou serviços de seus concorrentes, ou uma pergunta positiva sobre os seus. Jogue uma rede ampla com o objetivo de pegar o máximo possível de prospectos.
Perfil dos leads
Depois de lançar uma rede ampla, você precisa separar o qualificado do não qualificado. Simplesmente obter um identificador do Twitter ou um perfil do Facebook é apenas uma parte do processo. O próximo passo é criar um perfil estendido para cada lead, sempre que possível. Você pode fazer um trabalho muito melhor de segmentar e segmentar seus leads se tiver o máximo de informações possível sobre eles. Seus leads compartilham muitas informações nos canais sociais. Certifique-se de aproveitar essas informações e, em seguida, use-as para segmentar pessoas específicas e gerar conversas.
Analise o alvo
A luta por muitos representantes de vendas não está tendo informações relevantes suficientes sobre seus leads. Um perfil mais direcionado ajuda você a analisar o comportamento e os padrões de leads. Quais são os principais tópicos com os quais o lead interage? Quais hashtags usaram com mais frequência nos últimos 30 dias? Este próximo passo ajuda sua equipe a entender melhor a segmentação e a segmentação. Por isso, quando a ligação, o tweet ou o e-mail são feitos, você está mais bem preparado para iniciar uma conversa envolvente e instigante.
Marque seus alvos
Depois de identificar e analisar as metas, como você sabe quais clientes são os mais relevantes? O próximo passo é marcar. Assim como nos sistemas tradicionais de marketing por e-mail, você pode avaliar seus leads em atributos demográficos e comportamentais. A principal diferença é que, nesse caso, os atributos são baseados em informações que estão disponíveis publicamente em perfis e interações sociais, como tweets e postagens.
Envolva-se autenticamente
Vamos parar por um segundo e falar sobre a primeira parte da equação: social. Como os canais sociais estão conectados a pessoas reais no mundo real, as conversas devem ser sinceras e autênticas. Ao se conectar com líderes de pensamento e indivíduos, trata-se de desenvolver o relacionamento primeiro .
Engajamento de escala através de perspectivas de incentivo
Semelhante às campanhas tradicionais de marketing por gotejamento, você deve configurar campanhas de gotejamento nos canais sociais para alimentar os leads com os quais já iniciou conversas ou já identificados como potenciais clientes em potencial. É importante fazer isso em escala enquanto personaliza o contexto na maior extensão possível. Isso pode ser feito manualmente ou usando uma plataforma de inteligência de relacionamento social como o Insightpool .
Depois de ter cultivado o lead em escala, as vendas internas podem usar o contexto da criação para se qualificar ainda mais e transferi-lo para vendas externas, conforme apropriado. As informações coletadas durante toda a jornada, incluindo análises de nível de lead, ajudarão as vendas a ter uma conversa mais significativa e fecharão o negócio mais rapidamente.
Analise receitas e resultados
O objetivo da venda social é equipar sua equipe de vendas com outra plataforma para gerar receita e resultados. Os leads de vendas recém-criados capturados nos canais sociais devem ser marcados em seu CRM para que você possa acompanhar o progresso deles por todo o funil de vendas. Isso ajudará você a atribuir receita a seus esforços sociais e calcular receitas e resultados.
Antes de podermos falar sobre geração de leads nas redes sociais, vamos definir exatamente o que queremos dizer quando falamos de leads. Os leads são, simplesmente, clientes em potencial que demonstraram interesse em seu produto ou empresa e forneceram informações de contato que você pode usar para acompanhar mais informações. Você pode passar esses leads diretamente para o departamento de vendas ou interagir com eles usando um programa de marketing de conteúdo personalizado.
Por que é importante pensar em como gerar leads nas mídias sociais? Considere que 90% dos principais tomadores de decisão dizem que nunca respondem a chamadas frias. Por outro lado, 76% dos compradores estão prontos para conversar nas redes sociais.
Se você não está fornecendo à sua equipe de vendas um fluxo constante de novos clientes em potencial, você está fazendo um desserviço à sua empresa. E você está fazendo um desserviço a si mesmo também, porque as métricas de geração de leads são uma maneira fundamental de provar o valor de seus esforços de marketing social para seu chefe.
Talvez o maior benefício da geração de leads usando as mídias sociais especificamente seja a capacidade de se concentrar em leads altamente qualificados por meio de segmentação avançada. Afinal, a análise da eMarketer mostra que melhorar a qualidade dos leads é o objetivo mais significativo para os profissionais de marketing B2B, enquanto o aumento da quantidade de leads é o terceiro.
8 táticas para geração de leads usando mídias sociais
Então, como você usa as mídias sociais para gerar leads? Vejamos algumas das melhores formas de começar a preencher o funil de vendas da sua equipe.
1. Compartilhar links para conteúdo bloqueado
O conteúdo bloqueado é exatamente o que parece – conteúdo oculto atrás de um portão virtual. Se o conteúdo for valioso o suficiente, os leitores interessados estarão dispostos a fornecer algumas informações básicas de contato em troca de acesso.
Ao usar a mídia social para geração de leads, você pode promover o conteúdo bloqueado compartilhando um link para uma página de destino na qual os leitores em potencial fornecem suas informações antes de obter acesso ao conteúdo.
Algumas pessoas que clicam na página de destino clicam sem acessar seu conteúdo. Talvez tenham se interessado pela informação, mas não tão interessadas, que achem que vale a pena compartilhar seus detalhes de contato. Mas aqueles que estão realmente interessados e entendem que eles vão ganhar valor significativo estão dispostos a superar este pequeno obstáculo, qualificando-se como mais do que leitores casuais no processo.
Supondo que seu conteúdo é relevante para o seu produto ou setor (e certamente deveria ser), os leitores interessados que completarem o formulário da página de destino se tornarão ótimos leads.
A promoção de conteúdo bloqueado diretamente para seus seguidores é uma das maneiras mais fáceis de reunir informações detalhadas sobre clientes em potencial usando ferramentas de geração de leads de mídia social, por isso também desempenha um papel secundário em muitas outras táticas de geração de leads discutidas abaixo.
Lembre-se de que o conteúdo bloqueado pode ter várias formas e você deve experimentar para determinar o que funciona melhor com seu público específico. Para os profissionais de marketing B2B, a análise da eMarketer mostra que white papers, webinars e estudos de caso são geralmente mais eficazes.
Aqui está a coisa sobre concursos: O prêmio para ganhar tem que cumprir dois critérios importantes. Primeiro, tem que ser valioso o suficiente para que as pessoas realmente estejam interessadas em entrar no concurso. Mas, segundo, tem que ser valioso especificamente para as pessoas que têm o maior potencial para se tornarem seus clientes e não têm muito valor para ninguém.
Se o prêmio não for valioso o suficiente, ninguém entrará no seu concurso. Mas se for tão genericamente valioso que todos os que vejam o concurso desejem entrar, você coletará muitas informações de contato, mas não há leads qualificados.
Afinal, qualquer pessoa pode estar interessada em participar de um concurso para ganhar um iPhone grátis ou viajar para o Havaí, mas suas informações de contato são tão valiosas quanto as que você encontraria em uma lista telefônica. Eles não demonstraram interesse em você, em sua empresa, em seu produto ou mesmo em seu conteúdo – apenas muito interesse em grandes coisas gratuitas que qualquer um poderia gostar.
Então, o que você deve oferecer como prêmio do seu concurso? Um teste estendido do seu produto pode ser uma boa opção ou um upgrade para um nível mais alto do seu serviço. Afinal, esses prêmios só têm valor para pessoas que estão genuinamente interessadas em usar seu produto. Se você vende produtos físicos, você pode doar alguns dos produtos.
Há algumas maneiras diferentes de permitir que as pessoas participem de um concurso de geração de leads por meio das mídias sociais:
Entre retweetando / compartilhando / curtindo / seguindo: Estes são os concursos mais fáceis para as pessoas entrarem, então você provavelmente terá um grande número de participantes. Mas como os participantes compartilham apenas as informações que já estão disponíveis publicamente em seus perfis de mídia social, essa não é uma ótima opção para a geração de leads. E lembre-se de que, se você pedir regularmente curtidas, comentários e compartilhamentos, o algoritmo do Facebook poderá visualizar suas postagens como spam e diminuir a distribuição do Feed de notícias.
Clique em uma página de destino: como isso envolve uma etapa extra, você terá menos participantes do que um concurso que exige apenas retweetar ou gostar. No entanto, você pode coletar informações por meio de um formulário de inscrição no concurso, como no exemplo abaixo, da IKEA, que transformará os participantes do concurso em leads qualificados.
3. Use publicidade em mídia social
Embora as postagens orgânicas em mídias sociais possam ser direcionadas até certo ponto, a publicidade em mídias sociais leva a segmentação – e, portanto, a capacidade de coletar leads de grupos de clientes potenciais com foco em laser – para um nível totalmente novo. Usar públicos-alvo altamente específicos para promover conteúdo fechado é uma ótima maneira de manter baixos os custos de publicidade, garantindo que os leads coletados atendam a determinados critérios desejáveis.
Porém, além da segmentação simples, a publicidade em mídias sociais evoluiu para incluir ferramentas específicas de geração de leads de mídia social: formatos de anúncios especificamente criados para ajudar profissionais de marketing a coletar leads diretamente nas redes sociais.
Esse formato de anúncio especializado oferece uma maneira de baixo comprometimento e baixa barreira para os clientes em potencial se conectarem à sua empresa sem sair do Facebook. Tal como acontece com uma oferta de conteúdo fechado, o cliente em potencial fornece informações em troca de algo de valor. Essa coisa de valor pode ser digital – como um boletim informativo, papel branco ou cupom – ou algo que é entregue na vida real – como uma demonstração de produto em uma loja convencional ou um test drive.
Uma grande vantagem do Facebook liderar os anúncios em relação a uma oferta de conteúdo fechado regular é que o Facebook preenche automaticamente o formulário de lead com as informações de contato do usuário, de modo que pode levar apenas dois cliques ou toques para um possível cliente se conectar. Você escolhe quanta informação precisa, de modo que possa obter informações suficientes para que o lead seja útil, mas não pedir tanto para assustar o usuário.
Imagem via Facebook.
Você pode conectar os leads gerados diretamente ao seu CRM ou programa de email, ou baixá-los para repassar para sua equipe de vendas.
Como o Facebook é proprietário do Instagram, os anúncios líderes do Facebook também podem aparecer no Instagram, desde que os anúncios atendam aos requisitos de design do Instagram. No entanto, os anúncios líderes se comportam de maneira um pouco diferente no Instagram do que no Facebook.
O Instagram só pode pré-preencher o formulário de lead com e-mail, nome completo, número de telefone e sexo. Se você deseja coletar informações adicionais, o usuário precisará digitá-las.
Como os anúncios líderes do Instagram aparecem apenas em dispositivos móveis e leva 40% mais tempo para preencher um formulário em um dispositivo móvel do que em um computador, você deve solicitar informações adicionais somente se isso for crítico para seus esforços iniciais de vendas.
Outro motivo importante para mantê-lo simples? Enquanto os usuários rolam para baixo para preencher cada seção de formulário de lead no Facebook, no Instagram cada seção é uma tela separada, oferecendo mais oportunidades para os usuários clicarem fora.
Os formulários de identificação de leads do LinkedIn também facilitam muito para os clientes em potencial compartilharem suas informações, pois são pré-preenchidos com detalhes do perfil do usuário no LinkedIn.
Como o LinkedIn é basicamente um site de rede profissional, as informações pré-preenchidas podem incluir detalhes do trabalho como cargo, empresa e antiguidade, além de detalhes educacionais como diploma, escola e área de estudo, oferecendo um conjunto extremamente rico de dados sobre cada lead. Dito isso, o LinkedIn recomenda manter três ou quatro campos-chave para maximizar a conversão.
Assim como os anúncios líderes do Facebook, os Formulários genitores do LinkedIn não exigem nenhuma digitação para serem concluídos, facilitando a conclusão mesmo em dispositivos móveis, o que é bom, pois os formulários do LinkedIn só estão disponíveis no celular (e somente para campanhas de conteúdo patrocinado ). Os formulários da Lead Gen para as campanhas desktop e Sponsored InMail devem ser lançados ainda este ano.
O LinkedIn Lead Gen Forms acaba de lançar em abril, mas eles já estão vendo bons resultados. De acordo com o próprio LinkedIn , 90% das 50 empresas do projeto piloto excederam suas metas de custo por lead.
4. Use as guias personalizadas do Facebook
Tabs são basicamente itens de menu que aparecem na coluna da esquerda da sua página do Facebook. A maioria das páginas de negócios do Facebook já usa pelo menos algumas das guias padrão da página do Facebook, como Sobre, Eventos e Fotos. Mas menos usam guias personalizadas da página do Facebook, o que pode ser uma ótima maneira de destacar concursos e ofertas usadas para geração de leads em mídias sociais.
Se você trabalha com um desenvolvedor, pode criar guias personalizadas desde o início, mas também há vários aplicativos da página do Facebook que o ajudarão a criar guias personalizadas, incluindo formulários de geração de leads, sem conhecer código ou investir em software de geração de leads de mídia social.
5. Organize um hangout, um seminário on-line ou um vídeo ao vivo
Já mencionamos que os webinars são um dos tipos de conteúdo de melhor desempenho para ofertas de conteúdo bloqueado. Hangouts do Google+ e vídeos ao vivo nas mídias sociais são opções de vídeo adicionais que podem ser usadas para geração de leads por meio de mídias sociais.
Existem duas abordagens para gerar leads com vídeo ao vivo, hangouts e webinars. A primeira opção é apresentar o vídeo como conteúdo bloqueado, exigindo que os espectadores interessados se registrem antecipadamente, fornecendo suas informações de contato.
A segunda abordagem é abrir o vídeo para um público amplo e gerar leads desse público de duas maneiras:
Durante o vídeo, direcione os espectadores a ofertas, concursos ou outras ferramentas de geração de leads de mídia social em outra plataforma, como uma página de destino em seu site ou uma guia personalizada na sua página do Facebook.
Incentive a interação ao vivo, oferecendo uma recompensa pela participação, e não deixe de acompanhar os que deixam comentários. O acompanhamento pode ser tão simples quanto direcionar pessoas a recursos relacionados a seus comentários (incluindo conteúdo fechado) ou você pode incentivá-los a entrar em contato com sua equipe nas mídias sociais com mais perguntas. Como essas pessoas já demonstraram interesse em seu conteúdo e experiência, esse simples contato pós-vídeo pode gerar mais leads do que o esperado.
Lembre-se de que, quanto mais especializado ou nicho seu vídeo, menos leads você provavelmente gerará, mas mais segmentados serão os leads.
6. Use a pesquisa segmentada geograficamente
Para as empresas de tijolo e argamassa, em particular, o uso de mídia social para geração de leads tem a ver com ir local. A maioria das empresas locais já conhece a segmentação geográfica para postagens em mídias sociais e anúncios para alcançar o público-alvo mais próximo de seus negócios e, ao mesmo tempo, maximizar seus esforços de mídia social e gastos com anúncios. Mas muito menos empresas estão aproveitando a pesquisa social segmentada geograficamente para descobrir leads locais.
Pense sobre isso: você está gerenciando mídias sociais para uma prática de quiropraxia no centro de Vancouver. Quem são os maiores leads para esse negócio? Alguém no centro de Vancouver que tem uma dor nas costas. Felizmente para você, dor nas costas é apenas o tipo de detalhe pessoal que as pessoas tendem a compartilhar no social (especialmente se essa dor nas costas foi adquirida por participar de uma atividade divertida como esquiar ou velejar).
A pesquisa social segmentada geograficamente pode ajudar você a encontrar essas pessoas exatas e convidá-las para sua empresa ou encaminhá-las para um formulário de geração de leads de oferta especial.
Empresas maiores ou on-line também podem se beneficiar da pesquisa social segmentada geograficamente. Por exemplo, você pode usar a pesquisa segmentada geograficamente para rastrear os tweets provenientes do local de uma conferência do setor, independentemente de você estar ou não lá. Você pode, então, entrar em contato com as pessoas que tweetam do evento com uma oferta personalizada, como uma avaliação do seu aplicativo, ou apenas para dizer olá e estabelecer uma conexão a ser desenvolvida ao longo do tempo.
Existem algumas maneiras de segmentar geograficamente sua pesquisa:
Pesquisa avançada do Twitter: Na página de pesquisa avançada do Twitter , insira seus termos de pesquisa, role para baixo até Locais e selecione uma geolocalização apropriada para segmentar sua pesquisa. Saiba mais em nosso post sobre o uso da pesquisa avançada do Twitter para o lead gen .
7. Use a mídia social direcionada ouvindo
Ouvir mídia social significa manter um ouvido virtual no chão para entender o que está acontecendo em seu setor e quem está falando sobre você e seus concorrentes on-line. É uma importante fonte de informações acionáveis, incluindo leads potenciais que desejam se envolver com empresas como a sua.
Ao usar fluxos de pesquisa para monitorar palavras-chave e identificadores importantes em seu setor, você pode descobrir conversas que as pessoas estão tendo sobre produtos e serviços relevantes, ou até mesmo recursos específicos. Você pode, então, entrar em contato com as pessoas por trás dessas conversas para fazer uma conexão, compartilhar informações que sejam úteis (talvez até mesmo conteúdo fechado) e estabelecer um relacionamento que posicione sua marca como o recurso desejado quando elas estiverem prontas para comprar.
8. Envolva-se em vendas sociais
A venda social combina elementos de escuta social, geração de leads e práticas de vendas, mas é essencialmente uma questão de estabelecer e construir relacionamentos.
Uma pesquisa recente da CSO Insights e da Seismic descobriu que um em cada três profissionais de B2B disse que as ferramentas de vendas sociais aumentaram o número de leads com os quais eles tinham que trabalhar. Na verdade, o desenvolvimento de leads foi o objetivo número um para o qual os profissionais de B2B disseram usar ferramentas de vendas sociais.
Com os modelos de anúncios de produtos dinâmicos , você não precisa criar anúncios para cada produto em seu catálogo. Em vez disso, os modelos extrairão imagens, nomes de produtos, preços e outras informações do catálogo de produtos, com base nos detalhes do produto que você envia para o Facebook. Então, se você tem centenas ou milhares de produtos, isso pode ser uma ótima solução para você.
